销售技巧之标准服务七步曲

1、导购销售效力技巧终端培训部1 销售是什么？2 规范效力七步曲3规范效力七步曲一二三四五六七迎宾留意顾客需求引见货品鼓励试背附加推销安排付款送宾4目的：吸引留意、尊重顾客、拉近间隔规范：声音自然，语调柔和，吐字明晰，浅笑点头，目光 接触，坚持适当间隔，暂停手中的事情。步骤：留意顾客进店眼神交流展现浅笑 效力言语言语：您好!欢迎光临袋鼠！ 早上好，请问有什么可以帮到您的？ 迎宾效力15迎宾规范A迎宾言语B迎宾留意点C6表情 ：“浅笑效力，八颗牙齿，做到表里如一，真诚，发自内心的浅笑。姿态：收腹挺胸、双脚不得叉开，不得弯膝或抖动，身体不可扭斜，头不可歪斜或高仰，双手自然下垂。间隔：三米规那么顾客在间

2、隔本人三米的间隔处就应自动上前打招呼。音量：适当的、腔调柔和、诚实、心平气和、冷静一定。 迎宾规范7迎宾的言语问候式开放式推介式突破沉默式 普通顾客老顾客寒喧式直呼其姓 职务称谓 亲昵招呼 8迎宾留意、运用恰到益处的浅笑 、不要忽视任何一位顾客、向久等的顾客负疚 、不要说“喜欢请试试 留意：9目的：不打扰顾客，让顾客坚持轻松无压力的观看心境，给顾客发明一个自然温馨的购物环境，并细心察看、耐心等待最正确时机。规范：顾客进店，导购员自动打过招呼后，与顾客坚持2-3米间隔，不说“随意看看，不过分热情，察看顾客对哪款商品有兴趣，掌握顾客心思变化。步骤：察看赞誉开场讯问顾客言语：美女/靓女您好，是想试一

3、下这款包吗？我帮您拿。 您的气质真好，这套衣服真时髦，这个包很衬您呢！ 留意顾客需求210ABC讯问的技巧发问的技巧顾客在什么时候有需求11 长时间留意一件商品 转身之后回头看一眼 朋友一同讨论 拿到镜子前比划 开口讯问价钱 拿起货品 反复观看/触摸 找人协助顾客在什么时候有需求12讯问的技巧开放式封锁式13发问的技巧为什么要发问呢？减少顾客的选择范围，尽能够用最快的速度知道顾客的需求 发问的原那么：选择性的问题，延续发问不要超越三个，否那么会引起顾客的反感 例如您想买男包还是女包？您想买的款式是休闲还是商务？您是买给本人还是送人？ 14目的：经过有效的沟通，向顾客传达商品的优点，以及能与顾客

4、利益结合起来的卖点，引导顾客做出购买决议。规范：悄然地接近顾客，站在顾客左侧，与顾客坚持握手的间隔，与商品呈45，简约自然地引见商品。步骤：对产品做出专业引见倾听、关注顾客反响 解答顾客提出问题言语：先生，我们这款拉杆箱采用的是360度万向轮设计，可以随意拉动，同时质地精良，拉动时几乎没有杂音，您可以试拉一下。 货品引见315导 购如何引见产品16引见包的五要素 外观用料 五金配件 拉链 内衬里布及隔段 肩带 17外观用料顾客选购皮包，最关怀的是包的质量能否符合规范，导购员应从下五要素说清袋鼠皮具的卖点。外观，用料：外观设计的巧妙，精细和匠心应该是导购人员着重推崇的第一，可以引导顾客看包体边缘

5、的针脚走线的细密，看包的衔接缝合处，看包体多变的新奇变化，看颜色搭配，看和名牌皮包版型的类似之处。用料讲究要让顾客了解包的皮质是真皮、布料还是配皮。18建议他这样讲述。 “您可以看一下我们袋鼠皮具的外观和用料，我们公司有专业的设计师，设计与国际和国内的潮流趋势接轨，您假设有留意看一些时髦类杂志或网站的话，我向您引荐的这款包的款型，您看是不是和LV或GUCCI有些类似之处呢？这款包它的颜色很艳丽，外型很独特，可以这样背，也可以背，还可以是可以一包多能的。您的身体这么好，几乎就是为您量身打造的。您可以试背觉得一下。19包的多种背法20包的多种背法21包的多种背法22五金配件 五金配件：五金配件对包

6、来讲，能起到画龙点睛的作用，要将它的大小、多少、外形、颜色等都要跟顾客分析阐明，它为什么被设计人员搭配在相应包上。袋鼠皮具在不断提升皮质用料的根底上，也在不断提升五金配件的质量，东莞一家专注做电镀五金的实力企业专门在为袋鼠皮具提供质量可靠的大小五金。23建议他这样讲述。您可以特别留意看我们的五金配件，您看一下它的色泽。很光亮，对吗？这是由于我们的一切五金都是专厂专供的，保证了五金配件的质量一致性，电镀的非常均匀和平滑。工艺流程符合国家规范的。其实大家都一样，用包都怕五金氧化变色和坏损。您看到我们的五金，都是合金制成，所以才干性质稳定，您可以放心运用。如今市面上很多包用的五金都是铁线的，很容易氧

7、化变色。24拉链拉链：拉链是选择皮包的一个重要方面，由于它的好坏还直接影响在运用过程中的财物平安。25建议他这样讲述。 “您可以看我们的拉链，顺畅，直爽，可以一拉究竟，不生涩。再给您泄漏个小窍门，假设您觉得用的不顺畅了，比如天阴潮湿时或用久了，您还可以拿蜡烛给拉链光滑一下，它就又很好用了。26内衬里布及隔段 内衬里布及隔段：导购员应帮顾客规划包体内物品的规划，以做到让顾客觉得充分为其着想的设计合理。要讲到内衬里布的好坏也左右着皮包的运用寿命和运用方便。27建议他这样讲述。 “大家都是女的,我们女的东西就是多，所以包里面的里衬隔段设计合理，我们就可以把钱包，化装包，手机，个人护理用品，钥匙，笔记

8、本，小零食等分开来取拿方便。平安、卫生。您看像钥匙，公交IC卡，散钱放在包外靠身体的这边，取拿方便又平安。像钱包，笔记本这类的重要物品，他可以放在中间内袋，平安，严密。皮包边上这个袋子，他把个人护理用品放进去，隐蔽且卫生您看，设计的是不是很合理、很人性化，想的非常周到啊？28肩带 肩带：这是包的重要组成部分，也是容易坏的一部分，一定要引见肩带的宽窄、薄厚、长短、多用性、与包体的衔接。29建议他这样讲述。 “说到肩带，您可要特别留意了，肩带的设计关系着我们背包的温馨性。我们袋鼠皮具每款包都是根据人体工程学原理设计的，无论您是肩挎、手拎、腕挎、背后背、胸前托、侧背还是斜背这里也总结了包的背法，请导

9、购员再仔细揣摩其它新式背法都要符合一个准绳：那就是顾客背着温馨。大家都知道面积小压强大，所以包带的宽细就根据包大小来看。包大，需求背，挎的，肩带就宽；包大，但可以拎在手上的，普通在手上的包只是逛街装东西的话，不会太重，一切设计是可以稍细些的，但以不勒手为宜。您这个包肩带设计非常温馨。您试试。而且这个包配装两个带子，一包多背。一个包可以背出多种风格，可以出席不同场所，还可以改动您的心境，您看这个包，多适宜您啊！30目的：让顾客找到适宜的商品，同时引发顾客的购买愿望。 经过倾听、识别以及顾客试背后的反响进展针对性 的推销。规范：面带浅笑，态度诚实，拿适宜的包包给顾客试背， 在顾客试背过程中经过倾听

10、、识别顾客的反响，随 机应变。步骤：快速取样引领试背穿协助拿样言语：美女，镜子在这边，请跟我来。 这个款式非常适宜您，我拿给您试下效果，这边请。 鼓励试背431赞誉如何真诚地赞赏他人？赞誉赞誉必需真诚 赞誉要详细到点 赞誉要适度，不可过于夸张32耐心 身体言语抓住重点鼓励顾客多说倾听33目的：建议、引见可搭配的皮具系列或其他款式的商品，一次就购买到适宜的商品，更能节约时间。规范：可以在包装时或其他适当的时机对顾客进展其他商品推销。如钱包、皮带或其他款式的皮具产品等。步骤：寻觅时机进展附加推销根据顾客反映进展应对言语：先生，我们这个款的公文包还有配套的银包，您是喜欢长款的还是短款的，我拿给您看一

11、下。 美女，您选中的这个款是288元，我们如今正在做买满300减100的活动，您可以再挑选一个银包或手包，很超值的呢。 附加推销5341.附加推销的时机建议及引见类似的搭配引见新货引见畅销产品建议提供容易搭配的推行期货品试背时买单前收银台买单后中场什么时候做？352附加推销的方式(1)运用陪衬式。(2)朋友家人推行式。(3)补零式。(4)新品推行式。(5)促销推行式。(6)款式收藏式。36目的：安排付款及完成销售，经过这个环节让顾客感到温馨。 规范：核对皮具的款式、颜色、数量，引导顾客到收银台，开好销售小票连同销售商品一同交给收银员确认收款，打包装袋。步骤：确认购买产品唱收唱付附加推销阐明产品

12、保养方法记录顾客资料及开展VIP赞赏顾客言语：美女，这是您购买的产品，我如今帮您检查一下看能否有破损或者少了配件。 安排付款637详细做法A. 运用约请式手势约请客人到收款处交款。B. 给予客人目光接触及坚持浅笑。C. 收银员明晰准确通知顾客尺码、颜色和件数及金额。D. 双手接款“唱收唱付，并与客人核对。E. 再次做附加推销，注重货品的包装。38快速成交本卷须知(1)快速成交时不要提“钱字。(2)快速成交不要提“买字。(3)快速成交时永远不要问顾客“要不要。(4)快速成交时不准聊天39成交的方法1塑造苦楚成交法 2自动成交法3恳求成交法4假定成交法5选择成交法6从众成交法7阶段成交法8试试成交法9时机成交法10诉求成交法40目的：让顾客留下愉快的印象，成为袋鼠皮具的忠实顾客。 规范：浅笑，目光接触，态度真诚。如顾客没有购买也应一视同仁，坚持笑容，态度真诚。步骤：眼神接