顾问式销售技能训练的方法

1、顾问式销售技艺训练杨 虎讨论假设他在逛街时有人忽然叫住他，并要向他引见一款产品，他通常是回绝还是接受？假设他在商超里购物，有位效力员一直跟着他，他感到温馨还是难受？假设他接到一个陌生，热情地约请他参与一个活动，或是说要来访问他，他会随便答应对方吗？假设有个陌生人上来就跟他说要和他结婚，他天性的反响是什么？再次讨论假设他在逛街时有人忽然叫住他，并要向他引见一款产品，他通常是回绝还是接受？假设这个人他认识呢？假设他在商超里购物，有位效力员一直跟着他，他感到温馨还是难受？假设他热情招呼过他，然后一边等候，随叫随到呢？假设他接到一个陌生，热情地约请他参与一个活动，或是要来访问他，他会随便答应对方吗？假

2、设这个人是他朋友呢？假设有个陌生人上来就跟他说我要和他结婚，他天性的反响是什么？假设这个人是他喜欢的类型，他希望他怎样？课程大纲销售思想转变客户信任建立销售中心技术非面对面销售1234销售问题面面观何为销售？何为顾问式销售？销售问题面面观何为销售为了协助潜在客户购买到某些满足个人需求的东西，而进展的人与人之间的信息沟经过程。顾问式销售销售人员本身的局限性CASH KASH知识技艺态度习惯从产品导向到客户导向产品导向单一规范卖方市场客户导向多样差别买方市场产品导向2.0细分定制情感关系销售效力沟通课程大纲销售思想转变客户信任建立销售中心技术非面对面销售1234顾问中的信任问题销售人员潜在客户信任

3、非典非卖非凡个人角度建立信任准那么销售流程再塑课程大纲销售思想转变客户信任建立销售中心技术非面对面销售1234了解需求客户购买的不是产品，而是产品带来的益处。客户购买的不是产品，而是产品带来的益处。客户购买的不是产品，而是问题处理方案。先卖费事，再卖方案！爆米花原理顾问式销售中心技术让客户发现问题最好的方法是提出问题。问对问题赚大钱提问的作用提问的准那么了解需求精准引荐加强信任先简单后复杂先广泛后聚焦先分步后总结提问原那么提问原那么：先简单后复杂先广泛后聚焦先分步后总结先简单后复杂您是本人报还是和同窗一同报？您选择报考学校主要思索哪些方面要素？先广泛后聚焦您平常会做参与一些学习吗？会都有哪些方

4、面的学习呢？是公司培训还是拿证书类的？那您参与证书/学历的学习主要关注哪些方面的问题呢？先分步后总结您在学习上面临的最主要的问题有哪些呢？您在报考方面有没有遇到什么难处理的问题呢？李先生，经过刚刚我们的讨论，在学习方面，您发现主要有以下三个问题，一个是学习的效果不是很理想，缘由是自律性不是很高。第二个是学习才干方面还需求进一步提高。第三个是学习时间上有时顾不上。主要就这三个问题，是吗？是的另外我们还谈到了课程报考方面，主要的问题是。好问题靠设计开场上半场下半场收场关键词：问题关键词：产品顾问式沟通-SPIN顾问式沟通-SPIN宣传方法：VAK信息接纳系统Visual视觉型Auditary听觉型

5、Kinesthetic触觉型VAK沟通系统情况一：客户要的太多，他做不到。对策：降低客户等待，并适当补偿情况二：客户要的太多，出价太低。对策：给出适价方案，并获取承诺情况三：客户要求和价钱都适宜，但没诚意。对策：适当表达疑虑，并给出选择客户甄别三段法引荐产品FABEUSPFeature, Advantage, Benefit, EvidenceUnique Selling Proposition产品引见FABEFeature, Advantage, Benefit, Evidence特点：这款iPhone6手机屏幕采用的是2.5D康宁大猩猩屏幕。优势：这种屏幕非常巩固，耐划，而且没有辐射。益处

6、：所以假设他把它跟钥匙放在一同，都不会随便划痕。假设他晚上喜欢躺在床上看电影或电视，这种没有辐射的屏幕可以很好地维护他的眼睛。证明：很多像您这样的人群都用了它。方案展现沟通送GIFT三感骄傲感对产品的自信心成就感对本人的自信心幸福感协助人的高兴七分特征三分得瑟非常出色田忌赛马屏蔽竞争对手建立规范课程大纲销售思想转变客户信任建立销售中心技术非面对面销售1234挪动互联营销微营销的三个前提1、本人有被关注的价值2、有足够多的营销对象3、用微信群发营销信息挪动互联营销两大根本原那么A、继续更新原那么B、及时互动原那么集团客户开发方式：网络营销方式优势劣势适用情境微博简单、快速、面广、化被动为主动、互动性强。容易刷屏，难被客户粉上。目标客户开发、吸引注意、维护、沟通感情。微信语音文字都可用，信息直达。需要加为好友。部分开发，开发后的跟进。QQ常用，人多。不够聚焦搜集信息，维护。博客传达信息广，体现专业深度。耗费时间多。专业形象建立，客户开发。挪动互联营销转引见的