销售人员培训(销售循环)

1、Xx公司销售人员客户开发培训 闭关9年的法师叫悟鼎，于2021年8月7日早上6点出关。但当记者联络采访之后，却发现他又闭关了。 南普陀寺的档案记载，悟鼎今年42岁，28岁在南普陀寺出家，云南人。出家前，做过书画、古建雕塑等任务。 据引见，刚开场闭关，悟鼎想闭三年。三年过后，他没有出来，提出再闭三年。三年复三年，一晃九年过去，担任照料他饮食的护关法师换了八九个，他依然在南普陀寺后山的闭关室里。 8月7日，举行完出关仪式，迎接他的人回想，悟鼎的面容非常祥和。有人讯问，在这九年里，他参悟了什么？他只是回答：“惭愧惭愧。 江西青山惟政禅师说：老僧三十年前，未参禅时，见山是山、见水是水；乃至后来，亲见知

2、识，有个入处，见山不是山、见水不是水；而今得个休歇处，见山只是山、见水只是水。 知觉行悟 行到水穷处， 坐看云起时。修行的规矩1、培训期间手机响 1次50元2、培训期间现场抽烟1次100元销售循环专业化推销实务流程方案与活动售后效力促成阐明接触主顾开辟回绝处置访问前预备目的寻觅锁定目的发现需求强化需求满足需求 方朝阳带着他的团队，将一家年销售缺乏亿元的企业开展到销售总额超百亿元。1、一年225张机票 2、三年时间方案超越行业第一， 三年之后收买行业第一。 精工钢构举例：绍兴精工钢构一、梦想 目的 方案有目的的人一定走得又快又远！重要的不是他是什么样的人， 而是他想成为什么样的人！方案与活动理想

3、的树立、目的的诉求、活动的管理为理想的实现需求制定阶段目的，为目的的达成要制定每天的任务方案，方案的保证明施的过程就是活动方案与活动售后效力促成跟踪情报搜集主顾开辟回绝处置情报搜集如何订立目的与收入 设定目的三要素1、具有可行性2、可以达成3、有鼓励性设定目的常用规范1、设定比2021年工资高50%100%的收入目的2、以实践家庭需求现状订立目的3、以未来家庭规划期许订立目的1、把人生目的方案分解到每一天就是每日的方案，每日方案的保证明施，以致于目的的实现过程就是活动由目的设定方案2、一日之计在于昨夕每日晚为第二天任务进展方案，否那么等于放弃第二天任务的80%3、方案每一天，做细每件事目的的设

4、定1、2021年个人收入目的2、2021年个人团队业绩目的3、2021年上半年个人 团队 业绩目的专业行销的3.3.3.1进展3次有效访问 会获得1个准主顾三个准主顾中 会成交1笔订单业绩构成的定性分析业绩 =准主顾访问技艺 =准主顾量*质接触*跟踪反响*订单促成* 回绝处置的技艺时间三个月六个月一年二年三年五年准主顾量曲线准主顾质曲线访问技艺曲线长期来看，营销的中心任务是有效客户搜集！每日任务方案1、今日沟通客户含2、新增访问客户信息搜集3、已访问客户沟通进度信息4、老客户回访应付、关怀 需求转引见的时机二、情报 行动 跟踪知己知彼，方能百战不殆长相厮守，方能两厢情愿主顾开辟、情报搜集、追踪

5、客户开发是每个销售人员的天职开发客户需求搜集情报信息由准客户转变为客户后需求做客户建档任务方案与活动售后效力促成跟踪情报搜集主顾开辟回绝处置访问前预备客户接触过程获取信任，达成共识展现公司展现自我搜集资料分析需求 确认需求达成共识 强化需求建立信任家庭根本情况、任务事业情况客户需求方向客户需求质量企业预算客户赞同认可促成订单推销公司真爱热爱他从事的行业及为之效力的公司表达出对公司的情感熟背公司简介及产品永远、彻底的维护公司，学会从公司角度想事情展现自我建立自我档案笼统包装，自我引见寒喧、赞誉，发自内心真诚为客户着想，是营销员永远的通行证搜集客户资料请问您贵姓？大名？能不能交换一张名片？看贵公司

6、业务这么忙碌，每个月的量应该在吧？他的属相是您的小孩读几年级？您跟您太太是同年的吧？嗜好习惯资料搜集您在任务之余，普通的休闲活动是最近在上映哪部延续剧，哪部电影？最近的时事要闻喜欢什么运动，篮球还是足球？知道越清楚他的优势越明显 结合早报网讯台湾中时电子报报道，台军迸发半世纪来最高阶的少将共谍案！现役的陆军司令部通讯电子资讯处处长罗贤哲少将，涉嫌走漏极资料交付大陆，农历春节前夕遭到国防部高等军事法院检察署侦讯后，声押获准。罗贤哲不仅走漏美国对台军售极的“博胜案给大陆，让台军防卫战力出现空前要挟，还涉嫌利用驻美武官身分在美情搜。 台湾少将当共谍 台美军情大泄密 三、回绝处置没有回绝就永远没有销售

7、的胜利CLOSE 从回绝处置开场回绝与处置回绝是人的天性回绝是人天性的表达方式要擅长倾听和察看，思索并寻觅客户回绝背后真实的想法大部分回绝是由于我们专业化流程的某些环节出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处置方法方案与活动售后效力促成阐明情报搜集主顾开辟回绝处置访问前预备处置话术要领：留意先处置心境，再处置事情防止成为回绝的机器：武林高手见招拆招回绝处置的公式赞誉+强调观念法：他说的或做的太好了，但是认同+强调观念法：他说的有道理，但是借因推果法：正是由于如此，所以我才倾听、浅笑回绝处置话术技巧三、促成 售后 转引见该出手时就出手善因结善果，善果可循环促成是需求强化胜利的过程促成的关健是

8、正确的行销理念促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态促成的主要技巧是忌拖泥带水胜利的促成等于签单+转引见方案与活动售后效力促成跟踪情报搜集主顾开辟回绝处置访问前预备促成 售后 转引见促成的方法激将法推定承诺法二择一法要挟法利诱法行动法售后效力售后效力的理由：客户花钱购买的除了产品还有售后效力售后效力是销售人员的根本任务职能售后效力是公司销售人员对客户的承诺售后效力是销售业存在的价值之所在售后效力的原那么与技巧对客户的许愿高于一切，不要随意许愿经常坚持联络，定期问候或顺道访问关怀客户所关怀的事喜好、信息、需求等随时提供业务咨询效力及答疑积极处置客户的赞扬与埋怨经常与客户进展公司、行业层面的信息交

9、流善用一切契机与客户进展适时的情感交流给予他们高于期望值得效力售后效力呵斥客户不满景象成交后无音讯，无法联络，不回遇到问题售后效力占线找不到人节假日和相关留念日没有问候效力质量由客户评判等待值 评价值效力太差,失去客户同业侵入,失去二次开发时机等待值 = 评价值印象不深,自信心不够同业有机可乘等待值 评价值以客为尊,深得客户反复购买转介法要领转介人置信您，置信您所销售的产品转介人和我们的利益共享利益交换永远自动、彻底坚决寒喧赞誉到位，一定要解除转介人顾虑有方向、有数量、有工具反复诉求、贪得无厌、穷追不舍立刻联络，充分利用引见人的力量及时回馈不测的惊喜：抓住客户愧疚心思一刹那 卖报老头的营销启示

10、 每天坐公车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，神采飞扬，看起来每天的生意不错。 有一天我与他聊起他的生意来，他说养老婆和供孩子读书没问题！他不无骄傲地通知我：“小伙子，别看我普普统统，我家女儿可是在南开大学读书哩！学费贵着哩！ “哟，教师傅，他真行啊！普通人可没您这么大能耐呢！ 做销售要擅长赞誉 “呵呵，小伙子他可真会说话。不过他倒没说错，我吧，不动不摇，一个月块是没有问题的！万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 老汉翻开了话匣子，和我聊了起来。 两年前，老汉在工厂下岗了，下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开场计划卖报挣钱。这是老汉在为了生存制定任务目的。我们当

11、初选择从事营销，也是在确定任务目的。为了什么？为了生存，为了改善生活，为了更高尚的事业追求。 几经挑选，发现某路车总站人流量大，车次多，于是选定在那路车总站卖报。老汉在制定完任务目的以后，开场对市场进展初步分析，选择终端销售点。我们做销售能否对本人的市场进展过分析？有没有市场定位？万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人曾经有了两个。营销环境论证。我们也要了解宏观市场环境和我们每天详细接触的环境。 其中一个卖了很长时间了，另一个好似是车站一位驾驶员的熟人。老汉对竞争对手进展初步分析。我们对本人的实力要分析，公司与公司之间，团队与团队之间，产品

12、与产品之间，个人销售才干之间等等。 假设不做任何预备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉计划从车站的管理人员下手老汉开场制定公关战略。我们有多少人是盲目闯入市场的？然后碰壁，然后以为市场不好。没有战略，没有战术，一定失败 开场，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开场大倒苦水，说如今下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参与高考了，高昂的学费真实是无力负担，女儿学习成果那么好，假设让她不读了真的对不起她了 与公关对象接触，并博取同情。进入对方的频道

13、，让对方认识我们，了解我们，认同我们，了解和情愿配合协助我们，我们的亲和力怎样样？万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那他就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的答应，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天“孝敬管理员每人一份报纸。 公共关系维护。留意，我们今天做销售，就是运营人脉。不要目光短浅地只看到眼前的利益。人脉的运营靠老实守信，靠真诚付出。一年不显、两年不显、五年能够初现端倪，长期运营他就会拥有宏大的人脉资源，他将成为了不起的人。影星施瓦辛格中选加州州长是靠本人的知名

14、度和影响力，做了年保险销售，万个客户的全部家庭成员和他们的朋友一致推选他当议员，靠的就是他长期提供效力而建立起来的人脉关系和个人质量。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 这场是进了，可一共三个卖报人，卖得可是同样的报纸，老汉冥思苦想一番老汉进展营销战略分析。我们有多少人这样动脑筋地对待自己的任务？。 有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决议，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。差别化营销，渠道创新，变店铺销售为直销。诸位，您有属于本人的绝招吗？假设晨会上引见了一种销售方法，几百人都跑出去毫不发扬地照搬照用，这将是可怕的情形。我置信，我们每个人都能针

15、对本人的客户群，找到本人的方法，只需用心！ 经过一段时间后，老汉还总结了一些门道：等车的人中普通中青年男的喜欢买报纸、上车的人中普通有座位的人喜欢买报纸并边吃早点边看，老汉进展消费者分析。他身边的人都有什么特点，想过没有？有艰苦新闻时报纸卖得特别多老汉进展销售数据分析。我们要在每一次的成交和失败中，寻觅胜利与失败的缘由和任务的规律。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再呼喊：快报、晨报、一块钱一份，两块五三份。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么“德安警匪枪战、“中国胜利试飞五代战机、“韩日亚洲杯上演让子弹飞“李娜翻盘，杀入澳网决赛，成为亚洲第一人老汉对产品进展分析，然后去粗取精，提炼卖点

16、，展现特征 这一招非常见效！原先没计划买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖得报纸通畅比平常多了一半！ 同时，老汉还凭仗和车站管理员的关系，让下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点曾经有十来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的，拿在手上不会洒。比人家多花了多块买了一台封口机，豆浆价钱比他人贵一毛钱。坐车吃早点的人怕豆浆洒出来。有了封口豆浆，问题就处理了。 老汉针对目的消费者的潜在需求，开发边缘产品。什么“一切以客户感受为规范？这就是，老汉把客户潜在的需求找到了并满足这个需求。干销售的就是要自动协助客户处理问题，客户的问题很多是

17、说不出来的，我们要发现它，要自动拿出处理的方案来，这里，我们的职业敏感度和察看力非常重要，要用心。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 这样做了半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了本人的报摊。但老汉又有不同：买了政府一致制造的报亭，气派又美观有一致的招牌，有助于提升笼统。包装本人，宣传本人非常重要，本人就算是一坛子好酒，也要从巷子深处往外挪，在客户面前一定要展现出最靓丽的一面老汉的运营种类也从单一的卖报纸开展到卖一些畅销杂志老汉将产品线延伸了。我们的效力能否也可以延伸？用多种效力满足客户的不同需求，建立更加结实的友谊。 销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本送一份什么的，由于杂志赚得比较多促销战略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品。适当的投资和让利，是我们与客户情感沟通的光滑剂。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。老汉学会了整合资源，发明差别化行销。我们有什么其他资源可以协助我们的事业开展？ 同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置和宏大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱