销售管理及销售技巧

1、挪动公司高级工商管理培训教学课件销售管理与销售技巧 战略管理市场管理消费管理人人力资源管理财财务管理物物流管理信息企业信息化管理战略层面作业层面要素层面环境层面经济、法律环境营销职能在企业运营中的位置市场营销市场营销市场分析营销谋划销售执行什么是市场营销内容概览一、销售管理概述二、销售方案与销售组织三、销售人员与销售团队管理四、销售分析与评价一、销售管理概述一销售与销售的方式1、销售的含义销售是将企业消费和运营的产品或效力出卖给消费者顾客的活动。对公司总经理来讲，销售是战略问题，“销售发明价值，经过销售实现企业价值，获得称心的投资报答。对销售经理来讲，销售既是战略问题又是战术问题，目的在于开辟

2、市场，维护市场，实现销售目的。对销售人员来讲，销售是战术问题，销售与推销同义，目的是提高销售量和销售额，并尽量提高一次回款率。销售同营销、推销的区别 营销活动涉及企业一切的运营活动，其中心是4P组合。而销售仅是其中的活动之一。 推销selling是一种压服顾客购买某种产品和效力，并协助满足其需求的一种活动。推销是一种“推的战略，顾客在推销中普通处于被动的位置。 销售不仅包括“推的战略，而且可以采取广告，销售推行等“拉的战略，寻觅顾客，吸引顾客，实现销售。销售还包括对渠道成员的管理、促销推行等内容。2、销售的方式柜台销售是消费者去找销售人员，包括内部柜台销售和零售店销售。外部销售队伍销售是销售队

3、伍走访消费者，包括三种详细方式。消费厂商 (经销商) 消费者(经销商) 零售商 消费者非赢利性组织 商业用户 家庭消费者 及电子销售是销售人员经过邮件、及互联网对用户销售二销售观念1、传统销售观念AIDA方式爱达方式DIPADA方式迪伯达方式GEM方式吉姆方式FABE方式费比方式2、现代销售观念互动销售观念：问题式销售、利益式销售、咨询式销售组织销售观念关系销售观念：双赢销售方式、协作销售方式AIDA方式爱达方式 这一方式最早于1902年由Sheldon提出，后经Goldman修正，成为国际著名的推销方式。目前许多企业都在用此方式培训其业务员。爱达方式分四步:Attention(唤起留意)In

4、terest(诱导兴趣)Desire激发愿望Action促成买卖DIPADA方式迪伯达方式 是国际推销权威Goldman从推销实际中总结出来的一种行之有效的推销方式。这一方式是针对消费资料和向中间商推销而设计的。 迪伯达方式分为六个推销步骤：第一步，准确的发现definition顾客的愿望和需求。第二步，把顾客的需求同推销的产品严密结合起来identification。第三步，证明proof推销的商品符合顾客的需求和愿望。第四步，促使顾客接受acceptance所推销的产品。第五步，刺激顾客的购买愿望Desire。第六步，促使顾客采取购买行为action。 这一方式的特点是紧紧抓住了顾客需求这

5、个重要的环节，使推销任务更有针对性。GEM方式吉姆方式 这是一种培育业务员的自自信心，提高其压服才干的销售方式。 这一方式的要点有三： 置信本人所推销的商品goods。 置信本人所在的公司enterprise。 置信本人的才干man。FABE方式费比方式 这是一种经过关注顾客利益并提供有效展现进而促使顾客购买的推销方式。 这一方式的程序有四步：首先，引见产品的特征feature。然后，引见产品的优点advantage。接着，引见顾客购买该产品所能获得的益处benefit。最后，经过提供有效证据evidence促使顾客产生购买行为。案例分析：利用消费者来进展推销 东南亚某国斯塔丽公司，独家办理推

6、销法国莱沙蒂的美发用品、如洗发香波、护发素、定型水、亮发摩丝、特效发乳等等。但斯塔丽公司并不是把所代理的美发用品推销给各大百货公司的化装品柜，也不是推销给各间超市，再由他们出卖给消费者，而是把消费者对象定位为理发店。斯塔丽公司的推销信条是，一定要使本公司推销的美发用品遭到理发店的欢迎和好评。因此，斯塔丽公司的推销人员不断地进出各大小理发店，就莱沙蒂美发用品的优点与特点进展阐明，并使相当数量的理发店开场运用。而理发店一旦确定运用这一品牌的美发用品后，到理发店的顾客也就随之成为这种美发用品的消费者。同时，由于这种美发用品是理发师所选用的，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这

7、种美发用品比起其他商店可以随意买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩展了知名度。斯塔丽公司经过把消费者定位在理发店，让消费者经过消费本身来进展有效地推销证明，获得了很大的胜利。虽然效果显著，但斯塔丽公司所经销的莱沙蒂美发用品从不随意经过那些普通的渠道销售。他们依然只经过理发店在为顾客进展理发的同时，顺带销售这类美发用品，让具有亲身感受的消费者去吸引更多的消费者。问题： 他对斯塔丽公司的推销阐明有何评价？ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何依然把推销重点定位在理发店？谈谈他对这一做法的看法。 “消费者本身也具有推销才干，这句话对吗？是什么缘由? 斯塔丽公司采用了哪种推销方式?互

8、动销售观念这一观念是由Husker于1970年提出来的。他以为，销售任务应有一种回应机能，由推销员和准顾客之间的信息系统、回应及交往构成。 问题式销售是指针对顾客面临的问题提出处理方法，而这一种方法又与销售企业的产品和劳务结合起来。 利益式销售是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而能使顾客接受并购买该产品和劳务。 咨询式销售，又称建议式销售，是指经过开掘顾客的真正需求，协助顾客采用企业产品和效力，从而满足其需求。组织销售观念这一观念以为，买卖双方的联络不是个人行为，而是组织与组织间的行为。销售人员是买卖双方组织之间的衔接环，经过销售人员的努力，建立和坚持买卖双方组织之间的交换关系。销售

9、组织采购组织推销机制 组织间关系销售观念关系销售观念是在关系营销实际的影响下构成的现代销售观念，产生于20世纪90年代。这一观念以为，顾客不应被看作是上帝，而是朋友，商业同伴。销售的目的应是从双方互惠互利的角度建立长期、耐久的关系。在关系销售观念的指点下，构成了现代比较流行的关系式销售法relationship selling。关系销售法演化为两种销售方式：双赢销售方式和协作销售方式。双赢销售方式简称PRAM 方式。是从买卖双方利益出兴隆成买卖的方式。它追求的是经过协助顾客得到他们想要的东西，同时顾客也能协助本人到达目的，即到达双赢的效果。双赢销售方式包括四个步骤： 制定方案plans 建立关

10、系relationships 签署协议agreements 继续进展maintenance协作销售方式 是随着战略联盟的兴起而在20世纪90年代出现的销售方式。公司选派最正确的销售员和销售小组向联盟同伴提供销售效力，并建立合伙关系，以适宜公司继续和稳定开展。 协作式销售方式不仅在于产品和价值的交换，而且要充分利用买卖双方的中心才干，改造公司战略，尽量利用双方的战略价值关系，经过双方的共同努力，以获得超程度的新价值。 协作销售方式需求由两个公司的最高层来发起，与客户的战略方向严密结合，并通常由双方的交叉职能小组来实施。三销售管理的涵义1、狭义的销售管理西方专家学者的观念，他们所谓的销售管理普通是

11、指对销售人员的管理。以为销售管理是企业营销组合中促销战略的一部分。美国Staten与Spiro的将销售管理定义为组织营销方案的人员销售管理。美国Charles M.Futrell的以为销售管理是经过方案、人员配备、培训、指点以及控制，以高效的方式完成组织的销售目的。2、广义的销售管理广义销售管理，是我国大多数学者的观念。是指对一切销售活动的综合管理。熊银解，以为销售管理是对企业销售活动进展方案、组织、指挥和控制，以到达实现企业价值的过程。内容涉及销售管理任务的各环节。李先国，以为销售管理是研讨销售及其管理活动过程的规律及战略的学科，内容涉及销售规划管理、销售对象管理、销售人员管理和销售过程管理

12、等销售管理任务的各环节。销售管理的内容体系 销售管理的内容设计上必需明确三个问题：管理行为主体、管理对象、管理方法。 管理行为主体：各级销售经理和销售主管。 管理对象 ： 队伍管理 、 客户管理 管理方法：方案、执行、控制。销售管理的内容：“125方式一个中心：销售增量两个重点：销售队伍 客户管理五个日常管理：目的管理 行为管理 时间管理 信息管理 客户管理二、销售方案与销售组织一销售方案管理销售方案是企业根据销售预测的情况，对未来某一时期内的销售目的进展的规划。销售方案应该是详细的销售方案应该是可以到达的销售方案应该是真实可行的销售方案应该是有时间性的企业整体运营方案销售方案消费方案资金方案

13、销售方案的内容普通来讲，方案目的手段。企业销售方案应该包括： 根据市场预测确定产品销售的目的值 按详细组织或时期来分配销售目的值 编制并分配销售预算 实施销售方案企业目的体系销售目的是企业营销目的的组成部分。公司目的营销目的销售目的销售区域目的销售人员目的其它部门目的其它营销目的企业销售目的的内容销售额目的包括部门、地域、区域销售额、销售产品的数量、销售收入和市场份额。利润目的包括区域利润，每一个销售人员的利润和产品的利润等。销售活动目的包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推行活动等。销售费用预算包括游览费用、运输费用、款待费用、费用占销售额的比例，各种损失。 小资料关键性销售目的销

14、售额客户的数量销售人员的数量销售本钱每人每天的平均访问次数商品退换率销售人员接受培训的比例销售目的的分解 销售目的可以按产品、地域、人员、时间来分解为子目的。企业销售经理可根据以上内容制定部门销售方案。如图。销售目的产品别部门别地域别客户别时间别人员别销售方案的制定程序搜集市场信息进展销售预测确定销售目的选择销售战略制定详细销售方案执行销售方案销售评价与控制销售目的值思索的要素 确定销售目的是制定销售方案的中心任务。确定销售目的值需求思索以下三个要素： 与市场的关联。销售目的的大小能保证企业在市场中的位置。 与收益性的关联。销售目的能确保企业生存和开展所需求的收益。 与社会的关联。满足企业内外

15、各利害关系人的需求，为社会效力。销售目的值的计算方法一根据销售增长率确定 下年度的销售收入目的值本年度销售实绩销售增长率根据市场占有率确定 下年度的销售收入目的值下年度业界总销售收入市场占有率目的值根据市场增长率确定 下年度的销售收入目的值本年度销售额市场增长率根据损益平衡点确定 损益平衡点上的销售收入 固定本钱/ 1变动本钱率销售目的值的计算方法二根据经费倒算确定 销售收入目的值投入销售费用预期纯利润/ 1销售毛利率变动本钱率根据消费者购买力确定 销售收入目的值目的顾客数顾客的平均购买额根据销售人员确定 销售收入目的值每人平均销售收入人数 销售收入目的值每人平均毛利人数/毛利率 销售收入目的

16、值销售人员申报数加总二销售预测与销售配额1、销售预测2、销售配额及其分配销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售义务。销售量的配额销售利润配额销售活动配额专业提高配额综合配额设计销售额的原那么1、公平性。让每个销售人员的任务负荷一样，但不意味着目的相等。2、客观性和准确性。以市场潜力为根底，并经过可接受的调研方法做出。3、综合性。与销售配额相关的各种其它销售活动配额应同时明确。4、了解性和管理性。易于为管理层和销售人员所了解和管理。5、弹性。根据环境变化而调整。6、可实现性。目的太高，销售人员就会失去积极性。销售配额确定的方法1、根据月份分配2、根据业务单位分配。以小区或小组为单位进展分

17、配。3、根据地域分配。根据地域大小和顾客购买力进展销售配额分配。4、根据商品分配。5、根据客户分配。根据客户的性质和大小来决议配额的大小。6、根据业务员分配。根据业务员才干大小来分配配额的方法。练习：以下各个例子中能否运用配额？假设能，他以为应该采用哪些配额？a、为糖果厂宣传或促销的销售人员b、工业中央供热和空调部件厂商的销售人员c、家庭或工业用室内空调部件厂商的销售人员d、化装品入室推销案例：销售配额引发的问题 超级地砖公司有一项销售人员的奖励制度，是以销售量与所指定的销售配额的关系为根底来给付奖金。 销售配额是由管理人员根据每个销售员销售地域内的客户类型、竞争情况，以及前一年公司业绩和销售

18、员个人业绩综合计算出来的。 该奖励制度在实施过程中产生了以下几个问题，请提出处理这些问题的建议。 1、目前，那些表现最好的销售人员的客户太多了。从公司的角度最好能缩减销售人员的效力地域，并添加一些新的销售员。但是出色销售员抗议，以为这是在对他们的成就进展惩罚。 2、成果最好的销售员也埋怨其配额每年都在添加，并且是以他们过去的成就为根底。他们觉得这有点类似于鞭打快牛。 3、管理人员以为，公司没有获得足够的新客户。他们以为，所谓的市场开发，就是吸引从未采购超级地砖产品的建筑资料商店成为本人的顾客，而这项义务往往需求在数年后才会见到效果。现行的奖励制度能够无法鼓励员工从事这类任务。 4、当某销售员所

19、在地域的经济开展迅速时，他能够不需很努力就可获得高的薪资。当某地域失业率高，或竞争者决议降低价钱以打入新市场时，即使销售人员尽力任务，其薪资也能够减少。 三销售组织管理1、销售组织的设计 营销战略目的市场与市场定位营销目的与市场份额目的营销组合战略 销售战略市场覆盖目的销售量销售额目的顾客的维护与开展分销渠道 渠道客户情况主要对手的渠道构造 产品要求产品生命周期产品销售对销售人员的要求销售组织设计的思索要素销售组织设计 销售组织设计包括两组六项内容。 第一组是组织构造设计。 职能设计。对销售活动进展分类。 框架设计。普通模型是金字塔型，分为纵向构造和横向构造。 协调方式设计。第二组是运转制度的

20、设计。 管理规范。即管理规章制度。 人员设计。组织正常运转所需的人员数量和质量。 鼓励制度设计。即奖惩制度设计。如何确定销售队伍规模任务量法主要以访问客户的次数即任务量为根底，来决议所需销售人员的数量。其详细步骤如下：、根据年度销售量，将顾客依大小顺序分为假设干级别。、确定各级别客户每年所需的访问次数，即访问密度。、计算公司每年的推销访问总次数。每类客户的数目乘上各自所需的年访问次数，并将各类客户的访问总数相加。、估计一个销售人员每年所进展的平均访问次数。这个估计应思索客户的地理分布，每次访问所需时间，等待时间，游览时间等要素。、将访问总次数，除以每个推销人员的年平均访问次数，即得所需销售人员

21、数。练习：某公司的客户按其所在行业被分为ABCD四类，知每类客户的数目及所需的年访问次数，又知每个销售人员平均每年可作600次访问，那么，该公司所需的销售人员数量为多少？客户的数目及访问次数客户类别 客户数目 所需访问次数A 200 50B 300 30C 900 10D 2000 5如何确定销售队伍规模销售目的法是以销售量作为根底，来确定销售人员数量。1、根据销售预测确定本公司的销售目的。2、估计每个销售人员每年完成的销售额。3、用销售目的除以销售人员平均可完成的销售额，即得到所需的销售人员数。1、销售组织方式区域型组织方式产品型组织方式顾客型组织方式职能型组织方式销售组织类型的新开展区域型

22、组织方式销售经理A地域销售经理B地域销售经理C地域销售经理销售人员销售人员销售人员优点： 公司更易于确保一个地域遭到完全覆盖； 地域经理权益相对集中，决策速度快； 地域集中，费用低； 人员集中，容易管理； 销售人员可以成为某一地域的专家，同当地顾客及渠道客户容易建立关系网络。缺陷：表现为销售活动通常缺乏专业化。区域经理除了管理销售队伍，还必需担任广告、销售促进、营销调研等活动。销售人员必需是一个通才而不是专才，假设公司的产品线较宽，假设客户之间存在较大差别，销售人员就会产生困难。适用企业： 企业所运营的产品单一或类似 产品性能不太复杂 面对的顾客数量众多 顾客分布的地域宽广、分散产品型组织方式

23、销售经理A产品经理B产品经理C产品经理产品A销售人员产品B销售人员产品C销售人员优点： 可以使销售人员成为某一产品或产品线的销售专家。 销售人员可以更好地满足客户日益复杂化和专业化的需求。 便于控制和监视对某一产品的营销。缺陷： 由于地域重叠，呵斥任务反复。 本钱高。 容易出现多名销售人员效力同一客户的情况。 能够在不同的产品群之间产生狭隘的思想以维护其利益。适用企业： 企业运营的产品种类较多，且产品性能差别很大。 产品比较复杂，技术含量高。 客户分属不同行业，行业差别大。美国宝洁公司P&G 公司顾客型组织方式销售经理A顾客经理B顾客经理C顾客经理区域经理区域经理区域经理销售人员销售人员销售人

24、员优点： 专人担任重要客户，能更好地效力客户和满足顾客的要求。 有利于建立与客户的严密联络，培育战略协作同伴关系。 可以减少销售渠道的摩擦。 为新产品开发提供思绪。缺陷： 销售人员需求熟习一切产品，培训费用高。 销售区域重叠，呵斥任务反复，销售费用高。 销售人员离任带来的负面影响。适用企业： 产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上。 客户的运营网点分散，但采购集中，如连锁超市。施乐、IBM、惠普、通用食品和通用电气。职能型组织方式按照需求完成的义务组织销售人员。一个销售业务需求由多个人来承当。可以将销售组织划分为：销售业务部、企划部、宣传推行部、售后效力部、客户管理部等。 销售经理销售部宣

25、传推行部售后效力部A区销售部B区销售部C区销售部优点： 分工明确，资源配置更加明晰。 销售人员的个人力量可以得到更加充分的发扬。缺陷： 特殊功能需求更多销售人员会导致本钱添加。 客户能够会感到困惑。 需求一个复杂的管理系统。 销售活动短少灵敏性，各部门衔接协调有困难。适用企业： 企业所运营的产品需求大量的售后效力任务，而售前、售中和售后效力任务所需求的任务技艺又有所不同。 销售任务可以按销售内容进展分解。例：利乐公司的销售组织：市场开发部、工程技术部、市场支持部、设备保养部、设备维修部、零件供应、包材供应。企业销售组织方式的选择必需视企业的特性、产品的特性、渠道和客户的特性而定。产品 种类差别

26、小 大渠道客户差别 大 小 区域型组织产品型组织区域型组织顾客型组织区域型组织区域顾客混合组织区域型组织职能型组织销售组织类型的新开展1、巡回销售2、派驻人员制度3、团队销售4、利用外部销售组织 娃哈哈的“联销体网络，由两个系统组成，经销商系统和分公司系统。 海尔最终用户会员俱乐部。 蒙牛的销售联盟。5、辅助性销售组织的开展 如销售企划部、客户效力机构、产品促销机构等。练习题： 在下面各公司，他以为应采用哪种组织方式？a、一家高质量妇女运动装消费商拥有100名销售人员担任向全国的百货公司和专卖店销售产品。b、管件零售商用50名销售人员担任整个东南地域。c、化学肥料消费商用35名销售人员担任全国

27、500名客户的销售。d、办公设备消费商有1000名销售人员。练习题：一家地域五金零售商雇佣了20名销售人员，他们每个人都销售公司全部产品。很明显，由于产品种类太多，销售人员不能保证效率，公司以为有以下两种选择。a、按产品线重组销售队伍。b、添加更多的销售代表，减少每个销售人员担任的区域，但仍销售全部产品。他有何建议？四销售区域管理1、销售区域的涵义是指位于特定地理范围之内，分派给某个销售人员、分支机构或中间商零售商、零售商的一定数量的当前或潜在顾客。该当留意的是，销售区域是顾客而不是地理范围。市场不是以平方公里，而是以人口乘以其购买力来确定的。2、销售区域的分类按地域划分按行业划分按产品划分按

28、客户名单划分以上几种方式的组合3、销售区域的管理在实践操作中，有三步：划分公司的销售区域确定销售人员的责任辖区责任辖区的销售道路管理销售区域设计的原那么:第一，公平合理:主要表达在两个方面：一是一切销售区域的市场潜力大致相等，以使其业绩具有可比性。二是一切区域的任务量大致相等，以防止苦乐不均。第二，可行性：详细表现为：销售市场要有一定的市场潜力；销售区域的目的要有可行性。第三，挑战性，销售区域的设置应使销售人员有足够的任务量，经过努力获得合理的收入。第四，目的详细化， 销售区域的目的应尽量数字化、明确、容易了解。销售区域设计的步骤划分控制单元估计每个单元的市场潜力划分根本销售区域为每个区域配置

29、人员销售区域的调整划分控制单元 首先将整个目的市场划分为假设干个控制单元。划分控制单元的目的是为了按照一定规范将它们组合成销售区域。普通可以选择省、市、区、州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元。 划分控制单元时常用的两个规范是：现有客户数和潜在客户数。现有客户数可以估计目前的任务量，潜在客户数是一个预测值。 控制单元应尽量小一点。有两个缘由，一是小单元可以较准确地估计其市场潜力：二是小单位便于管理层进展区域调整。估计每个单元的市场潜力 在所在的控制单元中，确定现实和潜在客户的分布和潜力。 按照可获取潜在销售额和利润的大小，对客户进展分类：A、B、C。 这为确定根本区域提供了必要的背景资料

30、。 练习题：在以下公司建立销售区域时，他建议采用哪种控制单元？为什么？a.笔记本电脑消费商b.食品经销商c.电器零售商d.纺织机械消费商e.出口汽车消费商f.木材零售商确定根本销售区域合成法 合成法，根据销售人员的任务负荷才干年销售时间或年访问次数把一些小单元合并成大的销售区域，以便让销售人员的任务负荷相等。 合成法特别适宜于消费品厂商或实行密集分销的公司。 合成法的详细程序如下： 确定每个客户每年的访问频率。 确定每个控制单元的访问总数。 确定销售人员的任务负荷才干。 设定暂时区域边境。 按照需求调整暂时区域。确定根本销售区域分解法 分解法，根据销售潜力把整个市场分解成近似相等的细分市场，以

31、便让每个区域的销售潜力相等。 分解法更适宜于工业品厂商或采用选择分销的公司。分解法的详细程序如下： 确定公司在整体市场的预期销售量。 确定每个控制单元的销售潜力。 确定每个销售人员的预期销售额。 设定暂时区域边境。 按照需求调整暂时区域。配备区域销售人员 以上划分销售区域时，都是假设销售人员具有一样的销售才干，这是不符合实践的。 现实上，销售人员在才干和任务效率方面存在着明显的差别。需求将销售人员分配在特定的销售区域中去，让他们各尽其能，发明出最好的销售业绩。 有的公司设计一些在区域潜力和任务负荷上大小不等的销售区域，分为大、中、小三种。将小区域分给缺乏阅历的销售人员，中等区域分给有阅历的销售

32、人员，大区域分给阅历丰富、技巧成熟的高级销售代表。调整销售区域 当发生以下情况时，销售区域需求调整。 一是区域销售潜力增长太快，使销售人员只能做维持任务，而不能进一步拓展市场。需求减少销售区域或添加销售人员。 二是区域太小需求调整。往往是由于区域重叠呵斥的。由于一个区域的顾客自然情愿同分配到其它相邻区域的销售人员建立业务联络，公司出于保住这一客户而允许其业务往来，这一区域就会太小而业务量缺乏。讨论：普通情况下，销售人员被制止超出本人的区域销售。但有时候，某个区域里的顾客自愿与其它区域的销售人员或部门联络。在这种情况下，销售代表能否应该回绝这笔生意？为什么？小资料设计销售道路的作用 所谓销售道路

33、，是指每天或每月巡回访问辖区的客户的道路，以便完成每天或每月所订的销售目的。 制定科学的销售道路，并仔细执行，可以到达以下效果：1、节约时间，降低销售费用。2、可以用更多的时间为优级客户提供效力。3、可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势，作为未来设计销售目的的根据。4、作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售点的选择根据。5、对客户提供定期、定点、定时的效力。6、作为铺货调查的根据，能彻底地了解经销点、零售商的存货周转速度。设计有效游览道路的步骤 1、绘制一份销售责任区域的详细地图。 2、在上面标出每一个A类客户、B类客户和C类客户的位置不同群体运用不同的颜色。 3、同时标出竞争对手的

34、客户位置。 4、在图上尝试设计不同的线路，直到找出最优道路。 直线式腾跃式销售线路的根本方式1、直线式。销售人员从公司出发，沿途访问一切的客户，然后按原路或其它线路前往公司。2、腾跃式。先从某一片开场访问，然后腾跃到下一片。循环式三叶式区域式星期一星期二星期三星期四星期五3、循环式。从公司开场，按圆周方式访问一圈，终了访问时正好回到公司。4、三叶式。把销售区域细分成叶片方式，销售人员每次访问一个叶片区域。5、区域式。按区域访问以免反复访问，节约时间。有用的建议： 1、建立区域的客户资料库并编号，以便确定访问顺序和访问周期。 2、销售人员按照访问线路可以逐户访问客户不会发生脱漏。 3、每条销售道

35、路的设计以辖区销售业务员能照顾到为原那么，应对每一条销售道路所规划里程数进展限制。 4、无论销售游览为期一天还是一周，该设计应使销售员在家附近会见第一个和最后一个客户。5、安排日程时，尽能够减少销售员夜里或周末离家的情况。 三、销售人员与销售团队管理资料：一项对销售经理的调查阐明，确保销售人员胜利的单一重要要素的提及比率为： 要素 提及比率1、良好/积极的态度 132、恰当的培训 103、良好的任务习惯/努力任务 84、鼓励/自我鼓励 75、知识顾客、市场、产品、竞争 56、盼望胜利 57、识别顾客的需求 58、顾客导向销售方法 5一销售人员培训方式讲座讲解和演示小组讨论 销售会议案例研讨 角

36、色扮演模拟或游戏手册销售简报函授课程在岗培训方案指点任务轮换个人培训小组培训信息传播 参与二销售人员的鼓励经济型鼓励 薪酬根本的薪酬工资、佣金、奖金、额外的福利 销售竞赛非经济型鼓励非物质鼓励 任务丰富化。 认同和荣誉。 提升。 鼓励和赞扬。 讨论： 假设他是一个地域销售经理，他将如何鼓励以下销售人员：A、一个年纪比较大的推销员，他满足于现有的收入程度，计划继续作为一个职业销售员，并在6年内退休。B、一个优秀的销售代表，但由于没有获得预期的提升而士气不振。他曾经为公司效力了5年。销售竞赛为什么要开展销售竞赛 是利用奖金和其它报酬来鼓励销售代表实现管理目的的一种短期鼓励方案。竞赛是一种常见的鼓励

37、工具。 薪酬只能满足销售人员根本的收入要求。而竞赛可以添加一些无形的东西： 热情。 有趣。 关怀。销售竞赛方案销售竞赛方案应该包括l竞赛目的l预算l竞赛规那么l主题l奖励l时间跨度l促销l评价案例：如何才干合理地制定销售竞赛预算 1、管理层经过竞赛想要实现什么？假定销售定额是3亿元，销售额添加 4的目的是可行的。 2、从额外的销售额中应该产生多少正常的利润？如12 3、利润的百分之几应该投资于竞赛？如15 4、为了获得利润，能否应该到达指定的定额？假设是，有多少销售员可以到达定额？如150人 5、每位获胜者可以得到多少预期的鼓励奖金？216000元/150人 6、开展竞赛将会产生哪些本钱？ 7、胜利者可分多少？30000元/150人 8、每位胜利者可以得到多少奖金？1440元200元假设奖品包括偕同配偶旅游，每位胜利者可获得620元。销售竞赛的类型竞赛工程：销售业绩奖、问题产品销售奖、开发新客户奖、新人奖、训练奖、账目完好奖、淡季特别奖、市场情报奖、降低退货奖、最正确效力奖。三种类型： 定额竞赛 开放式竞赛 递升式竞赛讨论：销售竞赛的优缺陷。三销售人员的薪酬制定一项销售报酬方案普通包括以下七个步骤： 1、界定任务类型。 2、设置详细目的。 3、决议报酬