连锁药店的营销策略研究

1、同仁堂连锁药店的营销策略研究摘 要伴随着全球经济一体化的进展，我国经济取得了专门大的进步,而我国的医药销售行业也随着整个世界的经济形势,面临着各种机遇与挑战。医药销售企业面临的不再仅仅只是来自国内的各种竞争，更多的也许是来自世界各国的竞争,这就要求我国的销售企业要不断创新，要紧跟世界医药销售的步伐,在经济全球化的时代，能够用有自己的一席之地,而不至于被淘汰。同仁堂药业是我国医药销售行业的佼佼者,通过经历多年的风雨，同仁堂药业在中国的多个都市差不多成立了数百家的连锁药店,在中国的众多医药销售企业中能够独树一帜。同仁堂药业的成功有其自身的专门多优势,然而在世界经济全球化到来的今天，再加上互联网技术

2、的飞速进展,同仁堂药业依旧会面临各种或多或少的营销问题。本文在分析同仁堂药业进展历程的基础上,结合同仁堂药业过去的营销策略所存在的一些问题,从而提出相应的改进意见，为中国医药连锁的营销事业给出一定的参考意见。关键词:连锁药店;零售;同仁堂；营销策略 AbstractWth th develoment ofonomglobalizton ，Cnas ecnomy s mde great poges，ndhin parmetical lesinduty aln ithe entirwod eooy sacing avaiet f challenges andoportunities. hraeut

3、icalss ompnies fae no nger just cefra rie ofdomestc copetiin ， prhap more coetition rm around th wold ，which ees esal f oubusiness t continue o invate to eep upwit he pce o the wrd hraeual sal in t globalecnoyera , cn hvethei own lae t s it, rather ha b eminted.Tnge Tng Phrmacuial is the indusry led

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5、eepmet of Internet techlogy, Tong RenTang Pharmaceuica wiltil ecdwith varitof e or ess marketng ise .Baed on the anlysi ong Ren TangPharmceuica developen process , cmbine it a nuber isuesver h pat RenTng Phaaceutal retg srateestha exist , whicmae the appropaemprems, giv some adice toChiaPhrmacucln R

6、eeencemrketing career.Keywords: inrugtre;etail;ngrn tang; marketing strategy目 录TOCo 1-3 h z u HYPERLINK N:整理后1前 言PAGEREF_Toc1369 1HYPERLINK N:整理后1.1研究背景 PAEREF _Toc118 1HYPERLINK N:整理后l12研究的目的与意义PAGEREF_Toc57 HYPERINK l_Tc14492 同仁堂药店的经营现状AGEEF_Toc14449 1HYERINK l _Toc12336 1同仁堂药店的差不多情况PGEF _To136 HY

7、PERLINl _Toc11152.2同仁堂药店的4P营销状况 PAGE _o16 2HYPERLK l _c52 2. 产品 PAEREF _Toc50 2 YPERIK l _Toc310 2.2.价格AGEF _Toc107HYPERLINK N:整理后22.3 渠道 PAGEREF _Tc31217 3HYPERLINK N:整理后2.2.4促销 GEF _To18072 HYPERINKl_o058 3 同仁堂药店调查及分析AGRF_T159 HPERLINK l _To111 31调查的方法与流程 PAEREF c9114HYPERLINK N:整理后3.2 调查方法PAEREF

8、_oc548 HYPRINK l Toc30597 3.1. 工作流程 PAGERFTo309 5HYRLINl _Toc598 3 访谈调查结果分析 PAERF Toc156 5HYPERLINK N:整理后3.4 问卷调查结果分析 PAERF To92 6HYPERLINK N:整理后 同仁堂零售连锁的优劣势分析 PGERF _Toc81412HYPERLINK N:整理后41优势PAGRF Tc1349 12HYPERLINK N:整理后l4.1优质的药品 AGREF _Tc975 13HYPERLINK N:整理后4.12 老字号信誉PAEREF _Tc 13HYPERLINK N:整

9、理后4.1.3优秀的企业文化 PAEREF _Tc82 13 HERLINK l_Toc291711.完善的经营治理模式 PAGEREF Toc291 4HYPERLINK N:整理后4.2 劣势 PERF _To17967 1 YERN l Toc2104 .1市场环境竞争激烈 PGEEF _Toc104 1 YLINK l _To28882.2. 高素养的从业人才缺乏 PGEEF _T882 1HYPERLINK N:整理后l4.2.缺少专业性的药品物流企业 PAEREF_Toc069 HERNK l _T53 同仁堂连锁药店营销策略的改进建议 PAGREF _Tc265 16HYPERL

10、INK N:整理后51 从4理论角度 PAGERE _Toc261 HYPERLINK N:整理后l5.产品 ERE Toc3374 16HYPERLINK N:整理后l.1.价格 PAGERE _oc927 16 HYERLI lc4827 5.13渠道PAGEF _Toc4827 17PRINK lToc207 5.1.4促销PGFTo029 8 HYPRNK l_T1765 5.2从同仁堂药店自身建设动身 GERF _Toc18765 1HYPERLINK N:整理后.2.1规模进展策略 PAGEEF oc142 18 YELIK l _o1622 .2.2店铺进展策略 PAGEREF

11、_To16322 19HYPRLINK l _Toc315885.培育核心竞争力策略 EF _Tc3158 0 HYRINK l Toc931结束语 PREFoc931 22 HYPEI l _Tc2503 参考文献PGEREF _To506 3 YPEINK l _T33 谢 辞 PAGERF _oc369 25HYPERLINK N:整理后l附录 PGEEF To795 6 PERLINK l oc29473 附录 PAEREF _To23 28HYPERLINK N:整理后附录3PAGREF _Toc761 32 HYPRLINKl Toc26583 附录4 AGREF_Toc833HY

12、PERLINK N:整理后l附录PAGRE _Tc138 5HYPERLINK N:整理后附录6 PAREF _oc78 431前 言1.1研究背景这几年来，随着世界工业的快速进展，人们生活节奏加快,一方面全球大部分人的躯体都处在亚健康状态，这就意味着人们关于医药的需求量大大提高了;另一方面，随着现代医疗水平的提高和人们关于医疗的需求量日益增加,医院每天差不多上门庭若市，使得更多的人越来越情愿去到医药零售店去购买药品。如此一来，各种各样的药品零售店开始大幅度兴起，其数额之多犹如过江之鲫。医药连锁店的兴起速度也是势不可挡，同时其销售网络覆盖面也十分之广。医药零售企业的潜力是巨大的，一般而言，连锁

13、店都具有相应的品牌效应,一个企业的品牌好坏直接关系到企业的产品销量。同仁堂连锁药店的销售网络遍布全国,如此庞大的销售网络在国内医药连锁行业并不多见，同仁堂医药的成功离不开其良好的营销策略与模式,本文以同仁堂药业为研究背景，分析了其营销策略,从4理论入手,为其营销策略的系统研究给出了全面的讲明1。1.研究的目的与意义我国的医药销售企业在随着时代进步的同时,面临着各式各样的机遇与挑战,尤其是当下人们的思维也在跟着时代的脚步发生着巨大的变化，人们的生活也因为各种新型的科技而发生改变。我国医药销售行业差不多不能再只是遵循过去的营销模式，而是应当洞悉市场，学会分析不同时代下的消费者心理,从而依照具体的社

14、会情况作出适当的营销策略调整。通过以同仁堂连锁药店的营销策略分析,从而为其开发出一条合适有效适应现代化社会的营销策略。如此，不仅能够对同仁堂连锁药店的营销事业给出一定的指导意义，同时能够为我国整个医药企业的营销事业提供相应的参考价值。2 同仁堂药店的经营现状。 2. 同仁堂药店的差不多情况同仁堂药店是我国知名的医药连锁零售企业，从成立以来,通过了多年的进展，现已成为了我国医药零售行业的排头兵、领头羊。同仁堂一直以来都坚持“以义为上,义利共生”的原则立足于社会，在全国建立了大大小小的有一定规模的医药零售店面靠着独特的经营理念、优质的产品、良好的服务以及强大的社会责任心,同仁堂药业在整个中国的医药

15、零售企业中起到了专门好的带头作用,同时给其他医药零售行业制造了诸多的成功案例。到目前为止，同仁堂药店一再全国都市开设了多达近20家的医药销售终端,分布到了多达38个都市。.同仁堂药店的4P营销状况.2. 产品同仁堂连锁药店所经营的产品大多是以西药、中成药、抗生素、保健品、中药饮片以及医疗器械等为主。其中同仁堂的中成药要紧是从同仁堂药业公司自己生产的重要作为来源;而另一部分则是通过总店向自身以外的中药生产厂家猎取货源。然而,不管是来自自家兄弟公司的药品依旧来自不家公司的药品，差不多上通过药店的系统所反馈的结果,再把相应的药物分发到有需要的药店中去。毫不夸张的讲,同仁堂药业的西药全部是从其他的西药

16、制造公司进行批发进货。而在同仁堂销售的所有的西药产品当中,饮片当属同仁堂药业最具有代表性也是最具实力的产品，改产品要紧来源确实是同仁堂药业的众多研发部门专家亲临大自然,到大自然中猎取的天然无污染的药材，通过多道工序加工，并进行再一步的处理，之后到仓库之中等待进货，从而被发往到哥哥需求的药店里面去2。总的来讲，同仁堂药业的经营产品不仅种类十分齐全,而且产品的质量上乘,这是宽敞消费者最需要也会最期待的一点，同时更是同仁堂药业之因此能够取得成功所不可或缺的一个缘故。2.2. 价格同仁堂药业连锁店的价格，差不多上在系统内部统一进行标价，也确实是讲每一位顾客在全国任何一家同仁堂药店所买到的药物的价格是一

17、致的。除了有部分店面在做一些促销活动之外,其他的药店价格是可不能在同一时刻出现多种价格。如此看起来,关于同仁堂的药物价格确实是存在专门多的不灵活性,但如此能够是消费者能够买到放心的药品,不需要担心在其他店面的药物价格会比自己所购买到的药物价格廉价,从而从心理上产生不平衡3。另外,从整个医药连锁店的销售价格来看,同仁堂的药物价格并可不能比其他药店的价格贵,尤其是关于连锁店的饮片而言,同仁堂所做的或许更多的是依靠薄利多销。2.2.3 渠道(1)药店的进货渠道关于同仁堂药业而言，其进货系统在这么多年的不断改革，不断改进，不断创新的过程中,差不多建立起了相当之完善的进货系统。全国上下的每一个分店,只要

18、在网上系统去，都能够猎取到自己所需要的药品，不论是饮片、中西药品、依旧保健品。总店专门快就能够将分店发出的需求进行配送。更厉害的是，那个系统能够显示公司库存里面现在正急缺的产品，如此一来能够防止药店发生药品断货的情况。药店的销售渠道同仁堂药业采纳的营销模式是零售，药店的开店地址一般是设在人流量比较大然而还没有其他药店进入的地点。因此同仁堂药店的一般都会有专门多居民去买药。另外,同仁堂药业也会依照实际情况，来进行一些批发业务,好比与一些公司建立长期的合作关系,从而形成自己的大客户群体。2.2.促销随着时代的进步，尽管同仁堂药业的顾客数量一直都有着专门大的优势,然而医药零售行业的竞争压力确实越来越

19、大，为了一方面留住自己的顾客，另一方面制定扩大自身的阻碍力，同仁堂依照实际情况,在不同的连锁店都制定了相应的策略。在饮片方面，同仁堂药店的价格制定得专门低廉,这吸引了宽敞的专门多中层或底层收入人群的眼球。另外，同仁堂药店在药店内设置了中医咨询岗位,使得患者在买药前能够进行一些医药及健康知识的咨询,一方面来买药的客户能够明白自己所需药品的详细使用及服用方法，另一方面但是让顾客能够感受到同仁堂药店的贴心服务,为顾客的购药之旅留下好的印象。另外，同仁堂药店还开设了义务熬中药的地点,患者在买了药店的药品以后,假如不情愿在家自己熬药,能够把这一工作交给药店里面相应的服务人员，让服务人员帮顾客熬好之后在打

20、包让顾客带回家。从而实现了咨询、购药、熬药为一体的完善服务,让顾客感受到家一样的温暖4。总的来讲，同仁堂药店在产品质量方面严格把控，不销售假药的劣质药品,而且药品的种类也十分齐全,药品的供应链也特不完善，专门少出现断药或者缺药的情况,在价格方面同仁堂也是特不认真努力地去制定适合大众的价格，最终目的是为了国民都能够买得到放心要,廉价药。在众多连锁店中，同仁堂药店也会按期在不同的地点开展促销活动,让全国各地的人们都能够享受到促销的机会。3 同仁堂药店调查及分析3.1 调查的方法与流程3.1.2调查方法在进行此次调查前，我熟悉了调查的相关方法与流程，最终将方法锁定为问卷法和访谈法。我一共做了100份

21、问卷。调查的对象要紧是在同仁堂药店消费过的消费者群体，对同仁堂药店营销从4P理论动身进行了相关的调查与分析。而在之后的访谈中,我访谈了同仁堂的三个相异工作岗位的工作人员，要紧是也是围绕同仁堂药店的4P理论动身，从产品、价格、渠道、促销四个方面了解到一些具体的营销情况。312 工作流程在问卷调查和访谈之前,我依照所要研究的内容，对同仁堂药业的相关知识，以及营销学的相关只是进行了研究,为后面的采访与调查工作打好基础。之后我开始进行问卷调查和访谈，在访谈过程中猎取一些可靠使用的信息,作为论文写作的有力参考。最后依照这些猎取的信息进行了一些分析，得到了对论文写作有用的信息。3. 访谈调查结果分析我查找

22、了同仁堂药店的某一家分店，该药店的成立时刻比较早,该店的附近的人流量比较大，药店里面来往的人比较多。到了该店，通过与该店经理的协商，我找到了该药店的销售人员、营销策划人员、以及该店的经理作为采访对象。在对上述三位人员进行过采访之后，关于同仁堂药店,我有了更加深刻的认识:第一，职员方面。同仁堂的职员,不论在薪资依旧环境方面,都有着特不行的待遇，这在无形中给了职员一种激励,使职员在工作中能够能及充满激情,对待顾客更加有耐心，能够为顾客带去正能量,这是同仁堂药业人性化治理的结果，在制造优良职职员作氛围的同时，职员也会尽力为公司带来效益,这也是同仁堂多年来能够成功的缘故之一。第二、关于进货渠道方面。在

23、进货渠道方面，同仁堂采纳的要紧是总公司发货,假如有分店出现物资供应短缺的问题，则会向总共四发出信息，由总公司进行配送。然而经理也指出了这中间的一些不足,他认为同仁堂企业的进货渠道应该采纳多样化的进货渠道,而不只是总公司发货这一中。第三,价格制定策略方面。关于同仁堂的价格制定,想来差不多上有领导层依照药品的货源、生产、配送等一系列成本再在一起核算并商讨出来的,尽管目前的同仁堂药店价格确实有一些偏贵，这需要进过一定的措施来改善,但怎么讲由于同仁堂这么多年的品牌,价格的偏高临时还没有阻碍到同仁堂药业的整体业绩。第四，促销方面。同仁堂目前会定期在制定的门面开展促销,一般情况下是可不能再同一个地点同一个

24、时刻进行促销。总的来讲,同仁堂的促销活动还没有得到特不科学合理的开展,同仁堂的促销专门多时候只是站在同仁堂药店自身的角度去考虑问题,关于顾客所需要的促销形式临时还没有进行过多的考察，然而同仁堂的相关工作人员表示,在以后会多采取一些消费者的建议，并通过对消费者的购物时刻、购药种类、购药用途等等进行全面分析,制定出合理科学的促销策略。.问卷调查结果分析这一系问问卷调查,我一共发出了一百份问卷,在这一百份问卷中，全部得到了回收，同时有效问卷也为0%，这对后面的分析有一定的好处。问卷移动设置了14道题，其中第一道题到第四道题为一些差不多问题;第五道题到第九道题为一些差不多消费情况;第九道题到第十四道题

25、为消费者眼里的同仁堂是如何样养的。被调查的对象，年龄跨度大，经济状况不一致，职业不同,这位调查的普遍性做了专门好的铺垫。、被调查者的差不多情况在调查问卷中，我设置的14题为被调查者的差不多情况(见 REF _Ref24097 h * ERGORMAT 表格 1）。我在调查过程中，专门将男性和女性的比例都操纵在50%，各个年龄时期的消费者都有(见 RE _ef38274097 h * EREFORMAT 表格 , RF _Rf41071 h * MREMAT 图表 1)，我认为如此才能使调查更加客观。因为有一些女性消费者特不是年龄较大的女性消费者对商品、服务等都特不苛刻，会阻碍对药店的客观评价。

26、在被调查者的职业一题中，除了学生,其他被调查者的职业专门难辨不，因此该题的概率分布是随机的。关于收入的问题,调查所得出的结果,并不能客观地讲明消费者的真实收入，可能会有有意的隐瞒。表格SEQ 表格 * RABI 被调查者的差不多情况题目选项人数百分比性不男0人0%女0人50%年龄2岁以下人625-3岁20人20%355岁28人8%4-5岁1人15%55-65岁22人%65-75岁8人8%5岁以上人1%职业学生0人10%职员56人5%老师4人4%大夫0人0白领20人20%公司董事长(经理)3人3%其他7人7%月收入150元以下0人10%1500-20元20人02000-250元32人2%50-3

27、0元20人20%3000-50元12人12%350-4000元5人5%00元以上1人%图表 SEQ 图表 * ARABIC 1被调查者年龄分布情况2、差不多消费情况在调查问卷中,我设置的5题是对被调查者的差不多消费情况进行的调查（见表2)。经调查，有2位被访者经常在同仁堂药店购买药品;有位被调查者经常在金象大药房购买药品,有46位被访者经常在好得快大药房购买药品；有12名顾客多数时刻在百姓阳光大药房里面购买药品;经常在天天好大药房购买药品的调查者为5人，还有10位被调查者也经常在医保全新大药房购买药品。尽管消费者做的选择可能有不同的缘故，但从数字中,我们依旧能够看出,在消费者心中同仁堂药店有着

28、一定的阻碍力。因为我都选择了从同仁堂药店刚刚购买了产品的消费者,因此去过同仁堂药店购买药品的人数是10%,但在我走访的六家分店中，不是所有的药店差不多上门庭若市，比如古城、航天桥这两家药店，客流量就稀少,专门冷清。关于同仁堂药店的选址,有6%的被访者认为是交通便利，也有专门少的一部分人认为不够方便,因此这也跟我选择调查的地点有关系，然而选址问题确实是药店再开分店应考率的一个重要因素。在调查中,有46%的被调查者经常到同仁堂药店购买药品,有40%的被调查间或在同仁堂药店购药,还有12的被调查者专门少在同仁堂药店购药（见 RE _ef8274162 表格 , REF_Rf82121 h 图表 2）

29、可见，消费者对同仁堂药店依旧比较确信的。在被访者中有5人经常在同仁堂药店购买同仁堂自有的中药；有45名被访者经常购买其他品牌的中成药;有67名被访者经常购买西药;有72名被访者经常购买中药饮片；有被调查者经常购买保健品。通过这些数字,我们能够发觉，消费者在药店多是购买差不多医药品,适当的丰富药品的种类,能够提高销售额，满足消费者的需求,但过多的经营一些其他商品，反而会起到反作用。表格 E表格 ARABIC 2被调查者的差不多消费情况题目选项人数百分比经常去购买药品的药店同仁堂药店62人31%金象大药房5人275%好得快大药房46人23%百姓阳光大药房12人6%天天好大药房5人7.5其他10人%

30、是否去过同仁堂药店去过10人10%没去过0人0%同仁堂药店的选址交通便利人86%交通不便人14%到同仁堂药店购药的频率经常4人4%间或4人4专门少14人14到同仁堂药店经常购买的药品同仁堂自有中药5人31.02%其他品牌中成药45人6.4西药67人24.4%中药饮片72人26.8化学药制剂0人%抗生素0人0%生化药品0人0%保健品5人1.8医疗器械0人%其他0人0%图表 SEQ 图表 * ARABIC 2被调查者到同仁堂药店购药的频率3、关于P理论的调查情况在调查问卷中,我设置的1014题是关于被调查者对同仁堂药店认可度的问题(见REF _Ref327414h * MERGEFORMAT 表格

31、3)。关于同仁堂药店在产品、渠道、促销、价格等方面的问题,绝大多数消费者依旧给与了确信的评价，比如:6的被调查者认为它的产品是好或是特不行;76%的被调查者对同仁堂的整体评价是中意或是特不中意;72%的消费者认为同仁堂药店最大的优势确实是知名度高。但也存在着一个比较集中的问题，52的被访者认为同仁堂药店药品的价格较贵(见 REF _38242 h * MEEFRMA表格,RE ef382741358 h * MREFRMAT 图表）。这一点确实是事实，与近期出现在市场上的一些大药房相比，同仁堂药店在价格方面确实没有优势。通过问卷调查，我们能够看出,同仁堂药店的服务、购物环境、职员素养等方面是能

32、得到消费者的认同的，同时，我们也发觉了一个客观的问题,专门多消费者都看重的是 “同仁堂”这三个字,尽管他们认为药品价格贵，还依旧会选择同仁堂的药店。试想有一天,同仁堂出现了严峻的质量问题，那么跟同仁堂有关的一切都会被消费者否认；若国外的某家知名大药房,落户中国，药品价格廉价，那么消费者内心的这杆秤必定有新的倾斜。因此，我认为关于同仁堂药店来讲,仅依靠着品牌、质量是不行的，还要有相对较低的价格。消费者真正希望购买的是物美价廉的产品，只有如此,同仁堂药店才能在激烈的竞争中,百战百胜! 表格 SQ 表格*RABIC 被调查者对同仁堂药店的认可度情况题目选项人数百分比同仁堂药店商品的价格价格较贵5人5

33、%价格适中0人20%价格廉价28人%同仁堂药店的产品特不行3人30好6人36%一般32人3%较差人2%特不差0人0同仁堂药店的促销好51人51一般12人12%没什么感受37人37%同仁堂药店的最大优势知名度高7人7%药品丰富12人12%服务规范人4%货真价实12人12%其他人0对同仁堂药店的整体评价特不中意5人3中意41人1%一般18人18%不中意6人6%特不不中意0人0%图表 SEQ 图表 * ARABIC 3被调查者对同仁堂药店商品价格的感受情况4同仁堂零售连锁的优劣势分析4.1 优势同仁堂药店的数量慢慢攀升,其中仅北京药店已有46家,外埠达到了23家,海外也差不多有了家。这些分店差不多上

34、同仁堂对外的窗口。然而，就目前的形势来看,并不是分店开得越多越好。专门多挂着同仁堂招牌的药店,特不是外埠药店，事实上以其目前的经营资质并不能够达到同仁堂的标准,因此，在分店的经营上，假如出现了经营、服务质量良莠不齐的现象,无疑会给同仁堂的整体社会形象造成不良的阻碍,从而阻碍整个同仁堂药店的声誉。因此,在开办分店、加盟店这一点上,应该更为慎重5。4.1优质的药品依照以上的同仁堂的4P营销理论角度的分析，其中关于同仁堂药店而言最重要的一点应当就要属产品，产品的好坏直接阻碍到药店的命运,专门多企业将产品视作生命6。同仁堂的药品,差不多上通过公司采购人员层层把关,严格管控的,药品是在一道道精心筛选之后

35、，才会到药店进行销售。关于同仁堂药业自身药品的产品质量就更不用担心了,这写药品差不多上严格执行国家药品监督局的最高标准生产出来的。作为同仁堂药业的经典药品，饮片是同仁堂药业的一个经典,是有公私的资历老道的识药专家从大自然采取回来的,通过多道筛选工序之后再送到自己的加工公司,从各个环节保障了药品的安全与质量。1.2老字号信誉同仁堂在中国药业企业中,一直是为人所知的企业,该企业创立已有几百年的历史,而在这几百年的历史当中,同仁堂借助自己优质的产品,在众多的医药销售企业中脱颖而出,打造了自己在医药销售行业的王牌地位，创建了自己的品牌价值。作为老字号的的医药销售企业,同仁堂在中国顾客的眼里有着特不行的

36、口碑,而几百年的传承,也让同仁堂药业成为了一种经典,这种传承的口碑与信誉,成为了同仁堂药业源源不断的优势来源。4.1.3优秀的企业文化文化,作为一个企业的核心竞争力来源,有着不可小觑的作用。而同仁堂几百年的历史,不只是为其打造了一个良好的品牌价值,更是在企业内部制造出来了文化价值,通过文化将企业内部职员凝聚在一起，让企业充满了活力与能量,从而在医药销售企业中立于不败之地。同仁堂药店的企业文化要紧集中在下面几点：老实守信人无信则不立，这句话尽管讲的是人，然而企业作为一个由一个个人组成的集体，诚信则就显得更为重要,假如企业中的每个人都不讲诚信,累积起来,一个企业的诚信度也会大打折扣。同仁堂历代以养

37、生、济世为为目标,在经营的一点一滴都时刻把诚信二字记在心头，积极恪守职业道德。同仁堂药店中,有一些职员即便是一直在那些没出效益的项目中，但长期以来一直坚持在自己的岗位,不论是在多么萧条的时期，所有职员都能够团结一心，坚持卖良心药,并给顾客以最好的服务,最诚信的待遇，真真正正地做到了有诚信，因此这么多年来，同仁堂药业才能在众多的医药零售大军中傲居群雄。B、团结协作作为一个公司,团队的和谐与相互合作是特不重要的，团队要是不能够齐心协力,朝着同一个目标前进，那么企业将会是一盘散沙。同仁堂的文化历程,给同仁堂职员营造了良好的氛围,同事之间和睦相处，在工作中充满了人性化与人情味，职员在工作中能够专门和善

38、的相处，这不仅仅是职职员作质量的良好提现，更是为到同仁堂药店购药的顾客良好的印象，是他们明白得了同仁堂药业团队协作的力量。C、以人为本同仁堂在建立之初，其提倡的企业文化内涵确实是以人为本。人力资源是企业的核心资源，只要企业的每一个人优秀了，企业自然就会优秀起来，只要企业里的每一个职员努力了，企业自然会强大起来7。企业与人是一个相互的作用,企业对职员好了,职员自然会回馈企业，这一点同仁堂药店做的专门好，同仁堂药店的治理人员将企业的内部职员当做一家人，推行善待职员,鼓舞职员的治理原则,使得企业的职员都能够专门好的为公司工作。4.1.4完善的经营治理模式同仁堂药店在经历了如此长时刻的经营之后，不论是

39、在职员治理依旧在营销模式上面,都有了特不成熟的一套经验与流程,其经营治理模式随着时刻的推移而慢慢成熟，其经典的柜台销售模式，尽管在一定程度上使得顾客在买药时的自主选择性不够，然而如此也有一定的好处,顾客在买药的过程中能够有更多的时刻去与售药人员进行沟通,通过那个沟通促使顾客能够更好的了解药品的服用方法、注意事项等等，而且也是给售药人员的考验与考核，在这一过程中能够看出售药人员关于顾客的态度以及自己工作的责任心8。4. 劣势4.21市场环境竞争激烈专门多药品销售的企业,认为连锁药店的要紧任务在于进展店面数量,以为的以数量来看成绩，结果导致了自身的不良进展。然而,随着药品销售企业的连年增多,药店所

40、面临的问题也开始频频出现9。药店的销售劣势,要紧体现在下述几个方面。.2.2高素养的从业人才缺乏企业的兴衰离不开人，同仁堂药店要进展,要壮大,必须要有一支适应市场经济进展需要的干部、职工队伍。目前,以同仁堂药店现存的人员队伍来看,尽管药店职员的整体素养比较高,但为适应市场上的各种变化，同仁堂药店仍然需要提高干部、职工的综合素养。这其中包括了人员的思想政治素养、道德素养、业务素养、技术水平、治理能力等等。同仁堂药店只有通过培养一批批符合同仁堂进展需要的，具有一定文化素养和良好道德规范的“同仁堂人”,才能确保同仁堂的药店事业长盛不衰10。连锁药店面临的一般问题确实是：技术人才和治理人才的缺乏，而既

41、明白技术又明白治理的复合型人才则更是难以查找。连锁企业最需要确实是如此的人才，他们将为连锁药店以后起到决定性的作用。随着同仁堂商业终端网络在国内外的快速进展,明白经营,善治理的企业治理人才越来越少，人才制约了连锁药店的扩张和进展，并日益成为突出的问题。4.23缺少专业性的药品物流企业一个快速高效的物流，是所有连锁企业要实现扩张与进展所必备的。在发达国家，大型药品批发企业通常承担了那个角色。然而我国的医药批发企业规模都较小，销售额不足全国药品行业的30%,其能力全然足以提供高效率的公共物流状态。药品物流业的落后和人民日益增长的药瓶需求成为了最大的矛盾1。5同仁堂连锁药店营销策略的改进建议结合第第

42、三章的问卷调查分析,以及第四章同仁堂药业营销的优劣势分析,分不从同仁堂药业的理论以及优劣势角度,提出了一些同仁堂药业营销的相关策略建议。.1 从4P理论角度51.产品从问卷调查的结果能够看出,多数消费者关于同仁堂药店的产品是持放心态度的，在当前医药行业假药劣质要频频出现的时代，能够获得多数消费者的确信，讲明了同仁堂药店销售的药品是具有专门高的可信度与质量保证的。然而同仁堂药品或多或少依旧存在一些问题，这些问题要紧是源于产品的作用讲明还不够详细,尤其是在副作用方面12。据消费者介绍，在专门多药品的使用讲明书上,对药品的不良反应的讲明不够详细，这在某种程度上造成了消费者关于同仁堂药店产品的不放心。

43、关于同仁堂药店自身而言,一方面要严格把控质量大关,从药品的源头抓起,做到药源、生产、销售一些列流程都能够让消费者买的放心,用得舒心。并对一些讲明不够详细的产品，做出更加详细的讲明,让消费者消除顾虑。5.11价格从问卷调查的分析能够看出，大多数消费者关于同仁堂药点的销售价格依旧觉得太贵。在价格这一部分的问卷调查中，同仁堂“当仁不让”的成为了被认为是高价格药店的人数最多的。我们明白,一个企业的品牌专门多时候确实决定了其价格的高居不下，同仁堂药店长久的品牌使其具有常胜不败的历史,但从另一方面讲，同仁堂药店的价格过高会是只失去专门大一部分消费群体,即我国的中底层收入人群，在当前的中国,这部分人在我国人

44、口这能够占去了一大部分,对这一部分群体的吸引，则是需要在价格上做好调整的。同仁堂药业不一定要学习其他药店一样,将药品的价格普遍降低,然而能够再同一家药店内部，选择一些低价的然而有质量保证的药品入驻,从而吸引更多的消费者。另外,同仁堂药业能够将药品的价格按照高低分类摆放，让消费者在消费前就能够专门清晰自己所需价位的药的位置,从而让消费者者内心清晰，同仁堂药店的价格是又高有低，而不只是一味的高价药品。5.1.渠道那个地点要紧讲述同仁堂药店的销售渠道,同仁堂药店目前的销售渠道是以连锁店面零售的方式进行销售。但随着互联网的快速进展以及物流技术的高端化，单单以传统的店面零售方式差不多不能满足现代消费者的

45、购物方式需求。同仁堂药店需要采取相应的措施，从线下的销售逐步将主阵地转移到线上,从传统的店面零售转移到电子商务,开设相关的网络销售渠道。在网络销售渠道中，同仁堂药店同样能够做到和店面的销售一样,在消费者买药之前,能够现在网上与相关的大夫咨询,做到正确了解药物的同时能够正确服用药品,幸免带来不必要的苦恼。网络销售,一方面能够给店面销售降低压力，更总要的是网络销售渠道能够为同仁堂药店的销售省去专门多成本，包括人力资源的成本和进货过程中的成本，同时也给顾客的购药带来了极大的便利,足不出户也能够买到药。顾客在网上订药之后，将有距离最近的同仁堂药店去配送，并开具正规发票,如此能够专门大程度的消除顾客的顾

46、虑。5.14促销依照问卷调查的分析结果看，目前同仁堂药店的促销的活动开展还不能够满足消费者的需求，要紧集中在促销形式的单一与促销力度的不够。同仁堂药店的促销活动，能够依照消费者的具体消费信息来进行促销，并作出合适的调整。比如,消费者的购药要紧是集中在春季和冬季,而在这两个季节,同仁堂能够对消费者推出一些促销活动,同时能够采集顾客的意见,依照顾客的建议来变换促销形式,通过免费义诊、药物折扣、生活用品赠送等等来吸引顾客，在多形式的促销活动中，尽可能满足不同类型消费者的需求。5.从同仁堂药店自身建设动身5.21规模进展策略1、集成规模、发挥优势从同仁堂的商业连锁进展来看，不管是直营店,依旧加盟店,其

47、规模还都比较小。而同仁堂有着得天独厚的物流优势和进货来源,能够成为同仁堂竞争的最大资本。同仁堂不单单只是从顾客的消费水平与消费能力开进贤分析,同时也必须要顾及到自身的配送能力,从而通过科学的分析系统来规划自己的进展规模，必须对成本核算以及效益评估进行严格的把控13。怎么讲在零售连锁里,采购的来源、物流的集成都需要大量的资金成本,而这些在批发业务中都成为已有,可随手拿来。 2、规范治理,特色经营我国的大部分连锁药店,在经营过程中总是一味的关注数量,忽视了质量的重要性,最终导致了零售连锁药店的经营模式太多单一化,成了单单为顾客提供药品买卖的场所。作为医药零售的连锁，必须要尽快向“药品销售、健康产品

48、、健康服务”的方向去进展。连锁药店通常会面临着资金、体制、产权等各个方面的问题,连锁药店在收到这些因素的困扰，会直接限制了连锁药店进展速度。在这种情况下,药店能够通过特许加盟连锁的形式,有效的解决这些方面的困扰。我国药品零售企业由于受到治理体制不健全以及运作模式不佳的阻碍,忽略了供应链治理,在加上同仁堂药店的进货渠道是从总部进行发货，这在某种程度上降低了沟通与合作的效率。因此，同仁堂药店需要从治理规模的方面下手，来提高服务水平、工作效率，增强市场竞争力。5.2.2店铺进展策略1、中心店的进展策略中心店指的是综合的、全面的且具有同仁堂文化个性的现代零售中心。中心店的进展要紧应当把握以下几点: =

49、1 * GB3中心店有80%集中在大中型都市进展,剩下的20%停留在小城试点运行; =2 B3中心店要推广同仁堂和中医文化； = 3* B3中心店应当在当地形成带头作用，建立出品牌效应。2、主力店的进展策略主力店应成为都市中心店的候补或以二级都市为要紧进展目的地。主力店应成为都市中心店的小型模式,面积大小一般300500平米。店铺中不包含中医药文化的讲堂，同时综合药品保健品区域应当相对缩小。主力店也应当成为二级都市的核心品牌中药房,以零售业务为主。3、便利店的进展策略便利连锁药店应当主打同仁堂的中药以及新品。店铺应该采取相应措施成为本市便利型连锁药店的前名。店铺应该在中心店或主力店经营1年后开

50、发。便利连锁药店是同仁堂现代国药房增加业务规模的要紧手段。5培育核心竞争力策略核心竞争力是一个企业可持续进展必不可少的,此概念最早由美国闻名战略学家帕拉哈德和哈默提出。因为医药零售企业是以直接面对宽敞消费者为主的，因此医药零售企业的核心竞争力要紧在于产品质量、服务水平、经营水平以及企业文化方面。总的来讲,医药企业的核心竞争力在于：做好服务，完善治理,巩固文化。其中,经营能力指的是企业在市场分析与市场开拓并实现市场占据的能力；服务能力指的是医药零售业能够为客户提供更好的购物体验,比如在每个连锁店内设置免费医疗咨询等14；应变能力指的是企业在企业猎取信息,并依照信息实时转变经营策略的能力，包括了国

51、家关于医药生产与销售政策的即使猎取等；而企业文化,则是企业凝聚力的提现,是增强职员信念以及幸福感，从而提高工作效率的有力因素。1、供应链再造供应链再造,其目的在于将生产者、供应商、以及零售商等的关系进行重新塑造。如此不仅能够对现有的供应链进行整合，同时还能够使零售商与上下游的企业实现信息共享,提高效率。尤其是使零售商与供货商之间的关系更加和谐化,从而衍生出一种互利共生的关系,是一种利益的共同体，双方共亏盈的系统。供应商要借助零售商宣传自己的产品,通过零售商获得真实的市场需求与信息。零售商需要通过供应商来猎取合适的货源,并获得有保障的物资供给,如此才能在市场中有强大的竞争力。然而从目前的商业现状

52、看,供应链还存在专门多问题,零售商在培育新的竞争优势道路中苦难重重。从同仁堂医药的进展现状来看,医药零售企业在获得竞争优势方面的途径还将有专门大的改变，同仁堂需要从传统的自挖潜力模式转向把自己放在供应链中考虑价值的模式，从而提高自身在供应链中的效率，从而取得更快的整体效率以及更高的利润水平。2、客户关系治理客户关系治理(CRM）是一个互动的过程,该系统致力于在企业投入与顾客的需求之前查找最佳平衡，从而使企业的利润能够最大化。这不仅是一种新型的营销理论，同时依旧先进的治理软件。M要求企业应该正确对待客户的价值,尤其是关于那些忠诚顾客的终生购物价值，并将其作为企业的重要资源进行治理与配置；另外,M

53、的实施是建立在计算机与互联网技术之上的，这对企业在电子商务时代进行营销活动、提高工作效率、改善服务质量是相当有利的15。相比起专门多国外的大公司，中国的企业不论是在经验治理、资源分配或者是技术储备上都不具有强大竞争优势。中国企业现在的竞争优势要紧体现在企业关于用户的了解程度相比外企要更加深刻一些,但那个必将随着全球经济化和互联网时代的到来发生改变，外企也将更加了解中国客户的消费需求，这确实是中国企业不得不向以客户为重的新兴治理模式转化。这种转化，要紧体现在以下几个方面开展CRM：（1)创建CR治理观念企业应当把“一切以客户为中心”的思想牢记于心,在平常的一点一滴中能够把客户资源作为企业的重要财

54、宝来进行治理与经营,尝试用多种方法在企业与客户之间建立起信任与依靠的关系。同时,作为企业，也不能对CR的理解过于局限，要意识到其宽敞性，CRM所包含的的不仅仅只是企业客户，还有企业职员。企业职员时刻需要创立良好和谐的同事关系，如此才能是企业的工作效率更好，工作氛围更和谐,有利于企业核心竞争力与企业文化的构建。(2)创建中意度测评中意度要紧包含了企业客户的中意度。客户中意度要紧值得是客户关于产品与服务的具体感受是否中意，这能够关心企业了解自身的不足和缺点,从而能够随时的依照反馈意见作出调整,保持与客户“口味”一致。因此,中意度测评也能够延伸到企业职员的中意度，而职员中意度则是为了治理层人员时时了

55、解到职员的心理动态,包括对企业待遇、福利方面的意见,有助于企业调整治理模式，保持职职员作的积极性，使职员能够在工作中去的幸福感。这些差不多上企业在构建企业客户资源中专门好的措施,怎么讲一个企业的进展离不开客户的认可，通过与客户保持良好的关系，关于企业的社会阻碍力,也是功不可没的。（3）加强互联网技术应用通过CM理念创建适应企业自身的现代化网络系统,依照客户数据治理、客户购买行为分析、忠诚客户识不以及客户流失预警等一些列的信息平台,从而全面地打造现代化的医药零售企业,从全然上改善自身的经营治理水平。当下，医药零售连锁店在客户数据的获得、存储以及治理等方面还存在专门多的不足，然而这些也专门难在短期

56、内获得本改善。同仁堂药业作为医药零售行业的一支强大的队伍，应当带头立足于企业经营治理、客户信息的猎取等一系列信息化建设方面,有重点、分步骤地进行系统创建,从而适应当下时代进步的速度。3、新企业文化企业文化包含了在企业的整个经营活动中心,产生并能够稳定存在的一种行为、价值观、思想以及信仰。一个好的企业文化关于公司进展以及职员成长有着极为有利的作用,不仅为企业建立了良好的形象，也能够在职员这几件传播开来,形成一种良好的氛围。同时有助于挖掘新的经济经长点，以及制造企业凝聚力和战斗力都起到举足轻重的作用1。同仁堂应该将企业文化建设重心放在企业的的经营理念上，是的同仁堂的企业文化从继承向创新转化,强调职

57、员与整个企业乃至整个社会的共同进步与进展。同仁堂文化的建设应当依照企业的自身进展需要，开拓出一条旗帜鲜亮的企业经营理念，引导职员的精神、思想与行为。目前，同仁堂药业的经营理念是“以客户中意为中心、以客户中意来换取效益,追求利益相关者利益最大化”，这一经营理念在市场经济下与互联网时代的最具有代表性的经营理念,建立在客户中意的基础上，关于同仁堂药业的进展是有百利而无一害的。同时,同仁堂药业应当将其企业核心价值观逐步贯彻到制度、行为与物质当中去，如此才能够从全然上促进企业的良性进展。同仁堂药业需要尽可能的去勾践一个完善的文化体系,并将核心价值观渗透到文化体系中去。同仁堂药业紧跟时代步伐,首次提出了创

58、建和谐小环境的设想，使每一个职员都能够在企业中保持良好的创新能力，从而为开发挖掘企业职员的潜力提供良好平台与氛围，把同仁堂创建成为一个类似学习与创新的空间，而不仅仅只是上班的地点。6结束语本文通过结合同仁堂药店的实际情况,从4理论对同仁堂药店的营销情况进行了调查分析，得到了同仁堂药店在消费者心目中的形象，并未同仁堂药业的以后营销给出了相应的对策，分不从4理论和药店建设方面进行了阐述,以期能够给同仁堂药业的营销事业给出指导意见，同时为其他药店连锁给出参考价值。参考文献1白晨亮,连锁经营是医药零售市场的进展趋势谈亿利药品连锁,科技与经济，0年第期。陈振远，零售药店连锁经营的考虑,中国药房，2001

59、年第l2期。3范婷婷,国外经典药店经营模式对比,中国卫生产业,20年第5期。4菲利浦.科特勒,市场营销治理，北京:人民大学出版社，199第1版。冯丽云,现代市场营销学，北京:经济治理出版社，99年第2版。6顾海、邱童,我国药品连锁经营品牌战略选择性分析,中国医药技术与市场，20年第1期。7郭国庆、刘凤军，市场营销理论，北京:中国人民出版社，999第1版。8郭莹、郭晶、杨亮,美国药店经营策略对我国药店经营的启发，中国药房, 2006年第7期。9李亮,北京药品零售业品牌竞争力分析,医药世界，20年第期。10李维涅、陈玉文、毕宏岩,对药品零售连锁经营几个问题的探讨,国际医药卫生导报，2001年2月2

60、4日。11 罗臻,药店选址理论与实践，中国药房，00年第19期。12 叶堂林、陈伟国、刘煜,经济全球化背景下我国医药连锁经营的SWT分析及战路,商业研究,2006年第期。13 张红燕，药店连锁经营进展浅析,商业经济，OO年第期。14 张凌辉，卡位制胜、药店选址技术分析,21世纪药店，27年第18期。5 Wgner A Kamakura，WosogKng,hainwde n stoeeeaysi fr csscateoy mnagemet,Jounl of etaiin 3 (, 207).6H.ua ,M.BM. de oster，Eplogrtirs sensiivity tloalsust