销售管理常见问题及解决

1、销售管理常见问题及处理 1严厉按照开发商要求执行，以不良现实性后果给开 发商施压，使开发商自动妥协。 2获得公司高层协助，在高层以上争取协调。1、当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无 法获得一致意见时，怎样办？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达 成一致。 如确实无法获得最根本的共识，可采用两个途径处理： 首先分析抗性与困难，经过本人的专业才干和集思广益，设计几套 处理的方案，并由本人在实践操作中实践演示，获得良好效果以加强其 他销售人员自信心。2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎样办？3、当案场人员获得良好销售业绩，暴显露自满骄傲心情 时，怎样办？ 1正

2、向引导，经过单独的沟通，对该人员的才干构造进展分析，让销 售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。 2反向引导，加重担务数量和扩展义务范围，布置部分人员力所不及 的事。一定程度上让其产生波折感，再经过单独的沟通使其清醒。4、当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎样办？ 首先制止冲突，然后按即定的客户归属原那么来制定客户归属，如客户归属原那么存在一定的破绽，必需马上及时调整，调整过程和处置过程应该是透明的，应该让整个销售组明白规那么。5、当一个平常与他关系较好的销售人员犯错误时，怎样办？ 关系较好是私交，犯错误是在任务中，两者绝对不可合并思索，为了维护公平、公正的原那么，必需照章办事，该怎样处置就

3、怎样处置。6、当一个平常与他关系普通的销售人员获得很大成果时， 怎样办？ 同上问题一样，私交与任务不可混淆，应对该人员公开表扬和进展一定奖励。 首先分析才干未有提高的缘由1本人不努力，对业务的研讨精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定 时间察看后调整。2领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观 察，假设仍无提高仍需调整。3仔细判别后以为该人员有实力、有潜力未发扬，处于瓶颈期时，应继 续予以信任、鼓励和支持，放宽一定的时限，等待一定的改观。7、当一个销售人员延续一段时间销售才干未提高，业绩较 差时，怎样办？ 必需制止这种情况，必需求树立本人的指点权威，明确在会议上要求该人员严厉执

4、行，同时大力扶植其他有潜力的人员，构成竞争，让其感遭到压力。 8、当一个销售人员因个人客观要素心情低落，精神不振 时，怎样办？1单独沟通，作思想任务，要求将主要精神引导到任务中去。2必要的休假，使其精神放松。9、当销售人员自恃阅历丰富，业绩突出，不尊重他的 决议时，怎样办？1预防：休憩前一天预备任务有条理地作好安排，减少发生不测的可 能。2放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处置各项情况。3检查：检查，讯问当日情况，并进展一定的指点。10、当销售人员过份依赖于他处置各案例时，怎样办？ 需求一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员客观能

5、动地学习并尝试处置各种案例的手段。11、当他休憩或不在时，发生种种特殊情况，怎样办？ 技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，假设确信现场资讯正确的话，应坚持本人的观念，但留意表方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，那么将双方的两种方案上报，由上级决议取舍。12、当他召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人坚持 沉默时，怎样办？ 会议气氛一定要轻松，构成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导位置，由其他人员自在发扬，或在会前要求个他人员先作适当预备，以防止冷场。13、当他与谋划部门在工程定位，推行手段等技术性问题上无 法一致时，怎样办？ 目的是愿望，同时又是命令，

6、作为下级只需严厉地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观现实向上反响，适度对目的进展调整或调整对目的未完成后的奖罚方式，但对下仍需严密，防止销售人员以为目的是儿戏，可随时变化。14、当公司目的即定，但现实完成的能够性较小时，怎样办？15、当销售组成员大部分无法顺应他的管理风格时，怎样办？ 1反省本人的管理风格，优优势在哪里，优势能不能改动。 2会议上坦率地谈这个问题，希望大家可以构成共识，以诚实的态度表 明本人的观念，即业务任务是重心中的重点，希望大家可以相互很好 地协作，本人也将努力改动本人的缺陷。 鼓励自信心，现身说法，指出市调是一个销售人员胜利的必经之路， 市调的辛劳是一种

7、根底的积累，对本人的意志、质量也是一个难得的考 验，同时检查市调方案，如确实有义务过紧的情况，那么作适当调整。16、当工程预备期内，销售组成员埋怨市调过于辛劳时，怎 么办？17、当开盘，强销期过后，销售组成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎样办？1适度调整，使人员有一定的休整时间。2自信心鼓励，一定成果，一定大家的努力，同时设定新的目的，使大 家有新的追求。18、当销售组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎样办？ 根据实践情况，如存在可调整性那么予以一定方便，但必需通知他，下不为例。19、当工程操作后期，销售人员不思进取时，怎样办？ 不思进取无非是任务量减小，任务难度加大等要素，可经过加大

8、义务来刺激，或经过提成率的变化来鼓励。20、当工程操作后期，现场任务纪律松懈时，怎样办？ 工程操作后期的这种情况能够无法防止，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提示其他人员，振作精神。21、当销售组人员心情不稳定，有大量人员预备辞职时，怎 么办？ 仔细分析每个人预备辞职的缘由，为了支撑现的销售任务，必需对其中的一部分人员进展挽留 ，在挽留胜利的同时，向公司寻求后备人员的援助，对态度坚决的辞职者，必经要求其将任务进展完好移交，保证正常任务的延续性。22、当销售组内部拉帮结派，出现小团体时，怎样办？ 坚决制止这种景象，留意分化瓦解，小团体是由于共同的观念或利益而构成的，改动这部

9、分人的观念或利益关系，另外，还可以经过人员的调动方式处理这个问题。23、当销售组内男、女发生微妙感情时，怎样办？ 此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣扬，在没有明显证据之前，不能草率处置，坚持严密的关注，一旦产生影响正常任务的情况，需立刻按公司有关规定妥善处置，最好采取低调，在处置后可暗示销售组其他人员引以为戒。24、当销售组销售人员忽然堕入任务低潮期，自信心缺乏时， 怎样办？1了解缘由，忽然的低潮势必和某些个人缘由有联络，需求了解这些原 因2鼓励自信心，以以往的业绩和胜利案例来加强他的自信心，可列举成交量， 成交额等数据，或以平均程度比较法，使其置信本人是有才干的。25、当销售主管助理处置

10、组内事物不公时，怎样办？ 经核实，如确实是不公平，应对主管助理严肃处置，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。26、当销售组内两名销售人员出现恶性竞争时，怎样办？ 视情节轻重，予以处分，必要时可提交人员汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害群之马影响整个销售组的团结与相对稳定。27、当某销售人员因悟性缺乏，无法提高根本销售技艺，业 绩不佳，但同时平常的任务又勤勤恳恳时怎样办？ 对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业绩应该会一切所突破。28、当销售组内人员不注重协作精神，经常独善其身时，怎 么办？ 单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成任务，并对其结果当众点评

11、，表扬为主，以其培育他的团队协作精神。 29、当他因性格要素无法与销售组内部分人员构成严密关系 时，怎样办？ 以公事公办的态度，处置事情的时候，对事不对人，防止因性格因素而导致的矛盾。30、当下级销售人员越权处置某事时，怎样办？ 首先分析该事件的特殊性，如有特殊缘由，而该业务员确实处置得当，应该表扬其处置事情积极态度，但还需求适当地教育其越权所带来的不良后果；反之，越权处置应有相应的处分。31、当下级销售人员越级反映情况时，怎样办？ 详细了解反映的事宜；越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他以后有事直接沟通，防止越级反映的情况出现。32、当他的建议与想法未得到

12、充分上级支持时，怎样办？ 服从上级的决议，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果担任。33、当他的命令下达以后，未能得到严厉贯彻执行时，怎样 办？ 首先思索该指令能否合理，如完全合理，那么重申命令，互换执行人，并对原执行人作出相应处分。34、当下级大部分销售人员因才干问题，未能完成他下达的 义务时，怎样办？ 对未完成人员进展鼓励，对完成人员进展表扬，并在下次下达义务时，要量力而行，制定合理的目的。35、当召开销售例会时，有人经常迟到或不专心开会时，怎 么办？ 单独与其沟通，调查能否因家庭、任务缘由导致，或是对主管不满呵斥，如属个人缘由，那么要求其立刻改动，如属主管缘由，那么力求达成共识，并

13、改动。36、当销售组成员流失后，新进人员尚无法马上挑起重担时， 怎样办？ 身先士卒，以他的积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的协助来协助新人共同完成，进展实效的任务指引。37、当销售组内大部分是未有从业阅历者时，怎样办？ 以系统的培训和阅历的积累，实行实战讲解、个案分析、人员思想心态调整等，耐心逐渐将他们培育出来。38、当销售组内，大部分是比他年长的老销售人员，怎样办 ？ 年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，如有人倚老卖老，那么注定他是不顺应该岗位的任务。39、当开发商某人员暗示个人利益时，怎样办？ 伪装糊涂或当面回绝，不能以个人利益作出损害公司利益的事情。40、当案场内部出现流言蜚

14、语时，怎样办？坚决制止，找出源头，严肃处置。41、当他发现某销售人员很有潜力，并想重点培育时，怎样 办？ 严厉要求并委以重担，阐明他很器重他，但不要有任何许愿，在日常任务中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。 42、当他发现某销售人员在讲解中，出现明显错误时，怎样 办？ 待销售人员接待客户终了后将其错误指出，并要求该销售人在客户回访时向客户阐明。43、当一个主力销售人员屡次违反任务纪律时，怎样办？ 单独沟通，指出案场不会由于失去一位优秀业务员而导致销售失利，要让他明白，优良的业绩并不能让任何人做到随心所欲，并对此作出相应的处分。44、当他因任务失误，导致现场出现艰苦过失时，怎样办？ 承诺主要责任，并对其结果担任，做出相应的处分决议，并努力补救因失误呵斥的损失，怀着力挽狂澜的决心与正确的态度去做好后续任务。45、当销售员以辞职作为谈判的条件时，怎样办？ 赞同辞职，案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。46、当案场发生失窃时，怎样办？ 报案，试图将害群之马找出来，并要求加强管理，防止类似事件再次发生。47、当案场出现销控表出错，一屋两卖时，怎样办？ 自动向上级主管阐明，并提出处理方