销售员需要强大的心理素质

1、销售员需要强大的心理素质经过漫长的“消耗战; 我们终于迎来了一个小小的 “胜利， 说是胜利，其实只是杀敌三千，自损八百，可能还要更惨。运作 这个项目，项目组可谓兢兢业业，付出了难以想象的代价，当然 也包括长期被客户“蹂蹒”的相关职能部门的人员，但客户真是考 验了我们忍耐力的极限。幸运的是，这次不是客户爆发，而是我们“爆发”了，如果再这样被动下去，相互之间的合作还有任何 意义吗？项目合作已经是第三个年头了，我们在合同外，以及在签订 新的年度合同之前一直不间断的提供着服务，客户不是没有看到，而是他们看到了当作没有看到。真正的原因是：他们某些人没有 得到他们想要的，而这些在合同里是不可能体现的。作为

2、正规大 公司的项目管理人员，很难能达到他们的额外要求，总不可能自 己拿工资去贴上吧。在免费服务了几个月之后，合同以及付款一直云山雾罩，处 于不显山不露水之中，但我们就变成热锅上的蚂蚁了，合同不在 手，款就更没有踪影了。而且他们会一直给你塞任务，提出你根 本想不到的要求，比如：市场调研相关费用你们出，设计的杂志 印刷你们出钱等等。这就在考验我们的耐心；更主要的是考验我们 的心理素质。不签合同、不付款，那做什么做呢？没有任何的保障， 付出的气力、心血就没有体现应有的价值。推论到销售，我们的销售人员不但要面临任务的压力，其实心理的压力是最大的。从以上的案例来看，要能忍，但更重要的 是改变。所以说，在

3、压力中顶住，是销售人员最关键的心理素质。后来，我们顶住了，客户也做出了让步，为什么？因为我们有理由、也有实力让他们改变固有的做法，以前只是在隐忍，希望 客户良心发现，但这可能吗?!销售人员要顶得住压力刘翔的教练孙海平曾说：运动员要提升自己的水平，在训练 到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上 升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销 售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不 会有提升。要相信事情总会得到解决销售人员一定要坚信这样一个观念，就是：没有解决不了的 问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱 因斯坦总在牛顿定律里寻找相

4、对论的力学解释，我想，也不会有 物理学新理论的诞生；如果还是希望找到一种新材料通过裂变方 式产生更大能量的话，相信现在还停留在原子弹阶段，更不会找 到聚变的原理，制造出威力更大的氢弹。这就是说：问题总会有， 也能解决，但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。数年前，中南某省啤酒市场竞争龙蛇混杂，一个临近省份的 啤酒品牌在该市场运作了好几年，稍有斩获，但某区域销售年年 下滑，原因是多方面的，有经销商的小富即安；也有推广的不力 最重要的是产品的老化、单一，竞争力严重不足。该区域负责人 一直停留在经销商层面来解决问题， 网络深耕，但效果非常不好， 销量节节下滑。后来，经过实地的调研和分析，推出了几

5、款新品， 结合娱乐场所和普通现饮终端获得了很好的效果。在改变中寻找办法从这个事情我们可以看出，一味维持，怕改变，怕产生负面 效应而一直没有动作，那是在等死。一定要有承受改变的心理素 质，改变就有可能，不改变就只会在等待中消亡。 一旦行动起来， 在推进中可以不断进行优化、调整，没有完美的方案，只有适合 的、更好的方案。与其做一个所谓 “完美的方案再行动，不如先 制定一个适合的、相对完善的方案先执行、先试点，再做调整、 总结和评估。忽然你会发现，原来追求 “完美的东西，经过实践 检验，什么都不是了 ；而在执行中出现的问题、找到的方案其实更 完美，可能是以前怎么也想不到的。要耐得住寂寞今天和几个同事

6、聊起销售人员的专注能力，其实，我觉得要 专注，就一定要耐得住寂寞，不要看到别人做这个自己跟着也做 做，别人去做那个，自己心理也痒痒跟着去试试，这样，永远在 别人的后面亦步亦趋，最后成了四不像，没有任何优势可言。销售行业是寂寞的，尽管看起来，每天风风火火，甚至是花 天酒地，但在内心里有着太多的苦辣辛酸，越是这样，就越要耐 得住心灵的寂寞，不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的 能力，在销售的道路上高歌猛进。焦虑是大敌士兵突击里老 A对许三多说：我喜欢你这样的兵，因为你不 焦虑，但绝大部分人做不到。对销售人员而言，有点焦虑是在所 难免的，但整天遇到困难就挂在脸上， 进而影响到团队其他成员， 最后

7、大家急得乱了方寸，这样的销售人员将不会有大出息。销售 是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和对事情 的应对能力。永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们 去解决，没有困难，那要我们这些销售人员何用呢？如果你遇到了销售上很棘手的问题， 笔者建议你做三种考虑： 第一，最乐观的结果；第二，最坏的结果；第三，折中的结果。以 文章开头的案例要做一个解释。最好的结果是客户接受我们提出的所有要求，马上签下合同,付款，本该他们付的费用不要我们出；最坏的结果是我们接受他们 所有的要求，以后不合理要求将更多 ；折中的结果是，签下合同、 客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些。从上面来看，其实不用焦虑，因为最坏的结果：也不会失去 合作机会，只会陷入更加被动的局面而已，最好的结果基本不会 出现的，因为客户占主动，不会全盘接受我们的提议，折中的结 果双方都有台阶可下，而且都是双方可以接受的。最后也是折中 方案得以实现。销售人员的心理素质，因人而异，因为人都是不一样的，所 以管理就要区别对待。但心理素质是可以锻炼的，急性子的人不 但可以做好市场开发，一样可以做好市场的维护。反之，慢性子的人也一样可以做到上面的两种不同类型的市场。性格没有好坏 之分，只看用对了地方没有！将自己锻炼成为一个