销售技巧(联合利华)

1、结合利华销售培训销售技巧课程内容分析与了解产品的内涵与外延如何获得并了解客户需求常规战术战术的提高什幺是销售技巧字典定义：为使商品完成最终销售过程而采取的各种方法。它不是固定不变的。影响的要素：时间地点销售对象事件重要的观念越简单的是越重要的。 从做事情的方法来判别能否专业，而不是从行业上判别。细节是显示专业人员不同的关键。天下无大事，大事是由许多小事组成的。销售技巧的根底销售人员的本身条件 产品的特征与利益了解客户的需求有效的沟通常规战术的运用发明力思想思想方式分封锁式与开放式两种每个人都有封锁式思想的习惯封锁式思想扼杀人的发明力开放式思想是人类发明力的源泉要不断的进展锻炼才干构成习惯他是销

2、售人员必需具备的根本素质人类失去联想，世界将会怎样？根据下面两组词语进展联想，联想的内容必需用进去已有的词，并构成一个特定的情境：哈欠，广场，地震龙卷风，荔枝丰收，火灾，香港游产品的特征与利益特征：厂商在制造产品时投入的利益：消费者从产品中所得到的益处任何产品的特征与利益都有内涵和外延之分，并且会随对象与空间等要素的变化而改动。发扬他的想象力与发明力：请将火柴销售到火星上去请用拟人化的言语描画力士与飘柔洗发水，并说出它们的笼统主体了解他的客户满足客户的需求是销售胜利增长的关键如何分析并掌握客户的需求？实际上客户需求开展分三个层次想要需求问题需求分析：常规战术(一)类别分析法按国有/非国有分按通

3、路类别分零售，零售，超市(A，B)按地理概念分中心地域，乡镇需求分析：常规战术(二)人物分析法按做事风格分驱动型，温暖型/分析型，外向型按运营风格分夫妻老婆店老太太店时髦青年店下岗工人店职业商人店抹布的功用清洁产品感情的光滑剂需求层次判别与引导需求层次的开展是有其内在规律的：主线是占有愿望的开展时间占有欲T1T2Z1Z2如何判别关键是如何判别T1，T2；Z1，Z2走马观花驻足观看讯问产品特征犹疑提出异议成交时间需求层次消费者特征如何引导走马观花驻足观看讯问产品特征犹疑，提出异议成交察看，不要打扰静候，预备随时协助先问再详细引见抑制异议，消除顾虑留住客户的心如何判别关键是如何判别 T1，T2；Z

4、1，Z2客户特征疑心张望犹疑提出异议尝试成交成交如何引导疑心张望犹疑提出异议尝试成交成交证明强化优势，提出保证确定最终问题，抑制不要随便退让，促销留住客户的心常规战术的运用最简单的=最适用的关键是知道在何时何地对何人运用何种战术一切的根底是 沟通技巧沟通的感官：听觉 15%视觉 80%味觉嗅觉触觉15%沟通技巧的内容：发问的技巧听的技巧答的技巧抑制异议成交的技巧发问的技巧：思想方式的差别呵斥不同方式的发问封锁式问题用来获得确认或简单的答案例如：如今几点啦？开放式问题：用来得到更多的讯息了解对方的想法例如：零售市场未来会如何开展？请比较下面两种问话的不同：老板，要不要货？老板，最近生意怎幺样？老

5、板，上次进的货卖的怎幺样？老板，上次进的货还剩多少？发问技巧的运用：见人说人话，见鬼说鬼话三种发问的变化运用我能不能讨教您一个问题对客户表示尊重给本人思索的时间对于我的提议，您有什幺看法？探询对方的谈判思绪/底限您知道这是为什幺吗？吸引对方的留意探询定义探询涉及提问或鼓励开诚布公，以增进他对有关问题的了解。用词、语调和动作用词：“通知我有关 他如何，“然后怎样了？ “其中哪些对他最重要语调： 鼓励、热情动作： 坚持目光接触，身体动作与说话者一致技巧开放式对封锁式探询与盘问小心运用“为什么问题听的技巧：为什幺倾听很困难？说话的速度=每分钟 字思索的速度=每分钟 字倾听的困难王先生是个老烟枪。(他

6、一天抽多少烟？)李小姐常生病。(她一年生几次病？)小陈是个肥大。(他几斤重？)老杨家离公司很远。(有多远？)听的技巧听到与听进去是不同的动态倾听有目的去听提高留意力确认他的了解停顿反复或描画对方说的意思假设不了解，立刻发问做笔记留意身体言语积极倾听定义倾听他人以了解其观念、意见和感受用词、语调和动作用词：“他的意思是，“让我看看我的了解对不对,“他听起来很气愤语调：鼓励的、热情、与对方的心情相配合动作：坚持目光接触，身体动作与说话者一致技巧以他人为中心掌握怎样打断对方目光接触倾听的方式自动倾听 被动倾听站在他人立场,围绕他人的观念感受进展交流妥善运用沉默将回答减至最低,由于说话者对所谈内容非常

7、在意.无法专心倾听的缘由语义不清因外界而分散注 意力预先下结论只听本人要的重点预先预备下一个问题的回答某些字眼引起心情反响陈说建议支持发问开放式问题封锁式问题诘问总结反映反复沉默身体言语自动倾听技巧答的技巧关键是如何让对方跟着他的思绪走正确的回答以下问题方式回答=问题 + 提问他的香皂多少钱一件？126元，请问他要多少件？表达观念和意见定义用一定理由表达他的观念和意见，应有足够压服力以引起他人注重。用词、语调和动作用词：“我的观念是，“我以为，“我建议， “我的理由是语调：冷静、逻辑性、节拍平缓、有自信但不会气势逼人动作：自信、坐姿挺直、良好目光接触技巧明晰简约限制理由的数量正面陈诉观念有助建

8、立积极气氛表达感受定义表达感受涉及清楚地将本人的感受表述出来，配合一些适宜的非言语信息。这种方式在感情遭到触动时运用更为有效。用词、语调和动作用词：“对于情形，“如今我感到感情， “由于其他人的行为语调： 坚决、直接、与所表述的感情一致动作： 身体挺直、自信、目光相对技巧表达感受与感情发泄感受的表达公式注重和建立共同点定义经过他与对方建立共同兴趣营造一个积极和有建立性的气氛，以促进双方的沟通。用词、语调和动作用词：“那么我们就赞同，“让我们看一下在哪 几点达成了共识“相象一下，“我 可以看见我们在语调： 积极、热情、表示兴趣动作： 生动、活泼陈说期望及运用鼓励或压力的手段定义论述清楚他想/需求

9、/期望他人怎样做，在适宜情况下以及到达或达不到他期望会产生何种后果。用词、语调和动作用词：“我需求，“我期望，“我要求，“假设他我会语调： 一定、坚决、必要时带一定强迫性动作： 挺直腰杆、有力的眼神接触、手势强而有力技巧妥协：超级胜利、宏大胜利及胜利鼓励和压力：才干范围、承诺和价值适宜运用鼓励/压力的情况开诚布公定义是指为建立信任并鼓励对方也坦诚相待而提示有关的现实和感情。用词、语调和动作用词： 我想开诚布公地谈谈，语调： 真诚、热情、非防备性动作： 举止坦诚、坚持目光接触什幺是客户异议反对意见能够是真的，能够是假的谢谢他，我们下次再说吧！异议的真假异议真的假的/隐藏的讯问相关资料解释阐明怕当

10、冤大头对本人没有自信心解释提供证明提供保证纠纷父亲：快吃他的青椒！儿子：我不喜欢吃青椒！目的A 目的B双输父亲：这样吧。他就将就吃一点吧。 或 假设他吃光一切的青椒的话， 我明天就带他去买玩具。 目的A 目的B赢输父亲：我是他的父亲，是一家之主， 我说要吃就是要吃！他不吃 我打他！ 或儿子：我吃了会呕吐出来！目的A 目的B问题处理父亲：儿子，我们这样争持下去是没有用的，我们双方都不能达 到我们的目的。让我们坐下来处理这个问题好吗？我们首 先谈谈我们各自的目的吧。我需求的是他要吃一些有丰富 营养的食物。儿子：我需求的是好吃的食物。因此，得出的问题是：有什么食物是1含丰富营养；2好吃的。讨论一些能

11、满足这两个规范的食物。评价并共同决议最正确的方案。 目的A 共识方案 目的B处置纠纷的战略不协作协作不坚持坚持避而不谈据理力争容忍接受坦诚协作妥协接受抑制异议 七步坚持冷静留意听认同(但不赞同)讯问细节确认问题抑制关门我不赞同这点案例练习他是派克公司的销售人员，担任在商场中销售一种新上市的钢笔，零售价100元人民币一支。同时，在零售市场中也有同这种产品外观一样的钢笔在销售，零售价5元一支。请他判别能够碰到的异议；他将如何处置？抑制异议的小招数3F法Feel ; Felt ; Found觉得；觉得；觉察就是由于这样，所以比大小对付异议的方法1异议是假的或无关的明确指出带过，不处置把不明确的变成不明确的我要思索思索我要跟上面商量一下我不想如今决议对付异议的方法2真问题的处置认同+解释+反问解释强调利益阐明疑惑点把异议变成卖点先认同对方的异议，处置心境讯问/明确对方的反对点加强的阐明利益关门 抓住关门的时机什幺是最适当的时机呢？购买讯号眼睛亮一下沉默的认同讯问细节犹疑提出