做人做事做销售-优势销售2

1、做人做事做销售优势销售.第三章：初次接洽 8.如何引起潜在客户的留意惊人之语比如，约对方在一个不常见的时间，如10：15分。8：20分打进公司的不论用什么方法吸引客户的留意，最终的目的就是要与客户有时机可以面谈.第四章：面谈互信的建立建立调和关系面谈的指点原那么：人际关系原那么的运用启动销售面谈信息搜集得到答案，他想知道什么主要购买动机经过有效地倾听建立互信.第四章：面谈1建立调和关系 它是一种良好的人际交往技巧，是有效的倾听，信誉和专业精神的结合。是潜在客户和销售人员之间建立互信关系的过程。.第四章：面谈2建立调和关系的原那么真诚的关怀他人以友善的态度开场经常浅笑衷心的让他人觉得本人很重要面

2、谈时要顾及对方的利益多让对方说话客气的问候.第四章：面谈2建立调和关系的原那么真诚的关怀他人：停顿凝视倾听.第四章：面谈2建立调和关系的原那么以友善的态度开场：我们如何引见本人和接待他人，会关系到整个面谈的气氛。双方一开场互动绝不是握手而已。它意味着我们要让对方知道：“我很高兴来这里，对我而言，他是很重要的.第四章：面谈2、建立调和关系的原那么经常浅笑:浅笑是维系人际关系的一个重要要素养成习惯.第四章：面谈2、建立调和关系的原那么衷心的让他人觉得本人很重要：学会站在他人的角度来看事情，我们自然而然就会让他人觉得遭到尊重，一定要真心诚意，表里如一。.第四章：面谈2建立调和关系的原那么面谈时要顾及

3、对方的利益：.第四章：面谈2建立调和关系的原那么多让对方说话：.第四章：面谈2建立调和关系的原那么客气的问候：问候没人会嫌多应该了解客户接受的问候方式.第四章：面谈 3.启动销售面谈展开销售面谈的方法1：博得留意展开销售面谈的方法2：可信度阐明展开销售面谈的方法3：提供议程.第四章：面谈 4.信息搜集得到答案，他想知道什么：主要兴趣他们想要什么购买的条件买卖要求其他的思索客户还希望拥有什么主要购买动机客户为何购买它.第四章：面谈 4.信息搜集主要兴趣：要牢记客户获得的首要益处并非产品本身，而是此产品带来的效益.第四章：面谈 4.信息搜集购买条件：必需求知道客户购买产品的根本效果和作用。.第四章

4、：面谈 4.信息搜集其他思索：客户还希望得到什么.第四章：面谈 4.信息搜集主要购买动机：将客户的购买动机排序，把最重要的重点动机放在最前面，不断地强化。很多感性的需求也是购买的主要动机。.第四章：面谈 5.经过有效地倾听建立互信提问题：开展处理方案的关键踏出正确的第一步倾听的层次倾听的秘诀倾听以建立良好的关系.第四章：面谈 5.经过有效地倾听建立互信提问题开展处理方案的关键：现状目的妨碍价值.第四章：面谈 5.经过有效地倾听建立互信踏出胜利的第一步：.第四章：面谈 5.经过有效地倾听建立互信倾听的层次：完全不理伪装倾听选择性倾听积极的倾听.第四章：面谈 5.经过有效地倾听建立互信倾听的秘诀专

5、注领会客户的言辞和心情不要打岔防止参与本人的客观认识总结信息.第四章：面谈 5.经过有效地倾听建立互信倾听以建立良好的关系：透彻的了解客户的需求可以和客户建起良好的关系，保证对客户的尊重。.第五章：商机分析决议潜在客户的潜力如今最近一段时间 半年内较长一段时间半年以上永远没有？什么意思.第五章：商机分析找出适当的潜在客户他们的需求够大，值得他投入相当的本钱么？潜在客户有足够的才干么？对方是真正的决策者么？这一商业关系对双方都有利么？.第六章：处理方案的制定逐渐制定处理方案：1：现实是什么2：过桥3：普通益处4：个别益处5：证据6：试探成交.第六章处理方案的制定 1：现实是什么.第六章处理方案的

6、制定2.过桥.第六章处理方案的制定3、普通益处.第六章处理方案的制定4.个别益处.第六章处理方案的制定5.证据示范例子现实展现品模拟证据：.第六章处理方案的制定6.试探成交.第六章处理方案的制定产品知识与处理方案的制定：经常阅读与专业有关的杂志搜索相关网络网页阅读公司所提供的相关书籍和记录讨教他的上司和同事有关产品运用的知识安排时间与公司的工程师和产品运用者互动从潜在客户和现有客户中获得相的信息在刚接受有关产品知识训练后，就去访问运用相关产品的工厂和家庭。.第七章：处理方案的阐明如何成为一位强有力的沟通者示范阐明的选项利用戏剧化阐明.第七章处理方案的阐明1.如何成为一位有力的沟通者对主题要满怀

7、热忱说话的声音和姿态要活泼生动。直接对倾听着说话阐明的内容要简明切题注重客户证词的重要时常总结本人的说话尽能够与客户参与互动一而再再而三的检查设备的功能，及后援任务的预备.第七章处理方案的阐明2、示范阐明的选项面对众人站立式阐明式提供草案的方式交谈的方式团队的方式技术性的方式.第七章处理方案的阐明2、示范阐明的选项面对众人站立式阐明的方式：优点：销售人员的个性影响决议能鼓励客户互动 能提供时机以分享更多的信息 假设有人提出问题，可随时改动阐明内容缺陷：销售人员的个性影响决议会呵斥竞争者之间阐明风格的比较为竞争强手提供优势也许会缺乏互动.第七章处理方案的阐明2、示范阐明的选项阐明方式优点：节省时

8、间节省费用具有弹性缺陷：缺乏互动很难觉察到客户的反响配给的时间较会限制示范和展现的作用.第七章处理方案的阐明2、示范阐明的选项 提供书面草案的方式优点：排出被错误援用的能够 客观的数据得以清楚地呈现 允许更多的思索时间容易与他人分享缺陷：容易产生过长的思索时间提供特定的信息减少人机互动.第七章处理方案的阐明2、示范阐明的选项交谈的方式：优点：销售人员的个性影响决议更像平常的对话，而不像 故意造作的阐明 允许更多的随意对话 ，不致拘泥于一定的方式缺陷：事情往往太快发生太容易受个人意见的影响需求客户很好的倾听、记忆、并集中留意力 .第七章处理方案的阐明2、示范阐明的选项团队的方式优点：有更多的个性

9、有更广的知识根底 有更多样的阐明风格 能广泛地阐释关键问题 能有更严密的组织缺陷：过多的示范阐明风格过多的信息个人关系不易构成 通常会拖延阐明时间.第七章处理方案的阐明2、示范阐明的选项 技术性的方式优点：可以展现我们的专业组织才干 确保我们阐明内容的正确性允许更广泛的提问 可以展现我们公司的技术实力缺陷：会使阐明会变成过多有关我们产品效力是“如何而不是“为何会让非技术性的客户觉得乏味会让客户接受过多的信息压力.第七章处理方案的阐明3、利用戏剧化阐明必需符合他与客户之间的关系必需是符合雅兴的必需让人觉得温馨客户必需对他有正面的反映我们的行动应该给人留下深化的印象.沟通中的反响 要真正了解对方的

10、意思并确认了解的准确性，就需求反响。每当人们有不清楚的地方时往往会以问题的方式表达出来，所以最常见的一种方法就是提问。有效提问需求留意的是：紧扣主题、适时适度。除了用提问的方法之外还可用总结的方法。1、同事间的沟通 1.2 与同事沟通的根本步骤.第七章处理方案的阐明3、利用戏剧化阐明戏剧化阐明的原那么采取行动成就事情运用吸引人的展现示范将示范变成竞赛引发客户的猎奇心处理方案要切合客户的需求将本人融入处理方案中.第八章：评价客户的反响购买和警告的信号在买卖中建立感情：愉快画面的力量.第八章评价客户的反响1购买和警告的信号购买信号肢体的放松特别是双手张开向他接近表情显得愉快点头表示赞同后退一步要欣

11、赏他的产品做出一些次要的决议,以支持主要的决议眼神的专注做出某些动作,显示他曾经拥有了该产品.第八章评价客户的反响2、在买卖中建立感情愉快画面的力量：提示本人客户需求什么，以及为什么需求提示客户他欠缺什么，并且与客户达成共识提示客户，他的产品或者效力可以弥补他所欠缺的试探成交问题.第八章评价客户的反响1购买和警告的信号警告信号皱眉头心不在焉姿态紧张环抱双臂背向后靠改动腔调坚持间隔改动说话的速度.第九章：谈判谈判要求与反对意见谈判的人性层面人们需求什么谈判的类型认识谈判的技巧达成谈判协议.第九章谈判1谈判要求与反对意见.第九章谈判2谈判的人性层面人们需求什么？.第九章谈判谈判的秘诀要展现热情要运

12、用维护良好人际关系的技巧要坚持理性不要心情化要留意肢体言语的运用要有压服力,不要企图糊弄对方坚持他的一向性.第九章谈判谈判中的人际关系原那么要展现热情要运用维护良好人际关系的技巧要坚持理性不要心情化要留意肢体言语的运用要有压服力,不要企图糊弄对方坚持他的一向性.第九章谈判3.谈判的类型简单型复杂型.第九章谈判4.认识谈判的技巧退出谈判压服对方坚持沉默利用时间约束签署合约延迟或不采取行动利用谈判的权限让对方先开价提出最后通牒附赠优惠.第九章谈判5.达成谈判协议搜集信息谈判是为理处理问题,已达成协议每个人都能学会成为一位有效地谈判者“得胜的意义是达成关键的目的,而不是降服对方要全力以赴,以处理双方

13、的利益冲突.运用协作的.处理问题的态度和方法要记住,在谈判过程中,处理问题的方法不止一种尽量了解他的客户,以便他能预测并呼应他的要求讯问一些问题,以了解客户真正的需求.第九章谈判.谈判的原那么搜集信息谈判是为理处理问题,已达成协议每个人都能学会成为一位有效地谈判者“得胜的意义是达成关键的目的,而不是降服对方要全力以赴,以处理双方的利益冲突.运用协作的.处理问题的态度和方法要记住,在谈判过程中,处理问题的方法不止一种尽量了解他的客户,以便他能预测并呼应他的要求讯问一些问题,以了解客户真正的需求.第十章：购买承诺博得购买承诺的方法引荐.第十章：购买承诺1博得购买承诺的方法直接提问法二选一下一步骤法

14、次要事项法时机法衡量法.第十章：购买承诺2引荐由客户开启接触获得引荐者的名字,有我们本人开启接触.第十一章：售后效力刚成交时的售后效力成交后的售后效力售后效力的战略售后效力须知对支持团队的关怀与其他销售人员的协作关系.第十一章：售后效力1.刚成交时的售后效力写几句话.第十一章：售后效力2.成交后的售后效力写几句话.第十一章：售后效力3.售后效力的战略最新的有效地数据库良好的沟通渠道令人感兴趣的信息新产品的最新信息.第十一章：售后效力4.售后效力须知随时知道 “下一步骤是什么他提供的效力要超出客户的等待.第十一章：售后效力5.对支持团队的关怀会有以下的问题妒忌心思任务量大,人手缺乏与他们坚持良好

15、的关系,多关怀他们,并采取本质的行动.第十一章：售后效力6.与其他销售人员的协作关系建立团队精神的原那么发明共识使他的目的成为团队的目的尊重每一个人的价值使每一个成员为团队的产品担任荣誉与他们分享,指摘本人承当抓住时机建立他们的自自信心继续的融入他们之中当他们有事讨教他的时候,尽力的协助他们.第十二章：反对意见的处置采取行动处理反对意见的五个步骤处理反对意见的原那么(处理反对意见的原那么-为理处理反对意见我们必需建立信誉和价值,并永远尊重我们的客户.第十二章：反对意见的处置1.采取行动处理反对意见的五个步骤运用缓冲句弄清反对意见找出隐藏的反对意见回应以试探成交来评价客户的立场.第十二章：反对意见的处置2.处理反对意见的原那么拥有正确的心态绝不要和客户争论不要忽视客户的反对意见简要的加以回答回应要透彻并且充溢自信。不要随意给出答案开展出一些规范的答案，并记录下来。.第十三章：最大的销售优势态度态度激发我们设定目的，并有效管理时间积极地态度和优势销售：胜利的组合.第十三章：最大的销售优势态度1.态度