入职培训系列-《销售技巧》

1、炳恒理财 中 国 领 先 的 财 富 管 理 机 构销售技巧炳恒财富中心2021-8课程目的 经过学习让学员了解销售的根本概念，明确销售的目的与方案，做好售前的预备，掌握炳恒理财方式销售的关键技巧，从而树立学员的自信心，为今后成为一名职业理财规划师做好充分的预备。课程大纲1.销售的根本概念2.销售的目的与方案3.售前预备4.销售流程与技巧5.销售通关演练盲人摸象销售的定义销售就是引见商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。简而言之：销售就是处理客户的需求问题目的：售前预备步骤1.拟定销售方案2.销售演练3.销售工具公司引见、营销宣传单页、名片、协议、恳求书、白纸、签字笔、计算器、展业夹、债务

2、列表案例、报刊报道原件或复印件、工号牌、身份证、易拉宝。其他可以利用的资源。4.心态预备4.心态预备销售流程促成成交异议处置产品展现寻觅客户确定投资选择方案信息搜集问题确定销售流程购买流程客户评价售后效力顾问式营销观念传统销售观念顾问式销售观念注重“卖点”注重“买点”销售员单打独斗团队合作与支持“对”客户销售“与”客户一起进行销售决策以价格和订单为动力以价值和利益为动力以短期目标为中心长短期目标平衡为中心寻求来自客户的收入寻求客户忠诚度追求控制和占有最大化更多的协作和分享销售技巧商超小区商超路演物料路演根本话术搜集leads表达技巧“三句半Advantage产品具有的优势Benefit产品可以

3、给客户带来的利益Evidence拿什么来证明Feature产品特征，特性方式优势炳恒出借人方式优势稳定较高的投资收益灵敏自主的投资方式专业完善的运作体系稳健全面的风险保证公开透明的理财过程收益以外的精神报答展现阐明练习炳恒理财模式介绍FABE法则应用（举例）模式F（特点）A（优势）B（利益）E（证据）说明双季恒利年年恒利完美收官陌Call电销目的电销胜利法那么300个150个50个10个3个开场技巧开场白要素举例问候/自我介绍您好！我是炳恒财富管理中心的理财顾问XXX。吸引客户注意力公司推出的理财模式为许多客户的资金做到了年化10%的安全稳步增长。介绍打电话的目的想为更多的客户进行专业的理财服

4、务，所有打电话给您，看您是否方便，想跟您简单探讨下这个问题。确认对方时间可行性您看我占用您三分钟时间好吧！转向探寻需求请问您平时是有专业的理财顾问为您打理资产还是自己做出判断的呢？收益是否满意？有没有想过寻找更好的投资理财平台？好的开场白的三个效果建立融洽关系吸引客户留意力与宜信的理财方式平安性、收益性、流动性联络起来亮点变卖点吸引顾客留意力的常用方法亮点变卖点有效约见换位思索站在客户的立场思索问题，将心比心。目的：建立客户自信心，让他觉得我们公司是以客户为中心。 您好，我是炳恒XX财富管理中心的理财经理的XXX。请问是XX经理吗？明天下午2点钟我们公司有一个公司理财方式的研讨会，很多客户已报

5、了名，很希望您能过来参与，我如今帮您预定位置好吗？有效跟近简单化处置拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户觉得我们是关怀客户而非单单的找益处。 1. “我没时间！ “我了解。我也老是时间不够用。不过只需3分钟，他就会置信，这是个对他绝对重要的议题2.“我没兴趣。 “是，我完全了解，对一个谈不上置信或者手上没有什么资料的事情，他当然不能够立刻产生兴趣，有疑虑有问题是非常合理自然的，让我为他讲解一下吧，星期几适宜呢？3.“我没兴趣参与！ “我非常了解，先生，要他对不知道有什么益处的东西感兴趣真实是强者所难。正由于如此，我才想向他亲身报告或阐明。星期一或者星期二过来看他，行吗？回绝

6、处置话术5.“请他把资料寄过来给我怎样样？ 先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必需配合人员的阐明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看他。他看上午还是下等比较好？6.“负疚，我没有钱！ 先生，我知道只需他才最了解本人的财务情况。不过，如今告急帮个全盘规划，对未来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来访问吗？ 或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们如今开场选一种方法地，用最少的资金发明最大的利润，这不是对未来的最好保证吗？在这方面，我情愿奉献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？回绝处置话术7. “

7、我们会再跟他联络！ “先生，也许他目前不会有什么太大的志愿，不过，我还是很乐意让他了解，要是能参与这项业务。对他会大有裨益！8. “我要先好好想想。 “先生，其实相关的重点我们不是曾经讨论过吗？容我真率地问一问：他顾虑的是什么？9. “我再思索思索，下星期给他！ “欢迎他来，先生，他看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给他打，还是他觉得星期四上午比较好？10. 我要先跟我太太商量一下！ “好，先生，我了解。可不可以约夫人一同来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？回绝处置话术致谢；开放日详细时间、地点。短 信再次确定参与开放日的志愿。电 话CCD提示日pm开放日am温馨提示时间地点路况。电 话告知提示时间地点道路。短 信客户约见关单在何人？WHO关单在何地？WHERE关单在何时？WHENI关单技巧关单技巧关单技巧关单纲要关单纲要关单纲要关单纲要关单纲