王牌销售工程师的基本素质与修炼

1、王牌销售工程师的根本素质与修炼中国人民大学商学院博士张利庠教授01082571198 01245788王牌营销员的素质一、具备企业中心价值观制度与文化哪个重要？马斯洛五层次需求实际个人成就尊 重社 交安 全生 理51234二行销人员的品德要求：1忠实于公司：不利于公司利益与开展的事与言论不做、不说。2有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的认识，不能以个人意志行事。3老实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否那么无法长久的开展业务。二行销人员的品德要求：4金钱观：正确对待金钱与个人生长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的开展。金钱是他必要的任务价值的报答，任务价值是他本身才干的实现，要

2、想获得较高的报酬，先需考核他的任务效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对他本人的未来欺骗。二行销人员的品德要求：5保守公司：任何公司都有，与他本人业务无关的事、无准确判别的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双担任。6维护公司的笼统：公司兴隆我兴隆，公司无为我无为。7有全局认识：行销与消费及后勤为全公司一盘棋，需求分工协作。他的价值已从任务报酬中表达，他的人格与其他人一样，要尊重他人的劳动，不要过于强调本人。三、王牌营销员的专业素质 三个H 、一个F、一个M有谋划家的头脑Head2、有技术员的双手Hand工程师+营销员3、有艺术家的心灵Heart推销人员的十五条心4、有运发动的双脚F

3、eet数量与质量5、有演讲家的嘴Mouth 4原那么1、把糊涂的人讲明白 把明白的人讲糊涂具备ABC Ability:五种才干Brain: 一个希望两个思绪Challenge：三种浸透四种战法 何谓高素质的职业化营销员1、信奉一个价值观：2、实现两个转变：3、具备三个要素4、培育四个过硬：5、 坚持五项修炼五项修炼系统指挥机制系统思索个人超越共同愿景改善心智团队学习系统动力机制系统修缮机制建立共同愿景何谓高素质的职业化营销员6.锻造六大根本功能：戈德曼的15条原那么1、您所推销的决不是产品本身，而是产品的运用价值观念，即在满足顾客的需求时产品所发扬的作用。产品仅仅是一种手段，而不是目的。戈德曼

4、的15条原那么2、任何一种产品，假设要推销出去，那它一定要满足人们的某种根本需求。人们可以唤起这种寻求，也可以开展这种需求。戈德曼的15条原那么3、在决议购买某种产品以前，只需极少数人能坚持清醒的头脑。4、人们的习惯权利是推销员的最大敌人，但同时也可成为最好的伴侣。戈德曼的15条原那么5、积极推销与强力推销或倾力推销是截然不同的。6、没有任何一个人，只单单思索产品的质地优良便采取购买行动。7、就产品价钱本身来说，它很少是达成买卖的主要缘由。戈德曼的15条原那么8、普通来说，假设您访问的顾客是对您推销的产品既不热心也无兴致，那么您的义务就是唤起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买愿望。9、在推销时，与

5、顾客争论而获胜往往意味着推销的失败。戈德曼的15条原那么10、在推销时，虽然您的顾客对您提出的观念并没有发表任何反对意见，也很少达成买卖。11、推销过程可以分为显而易见的四个心思阶段，即：爱达公式。爱达公式AIDA公式留意：attention兴趣：INTEREST愿望：DESIRE购买：ACTION戈德曼的15条原那么12、在推销过程中，四个心思阶段与推销员所采取的六个战略步骤迪伯达公式是亲密相关的。迪伯达公式DIPADA发现需求愿望：definition把产品与顾客愿望拉近：IDENTIFICATION证明顾客所需：PROOF使顾客接受：ACCEPTANCE刺激购买愿望：PESIRE促使成交决议：ACTION戈德曼的15条原那么13、在业务洽谈