行动销售九步法

1、行动销售TM运用效力培训部.销售案例：销售代表：“在与现有供应商交往中，您能否遇到过什么问题？客 户： “是的，我们确实遇到过。最近，我们发现了很多次品。销售代表：哦，您要是跟我们公司协作，就不会出现这样的问题。我 们最近引进了一套程控包装系统，这是一种最新的技术， 它可以把次品率降低到0.5%。另外，我们保证7天内送货。客 户：“那可不行，我们如今要求的是4天送货。错误的案例假设销售人员有更好的销售展现战略，这种错误本来是可以防止的。.62的销售人员未能要求客户承诺！86的销售人员提问不当！82的销售人员不能实现差别化！99的销售人员没有设定正确的目的！95% 的销售人员讲述过多，倾听过少！

2、据调查：.课程目的 将销售周期缩短四分之一。 掌握提问技巧，胜利销售本人。 使销售额增长幅度到达两倍或两倍以上。 以更高的价钱销售产品或效力。 稳步获得客户承诺。.小组讨论他作为采购方，会影响他做采购决议的要素有哪些？与销售方相关的要素.客户5大购买决策购买决策法那么：1.在对“跟谁买、买什么、何时买等问题进展决策时，客户需求做出5项决策；2.这5大决策是按一定的顺序来依次完成的；3.当销售流程与这5项决策同步时，销售的胜利率就会很高。.客户希望销售员 ？ 请给出10个答案，并排出先后顺序希望他是一个真诚的人；希望他是一个听起来和看起来都比较温馨的人；希望他是一个专业的任务者而不是一个菜鸟；希

3、望他可以多听听我的想法；希望他能给我一个理由，我为什么需求他的产品？希望他不是总向我长篇大论，通知我重点就可以了；希望他能通知并证明给我看，我会得到什么益处？希望他能提出建立性意见，而不是卖力地推销；希望他能让我觉得到价钱是合理的；希望他能给到只买他的，如今就买的理由.行动销售TM讲授5大关键技艺：12345销售流程 销售规划提问技艺展现技艺获得承诺课程内容.承诺目的.行动销售 之“行动九步行动销售TM经过“行动九步来引导客户顺利签单、签大单并维护本人的价钱：行动1：承诺目的 没有目的，就没有动力。行动2：人际技巧 先把本人“卖出去。行动3：巧妙提问 关键不在于说，而在于怎样说。行动4：达成共

4、识 不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。行动5：赢销企业 为什么本企业最适宜客户？行动6：赢销产品 切勿资料堆砌。行动7：要求承诺 防止没有结果。行动8：确认销售 不留尾巴，消除客户的疑虑、恐惧和不安。行动9：销售回想 及时总结，走向杰出。.每次访问前会给本人定目的吗？请以小组为单位，列出他们每次访问客户前给本人定的目的有哪些？.区分承诺目的和访问目的承诺目标拜访目标. 承诺目的： 我们为本人设定的目的 与客户达成共识 使销售流程往前推进结果性过程性 访问目的：与客户交流互动不推进销售流程.练习：承诺目的和访问目的承诺目标拜访目标结果性的目的过程性的目的.设立承诺目的的益处 推进销售 周期缩

5、短 费用降低 效率提升.销售周期里程碑承诺目的访问客户需求分析会与决策相关人见面并展现产品见面讨论建议书安排见面，以便于了解需求商定与决策相关人见面做展现安排会面讨论建议书达成销售举 例.练习1：阶段承诺目标拜访目标阶段承诺目标拜访目标阶段承诺目标拜访目标.练习2：按照上页格式做一份“老客户访问的承诺目的。判别以下各种情况是属于承诺目的还是访问目的：对于客户的业务情况，应尽能够了解多一些；获得协议/合同；引见他的企业；获得约见；发现他的竞争对手；与客户建立关系；压服潜在客户购买“样品；明确最终决策人；获得答应和保证，预备方案建议书以供跟进；客户赞同他参与竞标；获得第二次约见；识别客户需求；获取

6、信息，以便于预备建议书。以上哪些黑体词语可以交换为“赞同？.销售人员的首要义务是从客户那里获得 ，假设不确立 ，销售就没有做好本职任务。销售过程中经常出现失误，其缘由在于未能为每种销售环境或条件确立一个 。什么是承诺目的呢？就是要以协议或共识的方式从客户那里获得反响或一定，以便于进一步将销售流程向前推进。总结：.人际技艺.21洛钦斯的“首因效应心思学家洛钦斯，1957年，四篇，杰姆整篇描画：开朗而友好前半段：开朗友好，后半段孤僻不友好前半段：孤僻不友好，后半段开朗友好全篇：孤僻而不友好。四组被试分别读，然后评价结果：开朗友好在先，友好者78%，在后，那么降至18%如何“博得客户的青睐？.“人与

7、人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种剧烈的吸引对方的魅力，假设他做不到这一点，也就没有什么出路可言了。年轻人，推销之前，先推销本人吧！高僧对原一平的点化 .人际技艺：建立关系正面的第一印象普通是哪些？创建正面的第一印象的最正确方式呢？印象如何创建这种印象1、方法专业1、准备充分，守时2、知识广博2、表明你了解他们的业务4、富有激情4、在见面讨论客户情形和解决方案时要富有激情5、友善5、微笑，彬彬有礼，握手有力，与在场的每一位都要有眼神互动。3、职业装3、在穿着打扮上向业内成功人士看齐.建立关系访问初次会面展现性会面建议书定案会销售阶段销售里程碑#1#2#3#4销售关系大小行动2行动2行

8、动2行动2无抵触抵触.问题：他喜欢听他人说，还是喜欢说给他人听？ 他觉得客户是喜欢听他说，还是他听他说？我们如何做，才干满足客户说的需求?满足客户说的需求，他能得到什么益处？ .倾听练习：5+112345以客户为中心态度积极真诚赞誉表现兴趣称谓 + 倾听.倾听练习：讨论如何鼓励客户多说、多谈？如何向客户展现他对他所说话题的兴趣？、如何向客户展现他对他说话内容的已了解？如何向客户展现他对他所谈内容记住多少？.开放式问题WhatWhoWhenWhereWhyHow5W1H最开放问题是哪三个？ .最正确问题客户个人利益责任历史客户公司运营范围调整内容声誉优势.约见案例1、王总您好，我是小张校长啊，您

9、看这一周您方便吗？我来给您汇报一下？晕倒！2、您好！您是王总吧，听*提过您，对您崇敬有佳啊，特别是常提到您非常注重对员工的栽培。我是*的朋友小张校长，能耽搁您3分钟时间吗？呵呵，谢谢您啊。我是涂料培训大学的校长，我们专业做涂料销售培训效力，培训过几千名涂料销售员了。听说您近来有个销售员培训工程，我们的培训效力也许对您的销售员队伍能有些协助。您看的话，假设这一周您有空的话，我们可以在您的办公室或者您方便的其他地方给您汇报一下？您能给我20分钟就非常赞赏了！ 好，周三下午两点，我一定准时到 .巧妙提问.第二步和第三步的问题有何不同？第二步问题的目的是：建立关系=信任+兴趣第三步问题的目的是：发掘需

10、求巧妙提问人际技艺不同之处？.1、您在ABC公司任务多长时间了？ 在这之前您是做什么任务的？2、您是哪里人啊？您周末普通有什么业余喜好？3、最近运营情况怎样样啊？他们做这钟生意多久了？ 他们在行业里的优势有哪些？ 流程2的“问 .需求问哪些方面的问题？.最正确问题你的情形竞争 竞争对手 喜欢/不喜欢 之前/之后时间表 紧急程度购买影响 决策人 决策影响人 决策参与人 如何做出决策承诺目标 不变或调整客户情形需求 需要解决的问题 机遇公司问题 如何取胜 省/赚钱 有竞争力吗？个人问题 他/她如何取胜 目的 态度资金 预算 说明信任和兴趣客户（个人） 利益 责任 历史客户（公司） 经营范围 调整内

11、容 声誉 优势第二步人际技艺第三步巧妙提问第三步巧妙提问.流程3的“问 - 为了得到处理方案、协作战略需求：1、在墙面效果方面，您最担忧的是什么问题？这些问题对您的生意您及家人会有什么影响？2、除了这个问题，还有哪个问题让他最忧心？3、假设这种情况继续下去，会有哪些您不情愿看到的后果？在处置这个问题时，您目前所用方法有哪些缺乏之处呢？4、您还有其他问题需求处理吗？您主要思索哪个要素？5、贵公司目前正面临哪些增长时机？除了这个领域，他们还面临哪些生长机遇？让我们分不同渠道的客户，来做提问练习！.公司问题：1、关于这个工程，贵公司确立了什么样的目的？假设能胜利达成这个目的，对他们来说意味着什么？反

12、之呢？2、这种产品会对贵公司的销售和利润产生什么影响？目前的本钱是多少？该产品会给贵公司带来哪些本钱节约时机？3、您目前面临的行业竞争程度怎样样？贵公司怎样才干建立本人的竞争优势呢？分不同渠道的客户，做提问练习！流程3的“问 - 为了得到处理方案、协作战略.分不同渠道的客户，做提问练习！个人问题：1、在这方面，您为本人确立了什么样的目的？这些目的的达成与否对您有什么样的影响？2、在您的个人职责范围内，这个目的处于什么优先级别？资金：1、他们预备花多少钱？假设要调整预算，他这边要走什么样的流程？2、您做这个采购决策，您主要看中哪些方面？ 这个决策带来的最大利益有哪些？流程3的“问 - 为了得到处

13、理方案、协作战略.流程3的“问 - 为了得到处理方案、协作战略竞争：1、您还重点思索了您还会思索哪些供应商？2、某某供应商给您留下了哪些好感？对于那些您不喜欢的供应商您能说说您的看法吗？ 特别是哪一点您最不称心？3、跟这些供应商比较，您以为我们提供的战略如何？时间表：1、您方案什么时候购买？假设不能按时采购会有什么样的不良影响？谁遭到的影响最大？购买影响：1、您这边决策人还有谁呢？整个决策流程相关部门，相关决策人，最终决策人是怎样的？关键流程是哪一步？承诺目的：我之前设定的承诺目的能否适宜？要改动访问人吗？.问题漏斗图 有效需求杠杆需求详细需求普通需求.杠杆性问题运用步骤提一个开放式问题了解客

14、户的需求再提一个杠杆性问题作用：更全面地了解客户的需求提高客户需求的迫切程度 在客户的伤口上狠撒一把盐.提出最正确问题能给我们带来什么？差异化优势 你 你的公司 你的产品.高阶提问技巧问题数量.反问定义：可用来开掘“隐性需求或者之前未觉察的重要需求的问题。 当对客户的问题拿不准，担忧有圈套，无妨来个反问式开放性问题客：他们怎样送货？销：您喜欢哪种送货方式？客：假设我们提高订货量，有没有优惠呢？销：假设您订购足量的话，我们会思索。那么您期望的价钱范围是什么呢？客：假设不能整批提供，您如何处置零散的送货问题？销：您看怎样处理好呢？客：在确定需求售后效力时，技术人员多久才干上门呢？销：那要看详细情况

15、了。假设您曾经订购了客户效力，您希望是多久呢？假设以上问题都是照实回答，或立刻正面回答，会有什么结果？.情景练习：客户：我要1000桶 销售：好的，请问您为什么一次要这么多？客户：当然是想经过批量要货拿个好价钱； 销售：那这么多货会不会影响到您的仓储和库存以及 周转资金？客户：当然销售：请问他们的周用量大约是多少？假设断货会有多少影响？客户：销售：那么，我有方法帮您处理这些问题分批订货，分零售货，分批付款，这些都是客户的差别化利益，但我的整体价钱不降低，您看如何？客户：那好吧.达成共识.他发现了多少客户需求？ .543210需求数量无效访问胜利访问合格线.如何发现高质量的需求？利益探求法.利益

16、探求法的作用发现高质量需求发现可以满足的需求明确独特的销售位置添加产品或效力价值减少价钱异议提高他的竞争力.利益探求法步骤一：分析本身、公司及产品的优势。步骤二：确定上述优势能满足客户哪些需求。步骤三：精心设计一系列问题来发掘他所能满足的客户需求或能帮客户处理的问题.练习：写出优势我公司产品亲和力品牌净味.练习： 使他/公司/产品有别于他人需提问的开放式问题：第一个问题确定需求能否存在：杠杆性问题进一步廓清需求的急迫性：.练习：达成共识“根据我的了解，他正在寻求：需求1_、需求2_和需求3_。.“赢销企业.预备任务及本卷须知每次访问都预备3个版本：15、3、30内容：公司做什么的？口碑公司有何

17、优势？公司声誉如何？为什么适宜我？ 最重要了！时机：在达成共识后开场引见 留意过渡结合客户的需求.“赢销产品.如何做产品引见？ 拿出厚厚的产品册一个个的引见阐明？法.法引见回想提示客户留意本人的需求特性它能帮客户做什么利益能给客户带来什么样的利益反响确认重要性.反响性问题举例您觉得它对他们有什么样的协助呢？它怎样才干帮到您呢？谁能从中最大限制的受害？您最能够用在什么地方？它为什么对您很重要？它什么时候能发扬最大的作用？.练习：运用已达成的共识来建立客户需求：回想：特性：利益：反响：.客户5大购买决策.要求承诺.要求承诺的频率.缘由没有设定承诺目的错过了购买信号销售人员缺乏一套承诺流程.要求承诺

18、的流程步骤一步骤二步骤三总结他的销售特性，报价或了解采购时间问：您的觉得怎样样？问：您会思索订购吗？回到行动正面回答负面回答.拖延与异议举例“明天来吧“他的价钱太高了客户潜台词“还没有明确的缘由让我说不“我有说不的明确缘由，我的五大购买决策中还有一个有待思索拖延异议.处置拖延的步骤说“我明白”回顾重述他们喜欢的特性行动6增加“TFBR” 回顾 特性 利益 反馈行动7要求承诺.处置延迟的方法通用型TFBR退款担保证在协议中添加订单取消条款提供产品测试效力客户员工专项培训未用产品退货政策促销活动.处置异议的步骤提出最正确问题完全了解情况可以量化么？明确潜在处理方案总结异议积极性公司陈说引见处理方案 特性 收益 反响要求承诺行动3行动4行动5行动6行动7.确认销售.本卷须知通知客户，他很赞赏并看重这笔业务使客户确信，他做了一个英明的决议安排好后面的事项，这样可以使客户专注于后续活动，而不是刚刚的决议。.销售回想.销售回想表.行动销售：五大关键技艺对公司的影响对客户的影响对销售人员的影响可信度降低收入损失被视为同质化找不到处理方案失去耐心看不到独特的价值显得不专业客户对其不再感