3个人客户的理财需求与理财行为

1、个人客户的理财需求与理财行为分析 2021年10月 第一版课程大纲影响个人理财的要素概述家庭生命周期与个人理财需求个人客户的理财价值观分析个人客户的风险接受才干分析个人客户的理财性格及行为分析课程小结及案例实做影响个人理财的要素概述假设他有50万元现金，他会如何进展理财规划呢？买房买基金存银行买保险买股票怎样差别这么大呢？1234影响个人理财的要素理财价值观理财性格及行为风险接受才干理财需求-对未来的态度-家庭生命周期-客观风险接受才干-客观风险接受志愿理财效力人员客户发现需求、分析特征提出专业理财建议家庭生命周期与个人理财需求还记得寿险销售中对于生命周期的划分吗？家庭成熟期独身期家庭生长期起

2、点：结婚终点：子女出生约25-35岁起点：子女出生终点：子女独立约30-55岁起点：子女独立终点：夫妻退休约55-65岁家庭构成期起点：参与任务终点：结婚约22-30岁单身阶段家庭形成阶段家庭成长阶段家庭成熟阶段事业方面家庭方面健康方面财务方面理财需求及建议研讨：不同阶段的特点、理财需求及建议独身期事业方面家庭方面安康方面财务方面刚参与任务不久，建立事业根底，任务压力大尚未成家，但要分担父母家庭的负担年轻、身体好，但要防止不测和突发艰苦疾病经济独立，但破费较高财富积累的起步阶段，以储蓄为主，可根据本人的经济情况适当参与低风险固定收益类投资。家庭构成期事业方面家庭方面安康方面财务方面事业处于起步

3、阶段，面临竞争压力刚组建家庭，尚未有子女负担，但有赡养双方父母责任年轻、身体好，但要防止不测和突发艰苦疾病收入较独身期提高，生活稳定，部分人员开场按揭购置住房、汽车，经济负担添加偏重财富的积累，以较为稳健的债券等低风险投资为主，适当参与股票、基金等高风险投资。家庭生长期事业方面家庭方面安康方面财务方面处于上升期，但任务压力大子女尚未独立，教育费用高，双方父母年岁高，赡养费用高人到中年，成人病开场要挟身体安康，预防不测与突发艰苦疾病收入稳步增长，未来面临的经济压力较大。绝大多数人员均在这一阶段开场承当按揭房屋、汽车所带来的还贷经过多渠道投资加速财富的积累，可根据本人的风险接受才干积极参与高风险高

4、报答的投资。家庭成熟期事业方面家庭方面安康方面财务方面处于鼎盛时期，任务才干、收入处于颠峰形状子女独立，家庭责任减轻成年疾病开场要挟身体安康，预防不测与突发性艰苦疾病收入处于顶峰期，还贷压力逐渐减弱，养老金贮藏的关键阶段，应注重资产稳健增值逐渐降低高风险的投资占比，以较为稳健的债券及低风险投资为财富保值。单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期储蓄、固定收益等低风险的投资工具70100%402030债券等较低风险收益较高的投资工具20303050股票等高风险高收益投资工具不高于10不高于30不高于50不高于20客户在不同家庭生命周期的资产配置比例个人客户的理财价值观分析假设有一大笔的钱，他希望用来

5、做什么呢？买房周游世界退疗养老送小孩出国买车但是资源是有限的，我们必需求作出选择，决议资源的分配顺序！在理财规划上，人们对个别理财目的间的相对重要性或实现顺序的客观选择，称为理财价值观。蚂蚁族先牺牲，后享用“努力任务，拼命攒钱。早日退休，筑梦余生。四种典型理财价值观蜗牛族为壳辛劳为壳忙碌“房子是头等大事，虽然压力大一点，但至少有了本人的家。蟋蟀族先享用，后牺牲“攒那么多钱干嘛，还不如及时行乐，活在当下！慈乌族一切为儿女着想“本人省点就省点吧，但孩子是我们最大的期望，一定不能让他们输在起跑线上！请以小组为单位进展研讨：我们应如何与这四类客户进展沟通并为其提供哪些理财建议？研讨时间：8分钟发表时间

6、：3分钟研讨类型极端表现理财建议蚂蚁族年轻时过于苛刻自己，退休后可能没有精力享受，徒留遗产给子女。依其意愿顺水推舟，规划可让其顺利实现退休梦想的储蓄投资计划。为了避免通胀率及保证资产的安全，对其储蓄额应以基金做定期定额投资，包括股票和证券的平衡型基金投资组合最合适。在保险方面，可以推荐商业养老保险和投资型保单来让退休后的生活更有保障。蟋蟀族在工作期的储蓄率偏低，赚多少花多少，因此一旦退休，其累积的资产大多不够老年生活所需，必须大幅降低生活水平或靠社会救济维生。提醒这种客户忽视退休金的可能后果，唤起筹备。理财的切入点应从帮助客户养成良好的储蓄习惯开始，即帮助其设置强制储蓄目标。在保险方面可以考虑

7、退休后能供给基本需求额度的养老险，以报酬率来看，基金或投资型保单可累积的退休金应较高。但其风险需投资人自己承担。类型极端表现理财建议蜗牛族在工作期的收入扣除房贷后既不能维持较好的生活水平，也没用多余钱可以储蓄来准备退休，因此难以在退休时过上较好的生活。这类客户应以长期的还贷规划为理财切入点，应帮助其试算购房能力，设计最适合的还贷计划。投资应以中短期较为看好的基金、银行理财产品来积累购房首付。保险方面推荐适量的意外保险以保证意外发生时保险赔偿金可以用来清偿房贷。慈乌族把太多的资源放在儿女身上，在资源有限的情况下就会妨碍自己退休目标所需的财源。另外，有可能期望越大失望越大。应提醒其留点资源给自己。

8、可与客户沟通以保证支付子女的教育年金或看绩效表现的基金投资哪个更适合其需要。若以基金投资的话，可选择中长期表现较稳定，且投资报酬率可大于学费成长率的基金。偏子女型的客户在必要时，可能会以房屋抵押贷款来供应子女出国深造。 留意！资源有限，愿望无穷，因此必需求做选择，决议资源的分配顺序；价值观因人而异，没有对错之分；不要尝试去改动客户的价值观，而是在协助客户达成其首要目的的前提下，让其认识到其它潜在的理财需求。个人客户的风险接受才干分析没关系，这么点风险我顶得住！个人风险接受才干客观风险接受才干客观风险接受志愿普通而言，个人的客观风险接受才干与如下要素有关：个人风险接受才干年龄反向关系资金可用时间

9、正向关系理财目的弹性正向关系家庭财富收入正向关系1、客观风险接受才干10分8分6分4分2分就业状况公职人员工薪阶层佣金收入者自营事业者失业者家庭负担未婚双薪无子女双薪有子女单薪有子女单薪养三代置业状况投资不动产无房贷房贷50%无自用住宅投资经验10年以上6-10年2-5年1年以内无投资知识有专业执照财经类专业自修有心得懂一些一片空白A.年龄：总分50分。25岁以下者50分，每多一岁少1分，75岁以上者0分B.其它要素：总分50分。如下表所示：他的得分为多少呢？低风险接受才干中低风险接受才干20分 40分 60分 中等风险接受才干80分 中高风险接受才干高风险接受才干投资人客观的风险偏好经常会凌

10、驾在上述的客观条件之上，成为决议最后投资工具选择或投资组合配置的关键性要素。2、客观风险接受志愿风险厌恶型风险中立型风险喜好型视风险为危险高估风险喜欢低波动性假设最差的情景（强调损失的可能性）悲观主义者喜欢清晰不喜欢变化偏好确定性介于两者之间视风险为机遇或契机低估风险喜欢高波动性假设最好的情景（强调收益的可能性）乐观主义者喜欢模糊喜欢变化偏好不确定性个人客户的理财行为分析性格决议命运！荣格瑞士性格决议理财在实践理财过程中，由于性格的不同，客户表达出完全不同的理财个性与行为：精打细算型赌徒型保本至上型赶流行型往往有主意而且行事谨慎，会搜集各种市场信息加以分析后再本人做决议。通常决策有主意但行事又

11、很激动，完全凭直觉或市场气氛下注，把投资成败归因于机运。没有主意又很小心谨慎，本人不知道要投资什么，不过对投资的成败又非常在意。相对而言没有主意但又行事激动，通常会跟随大多数人的方向前进。有主意谨慎无主意激动果断谨慎犹疑激动四种理财性格客户的理财偏好 课程小结及案例实做分析要点结论家庭生命周期分析客户的潜在理财需求及资产配置建议个人客户的理财价值观分析客户对未来的目标及规划个人客户的风险承受能力分析客户对于投资工具的选择个人客户的理财行为分析客户的实际理财行为经过多角度的分析，客户经理将明晰准确的把握客户的理财需求及理财行为，进而可以提出较为合理的理财建议，同时细致的分析也为客户经理与客户的接触沟通提供了指引。林先生今年35岁，在一家国营企业担任中级主管，妻子30岁，在民企任职，儿子两岁。林先生已于2年前买房自住，当前房贷余额为房屋总价的60%。6年前开场投资股市，只需从报章杂志吸收一些信息来做判别，赚少赔多，当前持股套牢。目前家庭年收入20万元，支出8万元，有存款20万元。林先生关注生活质