市场营销中的数据分析

1、市场营销中的数据分析北京商翱科技2007年12月市场宣传和进入阶段市场拓展阶段基于会员积分的忠实度营销阶段数据运用原那么及OR数据分析实例市场宣传阶段客户对业务的认知现有沟通效果和问题分析经过客户对业务的认知，诊断和发现市场沟通环节的问题市场沟通宣传 找到经过添加宣传力度可以提升市场的产品0%20%40%60%80%100%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%运用率认知度100%ABCDE业务ABC的运用率低和认知度低存在相关，因此应该添加其宣传的力度，业务DE那么更要寻觅其他方面的缘由来提高运用率评价和诊断沟通的效果和问题到达率信息传达度呼应率短信EDMDM，能否到达目

2、的受众DMEDM短信呼应人群的特征分析用户反响对沟通的评价经过分析，我们可以：针对特定人群采用不同的沟通方式，并根据用户对沟通的评价进展最有效的沟通方式谋划市场拓展阶段从目的市场、产品定位、促销活动和影响要素出发-拓展市场市场的拓展是在多个环节相互作用的过程中完成的。因此，我们要经过对已有数据的分析，寻觅目的市场，支持有效的促销活动。市场细分寻觅目的消费人群现有用户的根本特征性别、年龄、职业、消费程度经过这样的分析我们可以找到，对于不同的业务，目的人群的年龄、职业和消费程度分布，从而为下一步有针对性的促销推行，提供有力根据。寻觅目的人群的另一常用方法聚类分析当变量比较多时，我们很希望能找到一类

3、人群的综合特征，这时候可以用聚类分析，但聚类分析的结果，要仔细验证，需求严厉把关人群分类-聚类分析经过业务和运用人群之间的相关性及重叠进展交叉销售第一步经过客户运用各种业务的情况寻觅业务之间的相关性第二步经过用户的根本特征和业务相关性寻觅潜在人群第三步进展交叉销售的谋划和实施多种方法可以实现上面的需求交叉销售相关分析业务分类聚类分析对目的消费人群进展喜好、影响要素分析谋划有针对性的促销活动也许是MMS业务的价值定位和价值沟通存在问题没有触及和调动真正的用户需求也没有将这种运用带来的实践体验沟通到位，因此在促销活动中要注重这方面的调整用户喜欢的促销活动方式对不同促销活动的呼应不运用业务的妨碍要素

4、产品方面的常用分析模型基于会员积分的忠实度营销阶段明晰的追踪、有效的管理、针对性的谋划 平衡记分卡 招募会员人数 活泼的会员人数 ARPU值或用量 积分情况 兑奖纪录 活动追踪添加用户忠实度提高销量会员分级会员流失奖品兑换会员行为分析会员特征分析 为了到达平衡记分卡上的目的，需求有数据支持的活动谋划会员分级会员分级的目的ARPU值活泼度积分兑换确定临界值 经过对分级目的的值分布分析，可以确定会员分级的临界值，进展合理分级流失率及流失预测根据客户继续的消费纪录，可以看到客户流失率，并把客户划分出类别，进展追踪活动谋划不同趋势的客户类别划分客户总量坚持活泼的客户消费增长中的客户消费下降中的客户奖品

5、兑换追踪及分析会员兑奖根本情况兑换总人数/分级他人数奖品兑换数量/分级别数量奖品兑换类型/分级别类型会员兑奖情况趋势分析哪些奖品受欢迎奖品预期需求量ARPU值、兑换值和兑换趋势分析$0$1,000$2,000$3,000$4,000$5,000$6,000$7,000$8,000$9,000Aug.Sep.Otc.Nov.2.4%2.5%2.6%2.7%2.8%2.9%3.0%3.1%ARPU ($k)兑换值 ($k)兑换率活动效果分析经过转换率来衡量市场活动效果活泼客户添加了还是减少了？有多少客户的消费额减少了？这样的客户数量添加了还是减少了？数据运用原那么及实例渣滓进渣滓出-认识我们的数据

6、数据构造数据库架构数据库架构系统，数据抽取原那么数据构造数据来源，字段，字段类型，存储地点数据质量一致性、一致性比如字段名能否一致，值能否一致，不同数据之间有没有结合性等有效性比如更新时间完好性数据缺失情况准确性数据得准确程度Do not let garbage data impact analytic results.Extreme (low or high) groups should be excluded.No. of Inkjet printers3748.00600.00175.00130.00100.0070.0062.0046.0040.0034.0030.0026.0022.

7、0016.0013.0010.007.004.001.00Members1601401201008060402000Extreme groupsResult Before coming to analyze, we need to make sure the DB is qualified & saying facts所以对于整个数据来讲，做到心中有数是很重要的，我们可以拿到什么数据，格式如何，这些数据的完好性如何需求分字段，准确性如何，有多少可以利用，能利用到什么程度平衡记分卡等目的性或描画性数字OR 平衡记分卡链接学习开展类目的撰写新著作1本博客总流量超越50万阅读书籍100本认识新朋友3

8、0位个人愿景家庭责任职业规划任务类目的发表论文三篇建立网络营销实施才干完成企业内训40小时写博客日记400篇理财类目的个人税后总收入：7万家庭税后总收入：15万家庭总支出：10万家庭存款：5万家庭生活类目的陪家人一同吃饭200次和父母在一同10天带小孩出去玩十二次和爱人单独旅游一次个人职业人生平衡计分卡应该是从个人愿景，家庭责任等目的出发，兼顾任务与生活，从四个方面分别设定有助于到达职业规划梦想的个人绩效管理目的体系白领职业人生年度平衡计分卡目的性的详细分析找到和活泼度最相关的要素Variables in the Equation-.007.033.0411.839.993-.206.0462

9、0.1331.000.814.180.016124.8951.0001.198-.067.01520.6491.000.935.018.00331.7811.0001.018-.311.1683.4331.064.733REGIONCITYCSIZECTYPEPRINTERConstantStep1aBS.E.WalddfSig.Exp(B)Variable(s) entered on step 1: REGION, CITY, CSIZE, CTYPE, PRINTER.a. The main factors of active are company size, city level, p

10、rinter number, company type, job titleSo if we select data for telemarketing, these are key criteria and the correlations between factors can help us when one key factor can not be supplied By comparing active & inactive members profile, we found company size is the most relevant factor.Benchmark be

11、tween OR & supplies biz revenue distribution-OR/HP suppliesLevel 1Level 2Level 3Level 4TotalNorth35%31%33%447%35%East26%21%122%318%29%South77%36%51%2704%54%West0%29%22%620%33%Total35%27%53%562%35%Market saturation analysis to find the region gap between HP supplies and OR memberSo our recruit should

12、 focus on east and north and especially in level 2city Member segmentation- draw your efforts on the focus groupSettle objective: increase revenue contributionRecency (the last registration behavior)Monetary (revenue or volume)Frequency (register times and time interval)Silver revenue distributionId

13、entify target audience in consideration of: Example: increase revenue contribution by motivate potential members.Member segmentation- draw your efforts on the focus groupActivation RevenueRevenue : less than15Frequency: more than half yearLast register time: 5-6 months ago Company size : below 50Rev

14、enue : 31-60Frequency: 3-4monthsLast register time: 3 months ago Company size : 100-500Revenue : more than 60Frequency: 1-2monthsLast register time:1- 2 months ago Company size : above 500Revenue : 15-30Frequency: 1-2monthsLast register time:1- 2 months ago Company size :50-100High end revenue targe

15、tCore business Risky activationLow end revenue target Members were segmented into 4 groups, and promotions were offered only to those who have potential to contribute more revenue.活动效果评价活动能否胜利主要的目的能否到达：activation enhancement ，stickiness on OR website enhancement胜利或不胜利的缘由沟通途径和效果目的人群选择鼓励机制DM delivery

16、and gameplay statusFailed toreceive66%DM non play12%DM play88%Successfullyreceived34% 下周讲解内容安排Access 简单运用 40分钟到1个小时，主要针对6000以上数据，excel装不下的。简单的查询，交叉表操作常用的统计概念和数据分布分析和操作，30分钟Spss 相关分析Spss 聚类分析Spss 回归分析Spss 多维表格的运用和制造谢谢！This document was prepared by SurfGold Pte. Ltd. for 中国挪动通讯集团内蒙古 and contains propr

17、ietary and confidential information. The information and solution offering contained herein is the intellectual property of SurfGold Pte. Ltd. registered in the republic of Singapore and its affiliates and subsidiary companies in any country forming part of the SurfGold group of companies (individua

18、lly or collectively) herein mentioned as SurfGold.The document should be shared with only those employees of 中国挪动通讯集团内蒙古 who have a need to know the information herein for purposes of evaluating this proposal. No part of this document may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted in any form or by any means; electronic, mechanical, photocopying, recording or otherwise without the prior written authorization of SurfGold.If SurfGold is not chosen to partner with 中国挪动通讯集团内蒙古 in the development and implementation of the progra