销售及利润管理

1、第八章销售收入和利润管理第一节销售收入管理第二节产品价钱制定第三节税金的计算和交纳第四节利润的预测和方案第五节利润分配第一节销售收入管理一、销售收入管理概述二、销售收入的预测三、销售收入方案的编制四、销售收入的控制一、销售收入管理概述一销售收入的含义广义的收入：是指一切运营和非运营所得，包括四类：是营业收入、利得或营业外收入、投资收入、补贴收入。狭义的收入：与消费运营有关的营业收入。我国会计准那么和会计制度对收入的定义采用了了狭义的概念。既收入是指企业在销售商品、提供劳务及让渡资产运用权等日常活动中所构成的经济利益总流入，包括主营业务收入和其他业务收入。收入不包括为客户或者第三方代收的款项。销

2、售收入的分类：按收入的性质和重要性划分：主营业务收入和其他业务收入主营业务收入：工业企业包括销售产废品、自制半废品、代制代修品以及提供工业性劳务。其他业务收入：工业企业销售外购商品、出卖多余资料、提供运输等非工业性劳务、出租固定资产、出租包装物、无形资产转让获得收入。按照收入的内容划分：商品销售收入、劳务收入、他人运用本企业资产获得的收入。二销售收入确实认1.企业已将商品一切权上的主要风险和报酬转移给了购买方。2.企业既没有保管通常与一切权相联络的继续管理权也没有对已售出的商品实施控制。3.与买卖相关的经济利益可以流入企业4.相关的收入和本钱可以可靠的计量。三销售收入的影响要素1.价钱与销售量

3、2.销售退回3.销售折扣4.销售折让四销售收入管理的意义1.销售收入是企业补偿消费运营耗费的资金来源2.销售收入是企业主要运营成果，是企业获得利润的重要保证。3.加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化。4.销售收入是企业现金流入量的主要来源。五销售收入管理的要求1.加强对市场的预测分析，调整企业的运营战略。2.根据市场预测，制定消费运营方案，组织好消费和销售，保证销售收入的实现。3.积极处置好消费运营中存在的各种问题，调高企业的经济效益。二、销售收入的预测一预测的程序1.确定预测对象，制定预测规划2.搜集整理有关数据资料并进展分析3.根据预测对象选择适当的预测方法4.分析预测误差5.评价预

4、测效果二销售收入预测的方法判别分析法调查分析法趋势分析法因果分析法本量利分析法1.判别分析法1意见聚集法2专家判别法不包括推销人员和顾客专家个人意见集合法专家小组法特尔非法专家判别法的优点：在缺乏历史资料的情况下，可以比较迅速的作出预测，而且费用较低，思索比较周到。但是这种发发由于缺乏现实根据往往带有一定主管片面性。2.调查分析法调查的内容：产品的调查：摸清产品的寿命周期对客户的调查：消费倾向对经济开展趋势的调查：了解经济开展方式对同行业的调查：了解竞争对手产品的各个方面注：调查分析法是销售收入预测中常用的方法，但这种方法费用较高，实践任务中应与判别分析法相结合运用。3.趋势分析法1简单平均法

5、 X1+X2+.XnS= n2挪动平均法 Xt-n+Xt-n+1+Xt-1St= n3加权挪动平均法St=Wt-n*Xt-n+Wt-n+1*Xt-n+1Wt-1*Xt-1 4指数平滑法St=aDt-1+1-aSt-15季节预测法适宜与受季节影响销量动摇较大的产品，例如，季节性服装、新年贺卡、中秋月饼等。4.因果分析法 y=a+bx xy=ax+bx2 求出 y-b x nxy- y x a= b= n n x 2- x 2三、销售收入方案的编制一编制销售方案的要求1.以明确的运营目的为前提2.做到全面行和完好性3.充分估计到企业运营目的实现的能够性，要留有余地二编制销售方案的方法方案期产品 某

6、种产品 单位产品销 售 收 入= 方案销售量 x 销售价钱 四、销售收入的控制一调整推销手段仔细执行销售合同扩展产品的销售量，完成销售方案二提高效力质量，做好售后效力任务三及时办理结算，加快货款的收回四在产品销售过程中要做好信息反响任务第二节产品价钱的制定一、产品价钱的概念及其对企业运营活动的影响二、产品价钱的分类三、企业制定产品价钱的原那么和方法四、价钱运用战略一、产品价钱的概念以及对企业运营活动的影响一产品价钱的概念价值的货币表现C+v+m二合理的价钱对企业运营活动的影响1.管好价钱，有利于企业正确地进展运营决策，采用新技术，开展新产品。2.管好价钱，有利于促进企业改善运营管理，加强经济核

7、算，提高经济效益3.管好价钱，直接关系到企业各项财务收支的情况4.管好价钱，不仅对本企业运营活动和经济效益有重要影响，而且对国民经济的安康开展等有重要意义。二、产品价钱的分类一按照产品的消费部门分类消费资料工业品价钱消费资料工业品价钱二按照产品在流经过程中的环节分类出厂价钱零售价钱零售价钱三按照价钱的调理方式分类国家规定价钱国家指点价钱市场调理价钱三、企业制定产品价钱的原那么和方法一原那么 以国家的法令法规为根据 以产品的价值为根据 遵守价钱政策 坚持按质论价 根据供求变化及时调整价钱二企业制定产品价钱的方法1.本钱加成定价法产品出 单位产品计 单位产品计 单位产品 厂价钱=划消费本钱+划期间

8、费用+方案利润 单位产品 + 销售税金 单位产品计 单位产品计 方案本钱费产品出 划消费本钱+划期间费用 x 1+ 用利润率 =厂价钱 1-适用税率2.反方向定价法产品出 同类产品基 批零 进销厂价钱=准零售价钱x1- 差率 x1- 差率四、价钱运用战略浮动定价战略这让定价战略保本定价战略心里定价战略价钱线定价战略寿命期定价战略第三节税金的计算和交纳一、工商税制度二、销售税金的计算三、税金的交纳一、工商税制度一工商税制的演化1950年建立1958-1973年的工商税制改革使其成为单一税制1978年开场恢复税种至1993年恢复到32个1994年税制改革使税种减少到24二现行税制的根本内容1.流转

9、税类：增值税 消费税 营业税2.资源税类：资源税 城镇土地运用税3.所得税类：企业所得税 外资企业所得税 个人所得税4.财富和行为税： 房产税 车船运用税 遗产税与赠与税 城镇维护建立税 土地增值税 车辆购置税 耕地占用税二、销售税金的计算一增值税应纳税额=当期销项税额-当期进项税额销项税额=销售额x税率二消费税应纳税额=销售额x适用税率应纳税额=销售数量x单位税额三营业税应纳税额=营业额x适用税率四资源税应纳税额=课税数量x单位税额五城市维护建立税为流转税的附加税三、税金的交纳一根据企业条件采用核定的交纳方法会计制度健全的企业自行计算交纳不具备条件的由企业计算应纳税额再由税务机关审核二按照规

10、定期限及时交纳税款1 3 5 10 最长30天三加强纳税管理仔细执行税法做到不错 不漏 不滞 不欠第四节利润的预测和方案一、企业利润的构成二、利润预测三、利润方案一、企业利润的构成利润总额=销售利润+投资净收益+营业外收支净额一销售利润销售利润=产品销售利润+其他销售利润-管理费用-财务费用产品销售利润=产品销售净收入-产品销售本钱-产品销售费用-产品销售税金及附加其他销售利润=其他销售收入-其他销售本钱-其他销售税金及附加二投资净收益投资分得的股利利润及利息投资转让的利得收入权益法核算的投资单位实现的净收益三营业外收支净额营业外收入-营业外支出净利润=利润总额-所得税二、利润预测本量利分析法

11、相关比例法要素测算法一本量利分析法1.损益方程式利润=销售收入-总本钱 = 销售收入-变动本钱-固定本钱 =单价-单位变动本钱销量-固定本钱注：利润为息税前利润2.边沿奉献方程式边沿奉献=销售收入-变动本钱单位边沿奉献=单价-单位变动本钱 边沿共奉献边沿奉献率= 销售收入 单位边沿奉献或 = 单价边沿奉献率+变动本钱率=1根据边沿奉献的概念利润=边沿奉献-固定本钱利润=单位边沿奉献x销量-固定本钱利润=销售收入x边沿奉献率-固定本钱二相关比率法利润=估计销售收入x销售收入利润率利润=估计平均资金占用额x资金利润率三要素测算法适用于可比产品方案年度产 上年产品 方案年度由于各项要素 = 品销售利

12、润 销售利润 添加或减少的利润1.确定上年度产品销售利润额和本钱利润率2.测算由于方案年度产品销售数量变动而添加或减少的利润3.测算由于方案年度产品种类构造变化而添加或减少的利润4.测算由于方案年度降低产品制造本钱而添加的利润5.测算方案年度由于降低期间费用而降低的利润6.由于产品售价的变化而添加或减少的利润7.由于方案年度产品销售税税率的变化而增减的利润三、利润方案产品销售收入减：产品销售本钱 产品销售费用 产品销售税金及附加等于 产品销售利润 其他销售收入 减： 其他销售本钱 其他销售税金及附加等于 其他销售利润减： 管理费用与财务费用等于： 销售利润 加：投资净收益加营业外收支净额等于利

13、润总额 第五节利润分配一、利润分配制度的沿革二、利润分配的原那么三、企业利润分配的根本程序四、股份制企业的利润分配二、利润分配的原那么坚持全局观念兼顾各方利益一致分配制度严厉区分利税参照国际惯例规范分配程序三、利润分配的根本程序一依法交纳所得税1.税前利润弥补亏损5年内弥补 剩余的再用税后利润弥补2.调整计税利润的工程3.应纳税所得额4.应纳所得税二税后利润的分配被没收财物的损失及税收的滞纳金和罚款弥补以前年度亏损提取法定盈余公积金提取公益金向投资者分配利润四、股份制企业利润分配一股份制企业利润分配的特点1.坚持公开公平和公正的原那么2.尽能够坚持稳定的股利政策3.应思索到企业未来对资金的需求

14、及筹资本钱4.思索对股票价钱的影响二股利政策的根本实际1.股利无关论2.股利相关论一鸟在手论 倾向于分配较高的股利信息传播论 假设排除论 三影响股利政策的要素1.法律要素资本保全企业积累的约束企业利润的约束偿债才干的约束2.债务契约要素3.公司本身要素现金流量举债才干投资时机资金本钱4.股东要素追求稳定收入躲避风险担忧控制权的稀释躲避所得税四股利政策的类型1.剩余股利政策2.固定股利或稳定增长股利政策3.固定股利支付率政策4.低正常加额外股利政策五股利的种类与发放程序1.股利的种类现金股利股票股利2.发放程序宣布日股权登记日除息日股利发放日某公司只产销A产品，单位变动本钱为每件10元，变动本钱率为40，变动本钱总额为120000元，息税前利润为60000元。要求：1计算A产品的销售单价；2计算A产品的实践销售量；3计算该企业固定本钱总额；4计算A产品