武汉移动聚类大客户经理销售技巧培训(初)

1、武汉挪动聚类市场商务楼宇销售技巧培训 初级瑞斯康达 史亚菲开场前预备1 一切人员组成四个小组，每个小组人员数平均分配，同一小组的人员坐在一同。2 每个小组选出1个小组长，由小组长对小组内主要发言人员进展选定，实现小组管理和最终决策。3 每个小组需预备笔和草稿纸。积极的心态放松的心境开放的思想建议携带笔草稿纸预备好做笔记x参与互动 培训过程中会安排小组竞技游戏，排名最后二名的小组会要求做俯卧撑20个。RAISECOM创新- 源于客户价值1客户经理职责及转变234挪动集团客户产品分析5政企客户人脉及梳理初次访问及访问的关键技艺SPIN简介6客户经理的武器客户经理身份的转变角色推销员经理（卖产品、方

2、案）咨询师/顾问（卖价值）产品SIM卡 帐单收缴VPMN、车务通、等标准产品及方案销售标准产品的定制组合专用解决方案目标放号数量集团客户数量收入 客户保留利润时代市场急剧扩张阶段目前的保有和收入阶段未来的全业务运营阶段通讯运营商 信息运营商推销单一产品 卖产品/方案 卖专业价值/专业方案 为客户省钱转变成为客户赚钱绝对乙方转变成平等同伴单一的通讯效力转变成综合的信息效力新时期集团客户任务三大转变客户经理的根本素质团队协作时间效能管理执行力调整压力和心态商务礼仪沟通才干1RAISECOM创新- 源于客户价值2客户经理职责及转变34挪动集团客户产品分析5政企客户人脉及梳理初次访问及访问的关键技艺S

3、PIN简介6客户经理的武器聚类市场分类标准A类B类C类1商务楼宇是指城市及发达乡镇区域内，占地面积较小、容积率较高、建筑面积较大，用于企事业单位办公经营（通过出租、售卖、合作等形式，招商引进现代服务企业或都市型工业等）的商业写字楼、商住楼或城市综合体所处商圈属于当地具有代表性的商务活动区域，在商圈内该类楼宇具有代表性和一定的辐射力，建筑面积超过20000平方米，楼宇的物理状况优良以上，硬件设施和配套服务相当于四星或五星级酒店，楼宇内租住客户属于当地知名企业所处商圈属于当地主要商务活动区域，楼宇的物理状况良好，建筑面积超过10000平方米但小于20000平方米，硬件设施和配套服务相当于三星级酒店

4、，楼宇内租住客户属于当地普通企业所处商圈属于当地商务活动区域，建筑面积小于10000平方米，硬件设施和配套服务相当于二星级酒店或以下，楼宇内租住客户属于当地普通企业2工业园区是指在某一划定的区域内集中布局某种产业、行业或产品，实施特定的某些优惠政策的单元工业集聚区。对于涵盖了商务楼宇、专业市场等细分类型的开发区或工业园区，按照商务楼宇、专业市场等细分类型进行管理国家级、省级工业园区市级工业园区其它工业园区3专业市场汇集某类或综合类商品，以零售、批发等方式开展商品专业性经营的商业场所或市场摊位数量超过500个的专业市场摊位数量超过200个但小于500个的专业市场摊位数量小于200个的专业市场4沿

5、街商户 是指在主干道、次干道、街坊道路等各种街道两边区域内的6层及6层以下的建筑物内，以营利为目的的个体经营户、企业、公司或提供公益性服务的服务组织机构等（其中小高层内（非商务楼宇的住宅建筑）此类性质的个体单元也包括在内）1）核心商圈内或特有专业街上的具有高ARPU值的沿街商户，根据不同地市进行限定街数数量（A类分公司不高于30条，B类分公司不高于15条，C类分公司不高于10条）； 2）普通街道上的商户数在300及以上。普通街道上的商户数超过80个但小于300个的沿街商铺。普通街道上的商户数量在小于80个的沿街商铺。“微网格与商务楼宇的分类商务楼宇内客户的特征及电信产品消费特点 商务楼宇内从业

6、人员普遍素质较高，电脑的操作和运用程度较高，人数通常在10人以上，部分企业有专职IT管理人员，以贸易、IT及专业效力为主。另外，商务楼宇内往往是集食宿、文娱、餐饮、健身等日常生活为一体的综合性办公场所。商务楼宇专线的分类客户等级客户类别客户行业客户主要潜在需求互联网专线数据专线语音专线集团视讯集群通 移动效能快信 移动400 车务通 集团V网集团彩铃集团签名高等级用户集团客户银行大型集团分支保险大型公司行政本部本部政府分支机构政府机构低等级用户本地公司本地企业公司投资公司外地公司的分支机构中型公司驻汉办事处需求能够性大需求能够性普通有能够有需求软性需求，需求对客户进展引导需求对客户而言可有可无

7、。客户需求较多序号项目名称功能费用总价需求量1集团V网5元/月中2集团彩铃6元/月中3集团签名50元/月起中4车务通10100元/月中5移动40050元/月起高6效能快信2001800元/月高7数据专线接入800元/2M高中8集团互联网专线800元/2M高大9视讯会议1501200元/月高小10集群通4575元/月22语音专线大10集群通4575元/月收入较高且稳定的业务1RAISECOM创新- 源于客户价值3客户经理职责及转变24挪动集团客户产品分析5政企客户人脉及梳理初次访问及访问的关键技艺SPIN简介6客户经理的武器 客户经理联络到海兴房地产的办公室主任王砚龙，此人为挪动进入湖北银行商厦

8、的关键性人物，对进入营运商选择上具有一定的话语权及决策权。 客户经理提出专线产品按照牌价的二折价钱给到物业，物业适当加价对楼内单位进展销售，以鼓励物业最大限制地配合挪动专线的覆盖签约。 客户经理在与物业沟通湖北银行大厦工程的同时，了解到江夏菩提苑小区是由海兴房地产公司开发管理，该小区共有1000户楼盘.经过王主任引见，认识物业公司经理王静静，向王经理引荐适宜小区的两项产品：宜居通和小区宽带裸宽，并结合SA和渠道道理上的返酬政策，建议采用整体预装方式整体开展宜居通和小区裸宽。 最终在王主任的协助下，带着写字楼和小区的方案政策，访问了该公司总经理胡会才，胡总在仔细听取政策引见后，提出小区业务这块，

9、物业的实践情况不能够完成整体预装，但可允许部分试点，详细数量要等公司内部讨论后确定。案例讨论一请选取他以为讲得最好的小组，本人小组除外！被选举最多的小组计分10分!被选举第二的小组计分5分！每组发言13分钟：该客户经理人脉的开掘非常胜利，您以为该客户经理在人脉发掘上采取了哪些方法？小组讨论5分钟传统接触客户的常用方法朋友引荐乔装顾客征求意见邮件、短信接触自动上门天女散花其它更多接触客户的时机推介会展会物业俱乐部大客户的特点决策简单金额小参与人少，主要个人参与普通客户决策复杂金额大一个群体参与集团大客户客户关系目的集团客户销售的关键是“构造在集团客户或复杂销售里，决议性要素不是产品或者价钱，而是

10、“构造米勒黑曼寻觅关键人物的误区所谓“擒贼先擒王先把老总搞定！把产品卖给“最终决策者让“技术把关者协助我们屏蔽竞争对手让“维护者及“运用者替我们宣传让“教练和我们一同销售，教我们怎样做这块产品市场CUTE实际中对关键角色的分析CUTE的四大核心思想决策者教练技术把关者运用者或维护者？思索下对应的是谁？物业协作战略经销商代理商物业公司多种协作方式推进确保物业收入 激发积极性 培育良好的物管关系利于给竞争对手进入设置门槛提供平面图、客户通讯消费资料等有用信息；配合进展宣传推行，添加场内客户信任度。有利于提供会场、宣传场地，方便营销的进展。商厦的特殊关系-物管关系的重要性双 赢！请选取他以为讲得最好

11、的小组，本人小组除外！被选举最多的小组计分10分!被选举第二的小组计分5分！每组发言35分钟：举例阐明您实践发生的一个案例，您对集团客户或物业的人脉是如何运作的。小组讨论10分钟讨论二 1RAISECOM创新- 源于客户价值4客户经理职责及转变23挪动集团客户产品分析5政企客户人脉及梳理初次访问及访问的关键技艺SPIN简介6客户经理的武器初次访问客户前要做哪些预备任务?问答销售预备：仪容及工具包着装与仪容穿一致工装，着装整洁，树立良好企业笼统；佩戴挪动的LOGO；仪表清新自然、精神丰满；面带浅笑、自信心十足，展现热情和亲和力。内容： 营销宝典、宣传单张、客户建议书、走访记录表、客户资料、笔、计

12、算器；主要作用： 营销宝典用于及时获取产品信息、相关政策以及支撑团队联络表； 宣传单张、客户建议书用于针对性向客户引见产品和套餐销售经理须经过客户根底消费情况提早做好客户建议书； 走访记录表主要记录客户信息和意向，为后续营销留下有价值的资料访问终了后整理，请勿在客户处当面填写；销售工具包本卷须知约见预备和本卷须知预备仪容仪表阐明身份找到关键人和决人简明表达意图约见的三要素时间对象内容约见3三戒急于滔滔不绝2二戒急于说有优惠1一戒急于推销产品开场白要留意的三戒擅长倾听及开掘用户需求收得住用户的步子擅长翻开话用户匣子擅长增进与客户之间的感情，拉近间隔。擅长引导客户需求擅长给下次访问埋下伏笔。123

13、456公司商厦用户和政企用户主要产品线。语音专线、互联网专线、数据专线、车互通、400呼叫中心等产品包括哪些特征产品，运用范围。案例阐明公司商厦产品与其他公司的区别在于哪些地方？强化公司的优势，淡化公司的优势产品？价钱？质量？效力？ 公司的历史沿革、使命、目的。 专注的行业和领域(通讯领域、智慧城市、楼宇信息化、政企智慧化业务、专线业务等 公司整体的实力或特征延续5年世界500强、亚洲市值最大的通讯公司公司引见方法BSV3分钟引见清楚，不可太长，但要突出重点Bussiness:讲清公司业务做什么Strengths：讲明公司的优势讲明客户和我公司协作后，会给客户带来什么样的价值点互联网：办公业务

14、的方便。车务通：车辆管理的规范化。集团短信：便于用户推行本人的产品。数据专线：带来办公业务更高的严密性和稳定性，保证数据的、协作给物业带来的收入等等。Value-to-Customer 讲明公司给客户带来的价值BSV产品引见方法FFABFFABFeature指特征Fubction指产品功能(advantage)是优点或优势(benefit)客户利益与价值产品有哪些特点产品具有哪些功能本人与竞争对手有何不同，强化优势，淡化弱势产品给客户带来的利益和价值。产品引见方法FFAB产品（F）特色（F）功能（A）优势（B）价值数据专线高速、安全、稳定、自由可采用PTN和MSTP网络进行传输，实现不同地点的

15、数据互联1 高带宽传输。2 同其他营运商比，产品性价比更高。3 基于业务的网管及保护。1 同等投资成本享受更高的专线带宽，办公及数据传输更为方便快速。2 用户能在网络上实现多种应用，如视频、语音、数据传输等等，应用更加自由，不受限制。3 先进网管及保护使用户的业务更为稳定，故障率更低，有效避免断网风险的发生，保障用户的业务。4 7x24小时的服务，更快响应，快速解决用户的问题。集团彩铃为用户定制铃声统一企业形象1 分时段、分部门、分曲目播放2不需要任何辅助软硬件设施设备，只需移动成员手机即可3 可根据单位自身需要，自行设置彩铃内容，时间段，对象等；1 统一企业对外沟通形象，提高用户感知。2 成

16、为企业有声的名片，具有一定宣传作用3 单位员工以单位的统一身份面向客户，增强客户的信任感，增强且要品牌效应。请选取他以为讲得最好的小组，本人小组除外！被选举最多的小组计分10分!被选举第二的小组计分5分！每组发言35分钟：模拟演练客户初次访问，对公司及某一款欲推行的产品进展引见。小组讨论10分钟讨论三 模拟演练 1RAISECOM创新- 源于客户价值5客户经理职责及转变23挪动集团客户产品分析4政企客户人脉及梳理初次访问及访问的关键技艺SPIN简介6客户经理的武器改动销售心智方式 90%的购买决议是基于10%的产品特点客户购买愿望来自于这10%的产品特点带来的关键利益在这些关键利益确定之前，客

17、户不会做出购买决议压服客户时要一遍遍的反复这些利益西方人的谚语：不是买牛排，而是买牛排的“吱吱声大工程销售感悟对销售行为而言对购买行为而言1销售行为对购买行为的影响是有限的购买行为决定销售行为2SALES关心的是产品和服务的明显性特征客户关心的是目前所用的系统和将要使用的系统的关联3SALES关心的是如何解决销售中的障碍客户关心的是如何解决目前面临的问题4SALES关心如何将产品向客户说明清楚客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义销售行为与购买行为的差别sales和客户，两个不同的世界1使客户说得更多2使客户更能了解他3使客户遵照他的逻辑去思索4使客户进展有利于他的决策。客户是同伴而不是

18、上帝。顾问式销售的特点SPIN提问方式购买循环pptcnLOGOSPIN的定义SPINSituation -背景问题Problem -难点问题Implications -暗示问题Need- Payoff-需求效益问题SPIN定义引导客户的四个步骤与SPIN的四个问题搜集背景信息分析用户引发及探测潜在问题过渡并加强提出处理方案及技术目的 需求效益问题暗示问题难点问题背景问题苦楚点兴奋点SPIN提问方式背景问题S贵公司的销售额是多少？目前公司有多少人公司有多少应收款？找到客户现有背景的现实失败的销售中用的最多初级销售最喜欢背景问题分析SPIN提问方式难点问题P他对如今运用的信息系统能否称心？ 他们

19、如今的预算管理是不是和实践差别比较大？他的交货期是不是经常延迟？针对客户的难点、困难、不满胜利的销售谈判中运用较多特别是小工程有阅历的销售人员用的比较多难点问题分析SPIN提问方式暗示问题I库存添加除了对本钱有影响以外，对质量有什么影响？ 这对财务费用有什么影响这会导致本钱添加吗？关于客户难题的影响、后果、暗示在大工程中与胜利严密相连建立起客户的价值观比背景问题与难点问题都难问暗示问题分析SPIN提问方式需求-效益问题N为什么处理及时交货的问题对他很重要？假照实现了集中管理对他的财物任务有什么协助呢？ 除了平安库存的管理以外，还有什么方法可以协助他降低库存？关于所提对策的价值和意义在大工程中与销售胜利严密相连添加他的对策被接受的能够性对于那些把他的处理方法教给其他人的内部销售最有效。需求-效益问题分析请选取他以为讲得最好的小组，本人小组除外！被选举最多的小组计分10分!被选举第二的小组计分5分！每组演练35分钟：模拟演练客户初次访问，采用SPIN对客户进展一次引导，提出四个问题。小组讨论10分钟讨论四 模拟演练 1RAISECOM创新- 源于客户价值6客户经理职责及转变23挪