销售人员的心态培训

1、积极的心态，迅速的行动，是Sales胜利的关键。销售活动极像体育竞赛：参与者都在夺一个球，或者希望最先到达终点，盼望成为最终的赢家。而赢家冠军只需一个，竞赛是残酷无情的。假设说技艺是夺冠的根底，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要要素是心态。同样，销售心态，也是左右一个Sales胜利与失败的关键要素。 大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而，一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于本身心态的问题，纵使处理了销售技巧的欠缺也只是治本不治本的方法。要成为王牌销售人员，最重要的是如何可以建立正确的销售心态，否那么便是“皮之不存，毛将附焉了。常

2、见的不良心态及对策1.畏惧心态及对策2.自大心态及对策3.自满心态及对策畏惧心态及对策 某知名企业新组建一个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开场约访客户，他们订下了每日的通数目的，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开场了销售之旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日通数开场下降，每个人都开场寻觅理由少打。他们曾经被客户回绝所降服，甚至开场不情愿接！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。毫无疑问，这是正常的心思反响。心思医生经常经过电击来纠正有心思疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不温馨的，于是构成条件反射，待该行为再度发生时，电击的觉得出现，于是行为被自觉终止了。当被客户回绝时，

3、我们遭遇了电击，我们会将之与我们的销售行为如访问联络起来，多次反复这种觉得后，自然就会畏惧打、登门访问。调整畏惧心态的最正确战略是：每次当他遭到“电击后，立刻将这种觉得关联到别的要素而非销售行为，并进展适当的“自我提示。例如，被回绝后，我会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻觅有需求的客户吧。当然光靠“自我提示也不能耐久，毕竟不是一切人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉普通意志坚强。我们还可以寻求积极的协助。有些人销售可以胜利，在于与之有共生关系的同伴存在。两个独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。假设他能找到一位与他拥有同样志向的精神同伴，他的斗

4、志会因此添加10倍。想想每当遭到波折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给他打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。自大心态及对策 某销售代表，每次他访问客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员那么不断的加上他们的口头禅，例如“比如说那么嗯等等，有时10分钟下来，能够要说出100次来。为什么平常谈笑风生的销售代表，一旦与客户交谈起来，却变成这个容貌呢？答案是另一种心态在作祟自大心态。销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的景象。他们经常这样想：假设我不对客户非常尊崇，假设我不每次都顺着客户的话来讲，假设我不跟客户谈他的兴趣喜好，客户就不会下订单

5、。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来协助客户处理问题的。所以我们要比客户更懂得如何来协助他，因此更需求了解本人的产品或是效力是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售战略。他何时见过自大的顾问呢？重拾自信心是抑制自大心态的良方。自信心来自何处？充分的预备！请看一段小故事：记得我大学一年级元旦晚会要扮演相声。前一个礼拜的时候，我感到无比紧张，只需想像一下在几千人面前侃侃而谈，我的脚就发软。当我登台前非常钟最后一次彩排时，忽然脑海一片空白，我几乎要放弃了。然而结果却是我们博得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。缘由何在？很简单，我只是反复了40多次，可以将台词倒背下来。同理，我置信访问客

6、户前充分的预备将奇观般的给他自信心，让他游刃有余，控制大局。自满心态及对策 说来也怪，容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人，最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高务远。不过这类自满心态是短暂的，一旦他们遭遇波折，那么很快转到了畏惧心态或是自大心态。另一种那么是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。这种人最常见的结局就是经过一阵顶峰后便开场走下坡路，最后那么开场四处埋怨。比起前两种不良心态，自满心态的改动卦加困难。这涉及到自我认识的困难，当人处于姿态时，内外压力很容易使之下定决心自动改动。而自满心态

7、的构成，好比用冷水渐渐煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，乘他如今还没有自以为是时，就赶紧做好下面几件事情：首先找个销售长辈作为他的追逐目的。一旦有了竞争的对象，他就不会掉入孤芳自赏的圈套。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被回绝，他也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下本人，但第二天就要告诫本人，苹果园里还有更多的果实等着他采摘。销售人员如何用积极心态促成高业绩 一个当过10多年台湾宝洁公司的王牌销售曾说，在他成为王牌销售的那几年，时常由于心态的调整而苦楚着。王牌销售都是如此，可见销售人员积极心态的调整，确是一件非常不容易的事

8、。幸好有长辈高手的总结，使我们能抄些近路，尽早抵达积极心态的花园。以下就是一些阅历之谈：1.仔细反思2.明确目的以及酬劳3.立刻行动，接受改动仔细反思 曾有一位销售培训巨匠说，他不置信任何人可以被培育成顶尖业务，他成认本人有很多次培训失败的例子。假设他只是由于找不到任务的关系才来到销售的行列中，根本上销售只是他过渡时期的选择。在这样的情况下要求本人每天去面对本人，不断的调整，这种自我煎熬维持不了多久。因此假设他下定决心，从此拥有一个积极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行？假设答案一定，请接着往下看。明确目的以及酬劳 一位台湾宝洁公司的王牌销售说，最开场他的梦想是拥有一辆飞驰。这并非

9、是可望不可及的理想。于是为了天天刺激本人，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张飞驰车的照片，用来鼓励本人。对着他的飞驰车，他每天将本人的目的细化出来，逐个来对付它们。当然，最后他没有买飞驰车，却在加拿大买了一套奢华的别墅。将他本人的梦想贴出来，构成剧烈的视觉刺激，从而鼓励本人的信心，时辰提示本人坚持就是胜利，这是高手们常用的战略。人的内在积极性好像激光的原理，需求反复频繁的刺激，才干激发出耀眼的光辉来。同时他别太在乎周围的人怎样想，当年韩国总统金大中在读书时，于床头贴上总统的标签，那时可没有人会置信这会成为现实。立刻行动，接受改动 销售人员的特征就是：立刻行动。一旦他想改动本人的心态，变成一

10、个充溢活力、热情和热情的销售人员。他就要像给客户赶写方案一样，立刻行动起来。浅笑，开朗，自动，诚实，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必需求具备的特质。假设他还没有全部具备，他就还有很多事情要做。当他遭遇到客户回绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候，别气馁，请记住奥格曼狄诺在一书中的名言“只需决心胜利，失败永远不会把我击垮！一个IT销售人员的心得心得一：在奔跑中忘却恐惧！ 苦闷，失落，焦虑 我开场咀嚼一个营销人一切的辛酸。 算算级客户曾经有六七个， 算算这周该签一单了。 可是，怎样都签不下来， 能想的法子几乎都用了， 压力真的大，真的不知该怎样办。我太

11、需求一张单子，太需求胜利， 也有点想打退堂鼓。 周二开场访问客户， 我通知本人：在奔跑中忘却恐惧！ 于是，我不停的访问客户，不论是约定的，还是没有约定的， 跑着，谈着，不知不觉中， 我不再想要签未签的单子， 我不再紧张，我不再焦虑， 在访问中，我看到了新的希望。 在奔跑中，我忘记了恐惧！ 一个IT销售人员的心得心得二：推销袜子 在去某市的火车上，列车员在推销一种袜子，“先生，买一双袜子吧！列车员走到我的面前，一脸笑容，“您看，这是全亚麻的，结实，不抽丝。不信？您看。列车员把一根铁丝交给我，“您划划试试，抽丝送给您。我在袜子上划了一下，真没划坏！“还有这种袜子不怕火烧，您看。列车员拿出打火机，打

12、着了，袜子没烧坏。 我是经过营销培训的，我头脑很清醒，“我要的是袜子，只需穿着温馨就可以了，我不需求他经得住铁丝、火烧。我说出这番话很得意，究竟我们做营销的，一针见血，虽然她让我参与了销售过程让我用铁丝划。 列车员似乎知道遇到了高手，没有反驳我，和我再说了几句袜子很好的话，继续她的推销。我也看着她，有几位乘客买了。一会儿，她又转回我的座位前，“先生，买一双吧！真的不错！她还是那么热情，我还是很清醒。然而怪事发生了，我的手不由自主地掏出了皮夹。 唉！拿着那双袜子，我长叹一声！销售无秘诀，多跑，多说而已！普通来说销售人员都要阅历以下三个阶段的心路历程：第一阶段：盲目乐观自信阶段第二阶段：熟而轻之阶

13、段第三阶段：觉悟的自信阶段第一阶段：盲目乐观自信阶段 由于新到一个公司，他对公司及产品的认识都是间接的。经过正面的培训，对产品优点有深化印象，了解不多，但是非常自信。因此略带盲目的自信甚至是崇敬痴迷的热忱可以使他跨出胜利的第一阶段，带来初级阶段的胜利。 也有些人可以永远坚持在这个阶段，大获胜利的。第二阶段：熟而轻之阶段 随着对公司及产品的进一步了解，他知道了一些所谓“真相、老底，与第一阶段构成剧烈反差。往往是第一阶段越自信的人，如今越有“幻灭感。所谓“在太监眼里，即使是最伟大的皇帝也是个普通人。 一部分人就这样分开了公司，到别处寻觅“完美的产品去了。第三阶段：觉悟的自信阶段 会深化思索的人继续

14、留在公司，由于他逐渐了解到，家家有本难念的经，任何产品都是存在缺陷的，由于凡是优点同时就是缺陷，就好象一枚硬币，它总有两面。所以他会正视缺陷，但是更关注优点，或者所谓的USP-独特的卖点。 我们的一位Topsales说过：“我们是有不少缺陷，但是他因此就不压服客户上我们网站，那么他们会上其他烂网站，损失更大。所以他要为客户思索，一定让他们参与我们的网站。由于相对而言，我们是最棒的！ 一旦销售人员进入到这种阶段，就曾经建立了坚实的心思根底-没有埋怨、没有心虚、只需斗争-每天、每时、每刻都是为神圣的使命而斗争，一定会成为无坚不摧的斗士。建立自信的四大法宝1、深化了解公司和产品、效力的内容以及它们给客户带来的“益处，预备好给客户的“处理方案，事先训练如何解除抗拒的套路可以请销售主管给他模拟陪练，做到“艺高人胆大。2、闭目冥想，回想本人过去最胜利的一刻，仔细领会当时的心情、心思和生理形状，重现当时的说话神态、走路方式等等，把本人调整到“颠峰形状。访问客