新疆市场推广重点品类部工作指引

1、2021年重点品类市场推行任务要点新疆市场推行经理史衍玲 重点品类部产品构架 新品战略推行与讲解 重点品类09任务部署内 容重点品类定义与产品构造定义：重点品类=三高产品高质量 高投入 高利润去渍霸浓缩粉高档精六必治净博士液洗类西兰类超威类三高产品 三高产品构造三高产品09年运作模块一、成立省区重点品类推行部二、将重点品类目的量化月/季三、经销商业务团队运作方式细分四、经销商区域、产品、投入细分 2021年三高产品目的规划项目09年销售目标09年费率浓缩粉105万/高档精241万/去渍霸240万/六必治120万/超 威150万/液洗类72万/其它（西兰、净博士等）45万/合 计973万/09年

2、消杀晋级与推行战略关键一、我们超威的成果与缺乏二、为09年再次胜利我们超威预备了什么三、09年我们超威胜利的战略与要求四、09年超威销售方案运作流程指引及要求一、我们超威的成果与缺乏1、成果销售额份额 49.9% -5.8% 7.3% 60.7% 15.2% -1.7% 2.0% 12.6% 32.1%16.6%超威蚊香胜利超越，名正言顺进入行业第三名。增长率全行业最高，达60.7%超威气雾剂超越榄菊，也胜利进入行业第三名。08年增长率最高，达52.2%销售额份额 6.4% -1.7% 52.2% 30.7% 15.2% -2.0% 16.7% 4.7% 7.4%14.0%一、我们超威的成果与

3、缺乏1、成果电蚊香片才第八名，雷达为我们的近10倍。销售额份额 9.8% 2.8% 0.0% 17.1% 17.8% -27.7% 18.0% 72.2% 49.8% -8.5%一、我们超威的成果与缺乏2、缺乏电蚊香液才第七名，雷达为我们的近18倍。销售额份额24% 93% 51% 40% 49% 38% 150% 170% 1%197%一、我们超威的成果与缺乏2、缺乏分销、铺货率低！直接影响销售额的突破！销售额铺货率一、我们超威的成果与缺乏2、缺乏一、我们超威的成果与缺乏二、为09年再次胜利我们超威预备了什么三、09年我们超威胜利的战略与要求四、09年超威销售方案运作流程指引及要求1、药效全

4、面提升绝对的冠军质量驱蚊药效大晋级！A、总裁亲身牵头提升超威药效的决心与行动！B、药效复配构造的调整及晋级！C、药液本钱较08年蚊香药液上升近50%！二、为09年胜利超威预备了什么样品名称生产单位KT50值（秒）24小死亡率（%）备注盘式蚊香（第一批）榄菊（LJ09）52881、KT50值越小越好。2、24小时死亡率越大越好！3、此为质量部报告提供。湖南超威56100番禺立白53100盘式蚊香（第二批）榄菊（LJ09）7272安福超威5095厦门荣美44100浙江钓鱼52100盘式蚊香（第三批）榄菊（LJ09）7782广西发昌4198晋江黑鹰26100四川民威51100二、为09年胜利超威预备

5、了什么药效略好于榄菊！二、为09年胜利超威预备了什么2、延伸蚊香燃点时间规格调整后09年标准之前08年标准小盘7小时-8小时30分7小时-8小时30分加大盘8小时30分-9小时30分7小时30分-9小时30分特大盘9小时15分-10小时30分8小时12分-10小时12分燃点时间变化：加大盘蚊香与特大盘蚊香的最低燃点时间提高了至少一个小时！二、为09年胜利超威预备了什么A、货架整列效果更加一致与气势！3、更加彰显高档次的新包装B、更加表达产品植物、平安的差别性！二、为09年胜利超威预备了什么C、更加有包装竞争力与吸引力！二、为09年胜利超威预备了什么A、处理40单盘家庭实惠装塑盒破裂、香胚断裂问

6、题！二、为09年胜利超威预备了什么5、包装质量重点改良在纸箱内添加蛋隔隔卡，提升整件包装的抗压力！ B、处理气雾剂盖子易破裂问题！二、为09年胜利超威预备了什么添加固定卡位位置的壁厚 ！ 盖内添加四条加强筋的构造改良。二、为09年胜利超威预备了什么6、主销蚊香规格香型晋级1、艾草清香型 2、薰衣草 3、经典檀香 香型进一步优化晋级！二、为09年胜利超威预备了什么7、电蚊香全面晋级更美观！更高档！更具竞争力！二、为09年胜利超威预备了什么8、多款终端促销装大投入茉莉气雾剂500g超威洁厕精薰衣草气雾剂415g立白洗洁精玫瑰气雾剂218g立白洗洁精茉莉气雾剂218g立白洗洁精送促销方式丰富！覆盖全

7、渠道！二、为09年胜利超威预备了什么9、更具竞争力的新品产品称号：36单盘檀香家庭实惠装上市时间：09年1月份包装：透明塑桶，同原清香40单盘家庭实惠装包装。定位：扩展塑桶蚊香产品线，扩展塑桶蚊香的胜利战果！零售价：8.38.5元/桶 经销商毛利率：16.62%，大于清香40单盘的16.24%。产品称号：36单盘薰衣草家庭实惠装上市时间：09年1月份包装：纸筒+铁盖，同榄菊4+1产品包装。定位：争夺榄菊4+1蚊香的市场份额。零售价：10.511元/桶 经销商毛利：1.3元/桶，大于清香40单盘的1.2元/桶。二、为09年胜利超威预备了什么二、为09年胜利超威预备了什么产品称号：杀蟑饵剂上市时间

8、：09年3月份规格：普通装3个/盒，特惠装：买六送二特惠装定位：争夺杀蟑类产品的市场份额。价钱：待定一、我们超威的成果与缺乏二、为09年再次胜利我们超威预备了什么三、09年我们超威胜利的战略与要求四、09年超威销售方案运作流程指引及要求区域战略：集中资源对区域进展细分重点投入，打造样榜，特别是榄菊等主要竞品的中心区域；产品战略：在以蚊香为龙头的根底上,进一步做大做强气雾剂和电蚊香产品；终端战略：提高终端促销的密度和宽度，提升终端量的同时可大大提升超威品牌笼统；分销战略：进一步提升产品分销的深度和广度不断优化分销产品构造，在现有主销规格的根底上，进一步拓宽大包装特惠装的分销；操作战略：资源投入要

9、系统化，防止东不成西不就的局面,最终导致钱花了不但起不效果反而浪费了资源还耽搁了市场，最终就是要提升资源运用的有效性。一、09年超威推行总战略1、快速消化08年剩余库存产品，不得低价扰乱市场次序。2、充分利用现有网络优势进一步强化产品分销深度和广度3、在以蚊香为龙头产品的根底上，进一步加快大规格蚊香3+1、1+1、36/40单盘和气雾剂及电蚊香的推行力度。4、各阶段市场操作步骤要点2、09年推行关键点及战略性销售价钱要求：全部按09年同类产品的新价钱体系执行，并且要 严厉执行，按五一致要求打好价钱标签。利润来源分析：品类平均价差率公司已给予的折扣率合计折合金额（元）盘式蚊香13%3%16%17

10、气雾剂15%14%29%46电蚊香15%14%29%75消化措施：纸箱回收终端促销活动与粉、精、皂加大促销及组合套餐促销分销陈列费用支持理货员奖励业务人员奖励08年库存快速消化要求及指引纸箱回收 -库存清点：08年12月31日前，报省办备案。 -回收信息标注：自行制造印章在每个纸箱上印上回收信息，以便识别。 -目的市场选择：便于销售和管理，要找一些市场根底较好，配合度较高的区域集中销售，与09年新品进展搭配，如3件新货搭2件旧货。 -回收政策：给予下游客户每个完好的纸箱回收5元，但前提是必需优先上架并按规定指点价销售。 -此做法的益处在于能以最快的速度将旧货优先上架进展销售，防止客户把旧货积压

11、在仓库导致滞销从而影响客户卖超威的自信心，其次可以防止低价销售扰乱市场正常销售次序。08年库存快速消化要求及指引终端促销活动：在终端经过特价或捆绑的方式直接到达消费者手中。方式一：特价或捆绑粉精促销 -在销售季节开场时以特价的方式进展快速销售，但原那么是价钱体系必需按09年价钱体系执行,且售价不得低于结算价。 -除了特价也可以买一瓶送一包洗衣粉或洗洁精的方式做捆绑促销，如买一瓶气雾剂送一瓶415g或500g洗洁精等。方式二：买洗衣粉/洗洁精送蚊香 -粉精产品是认知度很高的产品，销量大，经过买粉精既可以促进粉精的销售同时也可带动快速消化蚊香，如买一包0g粉送一盒蚊香，买一瓶1680g精送一盒蚊香

12、等方式。留意：促销一定要有堆头或专架陈列，且要显眼大方，效果更佳。08年库存快速消化要求及指引与粉、精、皂加大促销及组合套餐促销 -在12月份可经过粉精皂加大对渠道的促销力度，充分发扬粉精的网络优势和品牌位置消化库存，同时也相当于在即将进入消杀旺季前提早铺市，如每5件加送1瓶气雾剂等。 -在3/4月经过与粉精皂在渠道进展组合套餐的方式进展销售，如每组促销10件中有3-5件消杀产品，那么额外添加5元/件的促销力度。分销陈列费用支持 -给予下游客户进展分销陈列奖励，如所进的超威消杀产品按要求地行上加陈列，陈列面/陈列位置最好或与竞品相当那么每件额外再给予2-5元的陈列补贴。理货员奖励 理货员如能按

13、规定把辖区客户仓库的旧产品优生按要求上架，打好价钱，并摆在最显眼的位置优生销售的那么按实践回收的纸箱每个给予奖励2元，以此鼓励理货员注重旧产品的优生销售，防止滞销。08年库存快速消化要求及指引业务人员销售竟赛 -把库存分解给到各业务员，每回收一个有效纸箱那么给予奖励2元，没有完成规定的目的量那么给予罚款0.5元/件，在此奖励根底上在内部进展销售竟赛，超越目的量部分按达成率乘以单件奖金额给予超量部分奖励，即超出目的量部分那么按2元乘以达成率得出单件奖励金额。08年库存快速消化要求及指引召开订货会 季节性产品与其它产品不同，季节性产品销售时间有限，必需求在销售季节到来前一二个月提起强攻，抢占资金和

14、压库，可以说第一步胜利了全年就是胜利一半，所以召开订货会致关重要，胜利与否决议着整年的胜利，特别是要充分结合立白的品牌优势和网络优势进展组合，09年订货会的促销套餐还是要与粉精产品组合，实现双赢；优化产品有效分销 必需做到只需有立白的地方就要有超威的存在，同时要优化产品分销，即要做到有效分销，不是分销得越多就是越好，要结合各类型区域的销售特性进展合理分销。充分利用现有网络优势进一步强化产品分销深度和广度流通重点推行产品：品类分销产品组合合计蚊香微烟清香10单盘加大盘（南区小盘）/40单盘、微烟檀香10单盘加大盘（南区小盘）/36单盘。4款气雾剂杀虫玫瑰/茉莉气雾剂2款电蚊香清香电蚊香片、清香电

15、蚊香液、拖线片加热器。3款合计9款终端重点推行产品：品类分销产品组合合计蚊香清香10单盘加大/特大盘/40单盘/3+1/1+1装、檀香10单盘加大盘/1+1装、无烟田园荷花、卫生檀香。9款气雾剂杀虫玫瑰/茉莉/薰衣草气雾剂3款电蚊香清香电蚊香片/电蚊香液、60片特惠装、2瓶特惠装、直插片加热器、直插液加器、拖线片/液加热器。6款合计18款大规格蚊香推行 经过几年的推行，蚊香已根本上处于成熟阶段，必需求不断注重大规格包装的上架分销任务，做得比较好的省区有四川、重庆、湖南等，竞品榄菊3+1、1+1等规格的销量与普通单盒装的销量处于对半比重，因此大规格产品的推行更显为重中之重，所以公司今年也添加投入

16、制造各种促销装和特价装合计51万件投入开展终端促销活动。气雾剂和电蚊香推行 这两类产品属于高利润产品，这几年销量也在飞速递增，公司今年也加大推行力度，特别对气雾剂更加注重，方案投放50万件的捆绑促销装，其中有30万件每瓶送一瓶218g洗洁精中小店分销装，专门用于铺货前期为提高气雾剂在中小店的分销覆盖率，同时也制造也20万件针对大终端开展买气雾剂捆绑赠送415g洗洁精或500g洁厕精等前所未有的超大力度惊爆装投放市场，估计在3-5月份分批次全面投放市场，再次针对电蚊香产品也添加15万件在大中型终端开展特价，目的是要迅速对终端型产品在终端全面提升抢占市场份额。 公司投入必需得到各位客户的大力支持与

17、配合，必需求严厉按公司的要求去开展相关任务，不得弄虚作假，同时也要自行开展让利促销活动。在以蚊香为龙头产品的根底上，进一步加快大规格蚊香3+1、1+1、36/40单盘和气雾剂及电蚊香的推行力度。2、09年2月10日-09年3月 订货会筹备、召开的时间提早很重要 各地如召开订货会,那么订货会时间必需抢在竞品的订货会之前，争夺下游门店客户的仓库及资金，提早争夺竞争对手的渠道资源。要留意超威订货会的筹备及时间严厉严密，防止被竞争对手知悉，调整订货会时间在超威之前。市场启动抢时间，早行动！1、08年11月-08年12月 提早购买卖场的货架陈列与堆头或端架 必需抢在竞争对手之前，签署陈列及堆头购买协议，

18、保证占据自动优势及较低的购买本钱，获得最正确的货架陈列及堆头/端架位置，挤压竞争对手。各阶段市场操作步骤要点3、09年3月-09年5月 订货会后的继续铺货更重要！ 订货会后，需求第一时间完成订货会上的订单配货，配货的同时，进展超威产品的第二次分销补货，趁热打铁，满足各类型下游客户的暂时性需求，继续性提高产品分销，继续占压下游客户的资金与库存，不给竞争对手插手的时机。注重订货会后的强化与继续分销！4、09年3月-09年9月 产品分销进场及陈列的继续性维护！ 按照公司的分销规范进展分销，特别要对中心规格进展分销进场！产品进场后，按“三个表现第一继续性维护产品陈列，防止竞争对手蚕食货架资源！陈列维护

19、要求等于或超越各店第一竞争对手。各阶段市场操作步骤要点4、合理规划促销资源，防止一次运用，导致促销青黄不接！ 09年1月至09年5月 合理规划渠道促销 要合理分配订货会前后的促销资源，防止一次性将渠道促销资源全部运用在订货会促销中！ 为保证订货会后能顺利继续性补货，进一步争夺更多的下游客户的库存与资金，需求合理规划订货会后期的渠道促销资源，在订货会后期的配货同时给予适当的渠道促销力度，进一步排斥竞争对手。 不延续的渠道与特价促销！ 09年5月至09年9月 聚焦消费者促销方式 季节性产品的特价促销最有效！除公司的捆绑促销资源外,09年超威产品以特价促销为主！聚焦促销资源运用在中心规格产品！ 适宜

20、消费习惯及挤压竞争对手，前期以大规格装(如40单盘/3+1等)开展特价，后期以小规格装(1+1/10单盘装)开展特价。各阶段市场操作步骤要点5、物料充分运用，配合生动化建立，协助提升销量； 09年5月前完成进店 超威纸货架 在B、C、D门店跳脱出竞争对手的普通陈列，吸引消费者眼球，提升品牌笼统,拉动购买！ 在B、C、D门店添加至少一个特殊陈列资源(端架或堆头)。充分发扬助销物料的助销作用！ 09年5月-09年9月 KA、A类门店品牌生动化： 在KA、A类门店打造与提升品牌笼统，提升单店销售，带动附近小店购买的品牌点名概率。各阶段市场操作步骤要点一、我们超威的成果与缺乏二、为09年再次胜利我们超威预备了什么三、09年我们超威胜利