世纪商业模式与营销管理

1、21世纪商业模式与营销管理美国密苏里大学营销传播学博士后山东大学文学与新闻传播学院副院长 山东大学企业文化研究中心副主任 刘悦坦坦课 悦读开光命运 坦课畅享人生 问个小问题这个世界上最痛快的感觉是什么？任性 这个世界上最痛快的任性是什么？分享 错 层 思 维厨房的工具工欲善其事，必先利其器！生活中细节：走跑 竞走运动成本资本 成本越少越好，资本越多越好。一个单位最大资本就是受过良好训练的干部员工，一个单位最大成本就是没有受过良好训练的员工。 培训是最好的福利！目录一、新媒体传播三句话 二、新媒体营销三个点三、互联网思维三条路 先问个问题酒香不怕巷子深。酒香也怕巷子深。酒香到底怕不怕巷子深？哪一

2、句有道理？ 都没道理！ 新媒体时代没有巷子！ 新媒体就是解放军，互联网思维就是毛泽东思想。在这个史无前例的文化大思维年代，如果你不参军，就只能等着被解放。问一个真正专业的问题世界上最长的距离是什么？ 心与心之间的距离 你在五环，我也在五环 我就站在你面前，你却不知道我爱你 我需要一个真正专业的答案！图上是什么？你的心在哪里，你的财富就在那里！世界上最长的距离是什么？ 从顾客的钱包到我们的钱包之间的距离！顾客是什么？ 顾客都是小气鬼！一、新媒体传播三句箴言 媒介是人体的延伸。 媒介是人的感觉能力的延伸或扩展。新媒体就是人性的延伸。 新媒体时代拼的不是新技术， 而是对人性挖掘的深度！纯果汁 与 混

3、合果汁花一样钱，补五样！错层思维：新媒体传播第一句话科技以人为本。科技以懒人为本。（服务以懒人为本）1、科技以懒人为本五笔字型PK搜狗拼音 听君一席话，胜读十年书。 听君十席话，一句记不住。谁能让受众花更少的时间，谁就能占据受众更多的时间。 会拧水管，就会拧拔罐。 某氏拔罐最“懒”的微信加好友方式从蒙面互联网到当面互联网错层思维：新媒体传播第二句话羊毛出在羊身上。羊毛出在牛身上！二、羊毛出在牛身上奇虎微博微信嘀嘀快的谁能让顾客少花钱，谁就能挣到更多的钱！ 会拧水管，就会拧拔罐。 某氏拔罐罐是一样的罐，价格少一半。 刘氏拔罐错层思维：新媒体传播第三句话干啥吆喝啥。干啥不吆喝啥！错层思维：新媒体都

4、是活雷锋百度干了央视广告的事 淘宝干了沃尔玛的事阿里干了批发市场的事 微博干了大众媒体的事 微信干了移动联通的事 表面：外行干掉内行 本质：趋势干掉传统 成为行业第一的秘密 实际上没从事这个行业！世界五百强第一名的沃尔玛。做的是什么行业？答： 超市。 错！ 使得沃尔玛真正成为零售业第一却是沃尔玛在全世界做物流做的最好，不是超市管理，而是超一流的物流营运，保证了沃尔玛的成本更低，才能价格更低，从而成为世界老大。如果一心扑在超市的店面管理上，永远只是小超市。所以，沃尔玛是世界上最好的物流业。 世界餐饮第一企业麦当劳做的是什么行业？答案：快餐业。 错！ 麦当劳是娱乐业。麦当劳的老总整天提醒员工：切记

5、！我们不是快餐业，我们是娱乐业。麦当劳通过卖美国的娱乐文化来挣钱。 如果再往下错开一层，我们发现麦当劳现在已经成为中国最牛的房地产业。新媒体传播模式总结一、科技以懒人为本 二、羊毛出在牛身上三、干啥不吆喝啥 新媒体时代商业模式四个阶段 看不见 看不起 看不懂 追不上人类四大经济模式的关键词农业经济工业经济服务经济体验经济经验就是力量标准就是规模得懒人者得天下参与是支持的前提新媒体就是人性的延伸服务简单、方便 谁能让受众花更少的时间，水就能占据受众更多的时间！体验乐趣、分享 谁能让受众更有乐趣，谁就能得到更多的转发！杜蕾斯 套鞋“共振”：新媒体的最大缺陷二、新媒体营销三个支点 接触点：如何让人知

6、道把握点：如何让人记住落地点：如何让人购买错层思维无处不在各行业老大与老二PK，受伤的并非双方，而是老三！王老吉PK加多宝， 和其正完了。奇虎PK金山， 卡巴斯基完了。可口PK百事， 非常可乐完了。冈本PK杜蕾斯， 杰士邦完了 苹果PK三星， 诺基亚完了。老婆PK小三， 官员完了。政府PK贪官， 过节福利完了 启发 做人、做事、做企业、做品牌 一定要力争数一数二， 不然就会沦为不三不四！接触点品牌传播如何让人看到 策略； 说让你看见你就得看见 胆略！ 1、接触点：品牌的 “支眼棍”2、 把握点我手里拿的是什么？李 元 霸 的 遗 憾 “恨天无把，恨地无环”鲁花5S压榨乐百氏27层净化海尔防电墙

7、看病人送初元南孚聚能环国家体育馆鸟巢国家游泳馆水立方广州电视塔“小蛮腰”秋裤 大裤衩哈撒威衬衫哈撒威公司与股神巴菲特哈撒威，一家手工缝制衬衫的小作坊，由于有了眼罩这一把手，后来迅速发展成一家大型商业集团，最终成为股神巴菲特的公司。 把握点: 品牌的“杯子把”品牌如何让人记住 策略你想忘都忘不了 胆略 刘悦坦坦课如何让人记住你？刘悦坦喜悦坦诚，与您共赢 悦读开光命运 坦课畅享人生 3、落地点 禁止随地大小便 法规与文化的区别法规：通过惩罚，让人达到最低标准；文化：通过奖励，让人追求最高标准！济南四建集团企业精神 诚信、和谐、创新哪个企业不诚信？哪个企业不和谐？哪个企业不创新？亮晶晶、透明的、坚硬

8、的石头钻石企业精神企业精神是企业文化的灵魂，就像战场上的冲锋号和帅字旗。一定要振奋人心，令人热血沸腾，蕴含着巨大鼓舞性和感召力。一定要彰显本单位的独特价值和意义，提升员工的自豪感、归属感、凝聚力！一定要贴近企业实际，随时警醒员工的思想并校正员工的行为。建筑是人格的印章！济南水务集团企业精神提炼原提法： 最佳水质 最美生活 体贴点点滴滴，关怀源源不断. . 济南水务集团 班组文化建设3、落地点如何让人购买策略你想不买都难胆略错位：“吉祥结”花生仁油策划鲁 花花生油： 5S压榨吉祥结花生仁油： 只压榨第一道花生仁原汁， 绝不把花生压榨5遍！ 从策略到胆略接触点：说让你看见， 你就一定看见！把握点：

9、说让你记住， 你就一定记住！落地点：说让你购买， 你就一定购买！三、互联网思维三条原则 错层思维：观念的调整营销是“买”细分要“增”定位要“错”一、营销是“买”世界上最长的距离？ 从顾客的钱包打我们的钱包之间的距离。顾客是什么人？ 顾客都是小气鬼。 小气鬼的故事。一流营销卖自己；二流营销卖服务；三流营销卖产品；四流营销卖价格。观念就是能力带着闹钟的业务员二、细分要“增”ZARA它们是如何成功的？它们是如何失败的？错层思维：看透快消品的本质不是快， 而是持续。治标不治本，管一时不管一世。定 最佳品牌定位：错层定位模型营销是买：从“卖点”到“买点”产品卖的是功能，顾客买的是状态。怕上火 王老吉累了

10、困了 红牛没吃早餐 营养快线经常用脑 六个核桃成功品牌的错层定位应用凉茶预防上火植物中草药休闲饮料预防上火的饮料定位要“错”：错层定位法则怕上火核桃饮料补脑核桃磷脂休闲饮料植物蛋白核桃乳经常用脑混合饮料提供营养果汁+牛奶休闲饮料果汁牛奶饮品没吃早餐错层定位模型细分要增：境界决定策略男女老少（性别）、三教九流（职业）、春夏秋冬（季节）、天南地北（地域）类别凉茶核桃基础功效消热解暑补气健脑消费状态天热中暑熬夜看球野外郊游火锅辣口学习考试累加班工作忙少儿长智力上年纪多忘直接作用不用怕热，放心吃喝玩乐提升记忆力，增长智力直泛诉求怕天热，喝王老吉记忆不好，多喝六个核桃上升境界为什么会怕天热？为什么会记忆

11、不好？怕上火，喝王老吉经常用脑，多喝六个核桃失败品牌的教训混合饮料模糊茶、麦芽提取物休闲饮料似酒非酒茶饮料缺失营养素饮料模糊肌醇、牛磺酸等休闲饮料中国首款男女营养素水缺失错层定位法则快消品的本质快消品的状态：急、小、快治标不治本管一时不管一世三、定位要“错”1、品牌定位“定”什么？品牌定位2、到底什么才是“位” ？Brand印在牛屁股上的烙印！品牌定位不是什么产品卖给什么人； 而是什么品牌在消费者心理留下什么印象。安全沃尔沃操控宝马豪华奔驰品牌定位： 一想到A,就想到B AB条件反射怕上火 王老吉累了困了 红牛没吃早餐 营养快线经常用脑 六个核桃 买葡萄糖酸锌 蓝瓶的定位要“错”如何实现消费者

12、满意？ 从“定位理论”到“错位理论”顾客满意的“玄机”产品差、价格贵，消费者满意产品好、价格低，消费者不满意 留美女生的家信错位：顾客满意 “产品现实” 与 “心理期待” 总结一、新媒体传播三句箴言 二、新媒体营销三个支点三、互联网思维三条原则一、新媒体传播三句箴言 1、服务以懒人为本2、羊毛出在牛身上3、干啥不吆喝啥二、新媒体 营销三个支点接触点：如何看到（支眼棍）把握点：如何记住（杯子把）购买点：如何购买（假苍蝇）三、互联网思维三条原则1、营销要买2、细分要增3、定位要错互联网思维九阳真经1、服务以懒人为本2、羊毛出在牛身上3、干啥不吆喝啥4、接触点：（支眼棍）5、把握点：（杯子把）6、购

13、买点：（假苍蝇）7、营销要买8、细分要增9、定位要错跨世纪营销理论对比 20世纪：预先占用权USP理论与生具来的戏剧性ROI定位21世纪：整合营销传播水平营销蓝海战略长尾理论金字塔底层的财富广告大师大学老师谁能看到多久的历史，谁就能看到多远的未来！新媒体传播模式演进规律研究从“定位理论”到“错位理论”从“蓝海战略”到“浅海战略”从“长尾理论”到“卷尾理论”从“蒙面互联网”到“当面互联网”从“错层思维”到“层境战略”案例 ：五星级宾馆浴室的细节在哪里？什么叫专业？什么叫细节？细节决定成败，什么决定细节？专业专门细节细心所谓的专业，就是每一个细节上都有讲究！真正的细节，都隐藏在我们看不到的地方！说

14、说我自己刘悦坦 美国密苏里大学营销传播学博士后 山东大学文学与新闻传播学院副院长 国家社科基金项目主持人教育部新世纪优秀人才教育部优秀留学回国人员科研基金获得者山东省广告协会副秘书长山东大学教学能手共青团山东省委梦想导师美国BGC国际商业研究中心副主任山东省广电局专家组专家山东大学教学成果奖获得者“美国洛杉矶国际品牌文化节”中国召集人。五部专著，一百多篇论文个人简历的另一面小学考初中落榜初中考高中落榜高中考大学落榜 营销管理公开课报告会 为山东公安消防总队培训 执行力、感恩、团队精神与个人素质课程 在电视台做辩论节目主持“中国创新商业领袖盛典”“山东省文化产业博览会”演讲 山东电视公共频道演讲 中国国电集团公司培训 2010年中国营销盛典演讲梦想导师困难是别人前进道路上的障碍！ 举一反三不要抱怨 抱怨是承认失败的开始！（成功）不要计较 计较是承认贫穷的开始！（富裕）不要挑剔 挑剔是承认无能的开始！（优秀）优酷自媒体节目坦言餐后甜点：财神爷的故事你跟我玩，我跟你玩启发你永远不知道机会选择在哪一件事上成就你，或者败坏你。 怎么办？ 认真做