销售员基础销售技巧培训46

1、电脑销售技巧根底培训正确认识优质顾客效力的重要性分析顾客的购物心思历程掌握迎合顾客心思的销售八步法培训目的培训安排：方式：教员讲解；互动交流；角色演练；请坚持安静：请把手机设成震动，或关机什么是销售？自销售产生以来，什么发生了根本性变化？今天什么样的销售最受欢迎？请问：销售：以他的产品/效力协助顾客处理问题及满足顾客的需求。顾客心思的转变：单纯型享用型优质顾客效力的益处：顾客公司个人公司：博得更多顾客; 获得更高利润顾客：心境愉悦; 宾至如归;个人：更多回头客; 遭到公司注重什么是胜利的销售员？胜利的销售员具备的要素-KASH定那么 K-知识 A-态度 S -技巧 H-习惯兴趣是顾客产生购买愿

2、望的前兆AIDMA法那么A:留意I：兴趣D:愿望M:记忆A：购买行为等待时机亲切招呼引见产品了解产品鼓励试用处置异议建议购买美程效力销售八步法 第一步：等待时机1、坚守固定的位置 保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。2、坚持良好的笼统 工装整洁，淡妆上岗，面带浅笑。 3、整理陈列的产品 坚持柜台柜内干净整洁4、关注顾客到来 随时关注顾客的到来，为销售作好预备任务销售并非顾客到来时才开场，必需作好良好的预备任务 第二步：亲切招呼常用的招呼方式先生/小姐：欢迎光临XX电脑先生/小姐：欢迎XX专卖店先生/小姐：欢迎光临XX专柜优 点：常用方法简单直接，更贴近于品牌和营业厅的要求问题所在：千篇一概

3、，没有吸引力，不是良好的开端与顾客建立良好的关系是胜利销售的第一步，因此用亲切的言语或行动吸引顾客留意，令顾客驻足就会至关重要。想想还有什么其他的招呼方式吗？产品迎客招呼方法消费者来到终端，左顾右盼各节柜台里的产品，看的多问的少，或那么沉默不语促销员：先生/小姐，看一下XX新款XX，价钱才XXXX，如今购买还送一个活动XX双肩包促销员：先生/小姐，您可以看一下这款销量非常好的机型，XXXX，如今超值购买，而且还送XXX礼品 优点：结合产品，让消费者第一时间了解产品类别和促销信息 缺陷：没有对消费者需求区分清楚时容易让消费者腻烦 方法：结合产品最大的优势和差别点，比如功能上差别点、促销信息等此类

4、消费者对本身消费目的不是很明确，通常是逛逛、瞧瞧、看看，通经常用的招呼方式和产品招呼方式都是无法激起他的购买愿望。促销员：先生/小姐，您的女儿穿的真美丽，真得意。给您女儿看下电脑吧，看看这款XXXX和您女儿真配孩子年纪比较适宜买学习机型促销员：先生，欢迎来看下XXXX，看这电脑多配您，拿起来跟您一样成熟，大方沉稳。促销员：先生，看您的样子一定商务需求比较多，看一下我们这款商用电脑XXXX 优点：可以给消费者亲切感，更加方便的切入产品，引起消费者的购买愿望 缺陷：适度而行，过分的亲近会另消费者产生疑心 方法：视时而定，视事而定，视人而定。 称誉式招呼方法卖场迎面走来一家三口，父亲边走边打着，女儿

5、穿着美丽的裙子亲切招呼-宜&忌接一带二招呼三，善用肢体言语宜： 浅笑 站姿 目光接触忌：以貌取人言语动作随意 顾此疏彼 假设顾客来到他的柜台前，他运用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，他会怎样办？ 讨论思索？ 第三步：了解需求顾客的环境需求有哪些？高质量性能的产品适宜的产品价钱热情周到的态度方便快捷的效力准确完好的信息和知识可靠和完好的售后效力令人愉快的购物环境顾客的产品需求有哪些？强大的计算功能强大的音乐播放功能商务功能智能机的可DIY拓展性外观、气质、手感电脑的人性化操作游戏功能令人愉快的购物环境每位消费者都有他对产品的特殊需求和对环境的特殊要求，只需可以把握好两种需求的促销员才是真正

6、的优秀的促销员察看：察看顾客的目光落处和动作。讯问：讯问是最好发现顾客需求的方式。 尽量采用选择式/封锁式提问方式倾听：倾听顾客与我们之间的交流；倾听顾客之间的对话。了解需求的方法当顾客走进店里时候自动热情、留心察看顾客，做到三看：A：看顾客的神态、气质B：看顾客的服饰举止C：看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点察看问题：1、一对夫妇带着小孩来买电脑，他引荐给他们XXX机型他觉得什么功能是最吸引他们的？2、什么样的装扮的顾客是XXX机型的消费者需求探讯问题举例开放式问题您希望电脑具备哪些特征？您以前用过什么机子？选择性问题您需求的电脑商务功能强些还是文娱功能强些？您喜欢什么外观的手机？是轻薄的

7、、多彩还是小巧的？封锁式问题请问是您本人用吗？您想购买一部触屏机是吗？您想买一部游戏机对吗？给顾客说的时机留意力要集中不要打断顾客的话给顾客以思索的时间对顾客的话要有反响听重点尽量少客观猜测倾听的要点：假设顾客对他之前的引见出现异议或者出现反驳代表什么假设顾客的同伴对他的引见大加评判顾客不做声代表什么假设顾客对他之前的引见默默点头但是不做回答代表什么练习：对事对人被动自动分析型友善型控制型表现型顾客类型分析表现型喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现本人引人留意友善型友好、和蔼非常关注效力态度喜欢征求他人的意见买东西喜欢和朋友一同去 退让、撤离、听取意见 控制型

8、 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人 分析型 注重性能价钱比 愿与有阅历的、专业的人交往 条理性强 做决议的过程缓慢 喜欢了解细节“表现型顾客的应对战略引见新产品与众不同之处言语要有兴趣性交换时髦意见表现热情多称誉对方“友善型顾客的应对战略留意他关怀的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见协助他她做决议视其为本人的朋友“控制型顾客的应对战略态度谦和言语简练，抓住重点尊重其观念，防止“正面冲突听从指示不要敦促“分析型顾客的应对战略详细解释产品的益处坚持耐心多比较产品知识准确说话严谨简约 第四步：引见产品FABE引见法针对顾客需求引见产品列举其他购

9、买案例引见产品的法那么：F：Features 特征 A：Advantage 优点B：Benefit 利益 E：Evidence 证据 产品本身具有的特性产品特性所引了的针对所有客户优点产品能给顾客带来的好处体验产品的功能、行业或相关部门的信息发布、真实案例优点和利益的区别: 优点是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系 利益是跟人有关的，同样这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益 FABE引见法您想想假设他在玩大型游戏的时候卡顿一下他是什么感受，而这台就不会卡顿高性能处置器和GTX10系列显卡可以让游戏过程更流畅，更少卡顿FZ53VD是华硕最新款 的游戏本电脑，配备高电压处置器和GTX10

10、系列显卡您可以试着操作看看，右上角有显示这个游戏的FPS帧数，是不是比他以前的电脑流畅多 了情景销售演练1规那么： 1、两人一组，一名扮演促销员，一名扮演顾客 2、确保演示物品形状良好 3、演示过程中用言语给予阐明配合 4、尽能够站在顾客的左侧 5、电脑屏幕尽量正对顾客 6、让顾客有时机触摸产品运用FABE法那么对演示机型进展引见让消费者 1、深化了解该功能的益处 2、初步了解该功能的运用引见产品功能的目的：让消费者WHAT这个功能能做什么？能实现什么？有什么益处？HOW 怎样实现的？引见产品功能的流程的方法WHAT过程促销员顾客生动的引见功能深化的了解功能益处联想功能与本身需求的结合点急迫的

11、需求了解运用方法导出HOW过程HOW过程促销员顾客引见功能运用方法引见试用了解方法达成共识购买意向情景销售演练2 规那么： 1、两人一组，一名扮演促销员，一名扮演顾客 2、确保演示物品形状良好 3、演示过程中用言语给予阐明配合 4、尽能够站在顾客的左侧 5、电脑屏幕尽量正对顾客 6、让顾客有时机触摸产品举例：证明XX机型XX功能 第五步：鼓励试用人们对听到的事物只能记住10% 对看到的事情能记住50% 而对亲身阅历的事情能记住90%由此可见，鼓励顾客触摸和试用产品，可以加深顾客的印象，刺激顾客的购买行为。据心思学家分析： 第六步：处置异议技巧坚持良好的态度针对顾客的不了解，逐渐耐心的解答针对顾

12、客的疑问，援用数字或现实证据解答有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只需我们可以消除他们的疑虑或反对意见，胜利就在眼前了。疑心误解缺陷顾客问题产生的原因：顾客常关怀的几类问题关于电脑的运转速度关于显示屏的显示效果3. 关于电脑的电池运用时间。4. 关于游戏性能关于价钱售后宜：实事求是信息准确配合动作实践演示多做比较忌：信口开河态度冷漠歧视顾客提出的问题答非所问处置异议-宜&忌 第七步：建议购买方式直接式想当然式选择式建议式顾客购买的八个时机-忽然不再发问时-话题集中在某个产品上时-不讲话而假设有所思时-不断点头时-开场留意价钱时-寻求随行人或他人看法时-关怀售后效力问题时-不断反复问同一个问题时热情预备成交！勇于提出成交！及时促成成交！坚持浅笑，坚持热情！ 第八步：美程效力.附加推销.办理手续.试机.包装，引见售后效力.送客附加推销的益处顾客得到称心的产品添加销售额树立专业笼统试机产品各个部位的称号产品的根本功能及运用操作演示指点/协助试用办理手续用礼貌的言语向顾客讲明办理购买手续的流程协助办理各项手续交款、选货等注重细节浅笑、手势、言语包装同顾客一同核对协助顾客放好一切物品讲清售后效力范围