旅游销售渠道策略1

1、第九章 旅游销售渠道战略 中间商不属于由制造商所铸造的锁链中被雇佣的一个环节，而是一个独立的市场，并成为了一大群顾客购买的焦点菲利普麦克威.学习目的l 明确旅游营销渠道的概念l了解旅游产品营销渠道的特点，了解旅游产品营销渠道存在的重要性l掌握旅游产品营销渠道的类型，掌握各类旅游产品营销中介的类型l了解旅游产品营销渠道选择的影响要素，了解营销渠道管理.向顾客提供旅游产品和效力的最正确方式是什么呢？旅游产品除了某些食品可以送货上门外，旅游效力业是根本不存在物理的分销系统的 .第一节 旅游产品营销渠道的类型一、旅游产品营销渠道的概念 旅游产品营销渠道是指旅游企业或旅游产品供应者，促使其产品或效力顺利

2、的被最终旅游消费者运用或消费的一整套流通构造。 .二、旅游产品营销渠道的重要性对餐饮类旅游企业而言，其最重要的运营决策便是运营地点的选择例如，桂林某餐饮连锁企业为抢先进入深圳市场，不经缜密的市场调查就贸然在深圳开设连锁分店，结果由于选址不当，虽然店址位于深圳步行街附近，但人流稀少，虽然餐厅的风味正宗，几个月后还是由于继续亏损而匆匆撤出了深圳市场。 .二、旅游产品营销渠道的重要性1企业运营规模或接待才干的不断扩展。2本地域同类旅游企业数量增多，接待才干过大，市场竞争加剧。 3由于技术的不断开展，市场比过去更加复杂，企业要为来自更多更远地域的旅游消费者提供效力，特别是国际旅游者。 .三、旅游产品营

3、销渠道的特点 在营销渠道中，旅游产品的供应者具有多重性 在营销渠道中，旅游产品转移的是旅游产品的运用权而不是一切权 在营销渠道中，旅游产品运用权的转移与产品本体的转移是分步进展的 在营销渠道中旅游产品本体的转移要以最终购买者向旅游目的地运动为前提 .四、旅游产品营销渠道的类型 一“长度不同的营销渠道 二“宽度不同的营销渠道 三直接营销渠道和间接营销渠道 .1直接营销渠道 直接营销渠道就是所谓的零级渠道，是指旅游产品消费者或供应者直接向旅游者出卖其产品。这是最古老的销售方式 直接营销渠道的优点是：1直接买卖。2便于控制价钱。3及时掌握市场信息。4加快资金的周转。5减少佣金开支。6有利于提高旅游产

4、品的质量，改善企业的笼统。 .1直接营销渠道直接销售渠道的缺陷 1供应者承当了产品销售的全部任务及有关费用。 2当销售面广，顾客分散时，供应者难以把产品全部出卖给顾客。 3在销量小或销量不稳定时，供应企业的销售本钱添加，运营风险较大 .2间接营销渠道 旅游产品的间接营销渠道是指产品消费者经过中间商经销、代理或协助销售，向旅游者销售旅游产品和效力的流通途径。 对旅游产品消费者而言，能直接销售给最终消费者，单位利润相对较高，而且对渠道能进展直接而有效的管理与控制，当然是不错的选择。那为何消费者还情愿把部分甚至绝大部分销售任务委托给中间机构呢？ .中间机构的存在的必要性1许多消费者缺乏进展直接营销的

5、财力物力资源，需求借助中间机构的力量2间接销售的效果优于直销的效果3可获得无需支付管理费的销售队伍4简化买卖过程，便于产品转移 5中间机构具有强于消费企业的营销才干 6在销量小或不稳定的情况下，风险分摊，供应者相对承当的风险较小 . A a A a B b B M b C c C c 买卖次数： 339次 336次中间机构存在前后社会买卖次数的变化供应商 顾客 供应商 中间商 顾客.间接营销渠道的缺陷 1产品供应者难以控制产品的最终售价 2)费用结算相对较慢，延缓了消费者资金周转的速度3需支付一笔佣金 .直接营销渠道零级渠道消费者旅游消费者间接营销渠道一级渠道消费者旅游零售商旅游消费者消费者旅

6、游经销商旅游消费者消费者其它营销渠道旅游消费者二级渠道消费者旅游零售商旅游零售商旅游消费者三级渠道消费者本国旅游零售商外国旅游零售商旅游零售商旅游消费者消费者旅游零售商旅游经销商旅游零售商旅游消费者.第二节 旅游产品营销中介 一、旅游中间商的作用 1、在旅游目的地提供各种的旅游零售效力，方便旅游者购买2、为旅游效力供应商和其他旅游中间商拓宽分销网络3、为旅游者提供与旅游有关的各方面的专业意见4、协调安排企业旅游，使企业的旅游破费发扬最大的效益5、集中各旅游效力供应商的效力，组成旅游全包效力6、为协会、企业和其他组织组织和协调会议和展览7、运营和指点团体旅游.二、旅游中间商的类型 所谓中间商是指

7、从事转售旅游企业产品，具有法人资历的经济组织或个人，如旅游经纪人、旅游效力商、旅游零售商、旅游经销商、旅游零售商、旅游代理商、旅游销售队伍、旅游销售代表等。 .营销渠道术语旅游经纪人一个中间机构，其任务是把旅游产品买卖双方聚集在一同，它没有存货，但需求参与融资和承当风险。旅游效力商一个中间机构，它参与旅游产品分销过程，但不拥有产品一切权，也不谈判购买或销售。旅游零售商旅游分销商一个商业企业，只组合旅游产品销售给旅游经销商和旅游零售商，不直接面对公众销售。旅游经销商一个中间机构，一方面组合旅游产品销售给旅游零售商，另一方面也面向公众直接销售。旅游零售商一个商业企业，它直接向自用和不是商业通途的最

8、终旅游消费者出卖产品或效力。旅游代理商一个中间机构，它为顾客寻觅对象和谈判，维护旅游消费商的利益，但对产品没有一切权。旅游销售队伍直接受旅游企业雇用的一群员工，根据企业要求出卖旅游产品和效力。旅游销售代表一个公司，它可代表几家旅游消费商并销售产品。它受数个企业雇用，替代或加强他们的内部销售力量.第三节 旅游产品营销渠道战略 一、旅游产品营销渠道选择的原那么 选择市场营销渠道主要思索消费者的方便性和经济效益两条原那么 .二、影响产品营销渠道方式选择的要素 1、产品特征 一是产品的性质和种类；二是产品档次；三是产品知名度；四是产品价钱2、市场特征 市场规模；顾客购买特征；客源市场集散程度；客源市场

9、地理分布3、企业内部特征 企业运营规模；企业营销实力.二、影响产品营销渠道方式选择的要素4、旅游中间商特征运营范围 ；运营地点；运营规模；营销实力；资信情况；协作志愿 5、国家政策 .三、产品营销渠道战略的选择 1、营销渠道长度战略2、营销渠道宽度战略 1密集性营销战略 2选择性营销战略 3专营性营销战略3、旅游中间商选择战略 .四、营销渠道的管理 选择中间商中间商的条件与责任鼓励中间商评价中间商的表现营销渠道的调整 树立渠道整体营销认识.1. 旅游垂直营销系统 垂直营销系统是一种纵向结合方式，是由旅游消费者、旅游零售商和旅游零售商所组成的一种一致的结合体，它经过产权、契约、协作等关系将该渠道的成员结合在一同，可以由消费商支配，也可以由零售商或零售商支配，实行专业化管理，一致制定渠道方案，控制渠道的销售活动，加强渠道成员的协作，降低运营本钱，扩展市场影响。 主要有3种类型的垂直营销系统：公司式、管理式和合同式。.2. 旅游程度营销系统 另一种渠道