销售技巧之FABE法则

1、FABE法那么零售管理-黄伟今天我们将要学习什么是FABE如何运用FABE如何用FABE销售我们的产品 产品的FABE销售方法如何销售？FAB销售法那么即Feature，在销售时把它了解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让顾客置信的一点；即Advantage,就是这种属性将会给顾客带来的作用或优势；即Benefit，是指作用或者优势会给顾客带来的利益。FAB图表产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益

2、处）巨圣平底鞋平底脚感好穿着舒适巨圣高跟鞋跟高增高增强气场提升气质FAB图表 FABE销售法那么 课程目的 销售顾问如何有效运用FABE来引荐产品 什么是FABE？卖场他是怎样销售的？情景再现 FABE对应的是4个英文单词：是什么？怎样样？ 能为顾客带来什么？F：Feature 属性、特点A：Advantage 优点、作用B：Benefit 益处、益处E：Evidence 证据、证明为什么置信？ 什么是 FABE销售人员在引导顾客消费时，首先要阐明产品“特点，再解释“优点，然后论述“利益点并展现“证据让顾客置信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来引见产品，就是压服性销售过程

3、，它到达的效果就是让顾客知道他的产品是最好的最适宜他的，并对此坚信不疑。FABE是一种压服性销售过程 什么是 FABE故事-猫和鱼什么是 FABE-猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反响图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！ FFeature属性图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫依然没有反响F+A -买鱼就是这些钱的作用Advantage什么是 FABE-猫和鱼的故事图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新颖的鱼然后就

4、可以大吃一顿啦。F+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益 Benefit 什么是 FABE-猫和鱼的故事图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新颖的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼如今一定正在享用鲜美的鱼呢！F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱- Evidenc什么是 FABE-猫和鱼的故事图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，他可以大吃一顿。而且他的女朋友刚刚试过但是猫完全没有反响了。为什么？F+A+B+E+Ccha

5、nge由于猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。什么是 FABE-猫和鱼的故事上面这五张图很好地阐释了FABE法那么：产品的利益才是顾客最关怀的。 不能一味地站在推销产品的立场上引见产品的特征，试图压服顾客应该阐明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接引见产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客本人联想，要直接引见产品利益。要拿出有压服力的证据对产品可以为顾客带来利益进展证明。只需明确的指出利益，并列出有压服力证明，才干打动顾客的心。什么是 FABE-猫和鱼的故事如何用？ 1、具有吸引力的表达词

6、 按以下公式把产品的FABE衔接成一句具有吸引力的表达词： 由于 特征)它可以 (效果) 对您而言利益) 您看这是 (证据) 2、不能省略利益 当他在运用FABE表达词时，可以省掉特征或效果以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B，否那么将无法打动顾客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFBFABE法那么在产品销售中的运用-FABE表达词指出产品的属性阐明产品的优点指出对顾客的意义展现证据了解客戶需求赞同客戶需求请问好就是它了您看我们这款产品由于.您說的对.是的 .所以它可以.对您而言.您看这是.FABE表达词演练1做个出色的“演员全情投入完美出演2对产品充溢自信心我有

7、最棒的产品只给最侥幸的顾客3防止太过激进 热情适度把握分寸FABE法那么在产品销售中的运用4正确地对待失误 有错就改真诚专业另外在运用FABE法那么时要留意几点提及一切的利益运用顾客容易听得懂的言语要思索顾客的记忆储存发明轻松的气氛时间记忆利益益处特征 如何用FABE销售我们的产品？例：F：裸色、细高跟、防水台、鱼嘴、拼接、蝴蝶结A：裸色与肤色相近，脚与鞋的完美结合；细高跟+防水台的设计可以减少坡度；鱼嘴设计，可以显露性感的大拇指；撞色拼接，时髦、醒目；蝴蝶结，让鞋子有了生命。B：E：举例：裸色的高跟鞋可以拉长腿型，让小腿长而匀称。FABE语句设计FABE 语句设计例：A&B B&E F&B&EFABE的原那么1 巧妙引导、激发需求2 突出中心、展现亮点3 强调利益、因客而异4 罗列证据、反复证明5 专业易懂、贴近生活 掌握FABE法那么，并不断地熟练运用，就等于翻开了与顾客沟通的心门，在以后的销