1-陌生客户拜访

1、陌生客户访问篇中国联通优秀中小企业客户经理培训系列教材内部资料 留意严密学习规那么准时上课手机请转为按摩器按要求积极完成练习 日常访问情景再现 结识客户的常见方法第二章 客户访问访问前的预备详细访问步骤 预备 预备 预备 预备 预备 预备 1234 56一、访问前六预备 访问前预备方案方案访问目的方案访问方法方案访问 方案访问时间方案 访问前预备心态访问前预备客户1.客户公司根本资料 2.客户个人根本资料 3.客户在通讯方面的运用情况4.客户在通讯方面存在的问题5.客户在通讯方面的潜在需求6.为客户设计的处理方案访问前预备产品掌握产品的特征和优势；清楚产品给客户带来的利益、价值、益处和处理困扰

2、问题的方案。 掌握呈现技巧并熟练操作演示。预备好各种销售工具。 给客户算笔明白账54各尽所能，发扬优势；1依托团队，提高效率；2相互鼓励，荣辱与共；3实际学习，共同生长。4访问前预备团队团队协作的原那么 以客户为中心以销售为目的提高内部效力认识加强内部客户沟通访问前预备效力营销人员的效力认识： 效力也称有形商品的无形性营销，未来的市场竞争，就是“优质产品优质效力的竞争。因此，效力营销将越来越显示出它的重要意义。请记住 当他一心想把产品卖给一个人的时候，他的脸上写满“销售这两个字，而客户看到这两个字时，会自然的产生一种抵触和戒备心思，从而回绝我们。陌生访问访问前预备小结胜利的定义不是侥幸，而是充

3、分预备，对于他的客户访问他预备好了吗？访问前的预备详细访问过程 陌生访问陌生访问约定约定陌生访问约定为什么要进展约访？模拟约定情境约定五步法 确认约会客户的姓名职称；企业称号及营业性质清楚对方的资料把他想好的理由说一遍组织好要说的内容坐姿、呼吸、心情、表情、声音等调整好他的形状给客户的理由送小礼品、登门效力、联络感情、增值效力初次结识、正常走访、业务宣传约访前预备小结 简明扼要，表达出访问志愿和目的。声音上扬，热情亲切。中不适宜阐明复杂的产品。 约定本卷须知规范登门与客户面谈前的预备名片宣传单页受理单据(3张以上)计算器白纸多张黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔体验终端其他工具预备列出本

4、人所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、安康以及家庭情况请主管协助本人提早分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求在主管的协助下，结合上述分析，拟定出适宜客户的保证方案预估客户能够提出的回绝并思索好应对话术对客户的预备检查本人的职业笼统调整好心态，坚决对公司、产品的自信心将预备好的讲解话术演练熟练必要的时候，可以团队访问2人为宜对本人的预备入户访问-规范登门衣饰仪容得体言行举止得当商务礼仪规范谈吐用词恰当良好的第一印象是营销胜利的开端客户对我们的根本要求营销人员职业笼统规范 头发清新 眼睛清洁 鼻子干净 牙齿干净 口气芳香 颈部清洁 手部卫生 衣冠整洁 塑造亲和力 拥有热情 富有幽

5、默感 人格魅力 表景象个专家由外到内打造至尊卖点 “三秒钟印象 他人对他的印象 60% 他的外表、表情 40% 他的声音、说话的内容 注重自我笼统的意义精彩开场入户访问-精彩开场开场白特点：赞誉，客套。拉近感情，引起客户兴趣找到彼此都感兴趣的话题和嗜好。首选开场话题： 气候季节； 财经、商业、影视趣闻； 新闻、时事、体育赛事； 衣、食、住、行生活中的小常识； 文娱、休闲；恰当的称誉话； 客户室内别具一格的摆设、饰物。珍惜与客户的最初几秒种，留意良好个人笼统。开场白要简约易懂，目的是营造气氛。记得浅笑入户访问 话题导入设计有效导入语导入语主要方式现实式：从与客户有关的现实出发，通常这些现实也直接或间接的与他的产品或效力有关。问题式：问题要关于客户的业务，并且与他访问目的有关。征引式：以另一个客户的阅历作为引证，来树立新客户对本人的自信心和兴趣。工具式：尽能够调动客户的觉得器官，可以运用的营销