北京登通投资管理有限公司营销策略分析

1、 毕 业 论 文 - 15 -引 言 TC 第一章 绪论 f C l 1 近年来，国务院及有关部委出台了一系列大力扶持小微企业发展的政策，但小微企业融资存在信息不对称担保难收益覆盖风险难三大难题，尤其是担保难，使小微企业迫切的融资需求一直没有得到有效满足,为有效解决小微企业融资、担保难的现实难题，进一步丰富小企业信贷产品体系，满足小微企业客户融资需求，不断提升小微企业金融服务能力。2011 年的数据显示，全国 1000 多万的中小企业贡献税收达 50%，创造国内生产总值达 60%，完成的创新达 70%，解决的就业达 80%，占全国企业数量 99%，但中小企业正面临融资困局。以北京为例，到 20

2、11 年 12 月末，北京公司业小企业贷款户数 45047 户，比年初增长 19.85%；余额 4208.9 亿元，比年初增长 22.1%，中小企业在北京市金融机构贷款同比增长了 25.58%。到 2011 年底，北京中小企业融资需求缺口在 2000 亿元以上，民间借贷迎来机遇与挑战。北京规范化的民间借贷余额约 30 亿元，到年底规模可能突破 50 亿元数据来源：郭树清：中小企业获银行有限的服务 贡献50%税收。小额贷款公司是民间借贷阳光化、丰富金融体系的有效载体，是金融市场的重要补充，与公司等金融机构可以取长补短，相互合作，并因此享有“草根金融”的称号。小额贷款公司作为服务中（微）小企业、个

3、体工商户的金融新生力量，凭借其小额、分散、灵活、快捷的服务特点，正在成为地方经济发展中一支不可或缺的力量，成为中小企业、个体工商户融资的重要渠道之一。小额贷款公司的出现，不仅缓解了中小企业融资难和“三农”资金短缺，而且创新了金融服务，建立多元化金融体系，小额信贷通过金融服务“三农”、中小企业、微型企业和个体户，对地方经济的发展有极好的推动作用，同时获得自我就业和自我发展的机会。 公司简介北京登通投资管理有限公司（以下简称登通投资）创立于2012年，是海南登云天投资集团有限公司在北京设立的全资子公司，注册资金1000万元人民币,公司投资总额1亿元人民币 百度百科北京登通投资管理有限公司。 登通投

4、资以敏锐的市场战略策略、自主技术研发以及特色的品牌服务理念，近几年快速发展成为技术型资本资源对接平台。登通投资以投融资咨询服务为核心，以企业管理咨询、法律风险防范、市场资源对接、资金支持、信息化技术为依托，建立了覆盖中国各大城市金融服务联盟，为中小企业和进取型个人为对象，提供全方位资金融通解决方案的投资领域整合者。登通公司的优势在于：资金雄厚的投资方晋商资本、优秀的投融资对接网络服务平台北京民间投融资网、专业的资本运作团队：拥有专职的经济师、理财规划师、资深金融师、风险防控专家20余人、庞大的投资网络：北京、海南、山西、山东、深圳、内蒙等集团下属子公司、专业的律师团：北京登通律师事务所是我们的

5、常年法律顾问，提供专业法律服务，为投融资把控风险。 1 北京地区小额贷款环境分析 TC 第二章北京地区小额贷款环境分析 f C l 1 1.1北京地区环境分析 TC 2.1 北京地区环境分析 f C l 2 1.1.1政策环境 TC 2.1.1政策环境 f C l 3 国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见国发200936号文件中指出，中小企业是北京国民经济和社会发展的重要力量，促进中小企业发展，是保持国民经济平稳较快发展的重要基础，是关系民生和社会稳定的重大战略任务。如图，可见我国企业寿命并不是很长图1 2008-2012年我国推出企业寿命分析其中对小微企业融资都有具体说明及指示，但是近

6、几年全国小微企业的存活率并不尽如人意，存活率仅为40%左右，主要原因就是资金链断裂，值得一提的是银行方面并不是不做小额信用贷款，导致小微企业的消失的，而是因为银行方面对小额信用贷款的门槛较高，使得大部分小微企业无法享受到中央政策的扶持，故而才会让大部分企业昙花一现。1.1.2 经济环境 TC 2.1.2 经济环境 f C l 3 （1）2011 年底和 2012 年 6 月主要经济指标情况 表 1 2011、2012 年16月主要经济指标 指标名称2011年2012年6月地区生产总值（亿元）6854.63951.4一产业增加值（亿元）327.3123.3二产业增加值（亿元）3143.91816

7、.1工业增加值（亿元）2957.11480.0规模以上工业增加值（亿元）2185.31137.7三产业增加值（亿元）3383.42012.0社会消费品零售总额（亿元）2861.31614.7全社会固定资产投资总额（亿元）50062775.1地方公共财政收入（亿元）680.7416.8城镇居民人均可支配收入（元）2393214067农民人均现金收入（元）98957290.0人民币存款1709818911储蓄存款59456622人民币贷款1376714902（2）北京市 2010 年、2011 年、2012 年三年的 1-6 月主要经济指标增长情况 表 2 2010、2011、2012 年 16

8、月主要经济指标增速比较（%） 指标名称2010年1-6月2011年1-6月2012年1-6月地区生产总值16.815.113.3一产业增加值3.93.13.5二产业增加值21.119.516.7工业增加值22.218.816.1规模以上工业增加值26.321.617.0三产业增加值13.812.211.1全社会固定资产投资总额10.117.017.8社会消费品零售总额18.718.416.0地方公共财政收入31.146.018.1城镇居民人均可支配收入13.915.313.8农民人均现金收入12.820.117.21.2竞争对手 TC 2.2 竞争对手 f C l 2 1.2.1银行 TC 2

9、.2.1银行 f C l 3 银行一般在百姓心中是政府金融的代名词，但是银行业需要自己盈利，这就需要他们来进行操作，平常都会有三块业务，存储、贷款及理财产品，贷款里面分为大型贷款，小额贷款及小额信用贷款，而大型贷款一般都是银行冲业绩用的，比如说带给一个运转很好的国企，之后国企又会去买一些高回报低风险理财产品，这样的话第一信用方面不用担心，第二帮助银行方面冲业绩。而小额贷款就是抵押贷款，从本人调查出来的结论来看，22家银行里面，抵押必须用北京地区商品房的占绝大多数，企业的小部分是没有小额贷款业务的，所以说对于想在银行贷到低利息的贷款条件还是很高的。最后一个就是小额信用贷款，一般来说从金融的角度来

10、说银行的小额信用贷款就是信用卡赊账，从赊账日起一个月内会有一个无息期，一旦过了这一个月，就是按天计息，并且属于是利滚利，虽然只有千分之五，但是时间一长，就会是一笔非常可观的意外之财。1.2.2小额贷款机构 TC 2.2.2小额贷款机构 f C l 3 对于银行的小额贷款高门槛，及信用卡透支额度及还款时间有限制的问题，就孕育了小额贷款机构的出现，小额贷款机构一般会以三种方式出现，一是小额贷款机构，2014年海淀区为例如果注册一个小额贷款公司需要拥有至少一个亿的资金才，这类公司区域性很强只针对一个区域来做，并且名字非常易于理解。二是金融公司或者叫做小银行，这是注册的私人银行，2014年海淀区想注册

11、需要三个亿，但一般来说这种公司面向的都是中小型企业。最后一种就是投资公司，这种公司注册资金小于一个亿，一般情况下注册资金不会超过五千万，并且市场非常广，只要是北京的都可以做。而北京登通公司就属于第三种，这样做有两点好处，一方面可以规避掉一些不必要的税务费用，另一方面可以方便拓展业务。1.3我国小额贷款的发展情况 TC 2.3我国小额贷款的发展情况 f C l 2 表 3 我国小额贷款发展情况 指标2009年12月2010年12月2011年12月2012年6月小额贷款公司规模（户）1334261442825267贷款余额（亿元）940197539154893贷款新增额（亿元）1202193597

12、7通过表3，可以发现从09年到12年，每年小额贷款公司规模都在扩张，贷款余额在逐年上涨，这些说明了首先政府很支持贷款项目，第二，国内贷款行业还属于婴儿期，还有很广阔的市场可以开发。2 登通公司STP战略分析 TC 第三章 登通公司STP战略分析 f C l 1 市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 来源于：产业与科技论坛2009年3期2.1市场细分 TC 3.1 登通公司市场细分 f C l 2 2.1.

13、1按客户需求及能力细分 TC 3.1.1 按客户需求及能力细分 f C l 3 （1）按公司融资能力细分 第一，是发展较好可以满足公司贷款条件，但由于受自身授信规模控制，目前暂时不能再从公司等方面金融机构借款的客户；第二，是发展较好可以满足公司贷款条件，但公司贷款时间长从而解决不了自身时效性的客户；第三，是能满足公司贷款条件，但目前暂时无法提供公司贷款担保，不能从公司贷款的客户；四是满足不了公司借款条件的借款客户可是却符合小额贷款公司的规定的客户。 （2）按资金需求额度细分 1）对个人资金需求细分 第一，是为资金需求金额在 200 万元以内（含 200 万元）；二是资金需求金额在200 万元以

14、上。 2）对企业资金需求进行细分 一是资金需求金额在 2000 万元以内（含 2000 万元）；二是资金需求金额在 2000万元以上的。 2.2 登通公司目标市场 TC 3.2 登通公司目标市场 f C l 2 2.2.1 对中小企业的目标市场选择 TC 3.2.1 对中小企业的目标市场选择 f C l 3 第一，是通过工业园区合作，拓展园区内客户；第二，是通过各个协会、商会的合作，拓展其协会、商会的成员的中小企业客户；第三，是通过营销产业链客户，拓展其产业链中有资金需求的客户；第四，是通过与龙头企业业务合作，并拓展其辐射的客户群； 2.2.2 对个体工商户的目标市场选择 TC 3.2.2 对

15、个体工商户的目标市场选择 f C l 3 第一，是按登记主体，北京一、二、三圈层细分，针对性选择和拓展个体经营户和个人创业户；第二是通过北京各种经营服装、花木、建材、灯具、机电、钢材、家居、药材等专业分区市场管委会合作，拓展专业市场之中的个体经营客户；第三，是拓展发展在北京的商会、协会之中的的个体经营户。 2.2.3 对城乡居民客户的目标市场选择 TC 3.2.3 对城乡居民客户的目标市场选择 f C l 3 第一，是可以与支付通等中介公司进行合作，共同开发有消费需求的贷款户；第二，是有临时资金需求但自身资金不足的个人客户。 2.3登通公司市场定位 TC 3.3登通公司市场定位 f C l 2

16、 北京市登通公司的目标市场的客户定位为个人客户、个体工商户、微小企业和中小企业发放贷款，贷款额度定位，对中小企业贷款金额在50 万元2000 万元为主，对工体工商户在 200 万元以内为主。在风险可控的前提下，发挥“快”的流程优势，推动解决中小企业，个体经营和个人融资难，为推进北京市建设提供非常有力的金融服务和支持。 3 登通公司营销组合策略分析 TC 第四章 登通公司营销组合策略分析 f C l 1 3.14PS策略分析 TC 4.1 4PS策略分析 f C l 2 尼尔博登(Neil Borden,1953)创造了 “市场营销组合”(Marketingmix)这一术语,其含义是指市场需求或

17、多或少的受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。 来源于：东南大学 东南大学 2008产品(Product)是整个4Ps的中心,价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)都是围绕着产品(Product)来开展的。分析4Ps营销理论,可以得出,4Ps营销理论主要就是探讨生产什么样的产品和如何实现将企业生产出来的产品(Product)顺利的销售到顾客售中,从而实现企业的利润目标。因此,4Ps营销理论可以概括为以产品为中心的营销策略,几乎所有的工作都是围绕着产品而开展,即4PS是基于产品导向的营销策略。3.1.1产品策略 TC 4.1.1产品策略 f C l 3 北京登通公

18、司小额贷款产品有三种（1）易房贷。此产品是通过抵押贷款人名下的北京市房产来做贷款，并且支持二次房贷；银行方面来说，如果做贷款，必须要北京市房屋做抵押，而且贷款金额是按照房屋市价的70%以内来付房款的，这就造成一些急需大量资金的贷款人无法得到理想的贷款额度，易房贷支持在第一次抵押房屋后再次抵押，并且可以尽可能的使得房屋抵押率接近100%。此产品适用于，在北京有房，但贷款资金紧张的客户。（2）易车贷此产品是通过抵押车辆来发放贷款，这种方式只有很少的一部分贷款公司可以做，一方面车辆所有权是根据使用权来决定的，除非去车管所做车辆抵押证明，否则不会抵抗第三方，就会导致一车多贷的情况；另一方面，现在车辆的

19、行情不稳定，每天车辆价格都会有新的浮动，会导致公司放贷的风险会很高，很多公司不愿意去做车贷这块，正是因为如此易车贷才会有比较好的市场竞争力。此产品用于，不希望抵押房产的但有车的客户，一般此产品贷款周期短。（3）纯信用贷款此产品通过调查用户的月流水、月消费，并算出贷款人的权益值，间接评测出贷款人的月还款能力，及信用情况，通过与贷款人签定合同，并要求还款人推荐一位身边的人进行作为公共借款人，通过此方式进行发放贷款，此产品优势在于，无需抵押、质押物品或房屋，只需提供一些相应的材料就可发放贷款，缺点是通过率低，发放贷款额度低。3.1.2价格策略 TC 4.1.2价格策略 f C l 3 公司方面把利息

20、定位2.5%/月，相比国家的4倍限额2%来说，是高0.5%（高出部分相当于收取的中介手续费，故不会触犯国家法律），在北京市场中，在小额贷款公司中算是低的，但是和银行相比相当于银行利率的5-6倍，故而对银行方面还是对小额贷款业务有不小的威胁，不过对于那些无法从银行拿到贷款的贷款人来说我们是一个不错的选择。北京地区小额贷款机构的利率也各不相同，低的2%左右/月，而高的会高到10%-15%/月。北京登通公司在价格方面采取的是低价策略，一方面不会触及国家相关法律的同时可以得到高收益，另一方面可以在同行之中可以有很高的可比性。3.1.3渠道策略 TC 4.1.3渠道策略 f C l 3 北京登通公司现阶

21、段主要有五种方式进行推广分别是百度推广、融360推广、发放传单、公司间抢单和人际关系推广如下图2；现在的情况是通过客户介绍的占40%左右，客户质量很好，并且需求量很大；通过网络上的融360过来的客户，占50%左右，但客户质量不算很好，需求量也不算很大；通过同行业抢单，占5%左右，其余的5%有登门拜访，有通过宣传册过来的，但客户质量极差。图2登通公司客户来源登通公司通过对辖内网点进行标准化的建设,使原有网点从存款业务型发展成为具备存款业务,资产业务,投资理财业务等功能的新型综合性网点,网点基础设施完善、醒目,成为当地标志性建筑,而且功能全面、布置合理,业务流程也更加紧凑与高效。在此基础上,登通公

22、司中小企业中心专门配备一定的贷款客户经理在网点协助推荐与办理贷款业务,实行“网点直客式”营销模式,各网点按照新模式标准推荐客户,取得了很好的效果,客户规模和质量都有进一步的提升。3.1.4促销策略 TC 4.1.4促销策略 f C l 3 1、广告推广 北京市登通公司实施以产品推广为重点的广告策略；包括在北京电台广告、在北京商报和华西都市报广告、在北京的东大街等进行户外广告、在北京部分公交车进行广告等，统一制作的宣传资料，增强市场营销，提升公司社会知名度和品牌形象。 2、资料宣传 北京市登通公司制定贷款产品宣传资料，通过向北京市各工业园区内企业、各类北京商会协会进行资料发送，宣传公司产品，吸引

23、客户。 3、活动推广 北京市登通公司积极参与各种政府组织的项目对接会，加强与北京市小额贷款行业协会的联系与沟通，与北京小贷同业及目标客户举办沙龙等活动进行宣传，举办了个人信用和金融等相关的知识讲座等，在重点区域以及目标市场客户开展咨询及宣传活动。有效地推广小额贷款产品，增强公司的社会影响力。 3.2网络营销 TC 4.2 网络营销 f C l 2 由于现在是网络的时代，网络已离不开人们的生活，进行网络营销是非常必要的，登通公司网络营销做的有两块，一块是百度推广，另一个是融360推广百度推广是由百度公司推出，企业在购买该项服务后，通过注册提交一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜

24、索结果中。简单来说就是当用户利用某一关键词进行检索，在检索结果页面会出现与该关键词相关的广告内容。由于关键词广告是在特定关键词的检索时，才出现在搜索结果页面的显著位置。 来源于：中国科技纵横 2012年12期：诈骗网站被“百度”推广的法律责任考量但由于贷款属于过于敏感的行业，所以从百度来的客户咨询为主。融360致力于为广大中小企业和个人用户免费提供最可靠、最便捷、最划算的贷款推荐结果。平台上的金融产品来自包括国有银行、股份制银行、外资银行、城市银行、小额贷款公司等国家认可的金融机构。广大用户可以通过融360独有的智能搜索、匹配系统一站式、直接申请到最优贷款（低息、高效、省心）。 来源于：互联网

25、公司向左金融企业向右融360去哪？_财经_中国网这种专业平台来的客户是比较放心的，由于平台的专业性，并且需要贷款人需要填写相应的信息，使得公司方面工作效率提高。3.3服务营销策略分析 TC 4.3 服务营销策略分析 f C l 2 对于登通公司的人员策略来说，公司虽然对员工没有要求，但是员工会根据单子的难度来完成放贷，个人消费贷款，可以在三个工作日内发放贷款，并完成相关手续，房屋抵押贷款需要去房管局做公证，所以会慢些会在10个工作日内日发放贷款，而易车贷根据车辆所值的金额进行发放，一般也需要10个工作日，因为期间需要去专业评估所评估车辆市值，并且去车管所进行车辆抵押登记，并且填写相关手续。如果

26、是中小企业来贷款，通常会15个工作日内发放。通常小额信用贷款宣传的额度是50万，而我们对外宣称最高可以做到200万，并且这200万是无抵押的，如果做抵押可以放到500万，对于一个小微企业来说500万是一笔相当可观的资金，并且对于及时配合提供贷款所需来料的贷款人，公司会从后但之日起7个工作日内发放贷款，以解决一些企业的燃眉之急。过程（Process）： 服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。登通公司规范业务流程如下：贷前咨询：受理申请：尽调准备：尽职调查：撰写报告:上会审查：报送审批：领取合同、办理手续：发放借款：转交档案：放款后监督

27、、催缴本息：收回借款、档案归集：档案存档： 一般通过电话咨询和上门咨询进行受理申请。电话咨询通过的客户，在进行尽职调查时进行申请表的填写（详见第十一大项支持性表格中：企业借款申请表、个人借款申请表），申请人签字。上门咨询通过的客户在面谈时完成申请表的填写（详见第十一大项支持性表格中：企业借款申请表、个人借款申请表），同时签署个人信用报告本人查询申请表和个人信用报告授权查询委托书，申请人签字。对于有申请意向的客户，投资部人员应初步判断客户是否符合基本准入条件和是否有基本的借款偿付能力，是否有其他的收入来源，询问客户最长和最短的借款期限，以及最高和最低的借款金额。申请表填写后,如有不符合条件的，则

28、应提前终止调查。电话咨询限制太多，导致业务受理申请困难，无法真实的了解客户的确切情况， TC 4.3 服务策略分析 f C l 2 4 北京登通公司营销策略结论与建议 TC 第五章 北京登通公司营销策略结论与建议 f C l 1 通过对北京贷款市场的政策分析，竞争对手分析和环境分析，得出，在小额贷款方面登通公司有很好的发展现状，但是在之后可能会收到来自各大银行的压力。通过STP和4Ps战略分析，可以看出现阶段登通公司的发展势头是好的，并且在小额贷款方面是很有竞争力的。对于现在的发展，可以多考虑从网络上宣传自己的品牌，摆脱传统的发传单，做演讲的尴尬局面，并且采用网络多平台宣传策略，从不同的的平台

29、展示公司形象，不要总依偎着百度推广和融360，可以多考虑一些搜索引擎营销，毕竟搜索引擎是人们上网的入口，在搜索引擎营销上面可以下大功夫来做这样会增加公司的名度。或者通过挂名大银行下，来做，虽然这种方式会损失掉一些利益，不过会给企业的知名度以提升，提高工作效率，减轻宣传方面的资金压力。简单来说，就是与大银行进行合作，因为普通人一般需要贷款时就会想到银行，但是由于银行的门槛高，而且速度慢，让很多潜在客户望而却步，通过与银行的合作，可以把银行做不了的客户转介绍到公司，并进行贷款服务，这样可以保证贷款单的质量，在损失很少利益的同时打造公司知名度；缺点显而易见一旦银行方面出现社会负面舆论，就会使得公司品

30、牌美誉度降低，影响到公司的签单量。未来发展方向。彻底将小额贷款公司定位为专业信贷机构，目标客户为工薪一族，利率采取市场化，小微企业贷款通过政府的条文条例，与大银行合作进行发放。结 束 语当前，有“草根金融”之称的小额贷款公司已经成为地方经济发展中一支不可或缺的力量，成为中小企业、个体工商户融资的重要渠道之一，有效缓解了中小企业、微型企业和个体户融资难困境，成为金融市场的重要补充。同时民间借贷迎来机遇与挑战，如何解决其在发展中存在的如营销管理问题，促进小额贷款公司良性可持续发展，是本文研究的课题。通过国际小额信贷和小额信贷机构的发展，引伸到我国小额贷款公司的发展，再针对性对北京市登通公司的营销管理问题进行研究。参 考 文 献 TC 参考文献 f C l 1 1 刘忠俊. 北京民间借贷报告（2012 版）.中国新闻网.2012，9-16 2 许友传,裘佳杰. 信用风险缓释工