医院结构组成及销售流程样本

1、医院结构组成及销售基本流程一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户（主要是医院）的组织结构和 工作程序，能够帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1.组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式 有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。就当前而言，中国大部分医院一般分为诊疗部门、辅助诊疗部门、护理部门和行政后勤部门 1.1诊疗部门是医院的主要业务部门，它包括病房和门诊的各临 床科室，如内科、外科、妇产科、儿科等，急诊科、预防保健 科一般也属于诊疗部门。1.2辅助诊疗部门包括为临床提供技

2、术支持的专业科室，包括药 剂科、放射科、临床检验科、病理科、物理诊断科、手术室、 理疗体疗科、消毒器材供应室、营养科（中国多数医院划归后勤 部门管理）、功能检查及内窥镜室等。辅助诊疗部门以专门的技 术和设备辅助临床诊疗工作的进行，是现代医院的重要组成部门1.3护理部门是独立完成专业工作内容的系统，虽然护理专业人 员分布在诊疗和辅助诊疗部门的各岗位，但它经过各专科护士长 和护理部两级管理体系，完成其专业工作任务。1.4行政后勤部门是对医院的人、财、物进行管理的职能部门 它既包括对医疗、护理工作进行管理的业务管理机构，如医务科、 护理部、门诊部等，还包括对医院整体进行管理的其它职能部门, 如院长办

3、公室、人事科、财务科、科教科、总务科、保卫科、 设备科、供应科、膳食科等。归属各行政管理职能部门管辖的辅 助性科室，如病案室、统计室、图书室、住院处、计算机中心 等亦应归入行政后勤管理部门。另外，作为中国医院特有的党群组 织机构，一般也归入行政后勤部门。国外有学者将现代医院组织分成十个部门，艮诊疗部门、 护理部门、中心检查部门、药剂部门、营养部门、病史资料部 门、事务部门（人事、财务、供应、文书等）、社会医疗服 务部门、设备服务部门（水电、供热、通讯等）、环境整备部 门（医院内外环境、污物处理、被服供应等）。2,采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器

4、械科 （处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科 室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后小批量采购试用2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进 行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济 和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一 个合理的方案。如果科主任认为上这个项目能够获得临床和经济价 值，并认可你的公司价值观和服务

5、，以及对你个人的信任和认可, 就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院 长）;或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作 力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器 械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈 判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判, 确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项 目提供给出资金的单位或组织，由她们和供应商谈判。比如政府拨 款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回 款。二、销售的基本模式：1.框图要让主任打报告（短时间内）I （提供资料）（管理采购）设备科长f主管院长申请主任/副主任f取得主 管院长的 支持I（做医院科室的工作）医院开