中小企业的营销管理策略

1、.：.；精品资料网cnshu 万份精华管理资料，万多集管理视频讲座精品资料网cnshu专业提供企管培训资料中小企业的营销管理战略目前，我国工商注册登记的中小企业已超越万家，占全部注册企业数的近%；其每年的出口总额占全国出口总额的%左右；工业总产值占全国工业总产值的%；另外，它们还占流通领域中全国零售网点的%以上，并提供了大约%的城镇就业时机。中小企业在我国经济开展中具有无可替代的特殊位置。中国参与WTO，市场进一步开放，残酷而公平的竞争正在悄然来到身边，又一次经济革命在紧缩不符合市场规那么的生存空间。这对众多不擅长运用集体智慧以提高本身的应变和创新才干，不可以快速应对外部需求并利用掌握的知识资

2、源预测外部市场开展方向及变化来做好企业各项营销管理任务的中小企业来说，无疑是雪上加霜。着眼于知识经济时代，中小企业怎样才干根据本身的特点和观念采取恰当的营销战略，进展准确的市场定位，找准本人的位置，争取技术、产品和效力上的独树一帜来做好组织的营销管理战略。这已成为众多企业运营者都比较关注的问题。中小企业可以从以下两个战略入手：第一、拾遗补缺战略拾遗补缺战略就是中小企业避开与大竞争对手的直接对抗，见缝插针，将其位置定于某市场空隙，开发目前市场上还没有运营、但消费者确实需求的产品或工程上，开辟新的市场领域。实际证明，中小企业不去进犯大企业的市场而积极地寻觅市场空隙是其在竞争中得以继续生存并胜利的缘

3、由之一。小企业应充分把握市场需求变化，利用运营机制灵敏的特点，进入大企业尚未涉及的新兴的市场领域；发扬贴近市场的优势，活泼于竞争变化非常猛烈的领域；集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、种类多、零销微利领域的消费运营。由于拾遗补缺战略远离竞争猛烈的市场信息，专找市场上有消费需求、但长期被忽视的市场去开发、去满足，所以市场风险相对较小、胜利率很高。拾遗补缺战略一旦胜利，可以迅速在市场上站稳脚跟，并在能在消费者心中树立起第一的笼统。采用拾遗补缺战略的中小企业该当留意以下问题：首先要摸清大企业不愿涉足的“真空地带的真实情况；其次要开发的产品、要上的工程有无市场需求，市场需求有多大，还有本企业的实力

4、如何，要开发的产品或工程在经济上、技术上能否真实可行。第二、突出特征战略中小企业在知识经济时代最能发扬个性，由于产业需求个性化企业可以不做最大，但要做到最好，由于中小企业因技术、人才力量有限，因此不能够跨很多行业。但不是说规模小就无所作为，特别在知识经济时代，中小企业“船小好调头，同时也有利于特征运营。突出特征战略就是根据企业本身的运营条件和所处的运营环境，采取一定的措施在某一方面突出本人的特征和风格，表现出差别性。也就是中小企业要在竞争中获得优势，就不能循常规，随大流，而该当千方百计闯出本人独特的路子。在强手如林的市场上，在强大无比的大企业面前，中小企业只需从事有特征的营销才干站稳脚跟。实践

5、上，特征就是优势。在营销过程中，中小企业要想方设法保住本人在某一方面或某一领域内的小优势，构成优势运营，才会有市场、有出路。中小企业要开展，要进展产业的构造调整，防止产业构造低层次重组、产品雷同化，同一产品他有我也有，没有差别也就缺乏竞争力。在知识经济时代，中小企业要做好营销管理，不仅要找准营销的战略，还必需在管理中融入知识的特征，掌握和运用一些知识管理的详细方法。中小企业实施知识营销管理，可以促进企业的效率。第一、建立企业内部知识库中小企业建立了企业内部的知识库，用来实现企业内部知识的共享，员工可以利用该知识库阅读公报、了解企业内部信息，加强与公司的情感联络。知识库里的内容可以包括：公司的人

6、力资源情况；公司内每个职位需求的技艺和评价方法；公司内各部门的内部资料；公司客户的一切信息；公司的主要竞争对手及协作同伴的详细资料。第二、注重对公司智力资源的开发和共享知识管理其实是从强调人的重要性，强调人的任务实际及文化开场的，然后才是技术竞争。因此，作为实力并不雄厚的中小企业可以采取的措施主要有：将公司的人力资源情况存入知识库，这样可以方便管理者对公司员工的管理；让员工进展自我测评，公司可以公开每个职位需求的技艺和评价方式，每个职工可以对本人的才干作出评价，找出本人和职位上差距，实现自我测评，这样做有利于员工的职业培训和职业开展；将员工的建议存入知识库中，员工在任务中处理了一个难题或发现了

7、处置某件事更好的方法后，可以让大家讨论，并把最好的建议存入知识库中，在建议中注明建议者的姓名，以保证提交建议的质量及促进员工提交建议的积极性。中小企业掌握了知识管理的方法外，还要结合本身特点，创建本人企业开展的新的营销管理方式。第一、擅长把危机转变成时机市场经济每时每刻遇到的都是危机，要有一个防卫的战略，把危机转化为时机，这都是对的，北京半导体资料厂年产锗公斤，但有一年，接到的订货只需公斤，接着又退货公斤半，还有公斤半。怎样办呢？当时他们厂长带着技术人员协助 抚顺的一家企业，开发了一个新的产品，每年就可以买他公斤锗，但要做了产品卖出去再给钱。厂长经过调查，发现这个厂也是暂时遇到了困难，平常还是

8、守信誉的，便决议先给他公斤锗。这样就把一大批客户拉来了。这个厂在危机中不但没有垮掉，而且获得了新生。第二、中小企业共生原那么据了解，小天鹅洗衣机和碧浪洗衣粉合起来搞碧浪洗衣机，而小天鹅洗衣机在往外卖的时候，就给家两包洗衣粉，让人做实验，他俩是共生。作为中小企业而言，无妨学习这种方式，使企业在共生中都得到开展，应该说市场竞争是一种唤醒、是一种相互的助长，竞争的结果双方都能得到开展。第三、学会借力借力就是借他人的力来开展本人。借力的时候，首先，应必需谋划好，当借到什么程度。内蒙古宁城老窖就借得好，他在报纸上、电台上做广告，说某年某月的某日，我和茅台酒一同获得了什么金奖。他借茅台的力，但没有和茅台一

9、样，更没有比茅台好，但确实和茅台一同获得了金奖，最后传出去了，号称塞外茅台。安徽的香烟也借了力，他请了一帮专家，吃完饭以后，给黄牌评了个第一，给上海中华牌评了个第二，给红塔山评了个第三，请问谁信呢？有些中小的商质量量是不错的，但就是卖不出去，什么缘由呢？第一、效力不到位；第二、没有实现商业的沟通。另外就是不懂得借力，以为攻击他人就是抬高本人，这是一种误导。目前，中国的很多行业市场已供大于求，甚至是供远大于求。但这只是阐明在数量的竞争很是猛烈，而在质量的竞争上还处于一个较低的程度，很多企业一味地追求最大、鼓励最大，此时的中小企业更应坚持清醒开展思绪应符合本人的要求，同时要符合社会的开展和消费者的

10、要求。让完善的营销管理来创效益，由于未来真正赚钱的是那些追求最正确、鼓励最正确的企业。 营销管理是艺术还是科学？ 一个很有创意的“点子可以奇观般地使企业翻开市场并产生惊人的经济效益，这种传奇式的胜利事例在商界屡见不鲜，为业内人士津津乐道，给人的觉得企业营销在那些天才式的“点子大王那里似乎成了任其挥洒驰骋的艺术殿堂，脑袋一拍就能灵光闪现，即可财源滚滚，给企业带来无限活力。 无可否认，营销管理和决策确实需求智慧和灵感，智慧发明财富也是颠扑不破的真理。但是，不断以来在中国企业界有片面夸张这种“点子式智慧的倾向，在一些企业看来，好的“点子和创意决议一切，表达在企业营销管理方面，尤其是在营销决策方面，片

11、面大了人的客观能动性，营销决策缺乏科学性。且不说众多中小企业，在国内有一定规模和业内影响的企业中，可以很容易找到由于营销决策不科学给企业带来损失的事例： 著名门户网站新浪公司年第三季度为添加短信业务收入，由于缺乏科学的广告效果预测分析，上千万的广告费打水漂！ 国内家电巨头长虹公司为开辟国外市场，由于缺乏科学的客户信誉管理机制，导致数十亿坏账损失，使企业蒙受宏大损失，几近没顶之灾！ 国内饮料行业知名企业养生堂，由于前期有几个靠灵感和创意胜利的案例，在缺乏前期市场调研和分析的情况下，盲目大举在全国推出功能型饮料“尖叫，由于市场反响冷清最终导致几千万的损失！ 类似的事例不胜枚举，产生上述情况的缘由，

12、笔者以为，除了我国企业营销管理的整体程度有待不断提高外，科学的营销管理和决策的观念淡薄是重要的深层缘由。 中国企业家不乏聪明才智，更有超人的胆识和冒险精神，从摸着石头过河到跟着觉得走，一路过来也确实有不少企业获得了胜利，于是乎这种胜利的体验和阅历更使一些现代管理知识和阅历缺乏的企业管理者坚信，做企业只需有足够的决心和胆量就必能胜利：觉得有很希望的工程，做！觉得很有市场产品，上！觉得很会有惊动效应的市场活动，干！觉得很有潜力的市场，进！凭觉得运营企业和开辟市场在我国企业中大有人在，或者说这种粗放式的运营管理企业的方式和理念在我国企业中不同程度较为广泛地存在。 那么什么是科学的营销理念和管理呢？让

13、他们看看知名跨国公司的详细做法，也答应以给他们一些启发和自创。 首先他们看看著名轿车消费企业宝马公司在进入亚洲市场前的市场调研是如何做的。这项研讨分为四个大的步骤：将市场潜力定量化，了解消费者，确定产品工程，把握市场进入时机。怎样界定他的产品即将进入的市场的潜力和容量？中国企业对这个问题的回答往往是比较模糊的。宝马的做法是，经过对外部信息资源和内部信息资源的研讨，对到年的汽车市场规模作出定量的预测。经过深化细致的市场分析，宝马公司得出结论：亚洲汽车市场的增长速度将是全球市场增长速度的倍，而其中奢华轿车的增长比例又是最高的。日本、中国大陆、东南亚国对奢华轿车的需求，是一切汽车种类中最具增长性的，

14、日本的市场基准程度高，而中国大陆和东南亚国的增长空间非常宏大！ 既然市场潜力宏大，而且市场容量十清楚确，那么是不是可以马上进入呢？还谈不上。宝马的第二步市场研讨是了解消费者。首先，对消费者进展社会位置的分层，根据受教育程度、收入、公众认知程度来确定其社会位置的高低。其次，对消费者的价值观进展研讨。传统价值观的中心要素包括：家庭、责任认识、社会层级观念、财富一切权等，现代价值观的中心要素包括：西方化/世界性的生活方式、教育、多元化等。最后宝马给本人定位、而且是针对竞争对手进展定位了：宝马和飞驰一样，都面对处在社会高层的消费者，两者间有一定交叉，但飞驰主要面对传统企业家阶层，代表延续性和社会等级；

15、而宝马主要面对新兴的、现代的企业家、新职业精英、向上攀爬的年轻人，代表能量和活力。 知道了本人进入市场的潜力，了解了消费者，接下来就要确定用什么样的产品进入市场。宝马旗下产品众多，除了通常他们知道的宝马几大系列，还有Mini系列和劳斯莱斯。针对亚洲市场，哪些产品是高度聚焦的？哪些是普通聚焦的？哪些是低聚焦的？结论是：宝马轿车和运动型多功能车SUV是高度聚焦的，Mini系列的产品是普通聚焦的，游览车和摩托车是低聚焦的。 到此，研讨似乎告一段落，但宝马依然是谨慎的。宝马把进入亚洲市场的节拍分为四个阶段，首先是做独立进口商，其次是在当地建立全散件组装工厂CKD方式，再次是在所在国建立国内销售公司，最

16、后才是在当地建立完好的消费厂。 再来看一看跨国公司进入市场运作阶段是如何进展营销决策的。笔者曾就职于某知名连锁运营跨国公司，该公司为吸引客户经常进展一些广告和促销活动，而对这些营销活动，国内企业大多也是凭觉得和阅历，很少进展细致地分析。而跨国公司非常注重对每项广告和促销活动效果的分析，尤其是关注市场营销活动投资效益的分析，详细做法：一是每次市场营销活动告一段落后，由营销和财务部门一同都要进展投入产出分析，看看能否真正给企业带来了多少添加的利润，而不仅仅是收入的添加；其次，在营销活动谋划阶段在关注客户消费特点和主要竞争对手动态的同时，充分利用公司建立起来的以前各种营销活动经济效益分析的数据库资源

17、，在此根底上继续创新，不断提高广告和促销活动的投资效益。 由此看见，营销决策前深化细致的市场调研和科学的定量分析技术的运用，是西方兴隆国家企业以高决策科学性的重要武器和手段。著名网络公Yahoo和Google年薪十万美金招聘名牌大学数学毕业生，就是来运用科学的手段分析市场和客户信息数据，提炼出对企业营销决策有价值的参考根据，从而保证企业营销决策的胜利实施。 经过上面案例他们就会深化领会到，胜利不是偶尔的，市场的胜利一定建立在营销分析的根底之上。科学的营销研讨和分析不仅有用，而且其方法也是可以学习模拟的。营销，从某种程度讲，同样是一门科学，树立科学的营销观非常重要。 此外，我国营销管理人员包括营

18、销分析师知识构造不够完善，也是制约我国企业营销决策科学性的重要要素。科学的营销决策分析需求综合运用营销、财务管理、统计学、高等数学等多学科知识，而我国绝大多数营销专业人员知识构造比较单一，从而在很大程度上制约了营销决策的科学性。以营销管理人员需求掌握财务知识为例，假设不掌握一定的财务知识，在产品价钱决策、市场和销售预测、营销活动效益预测和分析、营销方案和控制、赊销风险控制等诸多方面的营销决策中很难进展深化的分析，虽然在企业可以得到财务部门的专业支持和协助，但财务人员多数又不熟习营销管理，存在一定的沟通妨碍，很影响决策效率。在西方兴隆国家，一些著名企业的营销总监不仅是营销专家，同时还掌握丰富的财务知识，AT&T前营销总监詹姆斯蓝斯古德曾著书，综合运用营销和财务知识，深化浅出地论述了企业营销投资报答分析的方法，虽然笔者以为该书的观念和方法需求进一步完善，但仍不失为一部有价