采购成本降低与供应商管理及采购谈判技巧-CHY 字 投稿：韦撥撦

1、采购成本降低与供应商管理及采购谈判技巧-CHY 4714字 投稿：韦撥撦2010.11.30第一部分供应商管理与跨部门协作一、供应商管理面临的挑战1、高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高。2、原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出。3、关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大。伙伴关系障碍多。5、ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境，有效性受到限制。6、高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距。7、客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求。二、供应商开发与跨部门协作要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的采购、销售、技术设计、财务

2、等部门之间的良好协作是提高运作效率和对客户需求反应的关键企业采购典型的跨部门协作不良的问题需求个性化强技术更新快设计与采购沟通不良质量标准与检测手段差异物流不畅积压缺货客户满意度低周期长PMC 不准供货不及时监督体制管理机构设置不够完善，信息沟通不畅、反应慢。任何部门要有所作为离不开跨部门协作和支持！（2）跨部门协作不良带来的问题需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧急需求多、需求申请人对需求变化规律把握不供应商考核有制度但执行力不够。采购部门不能主动事先向仓储部门提供到货时间、验收要求和索赔标准等信息。四、供应商开发中采购与SQE的协作四个关键问题1、供应商开发中Sourceing与SQE

3、 协作关系（1）Sourceing询价、比价供应商调查供应商开发牵头与全过程管理（2）SQE前期质量策划APQP供应商质量能力评估首试、中试、批试认可供应商质量控制与持续改进2、Sourceing与SQE如何紧密合作搞好供应商开发、选择处理好质量与价格权衡关系处理好前期质量评估和质量持续改进的关系处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系处理好物流管理与质量控制的关系3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能Sourceing与Buyer分离前期参与产品开发注重询价、比价与供应商成本构成分析提升谈判签约能力第二部分询价、比价、供应商成本构成分析采购谈判的基础一、询价、比价技

4、巧1、询价技巧（1）如何在询价中使采购人员从外行变内行。z采购人员不可避免遇到从未采购过的项目z采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、人力限制）z采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识z科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内行（2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。z销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力z采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源2、比价要求1.基准明确一致二、比价与供应商价格成本分析1、产品市场寿命周期与对供应商政策入期长期熟期退期产品市场寿命周期与对供应商政策2、化整为零与化零为整分析法1、大型项目询价比价分析2、招标采购比价

5、分析1、零星物资采购询价比价分析2、采购外包与供应商集成询价比价分析3在成本价格指数F0发生了F0时，现成本价格指数为案例：F= F0（1+F0）三、迫使供应商降价的八大时机第三部分 采购订单跟催与确保供货一、物料请购、采购程序1、采购的一般流程 2、采购订货方式 订单订货 VMI 计划订货安全库存丆ERP系统需求拉动 MILK-RUN方式 LCL拼箱业务搜集信息 搜集信息 询价 询价 比价，议价 比价，议价 评估 评估 要样 要样 决定 决定 请购 请购 订购 订购 协调，沟通 协调，沟通 催交 催交 验收 验收 付款。 付款。3、物料跟催 （1）物料短缺八大原因紧急订单 紧急订单 供货商脱

6、期 供货商脱期 超出预算的损耗 超出预算的损耗 产品设计临时改变 产品设计临时改变 库存记录不正确 库存记录不正确 资金流转问题 资金流转问题 人为疏忽 人为疏忽 特发事件 特发事件 （2）确保供应商准时交货的七个关键： 规范图样和采购文件的要求。 规范图样和采购文件的要求。 选择合格的供应商。 选择合格的供应商。 品质保证协议 品质保证协议 验证方法协议 验证方法协议 解决争端协议 解决争端协议 进货验证控制 进货验证控制 采购记录。 采购记录。（3）如何预防供应商延期交货1 ）在下单后，定期打电话去厂商询问生产进度； 1 ）在下单后，定期打电话去厂商询问生产进度； 2 ）找时间去访问供应商

7、，了解生产进度的状况；（就 2 ）找时间去访问供应商，了解生产进度的状况；（就 是所谓的进度控制） 是所谓的进度控制） 3 ）了解过程中，如有发现供应商说跟做的方式有很大 3 ）了解过程中，如有发现供应商说跟做的方式有很大 的出入时，尽快向对方的负责人及高层管理员报告，及 的出入时，尽快向对方的负责人及高层管理员报告，及 投诉； 投诉； 4 ）要不断地在电话中提醒厂商的交期责任，要让对方 4 ）要不断地在电话中提醒厂商的交期责任，要让对方 保证产品生产决不为人为因素而造成交货期的不准时； 保证产品生产决不为人为因素而造成交货期的不准时； 5 ）随时准备好后备的供应商 5 ）随时准备好后备的供应

8、商（4）供应商准时交期管理十种方法生 产 会 议 逼 迫 法1.分批采购法计 划 审 核 法实 绩 管 理 法盯 人 逼 迫 法分 批 采 购 法量 购 批 入 法异 状 报 告 法责 任 赔 偿 法进 度 表 监 控 法2.进度监控法 3.预警法 4.责任赔偿法 5.绩效考核法 6.替代供应商法预警法:35日管理, 出货提示法第四部分 采购谈判面临需要解决的问题一什么是谈判，如何理解谈判筹码反复磋商以求达成一致的过程 妥协的过程 如何理解谈判筹码 谈判的三个层面竞争层面双方各自寻求己方利益 合作层面各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案创意层面各方寻求排除障碍去挖掘潜在的

9、共同利益，打破僵局，达成圆满协议。谈判的性质与谈判三个层面的关系创意层面 不同类型谈判或谈 判不同阶段，定位 应有所不同。竞争层面合作层面二采购谈判为何常处于被动地位 1.不如对手了解谈判的标的 2.采购员往往居于被动接受利地位 3.跨部门协作不良，各自为阵 4.防守多进攻少 5.原则性强，自主性弱 6.较注重价格因素三、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约1、如何获得有利授权采购谈判成功的关键如何评价谈判成果如何降低授权者的期望值如何让授权者了解谈判的过程2、采购人员如何与授权者达成共识谈判目标是降低采购3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位如何解决采购部门不精通技术，谈判效率低的问题

10、如何处理质量、技术与价格的权衡问题如何杜绝使用部门舞弊行为产生四、如何拓展采购谈判的思路1、如何理解同供应商谈判的筹码不只是金钱，而是能给对方带来的利益2价格谈判的博弈永远带不来双赢3、如何将蛋糕做大整合采购渠道，建立战略伙伴关系五、如何提升采购人员的谈判能力采购部门核心业务科学定位搞好内部跨部门协作掌握谈判筹码精心准备建设跨学科专业团队心理素质与专业素质注重谈判战略与策略不断总结和积累谈判经验第五部分采购谈判十大策略一、获取谈判对手情报策略1.把信息来源2.非正式沟通渠道的运用3.了解你的对手1）了解供应商组织情况2）了解对方需要失败的影响永远不要同没有权利的人谈判导致谈判期限无法掌控处于谈

11、判被动被迫让步二、内部授权策略外部谈判谈判过程计划协议供应商更关注价格采购方更关注采购价格、物流成本、产品服务四、角色策略就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈 判顺利结 束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清 道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有35人，而且所有关键角色都要有。一般来 说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的 角色，这些角色能够反映 谈判者自身的性格特点五、地点策略 1、主场客场 2、谈判环境 3、谈判桌与位置设置六、时间策划80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 保密你作出决定的最

12、后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的-无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化七、让步策略1）让步的四个步骤 确定谈判的整体利益 确定让步的方式 选择让步的时机 预计让步的结果 2）估计让步的情况让步的预期值的计算公式：让步的预期值 = 不让步的交易值-让步而受的损失受的损失的可能性 不让步的预期值 =不让步的交易值不让步达成交易的可能性 -交易未成的损失不让步而使交易不成的可能性八、议题与目标策略买方价格 价格数量 数量交货期 交货期卖方数量价格 价格回款 回款九、权力限制策略1、便于处于不利地位时，及时逃脱 2、拖延时间，增加对方谈判成本 3、试探对方底线 4、迫使对方接受条

13、件十：不同地位的谈判策略 ：主动地位的谈判策略1)规定期限策略 2)先苦后甜策略 3)不开先例策略 4)声东击西策略：平等地位的谈判策略1)私人接触 2)开放策略 3)假设条件 4)休会策略：被动地位的谈判策略1)团队力量策略 2)权力有限策略 3)寸土必争策略 4)吹毛求疵策略 5)循环逻辑策略 6)“联合”策略第六部分 采购谈判十大技巧 采购成本降低与供应商管理及采购谈判技巧 2010.11.30 第一部分 供应商管理与跨部门协作 一、供应商管理面临的挑战 1、高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高。 2、原料价格山东理工专升本C语言程序设计考试大纲 掌握四种基本数据类型的定义方法； 掌握各种运算符及运算符的优先级与结合性，以及各种表达式及求值规则，能够熟练求解表达式的值； 掌握C语言的基本语句及其使用方法， 掌握输入、输出函数格式及其使用，会实现选择、循环结般若波罗蜜多心经讲要 般若智慧 般若与智慧有什么不同？ 智：胜义智观察真理之智内照真如(真智