2011年11月24日课程内容布局、简单crm做销量执行可

1、逐鹿淘宝执行内训期 2011 年 11 月 24 日课程内容：布局、简单、做销量、我希望大家学会布局的，你会布局了，不管你去做什么都会容易一些，成功几率更大，不管是做网店和做线下的东西，因为你布局了，就有计划性和各种因素缓冲性，一切尽在掌握！这块的布局，我主要想说两块：一、宝贝定义分类的布局，把全店的宝贝分类布局，大家也把自己的样分一下宝贝这1、宝贝2、利润主打宝贝3、高端和边缘宝贝4、潜力宝贝首先对于宝贝，这个宝贝要求低价，可以不赚钱甚至赔钱，这个宝贝作为全店的流量管道！我这边有个朋友，就完全这样操作的一个店，一款毛衣折扣直接定到 19 元，从提前一个半月预热价格是 19 元，到现在一直是

2、19 元，这款毛衣 30 天销量 8000多笔！他的全店就靠这个宝贝撑了起来！这个宝贝因为预热的早，价格过分便宜，所以热的很快，直通车也没花多少，销量就上来了，等到毛衣旺季的时候，这个宝贝的人气以前几了，然后这个宝贝直通车很小的烧着，主要看人气流量，店内其他宝贝直通车不推，就靠关联其他的宝贝也带了起来，当然这个做法有些，价格太低！这段时间朋友告诉不这么玩了，为什么利润太低？因为你这个宝贝都定到 19 了，你店里其他宝贝不可能太高的，一天虽然 500 单到 600 单，但是利润并不多，大家可以都低价路线，但是不要走太低，记得提前预热，再过段时间，大家就要准备去预热春装什么的了！记得一定要提前进入

3、市场占领制高点，当你在旺季做的时候，直通车说实在的现在，就是抢钱，大家应该深切体会到太贵了，你提前进入预热，就可以便宜很多！再说利润主打宝贝，这个宝贝是的主要收入来源，所以销量一定要起来，要么靠宝贝带，然后带起热度后，直通车等流量再把这个宝贝冲到爆款，基本上一个店，有两个爆款就很舒服了！高端和边缘宝贝，为什么要有高端宝贝，们在定价那节课讲过，有高端宝贝的存在，怕没几个销量，能对你主推宝贝的销售和定高价有托的作用，边缘宝贝是为了客户选择的多样性！至于潜力宝贝，个就是在做爆款宝贝和主推爆款宝贝的时候，来的流量在不经意之间会发现有的没有去主推，是却表现很好的宝贝，这种宝贝一般是淘宝市场筛选的产物，有

4、很好的爆款潜质，潜力宝贝发现了就可以作为一个雏形爆款来推1：bs逐鹿淘宝三二、全店和宝贝 1、预期要那些2、布局分配到我登陆下数据魔方布局的的主要宝贝标题上那么就用到淘词，和数据魔方 top500 词在淘词和数据魔方 500 词，第一步筛选选适合你的词，很简单和你做的产品2：bs逐鹿淘宝不的就 OK，工作很细致可能要花费你几个小时的时间，是非常重要，全部筛选出来，放在记事本上，点关注这几个数据：键词、要是不的搜索量、当前宝贝数和直通车，尤其是搜索量和当前宝贝数，例如，列出来了 100 个，那么，把这 100 个可以按难度来分组一下，热门难度，一般难度，简单！什么标准来分组这个，索量最高的一些肯

5、定是热门难度，一般难度的词，次热门词！简单难度的，一般是黄金长尾错，但是宝贝数量很少的！，就是搜索量不简单的说，多往下的可以把简单词这样来筛选按宝贝数量来，宝贝数量从少到这些，宝贝数量少的，又和宝贝不的词，都是简单词，OK！把搜索量从大到小，一下，上面的大搜索量词就是列为热门词，次热门词就是位于中间的，这个分组没有一个完全的标准，大家可以感觉来分组！OK！那么这些词就作为整个想在未来一段时间有的词，给带来流量的词！然后把这些词，布局到的主要宝贝标题上，这里时候的做法可以参考下二期内训讲的黄金的 15 款宝贝上，那么 局进去，很轻松，按照标题法，比如说要把这些词布局到 对于各个标题各有侧重的，把

6、所有 100 个里面主要都布说的超级标题融合做法，你这样去操作了！这就是计划性和掌控性，随着这些宝贝的销量慢慢起来，流量会很快起来，因为你的流量太多，你布局的很多长尾词，竞争不大，在你宝贝还是很少销量的时候就会有人气，就能给你贡献人气流量，随着销量越来越高，那么能贡献流量的词越来越多，这是一个很稳健成长的流量，所以一定要有一个自己的记事本，提前的布局！OK！关于布局不讲太多，主要讲这两个！3：bs逐鹿淘宝下讲下简单Customer Relationship Management）即客户关系管理平常说更多的是线下的销售的客户关系管理，比如可口可乐会计算一个人的生命周期对自己的贡献在 1 万；某个

7、品牌的香烟会计算一个 30 岁的客户在生命周期能给自己贡献几万等等涉及的东西很多，没法完全讲全，是做网络生意的，会发现和线下的各种做法差别会很大，线下的生意的是二八定律 20%客户贡献 80%的利润，但是我发现做淘宝店的生意的，这个二八定律并不明显，一个是和没有重视老客户管理这块有关，一个是客户他们网络购物的善变性，所以导致的结果就是貌似销量和利润，大部分是靠不断的新客户，只有一些很成淘品牌和大 C 店，这块的二八定律很明显！我尝试着能一个淘宝店的系统出来，最后发现很，因为淘宝太多样性！什么都有，卖什么都有，快消品？用品？卖服务？等等各种也是参差不齐的，小 C 店？中 C？大 C？商城？淘品牌

8、？各种产品和各种实力对应的是很不相同的，没法完全！很多大卖家用的老客户管理，小卖家去用并，我试着说一些对大家确实不好做，淘宝有用的共同点，可以应用的，对于整个淘宝来说，这块的的软肋，互联网的生意会发现一个很本质的特点，卖家与买家之间互动，一切动以互动展开！所以淘宝店这块的主要在：互动+分类细分主（以感情搭建为主线，名字贯穿始终）！一定要互动起来，淘宝的体现在卖家的信和帮派活动！分类细分主动，体现在会员设置和后期的和通知，贯穿始终的是感情的培养，而且名字的不断轰炸出现，客户都记不住你的名字，谈多次有些难，就是要做好接触客户的每个点！第一次要满意，第一次的接触，每个接触点的优化，从接待到打开，包装

9、盒和 DM 单宣传（品牌故事、展示和全五分）等等！客户时候的感情术语，就像第一次课说的“亲，等您很久了”过程中，的人性化和化表达，还有信息的主动化呈现！术语、人性化、对于成交的客户，我希望化（表情）和主动化，这样与客户的关系就很亲切了，一定要拿到客户的生日信息和喜好信息！尤其是生日这个很有分量的信息，拿到了就可以强化买家对的印象和好感，因为这里注入感情了，比如生日当天给生日券 50 元或者送一个小或者祝福的话，你要是觉得成本高的话，我希望你想一下淘宝的直通车价格，点一下2 元、3 元、4 元是什么感觉！再来判断这个客户成本高不高！买家客户后，那么已经为他支付了昂贵的费和成本，所以必须留下点东西

10、，成交的必须加好友，很多人说搞了这么久的，的客户也不少，但是想打爆款的时候找老客户，发现上就那么几个人！你平时有加客户好友吗？对于没有成交的，也要加好友，这是花钱买的暂时未成交客户！即使加不上好友，也要想其他的办法留下客户的信息，来了总要留下4：bs逐鹿淘宝面点什么吧！把他分组（按价格敏感或者其他什么没成交的分组）！如果你做促销或者秒杀打折活动的时候，这个就利用上了！上面是 经蹦达在成交阶段！成交后 发快递后！最好能发通知，亲，您的宝贝已，赶到您那里什么的， 这个不是最重要的东西，你要是发的话，一定要在带上至少两次你的名字，否则发的很悲催，要让他记住你名字，重要的东西在这个东西：1、快递体验，

11、能不用邮政就不用，我买很多东西，从来不给差评，唯独只要给发 E 邮宝的宝贝，我很想给差评，太了，大家懂的这个，你的快递体验不好，那么你的体验什么都不好了2、体验，里的东西我见有人在外面斜打了一个封条，一个笑脸图，然后后面有一行字：快递员，这位顾客非常重要，请您带着微笑为（他/她）服务！我觉得这个会给客户惊喜的感觉，尊重感，里面不要干巴巴只放宝贝！包装盒子这块，如果你做的产品利润很好，如果你是品牌，那么盒子一定要好，对于品牌的作用是很大的，不可想象一个淘品牌随便用一个市场上通用的包装盒，里面最好有个感谢信或者随便的小！尽量带上信，这个并不难，成本并不高，但是非常有用，或者带祝福的话语现！卡片，注

12、意名字重复出七格格在带上七格格牌品牌故事，粉丝穿着展示；绿盒子在中给的，这是什么？ 这就是互动！有互动就有感情交流！和客户打交道就像谈恋爱，节假日和生日要送祝福或者礼品，但是不要太频繁，记得要出现名！建立在利益上的感情是不会长远的，要把客户当作自己的感情一样经营，付出了总有回报！客户忠诚度分很多，比如忠诚、价格忠诚、惰性忠诚、信赖忠诚、感情忠诚等，信赖忠诚和感情忠诚是最好的，上面是第一次满意整体接触，第二次以后是惊喜和越买越（会员卡折扣什么的）！在淘宝的是券和会员设置，这块大家都清楚，看几个大店的例子这是天使之城的会员等级5：bs逐鹿淘宝这是裂帛的会员等级，看到了生日券这是绿盒子的会员等级，可

13、以发现绿盒子的价格折扣很有限，因为产品力，绿盒子的产品供不应求，不少产品生产都去找国外了6：bs逐鹿淘宝七格格的会员等级，可以看到七格格在尽量更高的客单价，多次或者姐妹间大搭配！会员等级的设定，大家去参考下，但是一定记得要有门槛，不要滥发会员，否则就没有价值了，一客户很容易，留住一个信任客户很难，这就是现状！可以看到有很多一次就不来了，也有两次不来的一次次数客户流失占 70%！原因：1、价格，因活动贪便宜的客户2、体验满意度不好 产品或者服务问题3、客户忘记了，节假日的祝福和生日券有唤醒的作用两次次数客户流失占 10%，原因：1、客户善变，喜欢不同购物体验，因为淘宝有太多选择，相反的可选择性和

14、淘宝差很远下购物2、服务和产品问题，自己去通过哪里！的反馈和对客户的，来看问题出现在淘宝这块的反正必须投入感情的互动和主动，给大家两个工具，适合大、中卖家，小卖家不需要！客道精灵，这个对于大店很不错http/serv/detail.htm?service id=12274客户的和喜好了如指掌，对的人性化沟通很有用，小店就不要用了！7：bs逐鹿淘宝说明白，的这两个我没任何关系，这是用的，另外客户等分类和挖掘等！目前淘宝这块做的最好的工具是淘喜欢！其实，我在一年前就想开发这样的工具，别人先领先一步了，不过下一阶段，我会去开发这块的http/serv/detail.htm?service id=48

15、07大家可以去看下，价格蛮高，再说一遍小店用不到！大概说这些！关于做销量这个，实乃是大家被 上梁山不得已而为之，尤其对某些不能上直通车的行业，似乎没有太多选择，但是你只要去做销量，就没有任何人能保证 100%安全，只能说尽量去做到足够安全，怎么做销量不降权，大家都很纠结这个，淘宝有系统，这个系统也是看参数数字说话，他不是顺风耳千里眼，再一个淘宝的技术也有限，所以大家也不必惊弓之鸟一样，只要能尽量完全模拟一个真实客户购物的过程，那么就可以尽量的避免降权，完美的做销量做到下面这些，怎么都没法查的：真实性、自然性、多样性和随机性！这样搞下来，其实做销量的成本还是蛮高的，但是对于直通车成本来说，还是小

16、成本！真实性：即尽可能接近真实的发货到评价整个流程流程，从那个进入，到浏览、自然性：整个过程操作分散，无规律性多样性： 1、各种买号多样性（随机出现。认证，实名认证，无心号，新号，钻石号）交替交叉2、商品来路多样性，搜索、直接，淘宝客来路，直通车来路，入口尽量多样自然丰富。3、方式多样性，直接、放入购物车后、收藏后、订单购8：bs逐鹿淘宝买、套餐多样化操作。4、确认后部分好评，部分不评，部分带字好评，部分不带字，部分 5 星动态评分，部分 3、4 星动态好评。尽量多样化。这是完美的，也是整个淘宝真实交易呈现的所有情况不可能做到这么完美，把握好重点就好，多样性的买号+浏览量和成交量的合理比例+多

17、样性的来路+买号和卖号处于不同IP 环境下+勤换IP+勤换买号+真实单号，最细化一下！硬性：小号不要有问题的情况下，基本上搜索或者直通车点击进入，页面停留 3 分钟左右，可以随便点点，增加 PV，聊天 5 句以上，真实快递！软性：转化率控制在 5%以内，怎么控制，开直通车什么的！有很多人说，开流量精灵这个东西，这个需要继续再测试几个宝贝，先谨慎！订单去买当天的快递号，中通、圆通、韵达、申通出价，在没有上车扫描之前！5 毛 1 元一张差不多 拍下来和订单号，这个是不想发真实快递的做法，在拍的时候改地址为快递单上的地址，做销量少的可以省去这个，直接上 EMS 号， EMS 号淘宝追踪不到，记住整个

18、操作过程不要去动宝贝，包括改标题，尤其不要改价格，限时折扣很低的卖是没事的，不要手动改价！操作手法： 1、养一批刷客，这是目前大店或者一些店以做！，养一批刷客，这个我也可2、自己养一批小号，这个只能搞小量，但是对于目标不是很大的店也够！小号的供应和支付宝认证号的供应，可以在课后群共享给大家，有需要的可以搞些！3、互做销量，比较，主要问题在于很多卖家不是双线，小号和大号关联了，需要两条线，可以组一个都是双线的，再开条网线和再搞个新电脑并不是难事，一个电脑上一个小号互刷别人后，换 IP 清除s，小号，淘还是可以的，没有显示，淘宝目前在抓取买家的机器码，但是宝是卖家的机器码的，记得绝对不要让大号和小

19、号关联的就是，就是不要同时登陆一个电脑，同用一个 IP，支付宝之间转账，甚至是同一个宝冲钱，不要关联！给支付4、VIP 群送东西做销量，这个是群！VIP 群的特色，内训后把这个模式引进 35、做销量，这个很，因为所有的不可控，现在的做销量不能指望自动筛选介入！化操作，必须需要人为6.威客做销量，这个还是可以的9：bs逐鹿淘宝 HYPERLINK http:/s/ http:/s/task-list.html?qc=%E6%B7%98%E5%AE%9D%E4%BA%BA%E6%B0%94这是的，类似与这样的！这就是目前的做销量的一些东西，供大家借鉴！我前一阶段的研究淘宝的算法，如果有必要的话，下一段时间可以来测试淘宝对刷的，的参数是那些，更明确的找出来，系统只是一套程序，程序只能用数据化的参数来判断，过一段时间可以测试这个！下面说一下执行，除了三期的学大家把二期课程也打印学下，尽量多看几遍，我一直认为记笔记是最好的学习方法，这个记笔记不是说为了好看或者觉得那句话有理就记下来，的是记下来后和自身联系起来，比如你