分销渠道管理资料

1、实体书店如何面对在线书店的挑战？ 2011年2月16日由于遭遇网络购书的冲击，美国第二大连锁书店公司博德斯集团（Borders）16日正式申请破产保护。令业界对实体书店的未来担忧。那么面对便捷低价的电子商务，线下实体书店该如何应对？“围困”下面这幅图片形象地表现了现在实体书店所面临的现状。下面这两幅图片显示了近几年，随着网络技术的发展，网络书店的快速发展和实体书店的生存艰难！（一）实体书店没落的原因第一，高额的经营成本成为阻碍实体书店发展的客观原因。相比当当、京东的低价策略和多品种多类型的长尾竞争，大型实体书店在持续上涨的房租、高额的人力成本，资金的短缺，日常运营成本，规模的限制等等都限制实体

2、书店的发展。尤其是个人的中小型书店和独立书店这些因素更显突出。第二，图书市场价格的不平等竞争。网上书店出售的价格低于实体书店从出版商那里拿到的价格，再加上声势大于形式的“限折令”的中途夭折，更加促进图书市场的折扣战，大打价格战成为各大网络书店的促销策略，实体书店渐渐成为网络书店的样品间，消费者只看不买成为实体书店经营现状。第三，随着数字化资源的日益丰富，网络阅读、手机阅读等新的阅读方式悄然兴起，许多年轻读者的阅读习惯已经发生了变化，他们认为纸质图书已经落伍，电子阅读更加经济且方便，网络内容产业的蓬勃发展和终端阅读产品的不断丰富为消费者提供了资源丰富且新鲜优质的电子图书资源。还有部分读者习惯于在

3、实体书店看书，在网上以更低的价格购买，这种读者群的分流对于实体书店而言无疑是雪上加霜。除了客观的原因，许多实体书店急于占领市场，盲目扩大，急于提高影响力，而不计较成本是其没落的主观原因。那么面对便捷低价的电子商务，线下实体书店该如何应对？ 这个问题得拆开来看。如果说书店的意思仍然是“销售书籍的店铺”，那么它只有死路一条，我实在想不出它还怎么能活下去，这就和当年福特汽车消灭了马车产业是一样的。但是，如果书店的外延拓展开去，让它成为一个新型的休闲场所，那是肯定有市场的。其实也有一些比较好的例子，例如杭州的枫林晚书店，它的特色是走大企业客户的路线，它入驻了阿里巴巴、支付宝等公司，在其办公区域设立书店

4、，主营业务有三：1、售书；2、图书馆（借书）；3、文化活动。其中第3块业务是最具核心竞争力的，是其他书店所不具备的，因为枫林晚书店的老板人脉颇丰，他可以帮企业客户请到比较好的演讲嘉宾，这类活动很受欢迎。因此，我们觉得实体书店必须转变经营的业务范围，向更加本地化的服务转型。1、书店应该举办一些活动，举办一些讲座、作者的见面会、相同兴趣的人的沙龙等等，这样大家在空闲时间就有很好的消遣方式了，这样需求还是蛮大的。2、书店模仿图书馆的做法，办理会员卡，成为会员的读者才有资格参加书店举办的活动，这也会是一项收入。3、商业活动的收入。书店出租自己的场所给有商业需求的公司，例如郭敬明要推广新书，书店可以出租

5、场地给出版社举办活动。4、与线上书店合作，成为其线下的体验场所。例如，某书店可以和当当网合作，凡是当当网的钻石会员，可以到该书店免费获得一杯咖啡，可以在其书店看书。当当网为此向书店支付一定的费用（相当于做广告了，因为大家逛了书店总归会想买书嘛，另外，这是当当维护老顾客的一个很好的方法）。最后想说的是，未来一定会有一大批书店倒闭掉，最后剩下来一些规模较大、能够提供本地化服务的书店（上面讲的几项措施小书店是很难做到的）。而且，书店可能会更加细分，出现一些独具特色的针对特定人群的书店，例如IT技术人员书店、营销人书店、艺术设计书店等，因为他们可以汇聚起这些特定的人群。总之，书店是蛮适合转型为实体社区

6、的，本地化、服务化、社区化是关键。二、实体书店经营思路的转变（一）突出定位：为消费者选书，提高实体书店单店辐射功能图书市场的繁荣也造成了图书产品的同质化，书店经营者应当关注消费者的需求，帮助消费者挑选书籍。应当建立完善的消费者调查系统，分析消费者不同的需求，针对不同需求进货或开展营销推广活动。提高服务质量，完善书目管理信息系统，方便读者找书，实体书店要努力打造特色品牌，从选址、进货、营销等各方面突出特色，可以建立优质顾客资料库，定期向其发送新书信息或营销信息。（二）拓宽渠道：立足实体，增开网售实体书店是一个城市的风景，它提供给消费者阅读体验，针对于只看不买或者在网店买书的消费者，实体书店可以开通相应的网店，拓宽销售渠道，吸引这一部分消费者。打破时间和空间的束缚，实体书店的体验式阅读配合网络书店的优惠和送货服务将吸引更广泛的消费者，并且节约经营成本。实体书店应当