猴子爱学习之市场营销

1、of accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resistof accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of lead

2、ing cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resistof accountability, redress of orders and prohibitions. Strengthening the honesty and self-discipline of leading cadres honesty in politics and education work, enhance leaders ability to resist选择1. 一般而言，（策略性 ）群体内的竞争最为

3、激烈。 2. 企业产品定价的最终目的是（获得最大利润）。3. 当产品处于（成熟期）时，市场竞争最为激烈。 4. 渠道长度指产品从生产领域流到消费领域过程中所经过的（渠道层次） 数量。 5. 俘虏产品定价适合于（互补产品）的定价。 6.（人员推销）是一种效果最好、费用最高的促销手段。 7. 影响消费者购买行为的个人因素主要是（收入）。 8. 生产资料分销渠道中最重要的类型是（生产者用户）。9. 市场细分的概念是美国市场营销学家（温德尔斯密）提出的。 10. 企业研究产品生命周期的目的是为了（使消费者尽快接受新产品）。11.在制定生产资料的促销策略时，通常首先考虑的促销手段是（人员推销）。12.人

4、员推销不包括（派送样品）。13.某商场规定，顾客一次性购买其产品满200元，给予10的折扣，这种折扣属于（数量折扣）。14.新产品开发过程的第四个阶段是（商业分析）。15.（完全竞争）市场结构，企业只是既定价格的接受者，而不是价格的制定者。 16.指出下列哪种观念最容易产生市场营销近视症（产品观念）。17.产品组合的长度是指企业所拥有的（产品项目）的数量。 18.按消费者的（购买特征）,可将产品划分为便利品、选购品和特殊品。19.市场容量大，消费者熟悉这种产品，但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者时用（慢渗透） 决策。20.影响消费者行为最广泛、最深远的因素是（社会文化因素）。21. 企业为产

5、品扩大市场份额，可采用（价格不变，提高质量；质量不变，降低价格）等营销策略。 22. 在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是（购买者/购买力/购买意愿）。23. 市场补缺者可采取的专业化战略包括（按顾客规模专业化/按服务项目专业化/按分销渠道专业化/按特定顾客专业化/按地理区域专业化）。24. 企业在产品投入期采用快取脂策略的条件是（产品鲜为人知/消费者对价格不敏感/企业欲树立产品高质高价的形象/竞争者容易进入该市场）。25. 企业在开发新产品过程中，往往可通过（强行联系法/头脑风暴法/提喻法/产品属性列举法/消费者问题分析法）产生新产品构思。26. 完全竞争性的市场具有（任一企业无法操纵

6、市场/多个竞争企业同时存在/企业必须采取随行就市定价法）等特点。 27. 营业推广形式包括（商品降价/免费使用产品/有奖销售/现场展示产品）。28.在买方市场条件下，一般容易产生（推销观念/市场营销观念/社会市场营销观念 ）。29.在了解企业的产品线现状之后，企业要制定（产品线长度决策/产品线带动决策/产品线换代决策/产品线削减决策 ）。30.组织机构市场由（生产者/中间商/政府机构）所组成。31.集中性目标市场战略的优点是（营销对象集中/深入了解市场需要/营销成本降低）。32.日用消费品的主要特点是（价格低廉/属于基本生活必需品/消费者要求购买便利/消费者不愿意花大量时间去比较选择）。33.

7、在（产品成本上升/市场需求增加）的情况下，企业会主动提高价格。34.成熟期的特点通常表现在以下几个方面（销量增长缓慢/产品花色品种丰富）35.企业按地区分配推销人员优点在（有利于提高推销效率/有利于调动积极性/有利于节省业务在途时间）。36.市场营销中的竞争者包括（行业竞争者/一般竞争者/形式竞争者/品牌竞争者 ）。37.衰退期的市场营销策略有（连续策略/集中策略/榨取策略/放弃策略）。1.营销组合的4P：产品、价格、分销渠道、促销服务营销组合的7P：产品、价格、分销渠道、促销、服务人员（People）、服务过程（Process）、有形展示（Physical Evidence）2.营销的目标是

8、使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意。3.品牌竞争：当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，公司将其视为竞争者。行业竞争：公司可把制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者。形式竞争：公司可以更广泛地把所有制造能提供相同服务的产品的公司都作为竞争者。通常竞争：公司还可进一步更广泛地把所有争取同一消费者钱的人都看作竞争者。 4.行业是一组提供一种或一类相互密切替代产品的公司。所谓密切替代产品是指具有高度需求交叉弹性的产品。如果一种产品的价格升高并引起对另一种产品的需求增大，这两种产品就是密切替代的。5.行业分类行业分类的依据是：销售商的数量、产品差异化的程度、进入存在和缺席、流动

9、性、退场和收缩障碍、成本结构、纵向一体化的程度、全球化经营的程度。 除了从生产同种产品的角度看公司（行业角度）以外，我们也可以把它们看作是一些力求满足相同顾客需要或服务于同一顾客群的公司。6.从容型竞争者：一个竞争者对某一特定竞争者的行动没有迅速反应或反应不强烈。选择型竞争者：竞争者可能只对某些类型的攻击作出反应，对其他类型攻击则无动于衷。 凶狠型竞争者：这类公司对向其所拥有的领域发动的任何进攻都会作迅速而强烈的反应。随机型竞争者：有些竞争者并不表露可预知的反应模式。 7.商标策略（1）商标有无策略 商标有无策略就是决定是否使用商标。 一般有两种选择，即商标化策略和无商标策略。在市场经济条件下

10、，一般产品都应使用商标，以利于增强产品的竞争力，培养商标的忠诚度和树立企业形象。但是，为节省商标的设计、广告和包装费用，降低产品的营销成本和销售价格，有时也可不用商。（2）商标归属策略 在商标归属使用上可以选择以下策略。 a.使用制造商的商标 b.使用中间商的商标 c.使用混合商标（3）商标统分策略 如何运用企业自己的商标，需要决策产品是统一使用一种商标呢，还是按品种、类别分别使用不同商标。其主要策略有四种： a.统一商标 b.个别商标 c.分类商标 d.统一商标加个别商标。（4）商标延伸策略 就是利用成功的品牌商标声誉和潜在价值来推出新产品和新的产品系列，如“娃哈哈”从儿童专用营养液延伸到A

11、D钙奶、八宝粥、纯净水等。商标延伸可以加快新产品的推广，节省宣传促销费用，也打利于扩大原品牌商标的影响力。8.对于大多数服务而言，服务具有四个基本特征： 1.无形性 2.差异性 3.不可分离性 4.不可贮存性（1）产品组合。是指一个企业生产经营的所有产品线和产品品种的组合方式，即全部产品的结构。产品组合通常由若干条产品线组成。（2）产品线。也称产品系列或产品大类，是指在功能上、结构上密切相关，能满足同类需求的一组产品。每条产品线内包涵若干个产品项目。（3）产品项目。是指产品线中各种不同品种、规格、型号、质量和价格的特定产品。产品项目是构成产品线的基本元素。9.定价目标维持生存；当期利润最大化；

12、市场占有率最大化；产品质量最优化10.成本导向定价法成本加成定价法： （）目标定价法： 即指根据估计的销售额和销售量来制定价格的一种方法。需求导向定价法：一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。1、认知价值定价法；2、反向定价法；3、需求差异定价法竞争导向定价法：随行就市定价法； 2、投标定价法11.分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销（Intensive distribution）选择分销（Selective distribution）独家分销（Exclusive distribution）12.人员推销的形式：上门推销；柜台推销；会议推销名词解

13、释1.市场细分：以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。2.市场定位(Marketing positioning) 是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。3.商标是代表产品一定质量的标志，一般用图形、文字、符号注明在产品、产品包装及各种形式的宣传品上面。4.数量折扣就是企业根据顾客购买量的多少给予大小不同的折扣的一种订价策略，它包括非累计折扣和累计折扣。5.市场渗透是通过一定的手段使现有市场的顾客对某项已上市产品增加采购量，是一种不改变现有产品而挖掘现有市场潜力的方法。6.广告是广告主以促进销售为

14、目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。7.公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。8.销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。简答1.顾客满意度的追踪调查方法1、鼓励顾客投诉；2、顾客满意度调查；3、佯装购物者；4、分析流失的顾客2.影响消费者购买行为的主要因素文化因素：对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。分为：文化；亚文化；社会阶层社会因素：消费者的购买行为同样也受到一系列因素的影响

15、：相关群体；家庭；社会角色与地位个人因素：购买者的决策也受其个人特征的影响：年龄和生命周期阶段、职业、一个人经济环境、生活方式、个性和自我概念。 心理因素：一个人的购买选择受4种主要心理因素的影响：动机；知觉；学习；信念和态度。 3.辩认每个竞争者的优势与劣势收集每个竞争者业务上的最近的关键数据，包括：销量、市场份额、毛利、投资报酬率、现金流量、新投资、设备能力利用。 通过第二手资料、个人经历或传闻来了解有关竞争者的优势和劣势。 通过向顾客、供应商和中间商进行第一手营销调研来对增加对竞争者的了解 。在一般情况下，每个公司在分析它的竞争者时，必须监视3个变量：市场份额：衡量竞争者在有关市场上所拥

16、有的销售份额情况。心理份额：在回答“举出这个行业中你首先想到的一家公司”这一问题时，提名竞争者的顾客在全部顾客中所占的百分比。情感份额：在回答“举出你喜欢购买其产品的公司”这一问题时，提名竞争者的顾客在全部顾客中所占的百分比。4.目标市场战略选择无差异性营销战略：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。差异性营销战略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的营销计划。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的

17、竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。集中性营销战略：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。5.促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销的含义：促销的核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。促销的作用：传递信息，强化认

18、知；突出特点，诱导需求；指导消费，扩大销售；形成偏爱，稳定销售。6.人员推销的概念及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。人员推销的优点：信息传递双向性、推销目的双重性；推销过程灵活性、长期协作性人员推销的缺点：支出较大，成本较高；对推销人员的要求较高7.广告媒体的选择影响广告媒体选择的因素：产品的性质；消费者接触媒体的习惯；媒体的传播范围；媒体的影响力；媒体的费用8.公共关系的特征公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。

19、公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。公共关系是一种长期活动。其他1.现代市场营销学认为，市场是某种商品所有实际的和潜在的购买者的需求总和。市场=人口+购买力+购买动机2.市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。相关概念：需要：人们感到某些基本满足被剥夺的状态。欲望：指人希望得到更深层次的需要的满足。需求：指对特定产品的欲望，这种欲望有两 个条件：有支付能力且愿意购买3.市场营销观念（一）生产观念：顾客喜爱那些可以随处得到的，价格低廉的产品。（二）产品观念：顾客喜爱高质量、多功能和

20、具有某些创新特色的产品（三）推销观念：如果让消费者和企业自行抉择，他们不会足量购买某一组织的产品，因此，该组织必须主动推销和积极推销。（四）市场营销观念：实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。（五）社会营销观念：组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者及社会福利的形式，比竞争者更有效、更有利地提供目标市场所期待的满足。4.顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本1、顾客总价值：指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。包括产品价值、服务价值、人

21、员价值、形象价值2、顾客总成本：指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。包括货币成本、时间成本、体力成本、精力成本等。5.营销环境的含义市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。6.环境威胁与市场机会环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。是指某些宏观环境变化出现了对企业不利的因素，对企业既是一种威胁，又是一种挑战。市场机会指对企业营销活动富有利益空间和吸引力的领域。抓住市场营销机会的方法有：非正规方法，即通

22、过对环境的分析研究，来寻找市场机会；(2)通过正规方法寻找市场营销机会，具体有市场渗透、产品开发、市场开发、多种经营等。7.新任务购买型主要包括哪几个步骤？指采购企业首次购买某种生产资料的活动，认识需要-阐明整体要求-确定产品规格-寻找供应者-征求供应者建议-选择供应者- 确定订货-评价合同执行情况8.生产者采购生产资料时对供应者的评价标准主要有哪些?生产者采购生产资料时对供应者的评价标准主要有：交货及时性；产品质量；技术和生产能力；价格；信誉；维修服务能力；财务状况；对顾客的态度；产品项目的完整性。9.市场领先者可采取哪些对策以维护其统治地位?市场领先者可采取以下策略来维护其市场统治地位：(

23、1)设法扩大总市场，找到扩大总需求的办法；(2)通过有效的防御和进攻措施来保护其现有的市场份额； (3)即使在市场规模不变的情况下，也应努力扩大其市场份额。10.市场细分的作用1有利于发现市场机会；2有助于掌握目标市场的特点；3有利于制定市场营销组合策略；4有利于提高企业的竞争能力11.侧翼进攻是指企业集中力量攻击对手的弱点，它可分为地理性侧翼进攻和细分性侧翼进攻两种情况，它是市场挑战者经常采取的进攻战略，是一种最有效、最经济的策略形式。12.所谓整体产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。包括实物(如计算机、西服)、服务(如美容、理发)、人员(如雷锋、乔丹)、地点(如北京、香港)、

24、组织(如青少年基金会)和观念(如可持续发展)等。13.核心产品：核心产品是指产品能够提供给消费者的基本效用或利益。这是产品在使用价值方面最基本的功能，是消费者需求的中心内容。从根本上说，每一种产品实质上都是为了满足消费者欲望而提供的服务。形式产品：形式产品是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。任何产品都具有特定的外观形式，因为核心产品需求表现为具体的形式产品。形式产品有5个特征构成，即品质、式样、特征、商标及包装。延伸产品：延伸产品是指产品能够为消费者提供的各种附加利益和服务。14.品牌的概念 所谓品牌也称为产品的牌子。它是用以识别某个消费者或某群销售者的产品或服务，以

25、便同竞争者的产品或服务区别开来的商业名称或标志。通常由文字、标记、符号、图案、设计和颜色等要素或它们的组合所构成。品牌是一个集合概念，它包括品牌名称、品牌标志、商标。 品牌与商标的区别 尽管品牌与商标都是用以识别不同企业不同产品的商业名称及其标志，但品牌与商标仍有一定的区别：一是两者的概念不同。品牌是市场概念，而商标是法律概念，是获得专利权并受法律保护的品牌。二是两者的外延不同。品牌的外延大，包括产品的名称、属性、品质和标志等；而商标则是品牌的一部分，并经过注册。三是两者的价值不同。品牌必须结合特定的产品和服务投放市场，才有价值，；而商标只要注册，不管是否使用，都有一定的价值。15.企业在创建名牌的过程中，必须做好哪几个方面工作：切实抓好产品质量,不断进行技术创新, 高度重视工业设计,实行资产重组与联合, 塑造企业整体形象。16.服务的定义服务是可被界定，主要为不可感知、却可使欲望得到满足的活动，而这种活动并不需要与其他产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会需要利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些服务的所有权将不涉及转移的问题 17.市场营销渠道（Marketing channels）：配合起来生产、