销售员工程项目实战销售技巧30

1、工程销售技巧培训 ATSE的市场在那里？ ATSE销售三个关键要素 品牌产品销售三部曲培训内容搜集信息建立关系工程跟踪的过程就是这个循环不断加强的过程信息面关系面工程销售技巧工程销售技巧 第一步：他需求了解那些“信息？ 第二步：从那里可以得到这些信息？ 第三步：如何才干得到需求的信息？ 第一步：我需求与“谁打交道？ 第二步：我需求“他帮我做什么？ 第三步：我如何与客户建立“良好的关系？信息关系面只需掌握关键信息，同时与关键人物建立良好的关系，工程销售才有胜利的能够凡是断电能够带来生命、财富或其它艰苦损失的场所行业客户OEM客户地产客户高层住宅高层写字楼大型商业建筑造纸石油化工医院通讯军事水泵电

2、源发电机ATSE的市场构造横向看ATSE的市场在哪里？ATSE的市场构造纵向看ATSE的市场在哪里？我们需要打交道的客户客户单位需要合作的人设计院电器设计师甲方电器工程师安装公司电器 工程师/经理成套厂采购、技术、财务ATSE的市场客户需求什么？设计师：品牌 认证 符合规范 设计费 支付及时性 后期支付 保图才干 公司实力 业务员沟通才干甲方工程师：品牌 认证 符合规范 佣金 支付及时性 效力 其它人对品牌的了解接受程度 价钱 公司实力 业务员沟通才干成套厂：价钱 帐期 效力 品牌 认证符合规范 公司实力 业务员沟通才干ATSE销售的三个关键要素 工程信息 关键人物 与关键人物的关系不了解工程

3、的信息就不能有效分配时间，不能有的放矢找不到关键人物就不知道切入点关键人物不协作我们就没有时机从什么地方可以获得地产工程信息？国土规划局当地未来整体的建立规划设计院该院目前、以前设计过的工程，设计师了解的其它工程信息地产公司该地产商目前以及今后一个时期开发的工程工地某一个详细的工程成套厂他们正在跟踪的工程ATSE销售的三个关键要素之一：工程价值工程信息包括的内容投资商 投资额 工程简介 建立期 开工时间 开工时间 工程地点 参与各方设计师 上图品牌 上图型号 上图数量 甲方决策人物 成套厂参与招标的成套厂能够中标的成套厂 竞争品牌 竞争品牌报价竞争品牌的关系 工程进展阶段 成套厂业务员 外部信

4、息 有助于分析工程的价值和风险详细的工程信息，反映业务员工程跟踪情况的重要标志，也是我们制定拿下该工程的方案需求的关键信息评价一个工程跟踪的情况，只需了解上述信息就可以。这些信息就是 “有质量的信息要了解以上信息应该从什么地方得到如何得到信息：公开方式：网站、资料、直接访问间接方式：某一个或几个知道信息资料的人如何获得工程信息？问题：一个地域未来三年ATSE的市场潜力？什么地方有答案： 国土规划局什么部门：规划科、土地科这些信息有什么用途？1. 了解未来当地的地 产工程潜力制定市场开发规划提早了解潜在客户ATSE销售的三个关键要素之二关键人物一个工程的人员有三种：决策人决议品牌、价钱、付款影响

5、人对品牌、价钱、付款有影响力提供信息的人知道我们需求的工程信息 找对人是工程销售胜利的第一步工程销售最 大的失误是“找错人初次接触客户，首先需求判别的就是，与他 联络或者他联络的人是“谁3. 最理想的情况是：直接找到决策人！这是最中心的三个内容如何判别对方的“位置？提供信息人的特征：位置低任务关系可以接触到他需求的信息与了解信息的人关系好如何判别对方的“位置？有影响力的人的特征：在客户公司有一定的权益，但不直接纳理工程，可以间接影响品牌、价钱、付款方式与决策人私人关系亲密有工程决策需求的专业知识，特别是决策人是非专业人士客户公司的决策体系需求参与决策的人 如何判别对方的“位置？ 决策人的特征：

6、拥有品牌、价钱、付款方式最后决议权益的人向有信息的人探听不同人物的不同沟通技巧信息提供者特点： 不太被人留意，竞争对手忽略，由于与项 目没有直接关系，没有顾虑压力沟通技巧：尊重对方 小恩小惠 经过聊天 拉近感情 平和随意的交流，不要目的性 很强，不要引起对方的不安和警惕套信 息，有目的的提问，但对方觉得不到他的 目的性最好不同人物的不同沟通技巧与有影响力人的交流容易犯的错误： 由于不是决策人，所以，经常被忽略甚至 “得罪，导致工程进展产生困难甚至失败 由于有影响力，所以也经常被误以为是决 策人而过早做出“承诺或者将时间、资源 都用在其身上 其“影响力有多大，在接触早期难以识 别出来的，影响工程

7、跟踪如何与有影响力的人沟通识别他的影响力有多大 特征识别他的“影响方式“非常尊重他，让他感到他“以为他是“决策人可以请他“吃饭，但不要随便给予“承诺假设一定需求承诺需求承诺，最多给予2%一定不能得罪他如何与决策人沟通？直接，特别是间接了解“他能否是决策人有权益的人未必是决策人决策人通常难以“沟通反之，容易沟通的人反而不是决策人决策人更加关注公司的产品、质量、效力、胜利案例等等决策人通常不会直接提“个人要求决策人通常不希望他人知道与供应商的关系如何与决策人沟通？首先确认谁是决策人其次理处理策人的“性格特征果断、优柔寡断性，或者两者之间按照他的性格特征，制定沟通战略发明交流的时机绝对不要在没有获得

8、他的信任时，给他承诺需求提供承诺，先给少一些，根据工程的进展，在适宜的时候添加沟通三部曲建立沟通平台了解客户需求 传送品牌信息商务谈判 客户承诺沟通三部曲建立沟通平台了解客户需求 传送品牌信息商务谈判 客户承诺良好的沟通技巧销售技巧、谈判才干知识、表达才干这是业务员的根本功客户沟通常犯的错误第一次见客户就滔滔不绝引见公司的产品如何如何第一次就约请客户吃饭第一次就谈价钱第一次就攻击竞争对手的产品 第一次就谈“益处由于业务员通常期望“迅速成交建立沟通平台了解客户需求 传送品牌信息 商务谈判 客户承诺先销售本人再销售公司 最后销售产品沟通三部曲工程营销总结先确认对方的“位置根据位置拟定沟通战略不断循环信息关系，直到完成销售小检验第一次见客户决议价钱的要素请客报价承 诺工程营销识别客户需求满足客户需求达成买卖现代营销精髓我