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文档简介

1、客户购买心思的分析 晋城支点文化传播主讲：冯 远. 培训目的： 1经过培训让大家了解怎样接待客户 2经过培训让大家能把握客户心思 3熟练掌握客户购买的步骤 4不同购买客户时的心里把握. 第一节：接触客户前的预备1知识的预备 产品特点的知识 公司规模的了解2顾客个性的认识 忠厚老实型 内向型 自以为是型 冷漠严肃型 沉思熟虑型 剧烈猎奇型 称兄道弟型 优柔寡断型.3接待客户前做好态度心思预备 乐观精神的预备 自自信心的预备 对本人的自信心 对产品的自信心 对客户的自信心 对成交的自信心 决心与毅力的预备 热情的预备.4技巧方法的预备 开发客户的技巧 建立信任关系 了解顾客的需求 提出处理方案 成

2、交的表达技巧.5良好习惯的预备 1培育胜利的习惯 2培育学习的习惯 3培育善用时间的习惯.6轻重缓急的安排事情 重要又紧急的事 不紧急重要的事 重要不紧急的事 即不重要又不紧急的事. 第二节： 将目的客户分类 1) 目的客户群 潜在客户群 准客户 .2了解准客户群 客户的笼统判别身份 客户的年龄的判别 客户的教育程度 客户的办公及生活环境的分析 客户对他产品的需求程度分析. 客户的购买力 客户的决议权 客户的影响力 会见客户的时间团购时装饰用品 客户的兴趣和喜好. 3团购时确定约见时的要点 慎选约见时间 选择有利的交谈的地点 预备和客户沟通的内容 工具的预备.4顾客购买的三个过程、十个步骤 认

3、识过程 心情过程 决议过程. 第一步：给客户良好的第一印象，使其把 留意力转遇到他身上 第二步：引起客户对产品的关怀与兴趣 第三步：经过讲解使顾客想象购买后可 获得利益和良好的觉得.第四步：运用各种销售技巧激发客户的购 买欲第五步：协助客户与正在运用的其他厂家的 产品进展比较第六步：说情道理，让客户本人选择第七步：提出专业性建议，让客户对产品产 生自信心.第八步: 协助客户下决心，做决议，促使客 户采取购买行动第九步：客户赞同购买，要及时交货，收货 款; 并对客户的决议给予充分的肯 定和积极的赞赏第十步: 只需客户购买一款公司的产品，营 销人员一定要认仔细真地做好高质 量的售后效力.5顾客购买时把握几个重要的需求 1、奢华的觉得 2、胜利的觉得 3、绿色简约的觉得 4、引领潮流的觉得 5、尊贵温馨的觉得 .6)不同客户购买时的心思 1、明智型 2、感性型 3、直爽型 4

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