-客户心理与营销

1、客户心思与营销.讲师引见 范杨新华保险珠海中心支公司 培训部经理新华保险授权渠道训练导师新华保险授权精英训练师新华保险授权“VIP理财师 培育导师.客户心思Customers Psychology.通知我重点就行了，我可不想浪费时间听又臭又长的话。客户想要什么？.通知我实情不要运用老实说,这个字眼,它会让我紧张假设他说的话让我觉得疑心或者根本就知道是假的那么他就出局了。 客户想要什么？.我要一位有品德的推销人员，能为他的良心作证的不是他言语，而是他的行动。 客户想要什么？.给我一个理由,通知我为什么这个东西再适宜不过了? 客户想要什么？. 让我笑,我高兴的时候才会有心境买东西.让我笑意味着让我

2、赞同,而他需求我的赞同才会做成生意,明白吗? 客户想要什么？. 最好可以给我看一份来自他称心客户的信，别蒙我！客户想要什么？. 我会得到什么样的售后效力?客户想要什么？. 向我证明收益是合理的，而且可以满足我的需求。客户想要什么？.客户想要什么？ 通知我如何购买。. 给我时机做最后的决议并提供几个选择,假设这是他的钱,他会怎样做? 客户想要什么？. 强化我的决议,我会担忧本人做出错误的决议,我能得到什么益处让?让我觉得买的很有自信心? 客户想要什么？.客户想要什么？ 不要和我争辩,假使我错了我也不希望一个自做聪明的人来通知我。.客户想要什么？别把我搞糊涂了,我就不会买了,说的越复杂我越不敢买.

3、 . 除了销售还有别的吗？比如我的职业、家庭和我感兴趣的话题？客户想要什么？. 让我觉得本人很特别,假设我需求花钱,我要花的开心,这全仰仗他的言行举止.客户想要什么？.客户想要什么？ 我在说话的时候留意听,我试图通知他而他却忙着推销。.客户想要什么？ 不要象个推销员那样跟我说话,要象一个朋友,知道吗?一个朋友, 在我需求的时候协助我,但是他需求点知识程度哦! .客户想要什么？专业度掌握产品通俗表述附加价值知识广博诚信度客户至上消除误导擅做效力老实守信.除了销售，可以跟我说点别的吗要像个朋友，我需求的时候协助我仔细的听我说话花钱我要花的开心让我对本人的购买决议有自信心客户想要什么？营销才干.营销

4、才干大家都是出来卖的！沟通和做人.组内活动组内分享最 囧 的一件事。要求：每人分享； 仔细倾听。.活动感受他如今的心情如何？同伴间间隔有改善吗？他以为让我们的关系改善的缘由是什么呢？自动和分享.沟通和做人本人知本人不知他人知他人不知分享区隐私区致命区奥秘区.投其所好 察言观色LIE TO ME.认识过滤器删除归纳歪曲视听感视觉的听觉的嗅觉的味觉的触觉的色声香味触我们的感官左边：回想 右边：发明.客户属于哪种类型视觉？听觉？觉得？.视听感特征-视觉活泼爱动的讲话快速说话时有很多手势缺乏耐心坐时往前；只坐半张椅子做事注重结果喜欢图表、照片、影像的阐明会比较喜欢颜色艳丽光亮的服装不大擅长用交谈由于看

5、不到对方用胸的上部呼吸.视听感特征-听觉对声音很敏感；适宜在幽静的环境下任务对杂音感到不自在因会引起分心对声音很感兴趣很擅长跟他人交谈不知觉的倾向于控制交谈的过程运用对话方式或言辞表达方式来思索擅长运用故事来表达说话时带有音调变化喜欢用交谈用胸的中部呼吸.视听感特征-觉得坐整张椅子用比较慢及低沉的声音来交谈交谈时喜欢触摸对方站着时总会靠墙或触摸东西擅长表达本人的觉得、心情及情感擅长了解人与人之间的觉得喜欢和人有关的任务有耐心是一个最正确倾听者深深及缓慢的呼吸；用丹田呼吸.表象系统类型之言语线索视觉听觉感觉看起来不错听起来不错觉得不错清楚谈谈接触明亮讨论温馨景色呼唤感动灿烂回响热情注意安静冷淡黑暗聆听沉重观点吵闹耐心模糊说法掌握.面对视觉型的客户尽快切入主题；影像资料；注重外形、颜色；喜欢图表；方案书精心设计款式；营销人员穿着品味；面谈环境亮丽有档次；.面对听觉型客户言语的逻辑，切忌语无伦次；留意腔调和语速；讲解条理性；辅助资料不可混乱；文字资料留意字体一致，逻辑严密；不易太过花哨；面谈环境简约高级；.面对觉得型客户语速放慢；留有思索的时间；沟通时偏重对未来的描画；喜欢身体的接触，如握手等；辅助资料注重质感