汽车销售技巧-车展技巧提升训练

1、最实战的车展技巧培训 2021年销售顾问车展技巧提升训练 讲师 引见刘运：2006年入行效力于雪佛兰、别克、北京现代2021年至今港宏汽车企管高级培训经理课程学习地图1目录过往回想车展预备接待实战引见技艺谈判成交交车技巧过往回想2第一章过往回想过往回想3第一章战场老兵谈车展时间30分钟过往回想4第一章2021年车展现场回想时间5分钟过往回想5第一章新兵展望时间10分钟车展预备第二章车展预备车展预备6第二章您觉得，参与车展要做哪些预备？车展预备11第二章面对他们，他预备好了吗？车展预备12第二章方案预备:车展预备22第二章纪律预备:车展预备23第二章人员预备:车展预备24第二章心态预备:车展预备

2、25第二章销售工具预备:车展预备26第二章其他物料预备:接待实战第三章接待实战接待实战28第三章一、目的、目的明确接待实战29第三章二、潜在客户类别接待实战30第三章三、潜在客户的甄别接待实战31第三章讨论：为什么外地客户最重要？接待实战32第三章潜在客户的行为特征接待实战33第三章去发现这些人：接待实战34第三章言语辨识要点：潜在客户的言语辨识要点接待实战35第三章4、非重点潜在客户甄别：接待实战37第三章5、车展现场站位：顶峰时段间隙时段接待实战38第三章顶峰时段间隙时段他们有什么问题？接待实战41第三章顶峰时段间隙时段6、客户接待实战技巧：要学会控制客户，控制客户最好的方法就是问客户问题

3、。接待实战42第三章顶峰时段间隙时段接待客户第一句话说什么？接待实战43第三章顶峰时段间隙时段然后呢，说什么，做什么？接待实战44第三章顶峰时段间隙时段客户不回答以下问题，不说话怎样办？接待实战45第三章顶峰时段间隙时段客户问题很多，又不跟他谈买车的事怎样办？接待实战46第三章顶峰时段间隙时段客户直接问优惠，怎样办？1、客户问优惠是常态，习惯性，所以第一步不是马上就谈价，而是判别客户购买阶段。2、习惯性问价报区间价或者组合价或者“XX，今天定得下来的话厂家直接放的跳楼价，有没有兴趣嘛？3、真实卖家：XX，这里人多嘴杂，到我们公司VIP专区去谈吧！接待实战47第三章顶峰时段客户诘问价钱，不去谈判

4、区，怎样办？1、价钱都是谈成的嘛，这里没法谈价，听都听不到。2、我们VIP谈判区啥都有，您逛车展也累了，去坐坐也好嘛。3、XX，没诚意了吧，安心买，我们就找个安静地方安心谈，走走走，看他也不像耍我撒。接待实战48第三章顶峰时段车展的接待与展厅接待能一样吗？引见技艺第四章顶峰时段间隙时段引见技艺引见技艺49第四章顶峰时段间隙时段车展现场不引见车吗？引见吗？怎样做产品引见？引见技艺50第四章顶峰时段一分钟引见法：适宜对象：1、客户问：这是？2、客户问：这个优惠多少？3、客户问：XX，帮我引见下 XX，您真有目光，这是今年车展卖得最好的XX。您是第一次看还是之前就了解过？他最大的特点就是看起来大气，

5、坐起来温馨，开起来动力强劲又省油，关键是今天购买有惊喜。引见技艺51第四章顶峰时段一分钟引见法：现场模拟谁来试试看？引见技艺52第四章顶峰时段三分钟引见法：适宜对象：1、客户问：这个车和XX比？2、客户问：这个车听说 ？引见技艺53第四章面对竞品对比怎样办 ？竞品应对话术：引见技艺54第四章顶峰时段车展现场的产品引见原那么：产品引见1、不纠缠、不对立；2、不同时1VS多；3、不直接回答客户问题并直接做产品引见，应该先反问，再引见；4、每回答完客户一个问题都要约请客户到VIP洽谈区详谈，话术：我看您和家人都挺喜欢这车的，要不我们到VIP洽谈区详细谈谈，我也帮您买车做个顾问。谈判成交第五章顶峰时段

6、间隙时段谈判成交谈判成交55第五章顶峰时段价钱谈判的时机如何判别？价钱谈判的时机把握看：听：问：谈判成交56第五章顶峰时段价钱谈判的场地如何选择？价钱谈判的场地选择原那么：上：下：谈判成交57第五章价钱谈判的场地如何选择？谈判成交58第五章顶峰时段现场促单技巧如何选择？价钱谈判的促单技巧原那么：在愉快中完成买卖他如何让客户愉快 ？谈判成交59第五章顶峰时段价钱谈判的促单技巧利用优惠条件：利用现场气氛：利用特殊手段：现场促单技巧如何选择？谈判成交60第五章顶峰时段价钱谈判的忌讳拖泥带水：总是纠缠一些小问题而迟迟不催单随便放弃：客户以各种借口分开而不做催单努力为价谈价：只盯着优惠条件说事而不知圆滑处置导致僵局车展价钱谈判的忌讳有哪些？交车技巧第六章顶峰时段间隙时段交车技巧交车技巧61第六章过往阅历：过去的我们每逢车展，SSI成果必低每逢车展，展厅交车必乱每逢车展，事故不断交车技巧62第六章我们应该：我们应该这样做交车技巧63第六章特殊情况：特