销售成功四要素

1、喻兵兵销售人员胜利四要素.前言人们无不盼望胜利，憧憬胜利，努力防止失败。怎样才干在芸芸众生中脱颖而出，获得胜利， 防止堕入失败的苦海？总结胜利人士的阅历，可以发现，胜利是有一 定规律的学习一点胜利学的实际，掌握胜利学的普通规律，结合销售的实践情况,对于我们有效地防止失败，迈向胜利具有非常重要的意义。.目前国际公认的胜利定义就是：逐渐实现本人有意义的既定目的。 80%的积极强者心态+20%的专业技艺 =100% 胜利世上没有做不成的事,只需做不成事的人 . 了解胜利.1、剧烈的企图心-是一定要胜利2、向胜利的人学习胜利的方法 学习胜利的信心 学习胜利的方法 学习胜利的行动3、永不放弃的信心胜利必

2、需具备三大前提这3个观念他认同吗？.第一回合,兔子因途中睡觉而落败.第二回合,兔子因跑错目的地又没有赢.第三回合,兔子不小心掉进了河里.第四回合,乌龟因“打的而先到达.新龟兔赛跑 -引出胜利方法讨论.兔子失败缘由分析第一回合:心态管理不好第二回合:目的管理不到位第三回合:时间管理出了问题第四回合:学习创新没跟上.积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态象月亮，初一、十五不一样。一、积极的心态.ABC心情论：事情的前因，透过当事者对该事情的评价与解释，以及对该事情的信心这个桥梁。会产生不同的结果。例子：好灵的棺材 ABC心情实际心思学家艾利斯.心态是内心的想法和外在的表现。心态只需两种：积极

3、的和消极的。 胜利者有积极心态，积极的心态特征是“正面的，如自信心、老实、希望、乐观、勇气、进取、机智与丰富的知识等； 失败者有消极心态，消极的心态特性是“反面“的，如悲观、绝望、自大、懦弱、颓废等 态度决议一切！.一个人能否胜利，关键在于他的心态。.美国胜利学院对1000名世界知名胜利人士的研讨结果阐明：积极的心态决议了胜利的85%！ 人与人之间只需很小的差别，但这种差别却往往呵斥了人生结果的宏大差别：很小的差别就使人生的态度是积极的还是消极的，宏大差别就是结果的胜利与失败。 一念之差有多大 .列夫托尔斯泰说：大多数人想改造这个世界，但却极少有人想改造本人。 “假设他不能改动世界，就改动他本

4、人 心思学-罗森塔尔效应鼓励本人，培育本人的自信，本人的希望将在很大程度上决议本人的未来。积极心态的修炼.一个人，当他以为本人能行的话，他就会觉得各方面只需经过本人努力就能获得胜利。由于这个世界上没有任何人可以改动他只需他能改动本人，也没有任何人可以打败他，也只需他本人。“自我一定就是对本人发表积极坚决的主张,是一种对本人潜认识反复不断的暗示、建议和叮咛.-他的业绩、收入是他每天24小时自我一定的结果.1、自我一定.1、从潜认识中删除“不能够的想法： 当遇到姿态时通知本人不用气馁,不用过虑,心中只需想到“凡事都有能够这句话就行了；平常要提示本人,悉心培育“凡事都有能够的思想习惯,鼓励本人勇往直

5、前.2、消灭他自以为不行的心思： 别再问本人“行不行,而要问本人“我要怎样才干更进一步、更上一层楼,进而发明十倍、百倍以上的业绩,从而称王称霸？五种自我一定方法.3、经常和积极的人为伍： 要经常和胜利人士走再一同,最好和那些不积极、不努力、没目的、没效益的人坚持适当间隔4 、积极的培训和终身学习： 他可以停顿学习,但他的竞争对手永远不会.继续的培训和学习会让他更自信、更乐观、更有魅力,并且可以吸引更多的客户进入他的影响范围. 5、自勉拨出的每个都有能够成交的拨出的每个所面对的客户都像朋友一样友好下一个永远比上一个有提高我将成为公司的业绩冠军没有人会回绝我，所谓的回绝只是对方暂时对我还不够了解，

6、只是本人自我设限而已。我的每一个都是在协助他人.把客户放在心中客户是发他薪水的人2 、以客为尊.1 .了解他的顾客:这是建立客户好感的起点.尽能够了解客户的一切,也许他也不能够全部记住,我建议,他一定要建立顾客数据库.根本信息:中心业务、开展方式、销售情况通话前： 通话中：预备一个笔记本和一支笔，养成 边通话边记录的习惯 通话后：将客户的详细资料记录客户黄金三法那么.2 .注重他的客户:喜欢他们,让客户继续和他沟通交流,建立调和互信的关系,且要随时做好效力客户的预备.接近客户一定不可千篇一概公式化，必需事先有充分预备，针对各类型的客户，采取最适宜的接近方式及开场白 .第一次成交是靠产品的魅力，

7、第二次成交那么是靠效力的魅力。 最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、效力最周到的销售代表。 .3 .真诚对待他的顾客:永远不要忘记倾听他们说话,提供超越客户期望的效力, 让他们称心又忠实.在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？在任何时间、任何地点，去压服任何人，一直起作用的要素只需一个：那就是真诚。在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只需在具备优秀人品的销售代表手中，才干博得长久的市场。 .对产品充溢100%的自信：这份自信心会传给他的客户，假设他对产品没有自信心，他的客户对它自然也不会有自信心。客户与其说是由于他说话的逻辑程度高而被压服，倒不如说他是被他深化的自信

8、心所压服的。彻底了解产品方面的专业知识(本身和同行) 由于专业,所以值得信任 3 、爱恋产品.为什么我们总是要被回绝？由于我们是销售人员. 在中被回绝是很正常的一件事情：得到一次回绝，总结一下阅历，想想为什么会被回绝，时时坚持乐观的态度在中被回绝，通常是很无助的事情：由于对方轻而易举就可以回绝他，要有足够的自信心和对回绝的理性认识与分析反思销售行业里没有失败者，只需放弃者4、正确面对销售中的回绝. 面对回绝的三种心态我的程度太差，能够不适宜做销售：本人打败了本人客户还不了解我，改天再打：可以获得不错的成果客户没有回绝我，只是给了我一次思索和生长的时机，下一次一定要比这一次有提高：巅峰高手.活在

9、当下 -老和尚和小和尚的故事关上他身后的门 -学会将过去的错误、失误统统忘记，不要沉溺于烦恼、懊悔之中，不断往前看，这时他会发现，我们在每一天里重新诞生，每一天都是我们新生命的开场。预备一个发泄室5.培育乐观精神.鸡跟牛发牢骚，“人让我们多下蛋，本人却方案生育，太不公平了。牛说：“他那点冤枉算什么，那么多人吃我的奶，谁管我叫过妈？从前有只小羊，有天他出去玩，结果碰上了大灰狼。大灰狼说：“我要吃了他！他们猜，怎样了？笑话.二、明确的目的积极的心态为胜利打下坚实的根底, 但态度只是胜利的第一部,打好根底,还要在上面构筑胜利的大厦.目的就是构筑胜利的砖石.要获得胜利,必需制定目的.一个优秀的销售人员

10、，必然要制定一个合理的目的，把这个目的分解成一系列的子目的，并把这个目的化到每一天去，落实到每一件事情中去。.美国一个研讨胜利的机构，发现胜利是由于选定明晰的目的。 胜利与不胜利之间的间隔，并不是一道宏大的鸿沟,往往只差别在一些小小的事情上，诸如每天花5分钟阅读、多打一个、多努力一点 胜利的道路是由目的铺成的 .S Specific：明确的M Measurable：可量化的A Achievable：具挑战性R Realistic：真实可行的T Time ：要有时限1、SMART原那么.目的是一件件详细的事情团队:明确的团队销售目的几乎是一切胜利销售团队的一致特点个人:职业规划、个人开展、业绩目

11、的是明确的.有一明确的数据作为根据按照阶段细分目的，按月、周、日进展量化，量化到每天的细节任务上把目的放在醒目的位置上，时时看到目的，鼓励本人目的是可量化的.跳蚤实验：自我设限太难或是太容易的目的，都不容易激起员工的兴趣和热情，只需具备一定的挑战性，才会使员工有激动的热情。设定员工必需求努力才干到达的目的 ：每个月让员工报本人的个人目的，根据员工的实践才干来进展分析、调整，确定一个员工力所能及的目的，完成目的后逐渐添加义务。目的是有挑战性的.要因人而异的设定目的，不同的时期设定不同的目的。 目的要随着本人的才干不断增长而调整个人的目的与个人规划、职业开展、公司开展等结合起来目的是真实可行的.没

12、有期限，就等于没有目的为本人制定长期目的，并把长期目的细化成短期目的 衡量目的的进展，不断检查当前阶段目的完成率，未完成的差距能否在方案中，经常反省，激发向目的不断前进的压力目的要有时限.目的管理中的本卷须知.没有评价和考核，一切目的都会“夭折，设定目的也就没什么实践意义了。为本人设定目的后，要在过程中不断监视和鞭策本人完成目的，从细节上入手，才干到达目的.确定达不成目的时的惩罚机制，更好的鞭策本人完成目的，团队成员之间要相互鼓励，相互监视按期评价与考核 .没有行动，再好的方案也只是白日梦。不要拖延，不要“以后，立刻就做，如今就做。心动不如行动马上行动，如今就做 .当目的发生偏向，未到达或超额

13、完成时，需求重新设定目的未到达的要从细节入手，进一步努力到达目的的根据实践情况调整在目的的设定和达成过程中引导员工积极向上的进取心 目的的修正.三.高效时间管理有了目的体系，还需求“时间管理的技巧，把一切的目的分清轻重缓急，尽快地逐一实现，提高任务的效率。竞争的本质，就是在最快的时间内做最好的东西。当他人问拿破仑为什么获得这么大的胜利,他说: 只不过他的部队总是比他人的部队早到5分钟。.要很好地完成任务就必需擅长利用本人的任务时间 ：瞎忙还是有效率的忙 。20/80原那么:企业销售团队成员差别宏大，80的业绩通常是由20的销售人员完成。呵斥这种景象的缘由很多，但时间管理才干的差别却往往是决议要

14、素。昨天是一张已被注销的支票 明天是一张尚未到期的本票 今天那么是随时可运用的现金您的一天是怎样渡过的？.1.任务缺乏方案一日之计在于昨夜: 60有方案的任务, 20没有预期的行事, 20突发的行事任务缺乏方案的恶果 目的不明确 没有进展任务归类的习惯 缺乏做事轻重缓急的顺序 没有时间分配的原那么时间管理的误区.2.组织任务不当沟通不良任务时断时续.3.时间控制不够习惯拖延时间不擅处置不速之客的打扰不擅处置无故的打扰泛滥的“会议病困扰. 4.整理整顿缺乏办公桌杂乱无章欠缺一套完好的文件处置系统假设不确定该不该“淘汰？往渣滓箱丢吧。. 5.进取认识不强个人的消极态度做事迁延，找借口不干任务唏嘘不

15、已，做白日梦任务中闲聊.一日之计 9时至11时，15时至17时任务效率高 13时 ：人体第二个心情、膂力的最低点 19时：血压增高，心情不稳定 21时：人体的记忆力处于全天最好的形状 23时：人体进入休憩形状一周之计:二、三、四一年之计:春找出最正确任务时间.晨会、中会、夕会. 经过反响信息，处理业务难点，坚持任务热情，构成良性循环，养成习惯。鼓励：唤醒销售员工不断竞争，永不服输的精神 辅导：包括心思辅导和业务技艺辅导 员工遭到回绝后产生心思疲软乃至恐惧的辅导、调理；及时处理销售中的问题和疑惑，不断提高他们的业务技艺习惯养成：简单、反复、习惯、胜利 每天多学一点点，每天提高一点点 晨会.游戏和

16、活动:激发热情,增进团队凝聚力 打个盹，“充充电 午会.业绩通报与分析:深化详细分析个人的业务进展情况及其存在的问题和缘由阅历分享:有业绩的员工引见本人的心得领会,将胜利与大家一同分享问题研讨:有问题的员工可以把本人的问题提出来,大家一同讨论处理方法任务布置:部门活动安排和任务布置夕会.艺术家般的伤感:表现特点是压制,郁郁寡欢,多愁善感.遇到波折后萎靡不振精灵般的敏感:在与人交往时,往往会拿出全部热情,但遇到波折时又容易低沉、绝望嬉皮士般的不担任任:家境较为优越,生活没有太大压力,此类人做事凭兴趣衰败贵族般的心思落差:自以为高人一等,从潜认识里瞧不起他人.缺乏对客户的耐心和了解,很难博得客户的信任个性不适宜销售的四种人.五个不同时期的心态分析探求销售人员心态变化的整个过程.无知者无畏兴奋的:把任务简单化,任务积极自信 紧张的: