商务谈判策略教材

1、商务谈判(Business Negotiation)南通大学商学院吴明君第一页，共四十三页。第九章 商务谈判的策略 学习目标: 商务谈判中的策略 商务谈判进程应对策略 商务谈判地位应对策略 商务谈判对方谈判作风应对策略 商务谈判对方性格应对策略 商务谈判中的风险及其规避第二页，共四十三页。商务谈判策略一、商务谈判策略的含义1、概念：谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的各种方式、措施、战术、手段及其反向与组合运用的总称。2、商务谈判策略的两层含义： 行为方针与行为方式 大多数策略是事前决策的结果，是谈判实践的经验概括。第三页，共四十三页。3、商务谈判

2、战略与策略 （1）战略是谈判总目标的原则性方案和途径。目的是实现谈判的全局利益和长远利益。 特点：完整性、层次性、阶段性、相对稳定性 （2）策略是完成战略的具体方案、手段、战术总称；目的是赢得局部或阶段性利益。 （3）谈判中设计及使用策略的人是施策的主体；谈判策略是施策主体认识、意志、思维等多种心理机能的综合表现。策略所指向的人或事物是策略承受者，是施策的客体。客体不总是处于承受者地位。有策略必然有反策略（矛与盾概念）。主体与客体处于一种相互作用、相互排斥的运动中。第四页，共四十三页。4、商务谈判策略构成要素 （1）策略内容-策略所要解决的问题。如价格策略就是价值的认定。 （2）策略目标-要完

3、成的任务，如采购成本最低。 （3）策略方式-策略表现形式与方法，如价格让步策略的“挤牙膏”。 （4）策略要点-实现策略目标的关键所在。例如：价格让步策略中节奏和幅度等。 5、商务谈判策略的特征 （1）针对性-主要针对商务谈判的标的或内容、目标、手段、人员风格以及对方可能采取的策略来制定己方策略。如卖方“喊价要高”；买方“还价要低”。第五页，共四十三页。（2）预谋性-反应了谈判人员对主客观情势的分析、评估和判断；以及调查情况的真实性。预谋过程就是策略产生过程。（3）时效性-一定策略在一定时间产生效用最大化。 A 疲劳策略比较适合远距离出差的谈判对手，或初期和末期。 B 最后通牒战术适用于特定时间

4、和时刻使用。 C 特定环境使用特定的战术。（4）随机性与灵活性-根据谈判实际，改变策略、随机应变。谈判无法深入时，可采取制造僵局策略。第六页，共四十三页。6、商务谈判策略的作用 （1）实现谈判目标的桥梁-利益的差别，决定了策略可以促进与阻碍谈判的进程。 （2）实现目标的有力工具和利器-所掌握的策略应是多多益善。 （3）谈判中的“筹码”和“资本”-建立自己谈判实力的需要。 （4）调节、调整和稳舵的作用-缓解紧张的“润滑剂”开局问候策略和场外娱乐策略的作用等。 （5）引导功能-引导对方，提醒对方“现实些，顾大局、识大体”、“大家是一条船上的人”。第七页，共四十三页。二、商务谈判策略的类型 1、个人

5、策略与小组策略（创新研究） （1） 个人策略-单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略，即涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。 尊重对方、细致分析并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。 （2）小组策略-集体谈判所选用策略。需要调动更多专业人员，需要将谈判任务和职责分配给组员。包括了组合和规模策略、文化策略、意见交换等。第八页，共四十三页。 2、时间策略、权威策略和信息策略（T、P、I） 策略制订、分析和选择围绕TPI 三因素来进行。 3、姿态策略与情景策略 （1）姿态-旨在应对对方姿态的一种主观性策略。 A 针对性-针对对方姿态所采取的策略 B 传递性-向对方传

6、递己方的主观姿态信息 C 积极姿态-正面鼓励与引导 D 消极姿态-否定和报复行为 E 有机结合-C和D是对立的，但实践中结合起来使用，如软硬兼施、红脸白脸。第九页，共四十三页。 （2）情景策略：某些特定情景下，为取得利益而采取的特定手法。 A 固定性与明确性：规律性套路；各方心知肚明“当头炮、马来跳” B 攻势：强化优势，保持主动 C 防御：维护既得利益和地位、应付对手进攻。 D 不能“纯粹”的防御，进攻性防御-“提问策略” 4、速决与稳健策略 （1）速决策略：节省时间、效率高、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果好。 （2）稳健策略：与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达

7、成协议的策略；时间长、目标设置高、让步方法上富有耐性、稳健，但有风险。第十页，共四十三页。5、进攻性策略与防守性策略 （1）进攻性：较强的攻击性，取得谈判优势和主导地位。 （2）防守性：不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。“权利有限”策略。6、回避、换位和竞争策略（1）回避：避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难度、以退为进；模棱两可、以柔克刚。（2）换位：谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益和需要而采用的有关策略；实质避免正面冲突；循环法则、换位法、偷梁换柱。（3）竞争：多角或面临竞争对手威胁的情况下，通过运用竞争机制的方式，而实现目标。货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等第十一

8、页，共四十三页。7、喊价与还价策略 （1）一方报价，另一方针对报价所作出的反应。筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略 （2）讨价还价只是谈判过程的一个环节8、单一策略与综合策略 （1）在谈判中，选用一个策略；推销数量少的日用消费品。（套牢箱）占优势和主动的条件下运用。 （2）多种策略综合运用9、传统策略和现代策略 1980年前的称为传统策略 哈佛谈判原则则属于现代策略第十二页，共四十三页。三、商务谈判策略制定 1、按科学程序来进行 （1）将谈判中的问题、趋势、分歧、事件或情况等构成一套谈判情景形势组合。 （2）将“组合”分解为不同部分，分析每部分对谈判进展和可能结果的影响。 寻找关键问题，以目

9、标为依据，针对关键问题，制订相应对策 （3）针对性制定对策，形成综合性策略安排。 A 形成最终策略之前，善于对具体情形提出相应假设。 B 按“可行”和“有效”原则，深入分析，权衡利弊；“两利相权取其重，两害相权取其轻” C 确定方案评价准则 D 确定上策、中策和下策第十三页，共四十三页。 2、策略实施方案 （1）人员分工负责，在空间与时间上有机衔接 （2）反馈控制与跟踪决策 （3）相互合作与竞争，高明一方制约对方不自觉按自己意愿行事 例：狐狸抓到兔子，兔子在劫难逃，急中生智说：“请千万不要把我拖到长满荆棘的地方去。”狐狸暗想，兔子一定害怕荆棘，于是就将它丢到荆棘丛中。兔子如鱼如水，乘机跑掉。而

10、狐狸目瞪口呆，无能为力。 在对抗中，为了使对方按自己意愿行使，常常将逆向思维当成策略。第十四页，共四十三页。四、谈判策略与创造性思维 谈判是创造性活动 （1）谈判中，非程序化因素多于程序化因素。 （2）创造力的实质是创造性思维；因此要突破传统思维定势，积极求异和创新。 （3）由传统的注重原则、立场和虚荣的谈判意识，转变为面对现实、解决实际问题和获取真正利益的谈判意识。第十五页，共四十三页。商务谈判进程应对策略一、开局策略 1、导入 （1）积极创造和谐的谈判气氛 （2）运用自然的话题转入实质性谈判阶段 （3）向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方意图 2、策略选择 （1）有过交往，关

11、系较好：开局友好、热烈、真诚、轻松愉快 （2）个人之间有交往，可以畅谈友谊；提出要求、做出让步，达成协议较易 （3）双方实力不同，策略也有差异第十六页，共四十三页。 3、策略举例： （1）留有余地策略 开场陈述内容留有余地，以备讨价还价 （2）开局陈述策略 A 言简意赅、诚挚友好 B 谁先发言，各有利弊；东道主应避免冷场 两种观点：抢先发言，为谈判走势定向，争取主动。 应保持沉默，沉默是重要技巧，给对方以心理压力 案例：日本人的沉默战术第十七页，共四十三页。 4、察言观色策略 通过对方目光、手势的观察判断对方的态度和意向，进而确定其他谈判策略。 5、掌握议程/未雨绸缪 6、一致式开局策略：使对

12、方对自己产生好感，创造对谈判的“一致”感觉，在友好一致氛围中，将谈判导向深入。 例：尼克松访华-美丽的亚美利加 田中角荣访华-17.8度 7、保留式开局策略 对对手提出的关键性问题不作彻底、确切回答，而是有所保留，造成对手神秘感，吸引对手进入谈判。第十八页，共四十三页。 案例：日美技术谈判-三次更换谈判人员，美方恼火，认为日本没诚意，最后通牒-半年后若仍如此，取消协议。-解散代表团和封存资料-几天后，日方总裁带所有参加谈判人员来美-带来详细资料，和策划，协议初稿让美方签字-美方仓促上阵-勉强签字-明显对日方有利-第二次珍珠港事件。 开局装傻充楞，麻痹对方、掩盖锋芒、刺激美方、使其失去信心，散失

13、斗志。以“假痴”打美国措手不及。有为亦无为，聪明装糊涂，消磨对手意志，从心理上挫败对手。第十九页，共四十三页。8、进攻式开局策略 通过语言或行为表达己方的强硬态势，获得谈判对手必要尊重，借此制造心理优势，使谈判顺利进行。 策略使用条件：对手刻意使用低调气氛，对本方讨价还价不利9、挑剔式策略 开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使对方让步。10、坦诚式开局（1）长期业务往来，互相了解、合作过程比较满意。省去外交辞令，坦率提出己方观点和对谈判期望，使对方产生信任感。（2）实力不如对方，坦率表明自己弱点，使对方理智考虑谈判目标。表明实力弱一方有信心和能力。第二

14、十页，共四十三页。二、磋商阶段策略 1、报价策略： （1）喊价要高：给自己确定了最高标准； 为对方提供衡量和评价己方的标准 为磋商留有余地 会带来多的回报 削弱对方信心 （2）出价要低：关键要有道理 （3）具体策略： 价值在先，价格随后 价格分割策略 价格比较策略 价格差异策略第二十一页，共四十三页。 2、还价策略： （1）摸清价格虚实策略 在对方拒绝提供报价资料的情况，采取措施： A 强调按议事日程办事，在程序未完前，阻止进入下一程序； B 运用竞争力量挤出真相 C 称赞对方信誉和经营思想 D 采用国家法律和政策向对方施压，了解真相。 E 在没了解真相前，延期成交。第二十二页，共四十三页。（

15、2）投石问路策略： 假如。那么。 应对策略：不对假设马上估价 对方承诺一些提议，才给予回答 转移话题以转移对方注意力 “我们可以考虑一下”的回答拖延时间（3）吹毛求疵策略： 对对方提议进行挑剔，提出问题和要求 应对策略： A 对真实问题，要开门见山，与对方私下商谈； B 大事化小，小事化了 C 对无理挑剔，要给予理智回击 D 己方提出某些问题，以加强自己的实力第二十三页，共四十三页。（4）不开先例策略：当需方所提要求使供方感觉为难时，可采用。以搪塞和应付需方提出的不可接受要求。（5）最后通牒策略：应用条件： A 时间恰当 B 言辞不要损害对方自尊 C 依据要强硬 D 聪明的通牒，需要文件或道理

16、来支持 E 要有弹性 F 不要把对手逼上梁山，无路可走；而要让对方在最后通牒中选择出路。（6）积少成多策略第二十四页，共四十三页。三、结束阶段策略 促成签约 （1）期限策略：供方：存货不多，欲购从速 优惠截止日期，否则这个价格就不行了 限时抢购 惟有立刻订货，否则到货时间无法保证 需方：如无答复，另找他家 5天不到货，就不买了 （2）优惠策略：特殊优惠，鼓励签约 （3）行动策略：拿出笔来草写协议，边写边问你希望哪种付款方式，或货送到哪个仓库。 （4）提出细节策略 （5）暗示结束：握手祝贺谈判成功第二十五页，共四十三页。商务谈判地位应对策略 一、平等地位的谈判策略 1、抛砖引玉：作用-尊重对方和

17、了解对方底细 不适用条件：谈判出现分歧 对方自私狭隘，寸利必争 2、避免争论： （1）冷静倾听对方意见 （2）婉转提出不同意见（如：你说得对，我完全同意，只有一点。） （3）分歧使谈判无法继续时，应马上休会。 3、声东击西：在无关紧要问题或自己没问题的事件上，大做文章，分散对方要解决问题的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。第二十六页，共四十三页。二、被动地位的谈判策略-避其锋芒、设法改变力量对比 1、沉默策略：（1）做好准备，把握时机 （2）行为语言的统一 （3）耐心等待 2、忍耐策略：以静待“敌”之动，挫其锐气；以柔克钢，反弱为强。 作用：（1）对方无法应付 （2）赢

18、得同情和支持 （3）等待时机 （4）感动他人 3、多听策略：尊重对方，减少对方戒备心理 4、迂回策略：直接谈判希望不大，可通过其它途径来接近对方。 如：和对方聊天，娱乐、馈赠礼品、请客吃饭，帮助解决私人难题；与对方联络私人感情。第二十七页，共四十三页。三、主动地位的谈判策略 利用优势，迫使对方更大的让步，以谋取最大利益。 1、先苦后甜：先给对方提出全面苛刻条件，形成一种艰苦局面；使对方感到痛苦；再在某一原则条件下，做出退让姿态，使对方感到欣慰与满足。 2、以战取胜：战胜对方实现目标第二十八页，共四十三页。对方作风应对策略一、对付“强硬型”谈判作风的策略 强硬型特点：主谈自信傲慢。 应对策略特点

19、：避其锋芒，设法改变力量对比，保护己方利益 策略方式： （1）沉默 （2）争取承诺=争取到有利谈判地位 （3）软硬兼施：鹰派角色，耍威风时要有理，忌胡搅蛮缠；鹰和鸽配合默契。 （4）以柔克钢（忍耐）：持久、迂回和以守为攻 （5）制造竞争：“我已经接到几份类似定单。”第二十九页，共四十三页。二、对付“不合作型”谈判作风的策略 “不合作型”特点：以我为中心，善用谈判技巧 应对策略特点：求同存异、适度冒险、利益共沾 策略方式： （1）感化策略：用坦诚态度和诚恳语言感化对方 （2）改良策略：让对方更多接受我方观点，由不合作转变为合作。 A 少说多听 B 语气温和，不无谓争论 C 不急于说出自己观点，让

20、对方先“露底”。 D 用对手的话，说出自己的观点 E 对不重要问题和要求，本着求同存异。 F 向对方提建议，放弃无关紧要问题。第三十页，共四十三页。 （3）僵局制造策略 A 条件与过程：市场情况对己方有利；让对方相信自己有道理，僵局由对方导致；设计好消除僵局的退路，以及“制造”僵局方案；僵局消除后提案。 B 目的：制造“僵局”不等于谈判结束，打破“僵局”不是为和解，而是为协议。 （4）“搅和”策略 A 打破原有的议程次序，将讨论的议题搅在一起，使事情复杂化；使对方在困惑中出错。 B 借机会反悔已答应的让步。 例：项目招投标谈判中，由于明标暗标的问题 （5）“荆棘地”策略 将对方吸引到看似对我方

21、有威胁，而事实对我方有利的事情上。第三十一页，共四十三页。 （6）出其不意策略 A 突然改变谈判方法、观点和提议， B 改变谈判风格和谈判节奏 C 提出令人惊奇的问题使对方惊奇，向对方施压，软化对方立场。 三、对付“阴谋型”谈判作风的策略 1、反车轮战的策略 （1）揭穿阴谋 （2）找借口拖延谈判 （3）对更换上的新手，拒绝重复以前陈述。 （4）新对手否认过去协议，己方也可否定承诺。 （5）对于新人新建议，要抓住机会与其签约。 （6）利用私下机会与新手谈话。第三十二页，共四十三页。 2、对付滥用权威策略 （1）沉着应战：向技术权威提商务问题，使其难堪，失去权威作用。 （2）向对方明示，权威只代表

22、学术观点；非双方的意愿 （3）假装无知。 3、对付抬价策略 抬价-已经谈好的价格，第二天突然提价；只能重新协商，在较高位成交。 （1）指明对方诡计 （2）在协商中，重新回到临界状态 （3）尽快在协议上签字 （4）要求保证 （5）终止谈判第三十三页，共四十三页。 4、对付“生米煮成熟饭”再谈判策略 （1）对对方很爽快答应的条件，保持戒心 （2）向对方表示抗议，进入诉讼 （3）向业界公布，使对方信誉扫地 （4）不见兔子不撒鹰。对货和钱款的担保 5、假痴不癫策略 表面装糊涂，暗中筹划，迫使对方让步或诱使对方上当。例：先将货定下，在说自己钱不够！ 6、兵临城下策略 对对手大胆采用胁迫的方法，探察对方的

23、反应。-常常有效识破对方诡计进行反击，将打击对方士气，迫使其回到公正的谈判桌前。第三十四页，共四十三页。四、对付“合作型”谈判作风的策略 1、“合作型”特点“：合作意识强，给谈判双方带来满足。 对付其的策略思想：互利互惠 （1）谈判期限策略：提出时间要恰当（不宜过早）提出方法要委婉 不同于强硬型的最后通牒 （2）假设条件策略 特点：方式灵活地解决分歧。 使用条件：谈判开局至还价阶段 （3）适度开放策略：开诚布公态度，吐露自己的真实意愿，以期获得对方通力合作 使用条件：“度“的把握。 （4）私下接触策略：有意识利用空闲时间，联络感情，建立友谊。第三十五页，共四十三页。（5）润滑策略：交往中送礼，

24、以表示友好。 国外给礼金（信封），领队言辞拒绝 使用条件： A 根据对方习俗，向女士送首饰（不礼貌） B 价值不宜过重 C 场合要恰当，不要在初次见面场合 （6）缓冲策略： 在空气紧张时，缓和气氛。 A 转移话题：谈名人佚事，轻松玩笑 B 临时休会 C 回顾成果 D 谈双方容易达成一致的意见的议题 第三十六页，共四十三页。五、谈判性格应对策略 1、对“感情型”谈判对手策略 特点：谈判比较随和，能迎合对手兴趣，在不知不觉中把人说服。 （1）以弱为强策略：“谦虚”习惯,这样他会向你提供大量信息，无形中增加你谈判实力。 （2）恭维策略：在即将成交时，说赞美话、恭维话；会使对方感到被承认的感觉，满足其

25、需要。 2、对待“固执型”谈判对手的策略 “固执型“特点：坚持到底的精神，一根筋，认死理；观点认定不变；需要较长时间适应环境变化；照章办事。 （1）休会策略：遇到障碍，提出休会几分钟；以调整策略，推动谈判进行。 时机：谈判处于低潮、或双方难以调和。 方式要委婉。要阐明休会的意义 休会前，要明确要解决之问题和休息时间。第三十七页，共四十三页。 （2）放试探气球 A 用于观察对方反应，分析对方虚实真假； B 试探其权利范围 （3）先例策略 用先例影响他、触动他 （4）以守为攻策略 A 冷静和耐心，向最终目标推进 B 准备详实资料，将诱发与利用其弱点结合起来，进行攻击。3、对付“虚荣型”谈判对手策略

26、 “虚荣型”特点：自我意识强、好表现自己，嫉妒心较强，对别人暗示非常敏感。 其弱点是浮夸，没有戒心。第三十八页，共四十三页。（1）以熟悉的事物展开话题 对方熟悉的话题，有利于对方表现自己，同时我方还能了解对方的爱好与资料。（2）间接传递信息 依据：由间接途径得来的信息比公开提供的资料更有价值的心理。 A 非正式渠道得到信息，对方会更重视。 B 在非正式场合，由领导透露，或涉及的第三者透露。（3）顾全面子策略 激烈的人身攻击不会使对方屈服；要替对方设想，顾全对方面子。 方式： A 反对意见对事不对人 B 双方非常难堪时，找替罪羊 C 双方敌意时，发现彼此相同的观点第三十九页，共四十三页。（4）制约策略 A 为免