2022年全国房地产经纪人《业务操作》必考知识点归纳总结

1、- 精选考试类文档,如需本文,请下载 - 精选考试类文档,假如需要,请下载,期望能帮忙到你们！ 本文从网络收集而来,上传到平台为了帮到更多的人,假如您需要使用本文档,请点 击下载,另外祝您生活高兴,工作顺当,万事如意！ 2022 年全国房地产经纪人业务操作必考学问点总结 全国房地产经纪人职业资格考试用书房地产经纪业务操作 以客户导向的市场营销目的 在于通过 中意客户需求, 并 使其中意 以实现企业盈利目标 以 客户为导向的市场营销包括以下几个核心概念 ,客户让渡价值 必需熟识到不同客户对产品价值,服务价 值等因素的判定 不同,不同客户对各项成本的重视程度 不同； ,客户中意 1 客户中意是指一

2、个人通过对一个产品的 可感知的成效 （或结果）与他或她的 期望 值 相比较后,所形成的愉悦或败兴的感觉状态； 2 尽管以客户为中心的企业寻求制造客户中意, 但未必 追求客户中意最大化 ； ,客户忠诚 1 客户忠诚是指客户在中意的基础上,进一步对某品牌 或企业做出长期购买的行 为,是客户一 种意识和行为的结合； 2 客户忠诚具有以下四点特点： 再次或大量购买 同一企业该品牌的产品或服务； 主动 向亲朋好友和四周的人 举荐 该品牌的产品或服 第 1 页,共 5 页- 精选考试类文档,如需本文,请下载 - 务； 不会 因环境和营销宣扬而 转向 其他产品或服务； 发觉该品牌产品或服务的有些缺陷, 能以

3、 谅解 的心情 主动向企业 反馈 讯息, 求得解决； 客户关系治理（ CRM）是指治理有关个体客户详细信息以及用心治理全部客户的 “ 接触点 ”,以最大化客户忠诚度的过程 客户关系治理主要包括四大步骤： 依据客户对公司的价值, 客户价值可以划分为三个部分 ： , 历史价值 ：到目前为止,客户为公司制造的利润现值； ,当前价值 ：客户购买模式行为不变, 在将来为公司制造 的 利润现值 ； , 潜在价值 ：客户转变购买模式行为, 在将来为公司制造 的 利润增量现值 基于客户价值的客户分类： 第 2 页,共 5 页- 精选考试类文档,如需本文,请下载 - 房地产市场营销 是指房地产企业开展的制造性适

4、应动态变化着的房地产市场 的活动,以及由这些活动综合形成的房地产商品,服务 和信息从房地产企业流向房地产实体或服务购买者的市 场活动和治理过程 房地产商品特性 具有 不行移动性,产品差异性大,开发周期长,区 域性,投入资金大和风险性高 等特性 房地产 市场 具有以下六方面 特点 ： 房地产 市场营销特点 ,区域性； ,交易复杂性； ,受区域环境影响很 大； ,消耗时间较,不完全竞争市场； 长； ,供应滞后性； ,与金融市场关联度高； ,受政府干预较大； 准备了 房地产市场营销必需因地 制宜,具有动态性； ,受消费者心理预期 影响较大 ； ,受 政策法律影响 的进行 大； 房地产产品 凡是 供应

5、应市场的能够中意消费者或用户某种需求或欲望 的 任何 有形建筑物,土地和各种无形服务 均为 房地产产品 ,有形实体：物业实体及其质量,特色,类型等 ,无形服务 可以给消费者带来附加利益和心理上的满 意感及 信任感的服务,保证,物业形象,房地产开发 企业和房地 产销售代理商声誉等 房地产产品对市场营销的影响 存 量房和新建商品房市场营销特点 相对于新建商品房市场营销 ,存量房市场营销特点： 物业特点为已建成并使用过的物业；价格准备由交易双 方协议定价； 第 3 页,共 5 页- 精选考试类文档,如需本文,请下载 - 销售沟渠多接受房地产经纪企业代理销售或购买； 促销策略使用成本低,受众量大的广告

6、手段 存量房销售有以下六个方面的特点： , 房屋产权关系复杂 ；, 销售对象坐落分散 ； , 主要 为现房销售 ； , 待售房屋实体差异大 ；, 价格浮动空间大 ；,存量 房销售更加 侧重体验式服务 ； 房地产经纪人在市场营销活动中的工作 在新建商品房市场上,房地产市场营销活动主要分为 三大阶 段 ,项目筹划与地块争论（经纪人 供应信息 ）,产品设计与 规划（ 市场定位,开发建议 ）, ,项目策划与销售（如下） 在新建商品房市场上 ,项目定价： 项目策划与销售阶段工作内容 制定价目表,确定价格策略,并在销售中依据实际情形进 行价格调整 ,项目市场推广： 卖点挖掘,市场推广费用分析和市场推广组织

7、 ,项目销售： 制定销售方案,细化销售流程,把握销售过程,并进行相 应的促销工作 房地产经纪人在存 量房营销活动中的作用 可以利用其把握的房地产专业学问和技能的优势,为当事人 供应交易信息,专业服务,使交易双方明晰各自的权益,从 而降低交易风险,提高交易效率,节省交易成本,进 而促使交易双方顺当,安全地完成交易 ； 房地产产品市场分析定位法 是指运用市场调查方法,对房地产项目市场环境进行数据搜 集,归纳和整理,形成项目可能的产品定位方向,然后对 数据进行竞争分析,利用一般规律的排除,类比,补缺 第 4 页,共 5 页- 精选考试类文档,如需本文,请下载 - 等形成产品定位的方法 市场分析方法中

8、的 市场调查方法 包括实地调查法,问卷拜望法,座谈会等 房地产产品市场分析定位法流程图 房地产产品 SWO分 T 析定位SWO是T 优势（ Strength ）,助势（ Weakness）,机会和威逼的 法 合称 房地产产品策略分析图 外部环境分析（机会与威逼） 房地产产品的外部环境主要由三部分构成, 包括总体环境, 产业环境和竞争环境 构造产品 SWO分T 析矩阵 将调查得出的各种因素依据轻重缓急或影响程度排序,构造 SWO矩T 阵,见图 依据 SWO分T 析制定出的行动计策有四,见图 种 ,最小与最小计策（ WT计即考虑助势因素和威逼因素,目的是努力使这些因素影响 策）, 都趋于最小； ,最小与最大计策（ WO计即着重考虑助势因素和机会因素,目的是对企业助势资源 策）, 进行投资,以改善企业的助势资源并努力使助势影响趋于 最小,这样才能充分利用外部市场机会,使之不成为企业 利用机会的障碍； ,最大与最小计策（ ST计1 即着重考虑优势因素和威逼因素,目的是努力使优势 策）, 因素