三级培训销售技巧-李昌军

1、 销售技巧 培训人：李昌军2022/8/26 李昌军 李 昌 军 铝箔公司销售处市场处处长 李昌军，现任市场处长 资深销售代表，多年从事销售任务 触过形形色色的客户， 深谙销售领域多种事项整个培训围绕以下三个方面：1、销售技巧之客户关系的建立和客户维护2、信息搜集3、客户异议的处置对于销售技巧的了解 很多销售人员都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售任务不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个胜利的销售员,其胜利的最主要要素即源于销售技巧的培训和学习。在讨论专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个根本了解。 学习也是一种心态，把学习到的内

2、容当作与日常任务中的研讨主要部分，那么学到的知识才会发扬真正的威力，当他学到的只是赞赏，不是把学到的知识转会到实践任务中，那么学习变成讲故事，变成是看小说。销售人员的素养胜利销售员的根本特征正确的态度 合理的知识构成 熟练的销售技巧 一个胜利的销售员必需求有三个最根本的特征：正确的态度、合理的知识构成和熟练的销售技巧。1.正确的态度正确的态度是胜利的保证。作为销售员，需求具备三种态度 1胜利的愿望任何销售员的脱颖而出，都源自于胜利的愿望， 这种胜利的愿望最初的出发点很能够是对金钱或者物质的愿望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种胜利的愿望正是

3、促使销售员不断向前的推进力。 案例小李，33岁，农民出身。2002年来的新疆众和公司，被分配到当时众和公司的精铝车间，从事精铝工。2021年特变进入众和，以营销为龙头，招聘销售人员，他经过试一试的态度胜利评为销售人员，之后心情发生了明显的变化。见到师傅经常滔滔不绝地与客户交流时，使人感遭到一种发自内心的对胜利的剧烈盼望。其实小李的胜利愿望非常的简单，就是希望把。要实现这个希望就必需努力多挣钱，产品卖出去，货款收回来，销售就是以数听说话嘛！所以从参与销售行列的那天起，他就经常听老的销售人员怎样销售，从中积累阅历。点评：胜利的愿望是发自内心的驱动，每个人都有驱动的理由，就好似他所访问的客户没有成交

4、一定有他的缘由一样，没有驱动力一定是做不好销售这份任务的。81.1剧烈的自信销售员的第二个态度是剧烈的自信。这种自信不仅仅是对本人的自信，更重要的是对销售任务的自信、对公司产品的自信。作为一名销售员，他将拥有全公司最光彩最神圣的一份职业。任何一名胜利的销售员都对本人的职业充溢由衷的热爱，对事业充溢剧烈的自信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。 91.2锲而不舍的精神销售员需求具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开场的，整个销售过程都充溢艰苦和苦楚，因此锲而不舍的精神是销售胜利的重要保证。无数次实际证明：在销售之前遇到的波折越大，抑制波折产生的成果就会越大。在我们众和公司一

5、定有很多典型的例子，任何一个人，假设两次、三次、十次、几十次遇到了波折，那么他获得的成果将是最大的，由于他的每一次胜利的销售都是从失败开场的他阅历的失败比他人多，积累的阅历也就比他人多，相应的，他所获得的成果也就比其他同事更显著。以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必需具备的三种正确的态度。 102合理的知识构成 从某种意义上说，假设销售任务要求销售员有一定的天分，那么一定有些人有这些天分，而另一些人那么没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以经过后天的勤劳学习得到弥补。那么，一名销售员可以经过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。11 销售员知识构成销售员需求具备哪些知识？

6、每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实践上，由于销售任务面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识他能否了解他的客户，能否了解他的客户的业务？点评：针对客户的知识最容易掌握的是从我们软件的功能上去了解，比如：资源定价可以了解行情起伏，资源锁定的行情涨跌等11客户知识案例 我讲一下我刚开场做销售的案例。有一次，我去访问一家客户的副经理。这位副经理是我费尽脑汁，用了很长的时间才约到的。但是当他出如今这个副经理面前的时候，忽然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常为难。自然，访问很快就终了了，见面的结果

7、那么是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、自动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。留意点:一次不胜利的演示客户不旦不会购买他的产品，甚至对这种类型的产品永久不敢兴趣。123.熟练的销售技巧销售员应该具备的第三个特征是掌握熟练的销售技巧。销售员最需求的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、效力技巧等等。这些技巧可以协助一个普通的销售员脱颖而出成为一个出色的销售员，

8、也只需具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有能够成为一名专业的优秀销售员。我们将在后面的章节详细讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个根本原那么。13销售员任务内容 建立客户关系甄选客户访问客户销售员的主要任务表示图 142.访问客户销售员的第二项任务是面对客户、访问客户。所谓“销售窍门、“专业的销售技巧都是指在访问客户的过程中所要用到的各种技巧。153.建立与客户的良好关系 销售员的第三项任务就是坚持和老客户之间长期良好的关系，防止老客户流失。这也是非常重要的任务，但是却被很多销售员忽视了。研讨数听阐明，维持一个老客户是开发一个新客户的本钱的1/5，但是很

9、多销售员以为同老客户曾经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，维护与老客户长期良好的关系也是销售任务的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此维持与老客户的关系在任务时间里所占的比重会越来越大，经常超越1/3。胜利销售员的阅历通知我们，老客户往往可以协助他完成销售定额，而开发新客户那么是为了超额完成销售义务，从而拿到额外的奖金。 16 销售技巧建立联络专业的销售访问终究有哪些技巧呢？我先引见第一个技巧建立联络。假设要成为一个专业的销售员，那么建立客户关系技巧就是每个销售员必需具备的最根本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联络。与客户建立联络的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“

10、知己知彼。实际证明，假设他与客户之间并未建立任何关系，客户就不会随便把他的需求通知他。换句话讲，只需他与客户之间建立了一定的关系，或者客户对他有一定的信任，才有能够把他的需求通知他。因此，如何建立客户对他的信任，就是销售员首先要处理的问题。17如何获取客户信任 建立联络，实践上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟习，由熟习变为朋友，最终到达最高的境界不是亲人胜似亲人。18建立联络的详细步骤 访问客户技巧大方得体，要有自信开场白或引见明确、明晰建立纽带关系，通常按软件与客户运用为纽带，比如：今天来给他演示一下看看，让您也知道这个产品究竟起什么样的等建立融洽的关系，普通指与客户沟通比较顺畅，客

11、户有兴趣情愿跟他聊 19初次销售访问要留意哪些问题在初次销售访问中，要留意以下八个问题：1.营造良好气氛营造一个良好的气氛，这点非常重要。任何客户只需在心境好、气氛好的情况下，才有能够产生购买的愿望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀他看天气太热了，满身大汗这样的话题尽能够地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。202.显示积极的态度 第二点，要显示出一个销售员的积极的态度。实践上，客户情愿与一个积极的销售员做买卖，而不情愿和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。点评：假设他们也感遭到平常待人接物中有会对某些人有这种觉得，他就要时辰留意本

12、人213.抓住客户的兴趣和留意力一定要抓住客户的兴趣和留意力！尤其是竞争日益猛烈的今天，每一位客户都非常忙碌，一旦对他的话题没有兴趣，他就会对说话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时辰察看客户的留意力和兴趣。他可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，阐明他对他的话题曾经产生了一定的抵触心情或者失去了兴趣，那么他就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。点评：假设他会感到跟某种人沟通，从开场沟通到后来变成应付，假设客户变成这样了，他想会是什么结果吗？224.进展对话性质的访问设法使每一次与客户之间的访问都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他

13、描画产品之后客户却总结了两个字“不要，这是非常不专业的表现。假设客户不说话，怎样办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的访问。235.自动控制说话的方向作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要自动控制说话的方向。由于访问客户是销售员的任务，必需精心控制说话的方向，使说话朝着对销售有利的方向开展。千万不要让客户左右说话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。假设说话时客户引导他转入“公司控制费用、“公司正在裁员等话题，就对他的销售非常不利，因此要时辰控制说话的方向。246.坚持一样的说话方式第六点需求留意的是时时辰刻坚持一样的说话方式。这样会让客户感到非常的温馨，情愿多说

14、话，销售员本人也会觉得到温馨。比如说语速，有的客户说话快，有的那么慢一些，那么销售员就要从语速上坚持和客户一样，这样客户听起来会感到温馨。我们能够都有过这样的阅历：与一位说话速度非常慢的人对话时，觉得很苦恼而且不温馨，从而失去耐心，想尽快终了这场说话。因此，要坚持和客户一样的说话速度，同时也要留意客户音量的大小，同客户的音量要尽能够相当，这样会更加有利于沟通。257.有礼貌 礼貌会博得客户的好感，进而把这种好感转变成对他的信任。作为销售员，要把礼貌表达在实践行动中，化成客户可以看到的行为。例如访问客户后，在起立告别时，应该把客户的椅子放回原地这样一个简单的行为就能让客户建立起对他的好感。所以说

15、，在任何时候都要留意类似的行为。再如，他可以随手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到渣滓筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行为虽然客户说不用了，但依然要坚持做到，使之成为一种习惯。点评：与客户沟通很好，他的这种行为会加很多分与客户沟通不好，口诉268.表现出专业性一举一动都要表现出他的专业性。这种专业性来自他的浅笑，来自他的握手。就像沃尔玛的每一个员工最好的浅笑是要显露八颗牙齿一样，专业的表现也是博得信任的一个重要要素。27影响采购决策的五种人影响采购决策的五种人决策人财务人员支持人员技术人员运用人员28决策人1.需求决策人就是在一个单位中对各项采购作出决议的那些人。决策人通常是高

16、职位者，这类人普通都不情愿在各种表格上签字，由于每签一个字就意味着承当了更多的责任。显然，决策人关怀的就是所购买的产品的平安度和可靠性。此外，决策人通常还非常关怀投入产出比。2.对策销售人员在接触决策人的时候，一定要非常专业，让他觉得产品是可信的。只需满足了决策人对可靠性的需求，他才会决议购买，才会在定单上签字。因此，销售员应该给决策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他产生平安感，这就是针对决策人的销售方法。29财务人员1.需求在采购决策的过程中，有一类人也会参与，即财务人员或者说是控制预算的人员。财务人员的需求非常简单只需采购在预算之内，并且符合公司的各种财务流程，财务人员就会支持。2.对策

17、在访问财务人员的时候，首先不要引见产品，而要先了解他所销售的这类产品能否在客户预算之内，以及客户的财务流程是什么样的。假设客户没有相应的预算，或者采购不符合客户的财务流程，那么销售员就要开发出足够多的理由，让财务人员觉得可以为这个采购而改动财务流程或预算。点评：这一点在我们的客户群中很少会有这种情况，除非是大客户，他们需求整套处理方案30支持人员1.需求第三类人员就是在购买活动中的支持人员，即客户内部支持采购行动的人员，他们对销售的协助能够会非常大。哪些人有能够是支持人员呢？比如说公司的秘书或相关的助理，虽然他们不是决策人，但他们的影响不容轻估。这类人的需求和决策人、财务人员的需求是不一样的，

18、他们的需求就是得到销售人员的尊崇。同时，他们也能够有一些小恩惠的需求，如一件小礼品。2.对策根据以上情况，在推销过程中，对待这些支持者一定要非常有礼貌、非常友好，尽量满足他们受尊重的需求。此外，优秀销售员的公文包里总会有一些非常重要的东西，就是各种小礼品。恰当运用一些小礼品有时可以发扬非常大的作用。很多时候，销售员把小礼品送给决策人之后，发现决策人很快就把小礼品转送给同事，这阐明决策人对这样的小礼品没有兴趣。那么谁对这些小礼品有兴趣呢？就是支持人员。把小礼品送给诸如助理或秘书这样的支持人员，往往能发扬很好的作用。 31技术人员1.需求在购买产品尤其是技术产品的过程中，决策人一定会征求技术人员的

19、意见，或者要求技术人员进展技术审核。那么技术人员的需求就是大量可供分析的技术资料，经过这些资料来判别产品技术能否可靠。2.对策在与技术人员的沟经过程中，不需求说太多，重要的是给他大量相关的技术资料，让他从中发现支持购买行为的理由。32产品运用者1.需求最后一种影响决策的人就是产品的运用者。其实运用者的需求非常简单，就是产品运用起来一定要尽能够方便。运用者不关怀价钱，也不太关怀售后环节，他最关怀的就是产品运用起来能否方便。2.对策销售人员在见到运用者的时候，一定要了解他怎样进展任务，然后引见新产品怎样使他的任务变得更加轻松。所以在和运用者接触的时候，一定要现场演示新产品，并鼓励他进展尝试，从中体

20、验一下新产品给任务带来的方便。案例一、案例简介2021年行业内整体市场继续低迷的形状曾经继续了3个年头，每家客户都以控制本钱获取利益最大化为目的，致使行业内竞争也出现了白热化。年初公司与重点客户A客户签署了年度合同，A客户用量稳定，资金实力雄厚，付款情况较好，是竞争对手攻关的对象。为提升在该司订单占有率，竞争对手采取低价和较长回款期的销售战略与A客户频繁进展交流洽谈，旨在获取A客户60%以上的订单量。假设竞争对手一旦达成目的，公司将处于被动局面，不仅订单损失宏大，想要挽回局面，难度更大。销售人员在的得知竞争对手预备与A客户确定年度合同第一手信息后，及时汇报公司，调整销售战略，挽回公司在该司80

21、%以上的销售占比，先行一步赢取订单，阻击了竞争对手的增量。案例二、案例描画公司在B片区设立办事处，B片区客户具有跨区大的特点。A客户是公司重点客户，也是公司忠实度较高的客户。片区严厉执行客户走访维护方案，特别是A客户每月走访都不少于3次。每次走访销售人员都做足功课，罗列客户存在的问题，制定出处理方案及改良方案。对重点人物的攻关制定相应的攻关方案，最大化满足客户需求，提升客户称心度。走访客户是非常重要的，每次走访客户不只是业务上的对接，也需求双方感情上的交流。片区人员走访客户时都会给A客户采购人员带小礼品，同时了解客户兴趣喜好，在得知客户喜欢体育运动是，销售人员在业余的时间与客户交流体育工程，并

22、结下了非常好的关系，为建立可靠、快捷的信息点打下根底。案例2021年整体市场继续低迷，为争夺订单，公司竞争对手于2021年下半年给A客户进展送样，并且验证效果良好。竞争对手在得知2021年我司先行一步与A客户签署年度合同后，便加大了攻关力度，经过优于我司的销售战略预备与A客户签署年度合同。当时春节过后刚刚上班，片区人员还未前往办事处，在打话访问A客户时，得知竞争对手的消费线有添加。销售人员对信息的敏感和敏锐的觉察力，觉察到竞争对手增量一定有问题。销售人员即刻给A客户关系比较好的消费和库房人员进展情况了解，得知A客户3月份有增量的方案， 案例但A客户没有提早添加公司订单量，销售人员觉得非常异常。

23、事态紧急，销售人员不顾节日与家人的聚会，便以最快的速度直接前往A客户进展走访了解详细的情况，得知竞争对手于月底来访A客户，将优于我司的销售价钱和回款期争夺我司占有率，A客户也承诺竞争对手，假设价钱优于我司，将给竞争对手60%以上订单量。得知重要音讯后，片区人员及时汇报公司指点，对A客户的情况构成专项信息，以专项报告的情势及时调整我司销售战略，经过量价结合的方式与A客户签署补充协议，先行竞争对手一步，博得了我司80%以上的订单。案例二、案例总结1营销员对市场信息的敏感程度。市场敏感度是对市场线索敏锐的觉知分析与思索，是销售人员表达自我价值的非常重要的方面，在与客户交流过程中，客户所反映的有隐性线

24、索和显性线索，这些第一手线索都是由销售人员进展分析。市场敏感度的培育主要有两点：一是市场的洞察才干；二是市场数据和信息的分析才干。只需销售人员在做客户时多用心，将客户每家的信息重点进展梳理和整理，将会对市场敏感度的提升有很大的协助。案例2客户关系维护，建立可靠、快捷信息点。客户维护的过程，也是培育朋友的过程。与客户建立良好的关系是一个长期的过程，销售的过程本身也是一个建立互信的过程。经过积极沟通，为客户处理困难，才干与客户建立长期的协作同伴关系，市场信息的搜集才干可靠、快捷。与客户的决策人建立互信的关系，需求一个长期的过程，要了解和掌握关键人物的生日、喜好及家庭背景。根据每家客户特点，投其所好

25、，制定详细的攻关、走访方案。赢取定单的关键在于能否得到决策人的认可。信息的获取我想大家都知道，如今是信息化时代，信息搜集起着非常至关重要的作用。公司的可继续开展要选择正确的方向，就必需有足够的有价值的信息来作为决策根底，所以企业需求在这个信息化时代迅速掌握信息，并从众多信息中选择出有价值的信息，从而根据这些信息作出判别最终作出决策。可以说信息是公司决策的根底。 信息获取的方法大家都知道信息获取非常重要，信息获取主要有以下几点：1、从公司内部搜集整合情报如今公司有专家技术人员2、从公共档案搜集分析情报3、经过互联网4、经过数据库搜集5、经过上下游客户进展搜集6、从第三方机构进展搜集41处置客户异

26、议1真正的销售从异议开场 在实践的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会以为应对异议是一件困难的事情。其实，异议不仅仅是销售任务中的一个妨碍，同时也是一个积极的要素。作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开场。假设客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎样表达？实践上任何产品都有缺乏之处，都不能够完美，客户一定会对它有一定的异议，这一点销售员必需认同。异议提示销售员在销售的过程中，能够没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被客户了解，所以说异议也是进展下一步销售任务的一个指点思想。举例:假设一个客户我们以为可以成交了，让他先打款，他就是找理由不付款，坚

27、持要满足他上线验证后再付款，这就是异议，假设没有这个客户的异议，也就没有针对这个客户的销售。42常见的四种异议在销售中，常见的异议有四种：误解疑心冷漠举欠缺 43常见的四种异议 1误解第一种异议是误解。假设产质量量很好，客户却说产质量量不好时，能够是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有了解销售员的话，因此处理误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息能够是相关的文字信息，也能够是某些客户的反响信息。44常见的四种异议2疑心客户产生疑心，很能够是产品缺乏相关的凭证。因此，处理疑心的方法是向客户出示一些文字上的证明或一些详细的数字。45常见的四种异议3冷漠冷漠、不关怀，其实就

28、阐明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关怀，销售员就要经过提问再去了解他的需求。46常见的四种异议4举欠缺第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的缺乏之处。这个时候怎样办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的缺乏。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的缺乏之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，一切的客户都想买一个质量尽能够好的产品，而且价钱要尽能够的低，一旦客户觉得产质量量不错，但是价钱偏贵时，他就会举出实践的缺乏之处，这个时候销售员可以讯问客户看重的是价钱还是质量，更好的质量自然价钱要高一些，

29、即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。473处置异议的五个步骤停顿重述异议确认异议处置异议确认称心48 处置异议的五个步骤 1停顿千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于发明良好的说话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：他在明智的回答，而不是对客户异议的一种对抗。此外，停顿也可以让他有更多的时间去思索。2重述客户的异议3确认客户的异议4处置异议5确认客户能否称心49正确处置客户赞扬遇到赞扬的时候，除了向客户表现出一个积极的态度之外，销售员还应该按照以下六个步骤进展处置：50正确处置客户赞扬 1仔细倾听第一个步骤是仔细的倾听。这一点非常重要，它表达了对客户的尊重，阐明他注重他的

30、赞扬，情愿接受和处置他的赞扬。2复述赞扬有时候，客户在赞扬过程中所用的言语和销售员所了解的意思能够不完全一致，这个时候一定要反复客户的赞扬，以便确认客户的需求，从而对症下药。3负疚：接到客户的赞扬后，要立刻负疚而不是解释。4认同客户感受第四步就是认同客户的感受。在赞扬的过程中，客户的心境能够不好，能够有的客户还会表现得比较暴躁，所以一定要认同他的感受，否那么就会加重客户的抵触心情。可以说一些类似“我可以了解他如今的心境，假设是我也会过来赞扬的话，这样客户就会觉得本人得到了注重和了解。5阐明处理措施客户最关怀的问题，当然是他的要求能否得到处理以及如何处理。所以第五个步骤就是向客户阐明如何帮他处理

31、问题。6表示赞赏最后，一定要对客户表示赞赏。向客户道谢不仅有助于联络感情，而且客户进展赞扬就相当于指出了销售任务中存在的问题，对此也应该表示赞赏。 51总结和销售最后一个销售的技巧就是总结和销售。看到客户出现购买信息的时候，就要进展总结和销售。1、记录总结客户的需求和要求2、总结谈判的过程，总结缺乏。3、按周、按月总结能否在客户效力上有提升4、总结客户关系维护5、总结客户信息的获取情况6、总结怎样增量和回款。52销售的三个层次 实践上，任何一个销售员在与客户沟通的过程中，都会存在三种不同的情况，或者称为三个不同层次的推销。1一输一赢 这个层次很常见，即销售员与客户对某一种产品进展沟通，或者进展

32、销售谈判。这种竞争式的销售，使销售员和客户之间构成一种竞争的关系，前者尽能够把价钱抬得更高，而后者尽量把价钱压得更低，因此往往导致卖完一件产品之后，销售员和客户的关系是一输一赢的格局。2双赢 第二个推销层次中，销售员与客户的关系不再是竞争的关系，而是一种协作的关系。协作的关系呵斥了最后的结果：双赢。在目前的销售领域中，越来越强调这种双赢的协作关系。3共赢还有一个最高的层次，即销售员与客户之间是一种同舟共济的关系，这样一个层次可以使销售员和客户共同生长。例如，任何一个大公司，都会有很多小的供应商围绕在周围，假设大公司昌盛，供应商也随之昌盛起来。这就是一种同舟共济、共同生长的销售关系。胜利的专业销

33、售员所要追求的就是与客户之间的这种同舟共济、共同生长的协作关系。共赢举例：比如：与他的客户商定，他提供应客户更多的协助，客户也会协助他不断的转引见。53优秀销售员的特征 在以客户为中心的销售中，要想成为一名优秀销售员，必需具备以下的特征： 1老实：优秀销售员的首要特征就是与客户以诚相待、共同生长。2专业：销售员必需变得更加专业。由于如今的客户更加挑剔，又有更多的选择时机，所以销售员必需变得更加专业才干与客户进展良好的沟通。3擅长倾听：一个优秀销售员，也许他并没有掌握很多表达技巧，但是他一定要掌握倾听的技巧。可以倾听客户的呼声，关注客户的需求，正是优秀销售员的重要特征。4了解客户购买流程：如今的

34、优秀销售员必需了解客户的购买流程，并由客户的购买流程来决议本人的销售任务，因此优秀的销售员必需懂得如何去了解客户的购买流程。基于以上这些情况，如今的销售员还需求掌握以下三个重要的技艺：点评：他也可以帮客户引荐他们的购买流程，这样成交的速度就会加快，而不是一味等客户本人决议购买流程。提问的技艺如今的销售员更需求一些提问的技艺，由于只需提问才可以了解客户购买的流程，才可以了解客户如今处于购买流程的哪一个阶段以及应该怎样样与客户进展沟通，所以提问的技艺是优秀销售员最重要的一种技艺。倾听的技艺回答客户问题的技艺怎样样回答客户的问题，抓住客户的留意力，这也是如今优秀的销售员需求具备的重要技艺之一。54如

35、何应对低调反响 1无法作出判别面对低调反响者，销售员能够会有一种无所适从的觉得。由于低调反响者的反响信息太少，销售员往往无法判别客户处于购买流程的哪一个阶段，也就无法决议相应的对策。2变得紧张由于不知道低调反响者处于购买流程的哪个阶段，销售员就不知道该怎样办，于是就会变得非常紧张和焦躁不安。55三种低调反响者1专业采购人员第一种低调反响者就是专业的采购人员。为什么？由于在销售员学习各种各样的销售技巧的同时，很多采购人员也在学习专业的采购技巧，能够其中就会有一些技巧提示采购人员不要把过多的信息泄漏给销售员。由于采购人员掌握了类似的专业采购技巧，他们在销售员面前就会表现得非常安静，导致销售员无法判

36、别其处在购买流程的哪个阶段。所以销售员与客户交换名片后，要留意对方名片上的职务。假设写着采购专员或者采购经理，那么很能够他就是低调反响者，他就要做好心思预备了。2大生意的决策者假设业务量非常大，定单非常大，那么客户也会比较谨慎和紧张，这个时候他的反响能够就会非常少，销售员就无法判别他处在购买流程的哪个阶段。3高级经理能够成为低调反响者的第三种人就是高级经理。通常来说，职位越高，见过的事就越多，反响能够就越安静，因此高职位者往往是低调反响者。56四种常见错误说话太快把低调反响者错当异议者过度反响过度反复 作为销售员，见到上述三种低调反响者的时候，一定要留意防止犯以下四种错误： 57四种常见错误1

37、说话太快当客户没有反响的时候，销售员能够就会很急躁，引见产品的时候就会说话飞快，而语速变快后就失去了推销的效果，所以说话不要太快。2把低调反响者错当异议者销售员不要把低调反响者当成一个异议的产生者他没有反响并不是不赞同他，也不是不信任他，而是由于经过了专业训练，或者这就是他的职业风格。所以在这个时候，不要私下以为客户对产品不感兴趣，无故给本人制造紧张的心情。3过度反响有些销售员看到低调反响者总是不反响信息就非常急躁，于是拼命加大音量或加重语气，显得反响过度。这也是销售员遇到低调反响者时容易犯的第三个错误。4过度反复第四个易犯的错误就是过度反复。当销售员看到低调反响者没有反响时，能够以为他没有听

38、懂，于是把刚刚说的话又说了一遍，但是低调反响者依然没有反响，于是销售员又说了一遍，这也是销售员遇到低调反响者时经常犯的错误。58应对方法1“明天再来作为销售员，遇到低调反响者怎样办？他可以用言语试探：“王经理，今天先谈到这儿，我明天再来。假设他真的不在乎他的产品，当他阐明天再来的时候，他能够会友好地欢送他，阐明他没有购买的兴趣；假设他仅仅是低调反响者实践上他对产品很感兴趣，那么当他试探性地阐明天再来的时候，他一定会热情地挽留他。2少说多看假设客户不情愿说话，那么销售员自顾自地引见产品，也会呵斥很为难的局面。在这个时候，销售员应该少说一些，并尽能够用一些视觉上的工具，让低调反响者去看，这也是一种

39、方法。3找准决策人第三种方法就是重新思索这个客户是不是他要找的真正的决策者或参与决策者。假设这个人根本就不属于进展采购决策的相关人员，那么他很能够采取“事不关己，高高挂起的态度，也就不会有任何反响。所以这时候就应该想方法找到能作采购决策的人。59应对方法4低调对低调当销售员遇到低调反响者的时候，不要太焦急，他可以像他一样变得沉默一些，话少一些，表情也少一些，让他也摸不清他的真假。5直言不讳最后一种方法就是直言不讳地提问。可以直接讯问客户是在挑选阶段还是曾经决议购买？假设曾经决议购买，那么对产品特性有什么要求或偏好？少说多提问，这也是应对低调反响者的一种方法。总而言之，低调反响者仅仅是采购人员的一种，遇到低调反响者是非常正常的事情，这个时候销售员不能失去自信心，毕竟低调并不是一种异议反响。第6讲提供优质效力当客户购买产品之后，就进入了下一个阶段，即买后的感受阶段。客户的感受对于销售员而言是非常重要的，它决议了客户下次能否还购买他的产品。那么，这个阶段销售员要做什么任务呢？销售员要及时跟进做两件事情： 第一，要和客户坚持长期良好的关系，不断开