业务主管的管理核心能力强化

1、業務主管的管理核心能力強化主講人：高永賦先生 共好集團副總經理 共好網絡資深顧問 TGA實績國際訓練機構顧問日 期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷業務人員的動機探討二、行銷業務人員應具備的核心能力三、業務訓練的基本原則四、業務主管的核心能力訓練規劃五、結語：Q&A一、從事行銷業務人員的動機探討 追求高收入不受空間的限制自由喜與人的互動人際關係銷售經歷的體驗資歷取得自我能力的發揮成就感獲得人生的體驗肯定自我從事業務人員的工作動機：從事行銷人員的需求動機：自我實現需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfe

2、r)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業務人員應具備的核心能力 由銷售方格論看消費者的類型區別(1.1)型顧客： 事不關己型(1. 9)型顧客： 表面熱心型(5. 5)型顧客： 重視風評型(9. 1)型顧客： 自我防衛型(9. 9)型顧客 深思熟慮型987654321 2 3 4 5 6 7 8 9對業務人員的接受程度資料 R.R.Blake & J.S. Mouton, The new mangerial grid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關心程度尋求多樣化類型複雜類型習慣類型降低認知失調類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強度差異顯著程度行銷業務

3、人員應具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場資訊足夠的產品專業知識好的習慣時間管理堅持與耐力積極的態度三、業務訓練的基本原則 以實例分享為學習的基礎以輕鬆演練為技能提昇的學習以體驗互動為成長的練習以尊重的態度，讓業務Show出自己以互動激勵自我的實現業務訓練規劃的基本原則1.先求安心重點在士氣的提昇與企業文化的塑造2.收入的成長重點為拓展客戶，行銷技巧與專 業知識的提昇3.組織發展培育成為一個好的主管4.自我實現擴大組織或成立新的事業單位訓練培育與行銷人員的生涯規劃結合四、業務主管的核心能力訓練規劃 基層管理者的主要職務排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作

4、15%2解決問題12%3規劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導部屬10%8批閱文件6%9創造並保持高昂士氣5%10參加會議3%資料：Adapted from Performance Based Supervisory Development by charles McDonald排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作 15%2教導部屬12%3規劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創造高昂的士氣3%中級管理者的主要職務資料：Adapted from Performance Based

5、 Supervisory Development by charles McDonald行銷規劃的過程：策略規劃主要目標基本策略戰術規劃執行規劃評估回饋修正產生產生產生資料：Don Hellriegel etc.,管理能力的相對重要性：高階管理者中階管理者基層管理者人際關係能力技術性能力觀念性能力資料：Don Hellrigel & John W.Slocum, Jr., Mangement溝 通 能 力 從事行銷人員的需求動機：自我實現需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERG Theory(Clayton P.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理態度面的培育專業知識素養的訓練銷售技巧的訓練態度面的培育訓練課程情緒管理與壓力紓解建立業務人員應有的心態與認同樂在工作與自我激勵積極的人生觀自我特質優勢力發揮潛能激發訓練專業知識素養培訓課程消費心理分析與顧客類型應對從顧客服務談業務經營顧客關係管理行銷策略研習