03.讲稿学生用销售管理概述

1、学习目标先来明晰的学习目标和课程大纲2供应链管理SCMSupply chain: The global network used tiverproducts and service from raw material to end customersthrough an engineered flow of information distribution, and cash.physical（通过设计好的信息流、物流和流建立的、用于交付产品或服务的、从原材料到最终客户的全球网络。）3供应链管理外部供应链45目 录销售和销售管理销售管理的职能和内容销售及销售管理的发展趋势6导入案例：案例一：P

2、2某葡萄酒厂一新品依靠原产地的优势在本省市场取得了较好的销售业绩。厂家急于扩大该产品的知名度和销量，试图在中秋和期间利用商场促销好好地火一把，于是决定在的连锁超市中实行20%的让利促销。此举使它的零售价格比主要竞争对手的商品低了10%。从活动本身来看无可厚非，在本省也提高了不少的销量，但问题是它这个产品在80%的周边省市还基本处于产品推广阶段。可见，这个促销在整体上并没能取得较好的业绩回报。思考：为什么没有取得好的业绩报？7回促销5要素：1、促销时间2、促销地点3、促销对象4、促销方式5、过程控制8导入案例：案例二：某地方瓶装水公司在吸取了地区的成功经验后，决定对某直辖市的零售小店举行“进一箱

3、（12瓶）水送5包餐巾纸”的活动。开始的2个，活动在传统（终端零售小店）取得了很大的成功。后来，因为众多的卖场、超市也提出促销要求，该活动的范围扩大到了连锁超市、卖场中。结果，在现代的促销最终以惨败而告终。的这一块道理很简单：小店从进货后可以将5包餐巾纸卖掉，假设促销品的价值有5元左右，这相对于价值12元左右一箱的水来说的确是很吸引人了；但在超市里呢？消费者会因为要这5包餐巾纸而去买一箱水吗？就算是团购客户，这5包餐巾纸不尴不尬的又怎么处理？9第一节销售和销售管理一、销售的概念和基本范畴（一）销售的内涵P3销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是 一种契约或协议。在一定的社

4、会经济环境下达成的10二、销售管理的内涵P5参考（广义销售）（狭义销售）11124S满意(Satisfaction)服务(Service)速度(Speed)诚意(Sincerity)4R关联(Relevance)反应(React)关系(Relation)回报(Return)4C消费者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)沟通(Communication)4P产品(Product)价格(Price)(Place)促销(Promotion)（二）销售与、促销的区别和联系1、销售与的区别是一种思考探究顾客需求的满足；关注企业的持续增长；以市场分析、顾客创造为中心；立足于企

5、业的未来。是一种理念销售是一种战术思考探究销售的技巧与方法；关心现有产品的销售；以销售为中心；创造企业辉煌的销售业绩。销售是一种技术13（三）销售活动的基本特征P3-4参考1. 销售的是说服销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。销售活动的双重性销售活动实现的应该是双赢的局面，销售在获取商品的过程中也满足了自己的需求。2.既卖出了商品，顾客3.销售活动的三要素销售活动必不可少的三个要素是销售、销售商品和销售对象。思考：销售活动三要素中谁是销售主体？谁是销售客体？14思考：销售管理职能包括什么内容？15故事一：的裤子明天就要参加小学毕业典礼了，怎么也得精神点把这

6、一美好时光留在记忆之中，于是他高高兴兴上街买了条裤子，可惜裤子长了两寸。吃晚饭的时候，趁、和嫂子都在场，把裤子长两寸说了一下，饭桌上大家都没有反应。饭后大家都去忙自己的事情，这件事情就没有再被提起。睡得比较晚，临睡前想起儿子明天要穿的裤子还长两寸，于是就悄悄地一个人把裤子剪好叠好放回原处。半夜里，狂风大作，窗户“哐”的一声关上把嫂子惊醒，猛然醒悟到小叔子裤子长两寸，自己辈分最小，怎么得也是自己去做了，于是披衣起床将裤子处理好才又入睡。老觉轻，每天一大早醒来给小孙子做早饭上学，趁水未开的时候也想起孙子的裤子长两寸，马上快刀斩乱麻。最后只好穿着短四寸的裤子去参加毕业典礼了。16故事二：梅花鹿的故事

7、国外一家森林公园曾养殖了几百只梅花鹿，尽管环境幽静，水草，又没有天敌，几年以后鹿群非但没有发展，反而病的病死的死，竟然出现了负增长。后来他们买回几只狼放置在公园里，在狼的追赶捕食下，鹿群只得紧张地四处奔跑以逃命。没想到，这样一来，除了那些老弱病残者被狼捕食外，其他的鹿体质日益增强，数量也迅速增长。PK17故事三：三只鹦鹉一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。这人赶紧将店主说：不。叫来：这只鹦鹉是不

8、是会说八门语言？这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉！18第二节销售管理的职能和内容一、销售管理的职能P5-6参考(一)制定销售规划:制定销售和编制销售(二)设计销售组织：合适的岗位配备合适的销售(三)指导和协调销售活动：指导和协调销售的活动()控制销售活动：评价和改进19四第二节销售管理的职能和内容二、销售管理的内容如果管理者沿着管理职能的角度来进行销售管理工作，主要内容包括：销售区域的设计与管理20销售管理销售与分析控制销售过程管理销售管理销售指导与协调销售货品管理销售对象管理建立销售组织促销策划销售管理销售计划管理销售规划管理J.学

9、者认为，销售管理的主要内容包括以下几个部分，。规划销售队伍组织业绩评估招募遴选、同化激励和培训和发展21沟通协调整合本书关于销售管理内容的阐述是的、全方位的，是上述两种角度的结合，主要是沿着销售活动的程序及相关内容这条主线来阐述的。22销售管理销售过程管理销售与分析销售货品管理销售对象管理销售组织的建立销售规划管理第三节销售及销售管理的发展趋势一、销售的发展趋势(一)销售观念的转变P9参考1. 传统的销售观念观念是在卖方市场条件下形成的，企业的活动以企业和传统产品为中心。因此，传统的销售观念是如何将产品推销给消费者，通过各种推销方式卖出去，并不考虑消费者是否真正需要这个产品。(1) “爱达”模

10、式(AIDA模式)-P9：让客户对产品产生(2) “(3) “(4) “”模式(GME模式)-P9：培养销售的自信心”模式(FABE模式)-P9：自己和其它产品进行对比”模式(DIPDA模式)-P9：注意客户需求环节23思考：什么销售模式？白天吃药不瞌睡，晚上吃药睡得香不含 PPA ，请放心服用仅半年就分15的感冒药市场24第三节销售及销售管理的发展趋势2. 现代销售观念 P9(1)互动观念P9互动观念的指导下产生了三种销售模式：在问题式销售利益式销售式销售组织联系观念(2)(3) 关系销售观念25传统销售模式和式销售比较26(二)销售层次升级销售层次升级型销售顾问型销售交易型销售乞求型销售2

11、7二、销售管理的发展趋势P11-12参考(一)多分销模式(二)客户关系销售模式系统销售模式(三)()队销售模式28四团29目 录销售组织概述销售组织的建立销售组织的职责30第一节销售组织概述一、销售组织的含义P19销售组织是企业为了实现销售目标而将企业销售能力的人、商品、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的体。31二、销售组织的功能 P19（1）力量的汇聚功能汇聚销售资源（2）放大功能（1+12）效益最大化故事：V型飞雁大雁有一种合作的本能，它们飞行时都呈v型。这些雁飞行时定期变换者，因为为首的雁面开路，能帮助它两边的雁形成局部的真空。科学家发现，雁以这种形式飞行，要比单独飞行

12、多出12%的距离。32启示：合作可以产生一加一大于二的倍增效果。据统计，获奖项目中，因协作获奖的占三分之二以上。在奖设立的前25年，合作奖占41%，而现在则跃居80%。一个由相互联系、相互制约的若分组成的整体，经过优化设计后，整体功能能够大于部分之和，产生1+12的效果。三、销售组织的特点 P19销售组织目标销售组织形式销售组织运行销售组织是一个开放的系统33第二节销售组织的建立一、销售组织建立的原则(一)(二)(三)(四)(五)精简有效原则指挥原则管理幅度原则权责对等原则分工协调原则P20P20 P20 P21P2134第二节销售组织的建立二、销售组织建立的影响(一)(二)(三)(四)(五)

13、商品特征销售方式P21P21商品销售的范围P21商品销售P21环境变化P2135第二节销售组织的建立三、销售组织的类型 * P23常见的销售组织结构包括以下几种：职能型销售组织地域型销售组织产品型销售组织客户型销售组织混合型销售组织36第二节销售组织的建立(一)职能结构型销售组织职能结构型销售组织按照其各项职能，如销售部门、市场部、客户管理部等组建。37第二节销售组织的建立职能型销售组织优缺点以及适用对象38优点：充分发挥组织的专业性优势缺点：需要管理一个复杂的系统。适用于大中型组织，产品类型有限且较为相似第二节销售组织的建立(二)区域结构型销售组织39第二节销售组织的建立区域型销售组织优缺点

14、40优点：销售可以成为某一地区的，降低了出差成本，减少了离家时间客户有疑问时，知道要去找谁，更容易确保一个地区受到完每一地区都是独立的利润中心，便于激励与考核，易于管理。缺点：如果公司产品线较宽，销售了解所有的产品有。销售一旦驻扎，可能不愿意被调往新的地区。区域经理除了管理销售队伍，还必须负责，销售促进，调研等活动。这在某些情况下可能会产生。适用对象：适用于那些经营单一或者类似产品，且产品的性能又不大复杂，同时客户的数量众多并分散于各地的企业。第二节销售组织的建立(三)产品结构型销售组织41具体建立步骤是：在总部设立一名总产品销售经理，然后按每类产品分设一名经理，再按产品品种设若干产品品牌经理

15、，每个产品经理负责几项具体的产品。E 品牌销售经理D 品牌销售经理C 产品销售经理B 产品销售经理A 产品销售经理产品销售总经理第二节销售组织的建立示销售总经理计算机销售经理复印机销售经理区域经理销售销售区域经理销售销售区域经理销售销售区域经理销售销售42图第二节销售组织的建立产品型销售组织优缺点43优点：销售精力可以集中在特定产品上，掌握必要的信息，提高产品销售的效率。缺点：组织费用高、重复拜访。适用情况：对于那些经营产品种类多，产品性能差异大的企业。第二节销售组织的建立产品经理应处于中心地位，是流程，在协调部门间的关系中发挥主导作用男装经理女装经理专项经理产品经理协调部门间的关系，是一个“

16、接”口女鞋经理男鞋经理销售生产计划开发市场第二节销售组织的建立()顾客结构型销售组织45具体建立步骤是：将不同的顾客按照一定的方式进行分类，再根据顾客分类组建销售组织，不同类别的顾客由专门的销售负责服务。客户经理客户经理客户经理销售经理四第二节销售组织的建立图示:销售总经理商业客户销售经理销售培训经理机构销售经理区域经理销售销售区域经理销售销售区域经理销售销售区域经理销售销售46第二节销售组织的建立顾客型销售组织优缺点47优点: 可以针对不业的特点提供差异化的产品和服务，销售的专业性得到充分的发挥。缺点：组织成本高，可能存在交叉销售，客户与公司的成本提高。交叉销售（Cros ling）是一种发

17、现顾客多种需求，并满足其多种需求的 方式。简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。比如说某客户在你这儿 一款 机, 你可以销售充电器或者电池给他适用情况：适用于那些产品的销售量集中在一些采购量大的客户，或者客户的销售网点分散但是采购集中的企业。第二节销售组织的建立(五)混合结构型销售组织销售总经理商业客户销售经理销售培训经理机构销售经理产品A产品B区域经理销售销售区域经理销售销售销售经理一线销售经理区域经理销售销售区域经理销售销售48第三节销售组织的职责一、销售组织的职责销售组织的职责主要包括：寻找沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等等。 P27二、销售经理的职责P22

18、/P30制定销售管理销售控制销售活动49三、销售的职责(一)1.销售销售的作用是决定企业运营的关键2.销售是销售关系的桥梁3.销售是信息传递的使者4.销售是对付竞争的砝码(二)1.销售的职责收料信息2.制定销售计划3.开展实际销售工作4.做好售后工作50阅读资料:邢台钢铁国贸公司组织结构图国贸公司经理副经理副经理五公司51综合科市场部线材部四公司三公司二公司一公司焊网公司品种二科品种一科货运部计划部，、52部 门业务描述计划部负责安排各项计划的制定申报、下达工作；负责组织除线材以外其他产品的销售工作；负责指导产品销售结算工作，把好产品结算价格关；负责本 质量体系的规范运行，参与质量体系运行的日

19、常检查。货运部负责公司产品发运工作，及时掌握厂内产品生产情况及库存情况，组织产品发运计划的按时完成。线材部协调各线材 之间的业务工作，全面负责市场信息搜集、整理，分析市场走势适时提出新的销售策略，准确分析市场价位，及时提出调整公司价格建议，参与合同签定和合同 ，品种钢开发的协调，作好资源平衡工作及协调线材产品的生产发运工作。品种一科长江以南的高、普线销售及新品种的开发和销售工作。品种二科盘螺和冷扎带肋钢筋的销售业务.长江以北的新产品开发和销售业务.焊网公司焊网及冷轧带肋钢筋的销售。53部 门业务描述市场部负责永年县高、普线销售，平乡 195LS品种及从钢材市场库自提的销售。一公司河北（除永年县

20、）、（除南阳）区域的普线销售。二公司河北区域（除永年）高线的销售及各区域信息的整理汇报。三公司、东北、西北、西南区域高、普线的销售及各区域信息的整理汇报四公司区域高线销售（包括南阳普线销售）及、湖南、区域的高线、普线销售；所属区域市场信息的搜集、分析、反馈。五公司山东区域（含徐州）高线、普线销售及市场信息收集；综合科负责线材、五金制品的出口；“以产顶进”业务；和对外一些协调工作。本次课重点销售管理概述理解产品生命周期熟悉促销5要素掌握销售的内涵熟悉销售与、促销的区别和联系熟悉销售活动的基本特征（活动三要素）熟悉销售管理的职能和内容销售组织建立熟悉销售组织的含义熟悉销售组织的功能及特点熟悉销售组

21、织的类型54大作业1：案例内容：下页内容：长安马自达企业出现了什么问题？做好销售计划需要做好哪些工作？作业形式：小组进行，围绕内容进行，做出PPT进行讲解，每个组不超过十分钟。55双马之争各地95家马自达经销商在长安福，重庆大饭店。来自自达的年务会议上，得到了一个信息：马自达将今年的计划由年初的12万辆调整到6万辆不到。虽然，长安马自达的经销商们暂时可以松一口气，他们所担心的因为完不成任务而被大量压库的情形不会成为现实，但面对往后的市场，他们仍然有些困惑。马6的些格已与马3的最高价格接轨，进口马3定价与国产马3基本相同，这使马3的未来前途未卜；而马2由于同级车的降价，市场份额也出现了下滑；新的马3至少要到2010年才能引进国产，加上多种经济减弱，更使长安马自达的经销商们感觉到雪上加霜。导致的消费信心在重庆，长安福自达汽车总经理、执行副总悉数到齐，参加了商务会议。而在相隔几百公里的，厂家已放缓了生产节奏。“福并没有停产。”那端，厂家对停产的说法慎之又慎。而从长安处了解到，从7月份开始，就陆续停止部分生产自达发公司线，8、9月份，生产线都停止了，只有部分设备工到厂工作。而整个减产的前提是，今年的生产计划减少了一半。