如何成为一名顶尖的销售人员

1、第 1 讲 顶尖销售人员如何认识销售任务 销售人员必需知道的三件事 销售业绩的发明 龟兔赛跑案例新解 销售人员必需知道的三件事销售人员必需知道的三件事蹲得越低，跳得越高 销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需求我们从推销员做起，付出艰苦努力才干有所收获的事业。但是我们很多人否认本人是推销员，而用高级营销代表、行销顾问等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把本人的智慧、阅历、力量传送给他人，最好的方法就是推销。指点要推销本人的决策，员工要推销本人的才干，作为一名销售人员，需求向客户推销本人能为其带来什么。从事销售任务首先必需从推销员做起，经过锻炼才可以成为经理、总监

2、。所以从事销售任务，对本人的任务定位很重要，他蹲得越低，才干跳得越高，才干真正把本人的任务做好。 销售人员必需知道的三件事他想爬多高，他的功夫就得下多深 胜利的销售没有捷径，它是一个困难跋涉的过程，只需真正阅历过苦楚，阅历过高兴，阅历过人生的磨练，他才干做得很好。胜利的销售独一的秘诀就是：他有没有花5年以上的时间从事他如今所从事的销售任务？ 经过5年以上的时间，他能否觉得“我的销售事业曾经获得腾飞？假设他对今天所从事的销售任务没有热情，只是为了养家糊口，那么他永远不能够获得销售事业的腾飞，这是由于他不称职，他没有通知他本人就是一个推销员。他想爬多高，他的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思

3、索一个问题，他愿不情愿花5年的时间，让本人感受：“我是一个营销人员。案例 1 阿诺施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强健的人。1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动结合会主席Kurl Marnul，从此萌生了对健美的兴趣。 1963年 施瓦辛格在格拉茨参与了生平第一次健美竞赛，获得亚军。1964年 施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈(健身)竞赛冠军。1965年 施瓦辛格参与了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生称号。1966年 获得欧洲先生称号。1966年 在欧洲“体格最正确的男人竞赛中夺冠。1969年 在前西德获“欧洲先生称号。19

4、80年 在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生称号。1989年 获得评选的历史上最正确健美运发动。1990年 被布什总统任命为总统安康及运动委员会主席。1993年 被加州政府选为体育和健身委员会主席。1994年 和两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑，取名为偶像。1997年 被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪最伟大的健美运发动。施瓦辛格在演艺界的胜利，完全得益于他在体育上获得的成就。在演艺界成名之前，施瓦辛格持之以恒地进展着刻苦的训练，而得到的那么是一个接一个的健美桂冠：世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。在这一期间，施瓦辛格的名字很响亮，他还成为美国年轻人学习的典范，促使他们把剩余的精神和时间都

5、用在了健身房里，把本人松弛的肌肉练得紧绷绷，从而减少了街头的打架斗殴。直到今天，人们依然记得施瓦辛格所做的奉献。 但是，岁月不饶人，施瓦辛格非常清楚，他不能够总是这么强悍，他也会变老。于是，他就想到了从政，并胜利地中选了加州州长。 做营销也是一样，假设他想在5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从如今开场，他就应该思索用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持他的胜利。推销界伟大的巨匠乔治吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成，甚至有严重的口吃。就是这样一个屡遭失败的人，可以在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心，除了努力，除了执着，没有第二条路。乔治吉拉德的胜利通知我们，胜利是

6、需求付出汗水、付出努力的，没有经过训练，他不能够到达事业的巅峰。要想成为一名顶尖的销售人员，他一定要付出比常人更多的艰苦和努力。销售人员必需知道的三件事顶尖的时间管理培育顶尖的销售人员 顶尖的销售人员非常擅长时间管理。时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？由于人生的每一分每一秒都在导演着他走向胜利或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。 检讨一下他本人，他每天能否在急用户所急，他能否能让客户赞赏他，从而为他引见更多的客户。我们必需付出艰苦的努力，才有丰盛的报答，这是从事销售的一个重要前提。只需这样，才干成就顶尖的销售人员的人生。【 自 检 】 每一个销售人员都必需知道以下三件

7、事，检查一下本人这三件事情做得怎样样？如何改良？为实现成为一名顶尖的销售人员奠定根底。销售人员必须知道的三件事 执行情况 改进计划 知道你有一份世界上最有魅力的工作蹲得越低，跳得越高 你想爬多高，你的功夫就得下多深把训练与销售进行到底 你必须是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是你生活的主人顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员 销售业绩的发明 销售业绩来自于两个方面，一个是态度，一个是才干。很多人以为胜利就是态度加上才干，但是有一百分的态度，却只需零分的才干，是不能够产生一百分的业绩的，销售的业绩是态度与才干相乘的结果，一百分的态度乘以零分的才干等于零，这通知我们一个简单的道理：在训练本人成

8、为顶尖销售人员的过程中，态度与才干同等重要。要双管齐下，在端正本人态度的同时，锻炼本人的技艺，才干最后达成销售业绩。 龟兔赛跑案例新解图1-1 “新龟兔赛跑的启示 龟兔赛跑的游戏规那么通知大家一个简单的道理：社会变化很快，而我们每一个人只需充分发扬本人的优点去协助他人，才干获得更大的胜利，千万不要用他的优点去压制他人的短处。当团队的成员可以充分协作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能到达一加一大于二的效果，获得双赢。今天做营销一定要到达这样的境界，才干让我们的企业获得飞速的提升。第 2 讲 顶尖销售人员的销售心思训练王牌顶尖销售人员必备的四种态度成为顶尖销售人员的动力源泉 威廉丹姆思说过：“

9、我觉得每一个人都有进展思索的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只需改动内在的心态，才干改动外在的世界。每个人都要有这样的概念我们可以调整本人内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改动现状的动力。如今就问一问本人：“我为什么成为销售人员？很多人的回答都很无法：“我糊里糊涂就当上了销售人员！“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。 无论什么缘由，当我们成为销售人员之后，我们必需求思索的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它斗争的理由是什么？很多人用“养家糊口、“想出人头地、“提升本人的技艺之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，

10、要在他的思想观念上进展深化的转变，即明确地通知本人，他为什么要成为销售人员。成为顶尖销售人员的自我一定 成为顶尖的销售人员需求自我一定，也就是说要做一个喜欢本人的人。作为一个销售人员，应该让客户觉得到他的明晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对他销售的产品及效力有自信心，他才有能够进展胜利的销售。假设他的行为不专业，没有自信，隐没了本人的热情，那么客户必然也会对他没有自信心。 进展销售时要获得胜利，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的要素影响到了内在的力量，例如他穿着四个指头都破了的袜子，他能对本人有自信心吗？也许他以为没关系，没有人看得到，现实上有人能看到，那就是他

11、本人。他的外在要素会让本人觉得不自信，让本人觉得不受他人喜欢。成为顶尖销售人员的胜利盼望 什么是胜利？胜利就是实现目的。要想成为一名顶尖的销售人员，他需求思索，他能否有胜利的盼望。这种盼望是一种内在的推进，促使他制定一个目的，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有胜利，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想通知本人不能够、办不到、没有时间，把本人变成了心灵的囚徒。 曾经有一个在1989年运营事业失败的人，竟然把本人关在一间暗房长达16年。我以为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让本人彻底地变成一潭死水，没有了胜利的盼望。成为顶尖销售人员的坚持不懈 在追求胜利的道路上，除了要有

12、动力的源泉、胜利的盼望、充溢自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，通知大家胜利的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃，第二句是“绝不绝不放弃，第三句是“绝不绝不绝不放弃。他通知我们一个概念：在追求胜利的道路上，绝不能随便放弃！ 人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思索为什么会摔倒，怎样爬起来，以后如何防止摔倒，从而领悟到人生的真理。【自检】 问本人四个问题，检查本人能否具备成为顶尖销售人员的四种态度。1.他为什么要成为销售人员？_2.他喜欢他本人吗？_3.他有胜利的盼望吗？_4.他有永不放弃的精神吗？

13、_顶尖销售人员必备的四张王牌明确的目的：他到哪里去 我们可以不知道本人从哪里来，但是我们一定要知道本人到哪里去。每个人都应有明确的目的，但是诸如“我要变成一个顶尖人士、“我想赚很多很多钱这样的目的，并不是真正意义上的目的。 目的一定是可以量化的，可以实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的。假设他没有设定目的，就很难成为一名顶尖的销售人员。顶尖的销售人员都会设定目的，而且会把目的进展分解，例如在5年以内赚100万元，并规定本人每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。顶好的心境：没有热情他能打动谁 在日常生活中，也许我们最能领会“心情是会被感染的这句话。他高兴了，所以我高兴。因此，要想成

14、为一名顶尖的销售人员，一定要用好心境去面对每一位客户，要学会与客户分享他的目的、喜悦和热情，从而感染、打动客户。假设他没有热情，就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。专业的表现：博得他人的认同与依赖 所谓专业的表现，就是可以博得他人的认同与依赖的行为。作为一名销售人员，当他去访问客户的时候，他的外表，他所带的资料、合同、演示工具都是经过精心预备的吗？胜利在于时时辰刻都有所预备，不要浪费每一次客户给他的时机。假设销售人员在访问客户时笼统邋遢，客户需求的资料忘记带来，如此不专业的表现，就无法让客户以为他是这一领域的专家，又怎能让客户认同他及他的产品和效力？大量的行动：回绝等待，话在当下 当他有了明

15、确的目的、顶好的心境、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，由于没有行动，什么都是空谈。 以给客户寄贺卡为例，有些销售人员方案给客户寄贺卡，但是圣诞节忘记了，于是计划推迟到春节再寄，可是春节又忘记了，于是推迟到元宵节再寄，这样推来推去，最后不了了之，或者挑了一个不适宜的时机，例如清明节寄过去，此时客户收到贺卡，也许感遭到的不是他的祝愿，而是一种不愉快的觉得。如此行事，如何拉近他与客户之间的关系？乔治吉拉德一年要寄16.8万张贺卡，反思他本人，他能否采取了行动？作为一名销售人员，应该时辰带足名片，捕捉任何时机与人交流，由于任何一个人都有能够成为他的客户。惟有行动，才干博得客户。第3

16、讲 建立顶尖销售人员正确的“客户观 修炼顶尖销售的最大妨碍客户的回绝等于什么用互动案例认识“成见客户终究是谁修炼顶尖销售的最大妨碍 我们每个人要思索的是：他能否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人？假设是，可想而知他就会有心思妨碍，打不开本人的心扉，他会通知本人：“他不喜欢我。据调查，在美国这样的商业社会当中，有54%的人害怕在他人面前演讲，也就是说有高达54%的人害怕在他人面前表达本人。每个人都有害怕的觉得，而这种觉得会使他的行动力瘫痪，以致于无所事事。我们不要由于害怕而蔑视本人的行动，而应在害怕、恐惧的过程中，找到本人人生的觉得。 客户的回绝等于什么 如图3-1所示，假设十次回绝等于一次成交，

17、假设成交10000元的话，一次回绝等于1000元，假设他套用这个公式，他就不会害怕被回绝。但是很多销售人员没有用这一公式通知本人：客户的回绝是对自我财富的累计，客户回绝是走向胜利销售的根底。只需把本人每一次被回绝都看成是胜利的根底，我们的人生才会获得更大的成就。 图3-1 每一次回绝都是迈向胜利销售的阶梯用互动案例认识“成见透过景象，发现本质 图3-2中有几个三角形？通常，我们都能找到几个三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三条边首尾相接构成的。而在图中，哪一个三角形是由三条边首尾相接而成的呢？当他努力地数着有几个三角型的时候，他的大脑被他的眼睛欺骗了。假设面对这一问题，他首先思索一下什么

18、是三角形？就能找到真实的答案。千万不要让他的眼睛蒙蔽他的大脑，这是从事销售的重要前提。作为销售人员，面对客户的问题，首先应经过大脑的思索，透过景象，发现本质，而不要被景象所蒙骗。图3-2 魔幻“三角形用心情控制思想，并决议行为 每个人都应思索：我能否让我的心情控制我的思想，以决议我的行为，推进我走向胜利？我们不要先入为主，给客户、给产品、给我们的行业定性，如以为这个行业是“夕阳行业，这个产品不受他人喜欢。假设一个销售人员不喜欢本人的产品，他可以使这一产品获得他人的认可吗？成为本人心灵的主人 IQ、EQ、AQ都是丈量人类某种才干的目的，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以测试人们将不利局面

19、转化为有利条件的才干。遇到困难时，人们的脑海里马上会出现一连串问题后果是什么，谁呵斥的，对我的生活会有什么影响？AQ 低的人很容易被这些问题吓倒，而AQ高的人那么会以一种安静、积极、甚至乐观的态度去迎接困难，找到补救的方法。 他在面对困难时是知难而退，还是知难而进？人生就是一次攀爬的历程，顶尖的人生是留给那些英勇的攀爬者的。很多销售人员做不到这一点，往往本人打败了本人，最后迷失了本人。 人们每年、每月、每天都面临失败、面临挑战，关键在于面对挑战，面对失败，他是一个攀爬者，还是一个失败者。发现他本人，认识他本人。其实他有才干做到，关键在于他能否下定决心，他能否面对失败毫无畏惧，继续前行。 胜利的

20、人永不放弃，胜利的人是不断面对失败进展挑战的人，是本人心灵的主人。 客户终究是谁 当今时代，作为一名销售人员，应该全心全意，用我们的热情全力以赴，协助我们的客户走向胜利。在这个过程中，客户是我们事业双赢的同伴，是我们效力的对象。应该让客户觉得他和他的产品可以成就他终身的事业。假设他无法给客户这种觉得，那他就无法让他从内心接受他的产品。【自 检】请他判别以下观念的正误。 观念1：客户是“敌人、“对手。 观念2：客户是我们的“猎物、“俘虏。 观念3：客户是上帝、我们的“衣食父母。 观念4：客户是熟人、朋友、兄弟。 观念5：客户是我们效力的对象、事业双赢的同伴。第4讲 顶尖的销售来自于积极的心态认识

21、销售心思法那么行销高手俱增业绩的六大原那么积极的心态是怎样炼成的销售胜利源自追求认识销售心思法那么【自检】 请参照以下步骤，寻觅他的自我设限，并设法将他们从他的认识中剥离。 步骤一：设定一个理想目的。例如：“我要不要成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?通常答案应该是：“我要! 步骤二：问本人为什么不能达成目的。例如他可以问“为什么我如今还不能成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?“是什么要素阻挠了我?“是哪一种恐惧、疑心以及限制让我裹足不前? 在他陈说一个目的和盼望之后，他可以立刻问以上这些问题，通常首先跳入他脑海的答案就是他自我设限的信心。普通人会说：要不是“生意太难做，或“我太年轻了，或

22、“我太劳累了，或“我书读得太多，或“我书读得太少，或“我的阅历缺乏，或“我的阅历太多了，否那么，我也可以成为顶尖销售员。至此，他找到了本人的自我设限。 步骤三：记住马克吐温(Mark twain)曾经说过的一句话：“每一次的失败都会有一千种借口，却没有一个好理由。他可以环顾周围并且自问：“有没有人和我遇到同样的困难?来测试他本人的借口能否站得住脚。 假设他很老实，就会立刻了解，在他周围，许多人所遇到的困难超越他的想像，却能废除万难把事情做好。假设他人可以排除限制而有所表现，这阐明，只需他不置信这些限制可以阻挠他，他也可以做得到。行销高手俱增业绩的六大原那么 行销高手用六种方法来察看、反省本人并

23、回应如今以及未来的客户，从而改善销售业绩。 积极的心态是怎样炼成的图4-1 积极的心态是怎样炼成的销售胜利源自追求 图4-2中，这只小猫从镜中看到的是狮子，而不是本人，这就是它的追求，它的目的。我们每时每刻也应该做到这一点。我们从镜中看到的不是一个无能的人，而是一个有智慧的、胜利的、充溢热情和高兴的人。只需有梦想、有追求、有目的、有方案，他就一定能到达胜利的此岸。图4-2 胜利源自追求第5讲 修炼顶尖销售技巧与才干一顶尖销售人员需掌握哪些知识业绩提升5倍的技巧GSPA让本人看起来就是个顶尖销售人员业绩提升5倍的技巧超速行销顶尖销售人员需掌握哪些知识 好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。

24、试问他了解他所销售的产品知识吗？了解竞争对手吗？了解这个行业的知识吗？了解客户吗？了解顶尖销售方法和技巧吗？了解法律、票据的普通常识吗？他了解得够不够多，够不够深化？他能否每天花一定的时间学习？假设没有，从如今开场，他一定要每天挤出一到两个小时真正投入到学习中，由于要迈向顶尖，独一的前提就是好学。未来的时机是留给那些勤劳的、有智慧的、好学的人的。业绩提升5倍的技巧GSPA图5-1 “GSPA制定他的行动宣言【举例】 如何将目的变成方案？将方案变成每一天的行动？制定可量化的目的就可以处理这些问题。例如我们的目的是在5年后拥有一套价值100万的房子，30万的车和20万的股票，累计的财富是150万，

25、那么如何将150万事业的目的转化到每一天的行动中呢？ 5年的目的是150万，每年那么是30万，每个月是2.5万。假设佣金是5%，那么需求实现50万的销售额，才干实现每月2.5万的目的。假设平均每一个客户的成交额是2万，那么他需求与25个客户成交。假设3个意向客户才干变成一个成交客户，那就意味着每月他要达成75个意向客户，才干最后实现150万的目的。把目的分解到每天的行动中，这就是可量化的目的。很多人失败的缘由就在于没有把目的分解到每天的行动中，没有把握住每一天。所以每个人在设定与推进本人的目的过程中，一定要从目的，到方案，再到行动。很多人是空有目的，没有行动，最后无法实现目的。正确对待目的的方

26、法只需一个，那就是把目的分解为每一天该做什么，并且今天就去做。 让本人看起来就是个顶尖销售人员【自检】 给人的第一印象是销售胜利的关键，每一次访问客户前，按照以下要求，对本人的笼统进展修饰，对本人的表现进展自问。检查事项检查结果穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰等仪容胡须、头发、牙齿、气味、表情等人缘脸笑、嘴甜、腰软、热情、礼貌、态度、专业等业绩提升5倍的技巧超速行销图5-2 “第一印象与“超速行销超速行销 如图5-2所示，第一个数字是30分钟，是指在访问客户前，用30分钟来进展自我修饰，使本人觉得他曾经成为一名顶尖的销售人员。假设他每天早上匆匆上班，对本人没有进展任何修饰，如何给他人带来良好

27、的第一印象？第二个数字是4秒，是指第一印象是在4秒钟内构成的。在4秒钟内构成良好的第一印象，需求前面的30分钟作为铺垫。第三个数字是17分，是指在与客户见面后，销售人员最好可以在17分钟内，激发客户的兴趣。假设他在17分钟内都无法让对方对他的产品，对他的公司产生兴趣，那么他能够会永远失去这个客户。 我们把17分04秒这一销售流程称为超速行销法。如何能做到在17分04秒内让客户认可他，对他产生良好的印象？第一印象是胜利的关键，当一个客户对他的第一印象不认可，觉得他不是一名专业的销售人员的时候，他再怎样向他推销，他都会心存疑虑，由于他无法给他一种信任感。客户是需求信任感作为后盾，才会与他成交的。

28、第一印象的作用给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提。他的行销对象会回绝他，那是由于他首先没有给本人时机，没有在客户面前展现本人良好的笼统。要成为一名顶尖的销售人员，关键的前提是：销售本人。客户在购买产品之前，一定先购买营销代表，当他喜欢他，了解他之后，才会开场选择产品。他应可以很好地融入到客户当中，让客户觉得他就是他要找的那个产品讲解人。但是很多销售人员以为“我是推销产品的销售员，不是推销我本人的人。作为一个销售人员，一定要做到先销售本人，他的思想，他的笑容。把他的观念，对产品的了解，向客户宣传，让客户觉得到他就是他要找的人。把本人销售出去后，再来谈公司，谈产品，谈效力。假设与客户

29、直接谈产品，会给客户这样的觉得：“哎！他就是一个见钱眼开的人，巴不得我把钱马上掏出来。当今的行销曾经由产品行销变成了人际关系行销。他能否在人际关系的互动过程中先把本人推销出去是很重要的，假设客户无法认同他，那么凭什么他会接受他的产品？一旦客户认同了他，他的产品、思绪、方案都会逐渐得到认可。第6讲 修炼顶尖销售技巧与才干二认识客户购买的妨碍顶尖销售如何开展客户信任如何洞察客户心思寻觅未来客户的技巧认识客户购买的妨碍 所以面对客户的担忧，销售人员首先要做到本人不能怕。如何去博得客户有一个很重要的前提，就是不要让本人害怕的内心首先表现出来。客户有顾虑是正常的，而他最重要的就是把客户的这种害怕心思减少

30、到最低。如何使客户的害怕心思减少到最低呢？首先要消除本人的害怕心思，由于他内心的恐惧必然会导致客户害怕的心情加剧。值得留意的是，在销售的过程中，客户的心思与销售人员的心思感受是一致的，假设销售人员表现得自信、专业，让客户感遭到“我引荐的产品绝对能处理他的问题，如此一来，客户的害怕心思自然也就废除了。顶尖销售如何开展客户信任1.建立良好的第一印象2.建立公司与产品的信任度3.社会认可4.口碑每个人在行销的过程中，目的只需一个，就是让他的客户建立“不怕买错的心思，即建立信任度。信任度一旦构成，整个销售的业绩就会获得提升。如何洞察客户的心思AIDMA销售法那么 客户购买心思的五个阶段，就是让销售人员

31、准确地知道客户的心思处于哪一个环节。假设他对于客户处于哪一个环节把握失控，就很容易在这一环节上出现一些不恰当的行为。比如客户清楚曾经对产品产生了兴趣，但是他以为他曾经到了留下记忆的环节，这两个环节的推销偏重点是不一样的，当客户处于产生兴趣阶段，需求做的是添加他的兴趣，促进他购买的愿望；假设客户处于留下记忆阶段，他需求提供应客户的是质量保证和效力保证，让客户对他的产品产生极大的信任。作为销售人员，关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段。图6-1 AIDMA销售法那么顶尖的销售人员会花一半的时间把握对方的心思，确定对方如今处于哪一阶段。假设他对客户的阶段购买心思把握得很好，他

32、就会成为一名顶尖的销售人员。图6-2 销售漏斗销 售 漏 斗 AIDMA销售法那么将客户的购买心思分为5个层级，不同的层级显示了客户不同的购买意向。 第一阶段为认识阶段，客户曾经留意到了产品，产生了10%的购买意向； 第二阶段，客户产生了兴趣，是有30%的购买意向； 第三阶段，客户产生购买愿望，是有50%的购买意向； 从认识阶段到成交阶段一共有六个阶段。如图6-2所示，他要想让他的成交客户越多，他必需使具有10%的购买意向的客户越多，这个漏斗才干漏出更多的客户，否那么成交的客户量也会随之减少。顶尖销售有一句很重要的话，叫做量大是制胜的关键。假设他拥有的10%意向客户不够多，那么他就很难实现既定

33、的目的。寻觅未来客户的技巧 作为一名销售人员，他能够要花60%到75%的时间开发新客户，而不能停留在让客户来找他的形状，由于当今的市场曾经是买方市场。在这样的情况下，对于开发客户的技巧就有很高的要求。 1.信息管道2.牵线搭桥3.黄金连锁4.陌生访问5.整合营销一切的这些手段，目的只需一个，那就是开发新客户。一个公司假设开发新客户的才干不强，将会严重地影响下一个阶段的销售业绩。很多伟大的公司，顶尖的销售人员之所以可以不断地累积业绩，就是由于他们每时每刻都是在不断地、分阶段地累积客户。【自检】 作为一名销售人员，任何时候都需求开发新客户，充分利用以下工具，提高新客户开发的效率。工具你可以利用的信

34、息管道牵线搭桥黄金连锁陌生拜访整合营销第7讲 修炼顶尖销售技巧与才干三业绩提升5倍的技巧行销营销三角形的演绎专业销售过程的认识贯穿整个销售过程的重要环节业绩提升5倍的技巧行销让响两声再接拿起说“您好浅笑着说话真心诚意地应对及赞赏与客户的通话交流应该是真心诚意的。在通话过程中，不可防止地会遇到一些不友好的客户，对这类客户应该留意不要表现出个人心情，一直坚持心胸开阔和个性沉稳。否那么，声音传送心境，能够引发客户更为剧烈的反响。此外，在必要的时候应该留意及时向对方表示赞赏。 开场白的两个不要【自检】请他阅读以下对话，并分析该销售人员的推销技巧。 布莱特公司销售中心，办公区中业务员李小米正在打。 李小

35、米 您好，是何不干主任吗？ 何不干 我就是。 李小米 太好了，真高兴能与您本人通话。 何不干 您是哪一位？ 李小米 我是李小米，布莱特公司营销中心的销售主管。我们布莱特公司是专业提供管 理培训资源的教育企业。 何不干 不太友好地他找我有什么事吗？ 李小米 总经办的人对我说，您是担任员工培训的指点，那么您一定关怀培训的事。我打给您，就是想谈谈如何更容易地进展培训。可以占用您一点珍贵时间吗？ 何不干 转变态度，稍友好地上期的培训刚刚终了，目前消费义务比较紧，一时抽不出时间。所以短期内不会再组织培训了。 李小米 贵公司注重培训，这太好了。看来贵公司在这方面做了不少任务。我了解一种新的培训方式。 何不

36、干 哦？ 李小米 既不影响任务，又能让员工得以提高，本钱非常低。它一定对您的任务有协助。 何不干 有兴趣地好吧！胜利的约见商定时间的二级战略 商定时间的二级战略，首先是对两个准确时间的选择，让客户做出原那么性规定，然后再给出两个粗略时间请他来选择。实践上，第一次提到时间时要非常准确，“周二还是周三后来再提及时大致就可以了，就像“上午或下午。营销人员要表示出将约见时间列入了本人的时间表，这样对方会以为营销人员很注重约会；另外由于各公司情况不同，一定要将商定的日期反复一遍。在商定时间后，营销人员一定要表现得很愉快，但腔调要坚持安静。商定了时间后，就要马上挂。营销人员假设再问“您的公司在哪个位置的问

37、题，就属于拖泥带水，由于言多必失。旁边预备好备忘录和笔记下交谈中一切必要的信息 他能否有记录交谈要点的习惯？也许他会认为：“我的记忆力很好，没有必要记录。其实这种想法是一个误区，由于身在职场的他，每天都会有很多事情要处置，假设不进展必要的记录，必然会出现丢三落四的景象。俗话说得好：“好记性不如烂笔头。假想象提高效率，就必需坚持做记录。营销三角形的演绎图7-1 旧的行销方式图7-2 新的行销方式如图7-1所示旧的行销方式把少量的时间放在建立关系、资历判别上，而把大量的时间放在展现产品与缔结成交上。新的行销方式恰恰相反，把大量的时间放在建立信任、确定客户资历上，然后花较少的时间去展现产品、缔结成交

38、，如图7-2所示。顶尖的销售一定要花大量的时间与客户建立互置信任的关系。在建立信任的过程中，要先舍得付出，才干得到报答。专业销售过程的认识 顶尖销售遵照事前预备、访问、资历确定、产品引见、展现、建议、缔结的流程。行销人员对这一流程一定要有深化的了解。他如今的销售活动处于哪一阶段：该访问的，马上安排访问；该进展资历确定的马上进展资历确定；要做产品引见的，精心构思如何去做好产品引见；要做建议的，应该清楚处理哪些问题，进展什么投入，向客户提供怎样的建议，然后去尝试如何成交。这一过程是衔接的，是他走向缔结成交的关键。图7-3 专业的销售过程访问前的预备任务 贯穿整个销售过程的重要环节第8讲 修炼顶尖销

39、售技巧与才干四销售话术业绩提升5倍的技巧资历确定 销售话术 很多企业没有销售话术，对于客户经常问到的问题，没有规范的答案，只靠销售人员的暂时反响，但是暂时反响不一定可以马上提供非常合理的、科学的答案。科学的做法是事先针对这个问题预备好规范的答案，即建立规范的销售话术。 规范的销售话术，就是列出经常被客户质问的标题，然后拟出规范答案，并装订成册，让每一位销售人员熟背。一些经常被客户问到的问题，一定要及时进展整理，并研讨出合理的答案，反复演练，并经过与客户沟通的实际过程，最后确定科学的答案。这样销售效果才有保证。FAB原那么 销售人员在与客户互动的时候，一定要把对客户的益处明确告知。无论他销售什么

40、，归根究竟销售的都是产品对客户的益处，而不仅仅是产品本身。假设他没有掌握这个精华，那么很多时候，他在进展产品引见的过程中，便很难接近客户。只需把它阐明，客户才会去寻觅他的产品与他的需求之间的切合点。FAB所要做的就是将产品的功能、特点、属性展现给客户，从而引申出对于客户的益处。激发、调动客户购买心情的四大中心要素 业绩提升5倍的技巧资历确定资历确定的内容1.确认对手 销售任务的一个重要前提就是确认竞争对手。他可以讯问他的客户：“除了我们公司的产品，您还了解过哪些公司的产品？他也可以委婉地试探：“公司的产品很不错，他了解过吗？假设客户说了解过，那他的竞争对手就浮出水面了。 确认对手的目的是知己知

41、彼，扬长避短。很多销售人员不擅长讯问，无法了解客户真正的顾虑以及产品的竞争对手，于是无法进展有针对性地阐明。这就大大降低了销售胜利的能够性。2.确定客户的需求程度 客户的需求程度也需求经过讯问确定。例如“今天假设各方面条件都成熟，他会成交吗？假设客户说：“假设价钱适宜，今天就会定下来。从这一回答他可以判别，一个很重要的客户就在他面前。面对这样的客户，一定要跟他签署合同。 确定需求程度是他在销售的过程中与客户互动的关键。只需真正把握了客户的需求，才干“对症下药，提高销售胜利率。【自检】请他阅读以下对话，判别客户的需求程度。销售人员：“今天他是专门从广西到北京来看我们的样机吗？客户：“是的。客户的

42、需求程度_资历确定中的提问艺术【举例】提问1A:“他知道我们公司吗？B:“知道。提问2A:“他对我们公司非常了解吗？B:“知道，但不是很了解。A:“那好，我把我们公司的整体情况向他引见一下。 提问1中，A失去了一次引见公司情况的时机，给本人向客户引见公司情况呵斥了妨碍；而提问2中，A顺利获得了引见公司的时机。提问1属于封锁式问题，提问2属于开放式问题。普通来说,需求了解更加广泛全面的信息时,应采用开放式提问,而需求引导对方确认或决议某件事情时,应采用封锁式提问。资历确定中的问、听、说比例图8-1 顶尖销售过程中的问、听、说比例问、听、说三角循环问、听、说这三个环节，将是他能否成为一个顶尖销售的

43、关键技巧，由于他只需懂得了该问什么，该听什么，该说什么，才可以把握客户的真正需求，才干不断地化解客户的问题，触摸到客户的真实想法，从而为客户提供有效的处理方案产品。销售人员一定要正确地运用问、听、说三角循环。顶尖销售的倾听技巧第9讲 修炼顶尖销售技巧与才干五业绩提升5倍的技巧临门一脚客户的“价钱圈套业绩提升5倍的技巧连环客户顶尖的销售来源于胜利的人际沟通顶尖销售人员魅力行销的五大关键业绩提升5倍的技巧临门一脚趁热打铁 “临门一脚代表着即将胜利，此时销售人员应该趁热打铁，否那么就有能够失去销售的时机。有的销售人员听到客户说：“今天我没有时间，他下次再来吧。“今天我不会做出决议的。“今天我不会跟他签协议的。或者“我不会购买他的产品，竞争对手的产品比他的好。就随便地放弃了。但是却忽视了一点，当顾客关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得翻开一扇窗，客户永远不会真正回绝他，而真正回绝他的人，一定是他本人。迂回战术 很多顶尖的销售人员非常擅长利用迂回战术。例如当被客户回绝之后，预备分开时，他会说：“今天认识他非常高兴，但是在我走之前，希望您能帮我一个忙，我非常盼望知道今天他为什么回绝我，我想假设知道这个缘由，我可以更好地效力其他的客户。客户看他这么诚实，普通都会通知他真正的缘由，这对于他向其他客户推销的时候就有所协助。通常，客户会说出本人回绝他的真实缘由，