销售及销售管理技能修炼

1、客户至尊金牌客户效力技巧欢迎他们！主讲讲师三川顾问式营销和销售管理技艺修炼课程大纲 第一单元 我们的任务 第二单元 客户的需求 第三单元 初步的接触 第四单元 需求的发掘 第五单元 才干的展现 第六单元 异议的处置 第七单元 承诺的获取 第八单元 销售的管理第一单元 我们的任务 单元内容 任务中面临的挑战 传统的销售方式 大客户销售的特征 顾问式销售的四个阶段 顾问式销售的理念分组讨论: 任务中面临的挑战他的任务中都存在哪些挑战？ 比如销售中客户的回绝、 影响成交的缘由、无法满足 的客户要求当遇到这些挑战的时候他是如何应对的？ 任务中面临的挑战竞争对手的压力客户的暗箱操作客户的价钱异议访问决策

2、者的妨碍客户的消极态度目的客户的选择建立内线的困难销售技巧的缺乏传统的销售方式开场白的技巧了解客户需求开放式和封锁式问题产品引见技巧异议的处置成交的技巧大客户销售的特征销售周期的延伸推销技巧导致回绝客户对价值和处理方案的关注售后效力的权重决策失误的风险团队做出的决策客户对于销售方信任度高度注重顾问式销售的四个阶段初步的接触需求的了解才干的展现承诺的获得顾问式销售的理念停顿扮演推销员的角色从压服客户转变为了解客户成为为客户发现潜在问题的专家协助客户认识问题的存在和严重性从以产品为中心转变为以客户为中心为客户提供处理方案第二单元 客户的需求单元内容 大客户销售中的客户需求 客户的不同的类型 如何开

3、掘客户的需求 客户需求的种类 客户价值等式 开掘客户需求的战略大客户销售中的客户需求需求的定义：愿望与需求需求的开发周期长需求受多种要素影响，非个人志愿决议需求理性化而非感性化决策不能满足需求的严重后果客户对销售方问题处理才干的信任度集团客户的需求细分业务产品与竞争对手的优优势分析产品导向的集团客户市场需求细分需求导向的集团客户市场需求细分客户的类型和性格特征产品的运用者有影响力者采购者决策者中间关键人：内线如何开掘客户的需求几乎完美的现状称心程度的下降变成问题和困难成为愿望需求行动的企图客户需求的种类潜在需求明确需求两种需求的区别对待销售大忌产品引见回应潜在需求客户价值等式平衡两个要素：问题

4、严重性与对策本钱胜利问题严重性对策本钱失败问题严重性对策本钱开掘客户需求的战略潜在需求不能预示胜利明确需求为胜利标志开掘能够成为明确需求的潜在需求将潜在需求变为明确需求整合部门需求添加需求强度第三单元 初步的接触单元内容 传统的开场白方式 开场白的目的 最正确开场白战略传统的开场白方式第一印象重要吗关注个人利益陈说利益的开场白开场白的目的定义初步接触的目的开场白的目的争取提问的权益以客户为中心而非以产品为中心最正确开场白战略迅速进入主题不要过早的引见产品谋划他的问题确立提问者的位置需求开掘的目的寻觅潜在需求发现问题开发明确需求提示问题的严重程度潜在需求愿望明确需求需求和行动的企图称心程度的下降

5、变成问题和困难成为愿望需求行动的企图关于背景问题有关客户现状的信息、现实、背景数据背景信息协助他了解客户开掘潜在需求的起点没有阅历的人经常运用失败的销售中运用最多胜利者有选择的问很少的背景问题谋划背景问题列出他的产品可以处理的潜在问题确定每个问题的明确目的设计有处理方案的背景问题选择好背景问题减少数量运用客户的术语参与个人的观念与客户的竞争对手相联络背景问题的运用低风险的背景问题新的客户销售的初期客户背景变化时高风险的背景问题销售末期不能处理的问题领域过多的运用容易冒犯客户的领域关于难点问题发现客户的困难、不满、难题需求首先从不满开场难点问题的目的开掘潜在需求胜利销售中运用较多胜利者运用得多难

6、点问题不预示胜利难点问题的运用利用背景问题预备难点问题难点问题的衔接运用他需求发现一个以上的难点高风险的难点问题客户的敏感区域最新的客户决策关于本人的产品低风险的难点问题销售初期对客户很重要的领域他可以处理的问题关于暗示问题发现难点后提供方案不能胜利暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示目的开发客户难点的透明度和力度建立客户的价值观对决策者运用最有效对销售的胜利至关重要难度最高的问题暗示问题的作用提示难点的后果看得见的痛扩展难点的影响感遭到的痛将一个难点与其他潜在难点连锁反响痛链将潜在需求向明确需求转化将难点转变成一个明晰的难题改动并扩展客户对价值的了解暗示问题的谋划运用必需事先谋划暗示问题

7、变换暗示问题的陈说方法运用不同类型的提问方式与客户的背景严密联络高风险的暗示问题销售初期不能处理的暗示问题客户的敏感区域低风险的暗示问题难点对客户很重要时当难点不够明晰时当难点需求重新定义时暗示问题的运用尺度劝说关于示益问题示益问题是以处理方案为中心的问题暗示问题扩展难点，示益问题提示对策确认、廓清、扩展明确需求注重对策，营造处理问题的气氛请客户阐明可得利益示益问题的作用降低被回绝的机率排演客户内部销售将销售向承诺推进示益问题的运用示益问题的最正确时机防止过早运用示益问题防止在无才干领域运用示益问题注重示益问题的谋划开掘客户需求的技巧运用背景问题建立相关资料难点问题开掘潜在需求暗示问题将潜在需

8、求向明确需求过渡示益问题提示处理方案第五单元 才干的展现单元内容 产品的功能 产品的功用 产品的利益 有效的才干展现产品的功能产品功能是指产品的现实、数据、信息丰富的产品的功能在低值产品销售中有效在大客户销售中防止产品功能的过早运用客户中的技术专家对产品功能有积极反响产品的功用产品的功用是指产品可以给客户带来的利益功用满足潜在需求产品的功用在低值产品销售中的正面影响在大客户销售中，产品功用不能带来胜利产品的利益产品利益是阐明如何可以满足客户的明确需求利益满足明确需求在一切销售中都有正面影响在大客户销售中是最有力的陈说有效的才干展现不要过早的展现才干产品功用不等于利益以客户需求为中心而非以产品为

9、中心传统的异议处置观念异议是客户感兴趣的表现异议越多，销售的能够性越大异议的处置技巧至关重要真正导致异议的缘由低值产品销售中，功能加强了客户价钱敏感度高值产品销售中，客户价钱敏感度导致异议价值等式无法向购买方向倾斜过早的提供对策，导致客户异议客户对其信任度的疑问客户缺乏竞争而回绝变化客户需求本来很小产品或效力无法满足需求异议的种类价钱的异议价钱、价值、功用才干的异议 没有才干的异议和有才干的异议价钱异议的处置暗示问题积聚客户难点的严重性谋划暗示问题抑制价钱异议关于才干异议的处置没有才干的异议处置战略成认不能满足的需求加强他有才干部分的价值有才干的异议处置战略成认客户异议的合理性证明他的才干提供

10、有力的证据证明才干异议的防备胜于处置失败销售处置异议胜利销售防备异议第七单元 承诺的获取单元内容传统成交技巧的弊端销售结果的衡量规范获得承诺的技巧传统成交技巧的弊端成交技巧是最重要的销售技巧假设式、二择一、要挟式、劝说式百折不挠是胜利的关键成交技巧加速销售进程成交技巧降低销售胜利机率精明的客户反感成交技巧销售结果的衡量规范低值产品销售的结果承诺订单回绝购买大客户销售的结果承诺订单获取进展暂时中断回绝购买获得承诺的技巧设定访问目的注重需求开掘和才干展现检查关键步骤总结产品利益建议一个承诺将暂时中断变为进展第八单元 销售的管理 单元内容客户经理的销售绩效管理 客户经理的任务效果管理 客户经理的销售技艺训练 客户经理的销售绩效管理 销售目的的分解月销售方案的制定周销售方案的制定客户经理的任务效果管理 日销售访问方案的制定日销售访问的效果评价周销售方案的制定客户经理的销售技艺训练 针对客户经理的销售跟踪训练针对客户经理的销售模拟训练针对客户经理的任务分析辅导总结：技艺的强化 单元内容技艺强化的黄金法那么销售流程的正确运用观念指点行为销售前的谋划销售终了后的评价技艺强化的黄金法那