3如何与客户建立信任

1、东亚银行销售技艺提升课程系列如何与客户建立信任.想一想信任的三个要素分别是什么？请阐明它们三者之间的关系。在RM日常保险销售过程中，用ICIC分析工具，他们胜利的销售，常见的阅历在哪里？失败的销售，常见的失败方面在哪里，请详细举例。ICIC中，与客户建立共同点，我们如何运用沟通技艺，有层次的展开对话？如何区分不同层次的话题？在实战中，他是如何运用的，请举例。ICIC中，直接向客户阐明来意是博得客户信任的有效技巧，请简述PPP，并用“沟通技艺举例有效表达PPP的话术。.课程目的了解建立信任对于销售胜利的重要性掌握与客户建立信任的根本技巧.课程大纲1001建立信任的重要性2与客户建立信任的根本技巧

2、.胜利销售人员的素养：擅长与客户建立信任关系清楚本人的优势与优势有广博的知识熟谙销售言语让客人参与进来感性与理性结合了解产品能给客户带来的收益建立信任是胜利销售的根底.不信任55%不需求20%不适宜10%不焦急10%其它5%过半数销售失败源于客户不信任客户回绝购买保险的缘由占比表示图.不焦急不信任不适宜不需求 建立信任Relating开掘需求Discovering全心演绎Advocating稳定决心Supporting建立信任是实现NBS的前提.课程大纲1001建立信任的重要性2与客户建立信任的根本技巧.如何与人建立信任对方的需求运用的技巧内心的真实想法.1234Image第一印象Common

3、ality共同点Intent交往意图Competency专业才干建立信任建立信任的根本技巧.第一印象.据统计：98%的人对第一印象非常关注！50%的人以貌取人！第一印象.共同点.交说话题的层次客题观话环境社题会话角色敏题感话核 题心 话.共同点话题客观环境话题：天气情况周边环境交通情况等社会角色话题：兴趣喜好子女教育本卷须知：擅长察看交浅莫言深.交往意图.假设约访客户前来理财中心，需在进入面谈主题之初即告知客户说话的PPP：Purpose目的：本次面谈的目的；Process过程：简述本次面谈的过程；Pay off 得益：阐明本次面谈将会对客户带来的益处或利益。明确阐明见面的意图.Purpose

4、目的：其实这次约您见面的目的，正如我在中提到过的那样，就是为您做一个全面的子女教育生长规划，为您在子女生长方面提供一些专业的建议。案例演示：PPPPurpose.Process 过程：整个财务规划的流程，包括以下几个步骤： 第一，了解您对子女生长的期望； 第二，评价您和您家庭现时的财务情况； 第三，计算出子女生长所需的资金需求；全部过程完成大约需求20分钟左右。案例演示： PPPProcess.Pay off 得益：经过相互讨论之后，假设我们双方都赞同确实有这方面需求的话，我会为您度身订做一套针对子女教育生长规划方面的处理方案，让您作进一步参考；即使您暂时不做思索也没关系，但至少能让您更确切了解您在子女教育生长方面相关的财务目的。案例演示： PPPPay off.专业才干.各项专业知识专业销售技艺熟知消费心思良好沟通才干其它专业才干专业才干是获得长期信任的资本.不焦急不信任不适宜不需求 建立信任Relating开掘需求Discovering全心演绎Advocating稳定决心Supporting最专业的销售流程.课程回想他在本次培训班上学到了什么?请每位学员说出一个要点，自在发言。后发表学习要点的学员不能与前面学员反