1课时-新人销售实战

1、销 售 实 战销售流程预备接近顾客了解需求引见产品异议处置成交预备预备本人预备产品预备销售环境关注客户的到来预备本卷须知不利的笼统穿着不整不留意个人卫生躲在角落或柜台后看杂志剪指甲、梳头背靠墙壁或柜台无精打采打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹死盯或用眼角斜视客户接近客户上前打招呼的时机寻觅产品的时候双目相遇的时候忽然停步不前伫立看产品老顾客再度光临打招呼的技巧亲切地招呼方式问好式产品迎客式接近客户本卷须知宜：浅笑站姿目光接触忌：以貌取人顾此薄彼实战技巧客户在店门口或进店后，对于销售人员的欢迎与接待等客户不理睬，没有任何回应。缘由： 客户能够对销售员的欢迎与引见不感兴趣，或对销

2、售员的欢迎反感；客户能够还没有选定品牌，只是想来了解一下；客户能够性格内向，不太好非常热情地交谈。处理方法： 不要给在店门口的客户施加压力，对在门口犹疑着进不进门店或进了门店比较拘谨的客户，要给这类客户一个较为自在、轻松的空间。我们要面带浅笑点头表示，“您随意看一下！“欢迎光临！坚持适宜的间隔，最好在一米以外，但最好不要超越三米的间隔，此时不要向客户引见产品，或产品配置、价钱。随时留意客户的动态，在客户需求时马上上前款待客户。在适宜的时机，给客户递上一杯饮料，可以很快消除与客户的间隔。销售言语： “欢迎光临华硕专卖店！边说边诚意地轻点头。 “您好！欢迎光临！ “天气热，喝杯水吧！实战技巧当客户

3、进店后，对于讯问不理不睬。缘由： 接近客户的时机不适当或方法不正确；客户能够有本人的主意，想本人去了解，不需求销售员的引见；客户比较内向，或者并未确定如今要购买，只是预先了解。处理方法： 普通建议这时不要急于与客户交谈，了解客户的情况，而是等待时机。比如客户表现出寻觅某种产品时；凝视某类产品或陈列时；用手触摸或操作产品时；需求销售人员协助时；客户用目光寻觅销售员协助时；这时才可以与客户接近，并讯问客户的需求。但不要去跟客户引见产品或促销。销售言语： “您先看一下，有需求随时叫我！ “您可以坐下来渐渐看！了解需求需求为什么重要价钱和价值需求的根本分类Want/Needs/Must需求的根本信息5

4、W2H提问技巧根本问题封锁/开放问题聚焦了解需求-提问技巧开放式问题：用“为什么、“怎样样、“什么来讯问的问题可以给顾客较大的回答空间多运用开放式问题，可以更多的了解顾客的情况例如：“您对笔记本电脑功能的详细要求是什么？封锁式问题：用来获得确认或简单的答案封锁式问题限定了顾客的说话空间，可以得到明确和详细的答案例如：“您是要购买轻薄一点的吗？需求打招呼确认问题总体问题有效倾听技巧原那么让对方把话讲完反复听到的内容廓清信息及不明处有效运用停顿和目光接触圈套不耐心本人夸夸其谈打断或反驳对方无声代表默许实战技巧当客户进店后，面对繁多的产品，一脸茫然，不清楚本人该如何选择。 缘由：客户没有完全清楚本人

5、的需求，也不清楚哪些产品才是适宜本人的。处理方法：这是表达我们战斗力的最正确时机了。在建立与客户良好的交流气氛中，把客户的真正需求逐渐发掘出来，找出适宜客户需求的产品，必要时用产品做演示 销售言语： “您买来本人用的还是？了解运用对象。 “您普通是用来做什么的多？了解运用。 “需求经常拿到外面出差用吗？了解运用。 “您会用到一些比较高要求的软件吗？了解运用。 “您这样的要求，可以思索用华硕的XXXX机型，这款机外观稳重内敛，非常适宜您的性格，您看看开场他的销售产品引见 引见产品FAB引见法F特点：产品本身具有的特性A优点：产品特性所引出的优点B益处：产品能给客户带来的益处针对客户需求引见产品

6、对不同购买动机客户，销售人员再引见产品时要有所区别及偏重注重价钱的客户注重外观的客户注重性能的客户其它案例分析 X42卖点FABF特点： 防水键盘设计A优点: 有效防止不测的液体溅落导致键盘和系统的损坏B益处： 无需再担忧不测的液体洒落呵斥主板的损坏，为您节省一大笔维修费用引见产品本卷须知宜：鼓励客户试用产品耐心忌：专业术语过多无产品展现异议处置坚持良好的态度针对客户的不了解，逐渐、耐心的解答针对客户的疑问，援用数字或现实证据解答了解竞争对手异议处置(本卷须知宜：实事求是信息准确配合动作实践演示多作比较忌：信口开河态度冷漠歧视客户提出的问题答非所问案例分析客户只关怀价钱，或乱杀价或嫌价钱太高。

7、 缘由：首先销售员必需成认这样四个现实：1、不论他的价钱多低，他的客户总觉得还不够低；2、总会有一个比他更低的价钱；3、今天的客户比以前更加注重价钱；4、他经常会由于价钱而失去一些成交时机。锁定产品的客户大都对他们要购买的产品性能、价钱、质量等曾经心中有数，但客户不仅仅是由于价钱的缘由而决议买或是不买，客户只是在比较和评价价钱与价值之间的关系，同时他也在意能否会比他人多花钱。处理方法：找到客户讲价的真实缘由，比如客户在比较其它品牌的产品，或是只是觉得产品的价钱高于心思价位，再经过单价计算法、同类产品对比来抑制价钱异议。销售言语：1客户与其它品牌对比：“功能决议价值，您可以比较一下，华硕笔记本和

8、其它品牌相比，独有的LCD承诺，让您得到一个没有亮点的最好的液晶屏，玩游戏、看高清影片都赏心顺眼华硕独有的Splendid靓彩技术华硕2+3售后效力令您运用笔记本轻松愉快华硕的系统恢复相比最快，平安性高拥有这么高的质量、这么多适用的功能和这么好的效力，华硕笔记本才是真正的超值之选！ 2、客户觉得超出心思价位：“您用笔记本是拿来用的，需求笔记本具备有所以这一款笔记本是最适宜您的要求，并且在方面还能带给您突出产品在功能上的优良和运用上的温馨性。成交建议购买的方式：直接法选择法总结利益法时机成交法客户购买的八个时机忽然不再发问时话题集中在某个产品上时不讲话而如有所思时不断点头时开场留意价钱时寻求随行

9、人或他人看法时关怀售后效力问题时不断反复问同一个问题时直接式适用情形：简单的事项、买卖顾客对销售人员非常信任顾客性格直率，不拘泥于细节话术销售：“那我给您开单，去提一台新机器给您。 “那您跟我去拿货吧选择法适用情形：顾客喜欢掌握自动成交内容有弹性空间留意每个选项都是他想要的结果！ 话术 销售员：“那您是先办购机手续还是看看新机器再办呢？ 举例：麦当劳卖可乐都会问您要大杯还是中杯？而不会问顾客：您要不要可乐？总结利益法适用情形：较复杂的事项、买卖销售时间富余顾客为人理性，爱分析顾客拿他的产品与竞争对手比较反复顾客的需求总结产品或效力对顾客的利益 销售：“您看，这款笔记本电脑的超强显卡能满足您对大

10、型游戏的要求，奥特蓝星又能给您带来完美的听觉享用，而且我们的硬盘是250G的也足够您储存大量的影像资料了，刚好您又喜欢这款笔记本电脑的外观。有华硕品牌作为质量和效力的保证，我看您就不用再犹疑了，就把它买回家吧。时机成交法适用情形：信任感需加强的顾客胆怯怕出错的顾客犹疑不决，需求推进的顾客机不可失，失不再来 销售员：“如今我们公司正在为这款机器做促销，在原来定价5999元的根底上直降1000元，只售4999员，销售的非常好，我们的库存也不多了，如今刚好是购买的好时机。配件销售 销售时机 在客户与销售员确定选购某款笔记本、商定好价钱后，最好是曾经付了货款或者付了订金的时候，接下来验机、装软件的时间

11、就是我们推售配件的最正确时机了。 配件销售中几种常见问题一第一种：想赚他更多的钱，所以会有逆反心思，不论他怎样推就是不买。处理方法：直接的推销往往得不到客户的认同，假设是间接推销而又能让客户明白，许多配件不但是可以更好地维护笔记本，延伸笔记本的运用寿命，同时能使笔记本用得更温馨、更简单易用，客户就能比较轻松接受配件的价钱。例如：新机翻开时，销售员戴上白色手套来敲击键盘，或者用一张键盘维护膜盖在键盘上面，这必定会引起客户的猎奇。再跟客户引见键盘维护膜或屏幕维护膜就容易让客户接受了。其它配件也可以采用类似的方法。 配件销售中几种常见问题二第二种：价钱可以接受但是觉得不是很适用。处理方法：向客户陈说几个本人客户的阅历，用其他客户的例子来压服客户，客户比较容易接受。例如：有一个客户由于没有买键盘膜结果喝茶的时候不小心把水洒进去了，维修花了2000多元。当他知道购买这个键盘维护膜仅需求180元时，非常懊悔。留意：在销售过程中了解一下客户运用电脑的环境与地点，这样更利于我们的推售。配件销售中几种常见问题三第三种：客户曾经买了他引见的一种配件，当他在推别的时候，客户觉得反感。处理方法：可以搭配几个不同的套装，比如：键盘膜+屏幕膜+杀毒软件，原价：728元，一致优惠价：488元。这样可以让客户觉得到真正的实惠，