Week1-销售基础及四项基本原则

1、销售的根底为什么人会买东西？由于：我需求 或者 我想要所以，销售的独一原那么是：人，只需在以为本人需求或想要某些东西的时候才会产生购买。销售人员会提供什么类型的信息 特性利益什么是“特性？特性，是一种产品、提案或想法的性质。什么是“特性？举例大小颜色香味质量包装什么是“利益？利益，是由产品、提案或想法的特性产生的对消费者或客户产生的价值。更美丽的肌肤更闪亮的头发买一送一折扣店内促销活动什么是“利益？举例更低的价钱更高的毛利促销更高的客流量更好的笼统消费者：客户：有些销售人员只会向客户阐明“特性而胜利的销售人员，不会只引见“特性他们会将产品/想法的“特性转化成为客户的“利益这个产品有多种容量大小

2、的包装 这意味着，它可以同时吸引会购买小包装的低收入消费者和会购买大包装的高收入消费者这意味着，每周它能为您带来额外的50位购物者和1000元的额外利润!例如说：怎样区分“特性和“利益 那又怎样样呢？这个品牌是市场份额排名第一的品牌那又怎样样呢？所以他能为他的商店吸引更多消费者那又怎样样呢？所以它能帮他赚取更多的销量和利润 = 利益运用“那又怎样样呢来将“特性转换成“利益对每个客户来说，他们想要的利益都是不一样的。最牛的销售人员，能将产品转化成为他的客户最需求的利益。我们的购买者：人，只需在以为本人需求或想要某些东西的时候才会产生购买。 销售的独一法那么所以，我们需求：1. 销售的原那么第一条

3、1: 我们必需清楚地知道客户的需求是什么2.销售的原那么第二条 : 我们必需证明我们的产品/提案可以满足客户的需求。销售的境界销售技巧要求列举销售概念性销售构造性销售系统性销售咨询性销售利益销售困难程度“把梳子卖给和尚PG销售的四项根本原那么P&G 的销售原那么是什么?四大销售根本原那么 (DSPM)- 分销Distribution- 货架Shelving - 定价Pricing- 助销Merchandising无论何时何地，赢取“第一真理时辰在顾客消费者心思出发，赢取销售胜利拉动店内笼统和份额完成“客户生意开展的责任，控制，和影响力销售四项根本原那么的重要性假设一个品牌或者一个规格处在正常的

4、货架位置或者可以被购买，那么视为一个分销。分销的建立是指： 从无分销到有分销的过程。 无分销有两种情况： 1.店内没有这种SKU 2.该SKU曾经有30天以上下柜， 并且店家不预备再将它上柜。分销的定义假设一个SKU没有被正常分销，那么这就是一个重要的生意时机。在分销时机被定义之后，我们最重要的义务就是确保我们的SKU成为正常的分销不同的渠道分销规范建立的根底满足不同商店的实践需求产生出一种客户区分方式 详细的RPS分销规范请参见“宝洁季度零售规范手册分销是重中之重我们的任务分销及时反响分销情况Top 300 全分销实现怎样判别OOS？ 回答：对于门店分销的单品,需求同时满足以下三个条件,1)

5、宝洁正在销售,2)曾在货架上售卖过,3)但本次访问时未出如今货架上的规格数,那么计入缺货规格数. TSOR发现缺货，应该及时进展补货，假设在本次访问时间内可以完成补货，那么报表可以不填写缺货。 假设门店该单品并未正常分销(被锁档，不能正常下单补货，新品从未到货), 那么不算缺货，算缺分销；假设门店新品从未上过架，那么不算缺货.新品怎样处置请详细看后面部分分销数据搜集：缺货关于有否分销和缺货的不同：有否分销：详细讲，有分销是指这个门店有卖这个SKU；在总部建好档后，这个门店从到货可以销售了开场就算有分销了，分销选项框请打钩。请留意：假设A SKU在这个客户其他门店里卖，但这个门店没有开通分销级别

6、即不卖，请勿在分销的选项框打钩。缺货：这个门店有分销的SKU，但检查时在货架上看不到，消费者不能购买，视为缺货。请在缺货的选项框打钩，并且选择缘由。请留意：有些SKU本来在门店正常分销，但由于各种缘由被锁档或关分销了，假设门店实践库存有这个SKU，请填写有分销，直到这个SKU销售完了， 门店再没有这个单品了，视为不分销，请不要在分销处打钩； 未来单品形状恢复正常后，再继续填写分销和缺货。未来缺货缘由归纳为以下几点：A 门店存在虚库存；B 门店正常补货问题订货缺乏/漏订C 客户订货系统问题或信息维护错误D 客户大仓缺货E 客户配送问题漏送/迟送F 该SKU只供总部分货，无法订货G 产品处于转换期

7、或者上配额H 宝洁配送情况信誉控制不送货/大仓无货/未送/晚送商品在货架上所占有的空间和位置货架的定义品类的总体货架占有空间必需足够大才可以防止断货任何品牌的货架空间和存货该当以该品牌的市场占有比例和份额为根底。产品的货架陈列该当严厉遵照“腹眼位置原那么。市场占有率高的品牌应该处在相应更好的位置。货架 空间管理货架放置规划图货架空间管理法那么?严厉执行以下的目的：销量和利润的最大化缺货率的最小化给顾客更便利的消费方式提升货架的外观货架管理空间管理好的货架放置方式超级市场分档次陈列程度陈列分品类陈列小型市场40%货架占有率政体陈列货架的职责买进货架空间管理法那么：品类的总体货架占有空间必需足够大

8、才可以防止断货任何品牌的货架空间和存货该当以该品牌的市场占有比例和份额为根底。产品的货架陈列该当严厉遵照“腹眼位置原那么。市场占有率高的品牌应该处在相应更好的位置。保证货架质量RISES店内检查点引见：2021年PCP中关于货架质量KBD的问题：回答YN，参考SBD规范里面详细的胜利规范。HC:洗发水和护发素联合陈列BC:品牌集中陈列HC:潘婷时光修复系列利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列BC:货架从左到右/从右到左，或者从上到下按照价格档次陈列：拉拉裤-特级棉柔-超薄干爽-干爽健康HC:沙宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列BC:在同一价格档次内，货架从上到下，或者从左到右/从右到左的按照尺

9、码陈列：初生/小码-中码-大码-加大码PCC-Bar:品牌集中陈列Olay II:洁面乳陈列在洁面乳货架区域，并使用货架托盘突出陈列PCC-Bar:货架从上到下或从下到上按照捆绑装到单块装的顺序陈列Olay II:在护肤品货架从上至下按照产品系列陈列（多效-乳液嫩白-水养防晒-活肤&基础滋润）PCC-BW:玉兰油彩带系列和玉兰油植美汇系列利用货架托盘或者BBS突出陈列Olay II:不陈列空瓶Toothpaste:全优7效牙膏利用货架托盘突出陈列Fem:在护舒宝货架上挂产品样片Toothpaste:高档牙膏有显著的健康区域(中草药/防蛀)和美容区域(清新/美白)Fem:瞬洁丝薄系列产品达到护舒

10、宝货架的40%Toothbrush:黄金规格货架陈列带牙刷引导器Laundry:汰渍高档系列从上往下垂直陈列，汰渍中档系列从上往下垂直陈列Gillette:按产品价格档次高低陈列（超高档-高档-中档）Laundry:碧浪从上往下垂直陈列Gillette:刀片对应相应的刀架垂直陈列Pringles:按照口味集中陈列Gillette:锋速3陈列占吉列全系列的50%Pringles:原味和洋葱味占品客货架的40%每个货架质量KBD问题都是货架上最能提高生意的增长点，举例子阐明：HC:沙宣利用货架笼统装饰或笼统专柜突出陈列如右图，有BBU/BBS/货架挡条装饰黄金规格货架陈列带牙刷引导器如以下图详细请

11、参考公司 KBDII规范一个可以买得到的SKU的零售价定价P&G 的定价战略是为每一个品牌制定的，以便于给客户反映出一个明晰的品牌价值。一个特殊产品的定价必需是以市场消费驱动力和主要竞争对手的价钱为定价根底的。消费者定价战略必需同时落实于常规产品与促销产品以便于实现目的利润额。定价的战略保证我们的客户了解他身边的充溢竞争的市场信息保证我们的客户了解我们提供的建议零售价 (SRP)。让他们清楚地了解他们店内现有的明显的错误和能够的潜在的错误。定价的职责 定价永远是我们的顾客的特权助销是指那些可以协助我们提高产品的店内笼统并且添加销售量的工具和方法。 这些工具和方法不仅包括POP资料，还包括货架外陈列堆头，陈列工具等等。助销的定义POP 资料和工具海报货架标语牌横幅卷帘式海报垂挂式海报货架外堆头 (OSD)特制式货架 &店内柜VS 沙宣店内柜 潘婷店内柜特制式货架我们的职责不仅仅包括将我们的产品卖给客户，我们还必需协助我们的客户将我们的产品卖给最终的消费者。助销的职责助销在以下几个方面表现得尤其重要： 拉动店内的销售的利润减少劳动力本钱 添加店内人流量使购买者称心防止