销售员如何抓住客户的消费心理

1、销售员如何抓住客户的消费心理?企业要想抓住客户，首先要掌握消费者的消费心 理。那么，消费者的消费心理有哪些？下文就对消费者 的八大消费心理进行了总结，可供参考，希望对大家 能有所帮助！在众多消费心理中，经常出现但常常被 消费者忽视的消费心理有：标签消费、充分消费、注 意力消费、及企业要想抓住客户，首先要掌握消费者 的消费心理。那么，消费者的消费心理有哪些？下文身 对消费者的八大消费心理进行了总结，可供参考，希 望对大家能有所帮助！在众多消费心理中，经常出现但常常被消费者忽 视的消费心理有：标签消费、充分消费、注意力消费、 及时消费、风险消费、认知消费、配套消费、链条消 费等八大隐性消费心理。一

2、、链条消费：让产品更完美从某种意义上说，大多消费者都是完美主义者。 其消费一个产品时，通常并不仅仅希望产品好，而是 希望与产品相关的整条产业链，如原料、包装等都是 最好的。而这种不自觉就希望产品完美的心理，谓之 链条消费心理。处在链条消费心理的消费者往往会关注产品的各 个细节，因此如果能掌握消费者的此种心理，就可以 有针对性地对产品进行整合。在这方面，今麦郎推出 的卤蛋红烧牛肉算是对这种心理的较为完整把握，其 通过平遥的牛肉等资源的诉求，将红烧牛肉面的价值 从原料到料包进行了链条式的阐释，从而完整地满足 了链条链条消费心理，实现了自己价值的有效提升。二、配套消费：把船卖给钓鱼的人正因为消费者有

3、追求完美的心理，在具体消费行 为中，其总是在追求产品价值的组合化。如，当买到 面包时，其就会想到，顺便配上色拉、果酱；当买了酒 时，下酒菜势必会成为副产品被其消费。而这就是消 费者隐性的配套消费心理。掌握了这种消费心理，企业就可以在促销等措施 上吻合其心理，实现品牌价值的迅速蔓延。前几年， 针对这种心理及消费者有喝奶的习惯，一企业推出奶 伴侣就是掌握这种配套心理的典型案例。当然，白象 抓住司机路上吃饭往往方便面配火腿肠，所以针对公 路服务站特殊渠道，将大骨面和香肠以及水捆绑销售 同样是利用配套心理的经典手法。三、认知消费：消费者需要知道不管怎样配套，实际上，企业经常会看到这样一 个景象：面对一

4、款陌生的产品，消费者拿着翻来覆去地看，最终放弃了。对此，许多高价产品认为主要原 因是价格。其实这是一种片面的看法，消费者放弃的 真正原因是其缺少对产品的认知，因为对于大多数消 费者，其都有认知消费心理。所谓认知消费心理，就是消费者有对产品之外的 诸多知识了解的心理。雀巢作为世界巨头，就曾吃过 因为提供认知的亏。其时，其生产了世界顶级的奶粉， 但认为没有提供使用方法的义务。结果因为操作不当， 许多婴幼儿食用后出现问题。雀巢对此认为自己没有 义务，但消费者认为你有提供认知的责任。最后，当 地开始长达了十数年对雀巢的抵制。所以，重要的不是产品定多少价，而是有效提供 认知，让消费者知道产品为什么这么贵

5、！依云做到了这 一点，通过各种手段完成了对认知消费心理的满足， 所以就算很贵，消费者一样追捧不停。四、风险消费：别让消费者有顾虑在日常消费行为中，还有一种现象是，某种产品 已经老化，所以企业就推出了新产品，但奇怪是面对 新升级产品，消费者往往还是选择老产品。对此，许 多企业不解，不是说消费者有求新心理吗？为什么对新 产品并不青睐。其实，在一定意义上，消费者是一种 保守性的求新，而这就是风险消费心理。持风险消费心理的消费者在某种程度上也是产品 的升级消费者。但在这过程中，消费者很普遍都会评 估试用新产品所潜藏的价值、价格等风险，因为就算 没有多少钱，也没有一个消费者愿意经历不好的消费 体验。所以

6、，如果这时新产品不能从促销、推广等各 种环节给消费者足够的信心，其往往宁愿继续稳妥地 用老产品。知道了这种消费心理，一个新产品不管多么优秀， 要想超越老产品，首先要做的是就是消除风险。伊利 用强大的推广和品牌计划消除了这种风险，所以最终 强势夺取了光明、三元的地位。通威没有强有力的手 段，所以至今没有替代普通鱼在消费者生活中的统治 地位。五、及时消费：捕捉微妙的商机要打破一个传统市场格局，完整的品牌规划重要， 但抓住微妙的商机更重要。及时消费心理就是这样一 种不是常有，但在特定场合会突然涌现出来的消费心 理。如饮料，长期以来都是夏天的产品。但在冬天， 在饭店，在路上，消费者也会有喝一口饮料的及

7、时消 费心理。露露正是捕捉住消费者此次心理，用一句“喝 热的” 一句成就了十几亿的市场容量。异曲同工的是， 在牛奶成为主食消费时，妙士利用饭店吃饭时的微妙 心理，成功完成了价值突破。当然，果醋等产品同样 抓住的是特定环境特定时间下的及时消费心理，最终 用一个微妙的商机，成就了一个持续发展的市场。六、注意力消费：站在消费者毕经的路上成就自己，不仅及时消费，注意力消费心理同样 重要。从定义看，注意力消费主要的原则命中消费者 潜在的心理模糊区，通过终端等货架或者促销等优势, 通过引起消费者注意，唤起其消费兴趣而成功。目前，走到超市的烘焙食品货架前，每次都能看 到不少色拉的身影。从本质上，其就是通过对

8、货架有 利位置的占据，有效激发消费者的潜在消费意识，从 而扩大自己的销量。所以，聪明的企业总是把产品放 在大品牌旁边，当然，通过形象代言人等手段其实也 是把握注意力消费心理的形式七、充分消费：让消费潜能发挥到极致不管用什么样的手段，企业的本能是让消费者的 潜能发挥到极限。但值得注意的是，从消费者来说， 其也并非永远希望消费较少的东西，在消费上，其的 原则是与自己的能力完全匹配。而消费者希望产品价 值与自己物质条件完全匹配的消费心理，就是充分消 费心理。两千年前后，乳业普遍使用的小包装形 式是俩连杯和四连杯，北方某乳品企业进京后，发现 从消费者物质条件来看，大家普遍把乳品放在冰箱里, 而当前的包

9、装形式放在冰箱里却很散乱，于是他根据 冰箱大小制作能放八连杯的包装盒。从表面上，以前 消费者一次买两杯或者四杯现在变成了买八杯，消费 量变大了，但因为这一举措满足了消费者的充分消费 心理，所以并没有减少量，反而开发该产品的品牌短 期内就成为乳业新贵。八、标签消费：强强联合更强大如果说充分消费在一定意义上满足的是物质条件 充分发挥心理，那么，标签消费心理更多的是满足消 费者精神愉悦心理。在这方面，无论从身份还是从年 龄亦或从功能等多个层次都可把握。哈根达斯通过最贵，就贴上了尊贵、爱情的标签 优酸乳等通过口味与推广，满足了青少年年龄上满足 的标签；九龙斋等通过功能诉求这满足了消费者功能 需要的标签。毫无疑问的是，无论贴什么标签，当代 消费者最需要的个性化消费。在这一背景下，由于我国的人口众多，文化价值 观多元，经济条件不同，所以形成了多层次、复杂的 市场格局，仅隐性消费心理，除上述以外，方圆研究 中心经过长期调研，还先后开发了关联消费等数十种之多。值得注意的是，虽然正确满足任何一种容易忽视 消费的隐形心理，都会产生巨大的市场力量。但在实 际的市场运作中，