内训系列1-打造金牌销售员(最新)97

1、 如何打造金牌销售员金牌销售员他想成为吗？他的愿望有多么剧烈金牌销售员他想成为吗？他能否足够勤劳他真的了解销售吗？销 售 的 本 质 是 什 么？销 售 过 程 中 销 的 是 什 么？销 售 过 程 中 售 的 是 什 么？买 卖 过 程 中 买 的 是 什 么？买 卖 过 程 中 卖 的 是 什 么？销售的本质不是卖，而是协助客户买到他所遇到问题的处理方案；人生的价值在奉献，而销售人员的价值在成交的那一刻得到表达。销售过程中销的是什么？ 答案 答案 答案 答案 答案本人销售过程中售的是什么？观念 答案 答案 答案 答案 答案观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念信心，客户以为

2、的现实。 第一个销售员觉得不能够卖出去，结果真的一把没卖出去第二个销售员卖给胖和尚和老和尚，结果卖出去两把第三个销售员让寺庙买了方便梳洗装扮时用，结果卖出去50把 第四个销售员让寺庙买了刻上“积善梳，送给香客，结果卖出去1000把，而且后期订单继续不断。买卖过程中买的是什么？觉得 答案 答案 答案 答案 答案是客户掏钱买他想买的东西，而不是他掏钱； 我们的任务是协助客户买到他以为最适宜的。记住 Remember：买卖过程中卖的是什么？益处 答案 答案 答案 答案 答案益处能给对方带来什么高兴跟利益，能帮他减少或防止什么费事与苦楚。 2、巅峰的形状3、建立信任感5、塑造产品4、了解需求6、竞争对

3、手分析7、解除抗拒、疑虑8、成 交9、客户服 务1、充分的预备10、转引见十大步骤 胜利销售十大步骤1 笼统准 备 心态预备23 物质预备 对产品的了解45 竞争对手的信息搜集6 对客户的了解预备充分的为胜利而装扮，为胜利而穿着。 销售人员在笼统上的投资，是销售人员最重要的投资。笼统预备心态预备成交在5次回绝后才开场永远站在协助客户的角度物质预备1、公文包名片、宣传资料、卷尺笔、笔记本、纸巾合同2、业务讲解手册、客户见证、光盘3、预备样板间每天出去前，都要预备1-3个给客户看的样板间了解客户信息 户型、面积、房价、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息如何发明颠峰的销售形状？ 1、大幅度改动

4、肢体动作 !2、深呼吸！3、改动面部表情时辰坚持浅笑!4、充溢力量的站姿、坐姿及走路姿态！5、想象本人是全公司的销售冠军！6、想象本人能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！建立信任感客户置信他时，他说什么就是什么客户不置信他，他说得再好也没用建立信任感十大步骤1、专业的笼统2、诱人的浅笑3、环境和气氛4、出自真诚地赞誉客户5、倾听，问很好的问题6、不断的认同客户7、模拟客户讲话8、专业的产品知识9、权威见证10、顾客见证F、家庭O、事业R、休闲M、金钱FORM了解顾客需求 N、如今 E、称心 A、不称心 D、决策者 S、处理方案NEADS案例一： 一个老太太，要去买李子，于是她来到了卖

5、水果A、B、C、推选出三个人员来卖水果摊贩这里买水果，看谁能胜利的将水果卖给老太太。案例复原：一有一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场,遇到第一个小贩.卖水果的问：他要不要买一些水果？老太太说:他有什么水果？小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，他要买哪种呢？老太太说:我正要买李子。小贩赶忙引见:我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 二老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说:买李子。小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，他要什么 样

6、的呢？老太太说:要买酸李子.小贩说:我这堆李子特别酸，他尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 三但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么水果？探寻根本需求老太太说：买李子。小贩接着问：他买什么李子？老太太说：要买酸李子。但他很猎奇，又接着问：他人都买又甜又大的李子，他为什么要买酸李子？经过纵深提问发掘需求老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，他对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就阐明她想给他生个孙子，所以他要天天给她买酸李子吃，说不定真给他生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问：那他知道不知道这个孕

7、妇最需求什么样的营养？激发出客户需求老太太不懂科学，说：不知道。小贩说：其实孕妇最需求的维生素，由于她需求供应这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问：那他知不知道什么水果含维生素最丰富？引导客户处理问题老太太还是不知道。小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以他要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，他确保他儿媳妇生出一个美丽安康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要分开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给他优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。总结：在这个故事中，我们可以看到： 第一个小

8、贩急于推销本人的产品，根本没有探寻顾客的需求，自以为本人的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的根本需求后，并没有马上引荐商品，而是进一步纵深发掘客户需求。当明确了客户的需求后，他引荐了对口的商品，很自然地获得了胜利。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户处理需求的愿望，最后引荐适宜的商品满足客户需求。1、您如今正预备做家装是吧2、如今有其他的装饰公司跟您接洽吗3、他们提供的方案他还称心吧4、您觉得他们让您最称心的地方在哪里呢5、您觉

9、得他们的方案中哪些是您不称心的呢6、除了这些还有吗7、在思索选哪一家您本人可以做决议还是要和家 人商量啊8、假设有一个既能满足您又能满足您的方案，您情愿了解一下吗9、我们公司能给您NEADS我的产品是：最。最具权威性的信息最。最符合他需求的卖点最。 最。最。独一。独一无二的卖点 塑造产品赢在指点力总裁班讲什么？1、总裁如何拥有一流的指点力2、如何开通市场，如何营销布阵3、如何建立人力资源战略及实施步骤4、如何有效鼓励员工和下属赢在指点力总裁班讲什么？5、如何让他的企业及产品迅速找到精准的定位，建立品牌，占领市场6、如何对企业进展股份制改造7、如何打造狼性团队 8、如何快速倍增业绩和利润热烈祝贺

10、圆满胜利热烈祝贺课程圆满胜利从四亿到八亿的誓词！伽蓝集团旗下的5大品牌销售网络21200多家12家营销公司200多家代理商21200家加盟店、连锁610个商场专柜员工和从业人员集团拥有直属员工2000人 网络总从业人员60000多人伽蓝集团的开展目的 从1997年到2007年，伽蓝集团延续10年坚持高速增长，平均年增长速度高达223.7。 1、2007年，选集团实现销售额20亿元； 2、2021年，借助“中国年的东风，实现“伽蓝年的突破，力争销售额增长50%，实现30亿元。 3、在2021年生长为中国最大的美容化装品集团企业。 长期目的：发明中国人本人的世界级品牌.现 场 特 惠全国一致价29

11、800元 现场赠送： 1、适宜企业不同阶层学习教材4套1756元； 2、天智集团华南区高管团队半年咨询效力； 3、企业全员内训一次，10000元现场免费赠送：总价：1756元 上 完 课 不 满 意全 额 退 费！全国五大区开课竞争对手分析1、不贬低竞争对手2、拿本人的三大优势与对手的三大弱势做客观的比较3、USP独特卖点不贬低竞争对手 他去贬低对手，有能够客户与对手有某些渊源，如如今正运用对手的产品，他朋友正在运用，或他以为对手的产品不错，他贬低就等于说他没目光，他就会立刻反感。 千万不要随意贬低他的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，由于对方如何真的做得不好，又如何能成为他的竞争对

12、手呢？他不真实践地贬低竞争对手，只会让顾客觉得他不可信任。 一说到对手就说他人不好，客户会以为他心虚或质量有问题本人的三大优势与对手三大弱点客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有本身的优缺陷，在做产品引见时，他要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被他的客观地一比，高低就立刻出现了。 USP独特卖点 我的产品是：最。最。最。最。最。独一。 解除抗拒、疑虑售后效力竞争对手价 格功能表现 资源支持保证、保证常见六大抗拒解除抗拒的套路STEP 07STEP 06STEP 05锁定抗拒STEP 04获得顾客承诺STEP 03再次框示STEP 02合理的解释STEP 01确定

13、决策者耐心听完客户提出的抗拒区分确认抗拒STEP 08反复益处处理顾客抗拒的话术绝对绝对的置信公司的产品 专业而流畅的话术 话术演练:1、先生/小姐， 您说他回去与家人商量，并且思索一下，当然您的这种想法我可以了解，请问，您如今主要思索的是我们的设计还是引导顾客说出本人的想法小姐，除了这方面以外还有其他缘由吗？一、我要思索思索 话术演练:2、先生/小姐，您说回去商量并且再思索思索，我也觉得是应该要好好思索的,但为了向您引见更多专业的资料，所以我想知道您要思索的主要是哪方面的问题呢？话术演练:3、先生/小姐，是的，您有这种想法我可以了解。如今赚钱不容易，装饰花的钱也不是小数字，一定要与家有商量一

14、下，多做些思索，这样买了才不会懊悔。这样好吗，您再坐一会，我多引见几款不同风格的给您了解，您可以多看看，多比较一下，这样思索起来才会更加全面一些话术演练:4、先生/小姐，看的出，您非常有目光，到如今为止您对这套方案还有什么不称心的地方吗？假设没有那您还需求思索哪方面的问题？话术演练:5、您主要思索哪些方面？产质量量、效力、还是品牌？小结：顾客都害怕掉进消费圈套，难以决策是他们的能病，需求我们自动引导成交。明白顾客为什么犹疑不决,不要让本人死得不明不白。二、太贵了 1、价值法 价值大于价钱 价值=长期的最大利益 价钱=暂时所投资的金额不会解除价钱问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价钱问题的

15、销售人员是永远无法成交的！ XX先生/小姐，我很高兴您能这么关注价钱，由于那正是我们最能吸引人的优点。您会不会赞同，一件产品的真正价值是他能为他做什么，而不是他要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。2、代价法代价大于价钱 代价=长期最大的损失 客户先生让我跟他阐明，他只是一时在意这个价格，也就是在他买的时候，但是整个产品的运用期间，他就会在意这个产品的质量(降低低声直视双眼)难道他不赞同，宁可比原方案投资的额度多投一点点，也不要投资比他应该要花的钱少一点点吗？您知道运用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道他舍得吗？ 买贵的很贵，不买贵的更

16、贵 3、分解法1、问他贵多少？2、计算此产品运用的年份 3、算出平均每年的价钱 4、所得的数字除以52周 5、算出平均每周的价钱 6、假设是办公室运用那么除以5，假设是家中运用那么除以7 7、算出平均每天多花多少钱 三、别家更廉价 客户先生，他说的能够没错，他或答应以在别家找到更廉价的产品，在如今的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我也经常听到一个现实，那就是最廉价的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评价：一、最好的质量，二、最正确的效力，三、最低的价钱，对吧？到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供应顾客这三件事情，所以，我

17、很猎奇，为了能让他长期运用这个产品，为了让他得到最好的效果，这三件事对他某某先生而言，哪一项为哪一项他情愿放弃的呢？是最好的质量吗？是最正确的效力吗？放低音调还是最低的价钱呢？四、某某时间我再买 1、某某时间后他会买吗？2、如今买跟某某时间后买有什么差别呢？ 3、他知道如今买的益处吗？ 4、他知道某某时间后再买的害处吗？ 5、计算如今买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、假设客户无动于衷那表示是借口 五、我要问某某人 1、先生，假设不用问他人，他本人就可以做决议的话他会买吗？ 2、换句话说，他认可我的产品咯 3、那换句话说，他会向他人引荐我

18、的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问他几句，他对公司的产品质量还有问题吗？对效力还有问题吗？对价钱还有疑虑吗？他对我们公司还有什么问题吗？他对我个人还有什么问题吗？那他还有别的问题吗？ 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 6、他与顾客一同去见某某人后，他必需再对某某人再引见一次 7、让顾客在中间做引荐与保证 六、我从未在第一次见面时就和陌生人做生意 顾客先生，我知道他的意思，并且非常了解他的意思，他不跟陌生的人做生意的吗，他说对不对？同时他知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就曾经不在是陌生人了，您说是吗？ 七、“不要成交法顽固者 某某先生，我置信在世界上有很多优秀的推销员

19、，经常有很多理由向他引荐许多优秀的产品，可不是吗？而他当然可以向恣意一位推销员说不，对不对？身为一个专业的销售代表，我的阅历通知我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他本人说不，对本人的未来说不，最本人的安康说不，对本人的未来幸福说不，对本人未来的高兴说不，而我怎样能让顾客由于一点小小的问题而对他们本人说不呢？假设他是我，他忍心看到某某先生与某某太太，对他们本人的未来说不吗？八、公司塑造他们公司的优势在哪里？答：我们公司的优势是专业专管，全员培训，装修行业专家咨询公司汇众咨询公司监视检查，分项验收，双项监理制度，设计全程跟单 ，长期效力，是品牌公司。九、售后效力 工程由谁来担任验收？假设出现质

20、量问题怎样办？ 答：我们采用分项验收，专业专管。工程总监对水电，泥工，木工，油漆和开工进展验收，验收时对质量不合格部分出据整改单，确保工程质量。我们只需质量做好了才不会返工，才不要维修，这样才有口碑，才有利润。成交前预备一、心思信心预备1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在5次回绝后3、只需成交才干协助客户4、不成交是他的损失二、成交工具预备收据、笔、单据等相关资料成 交成交的信号 阅历丰富的销售人员很擅长捕捉签单的商机，以下多种情景出现时，销售人员就可以尝试成交了：当客户说出“不错、“确实能处理这个问题时；当客户讯问售后效力事宜时；当客户讯问付款方式时；当客户讯问曾购买产品的客户时；当客户关

21、注的问题，得到圆满处理时；当他觉得客户对您有自信心时；当客户赞同他总结产品价值时；当客户觉得“划算时；当客户讯问产品相关费用时；当客户商讨详细价钱时关于成交的统计数据1、63%的人在终了时不敢要求成交！2、46%的人在终了时要求一次，但之后就放弃！3、24%的人要求两次后还是放弃！4、14%的人要求三次之后放弃！5、12%的人要求四次之后放弃！销售中60%的买卖是在客户回绝5次之后成交的！有效的成交技巧1、三句话成交法 第一句话： 他知道这个产品的益处吗？ 第二句话： 他希望拥有这些益处吗? 第三句话： 如何他希望得到这些益处，那您如今可以做出决议吗？ 2、下决议成交法 A.某某先生，为了节省

22、时间，提升效率您今天应该做个决议，不论您做什么决议，我们都会尊重您的决议。今天您决议不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决议购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该有个决议！您说是吗？ B.某某先生，有时候拖延做一项决议比不做决议让他损失更大！所以今天应该做个决议！3、解除不信任成交法 背景：客户不说买也不说不买，只表示要思索一下，要想一下 第一句话：您不信任我吗？ 第二句话：您不以为我是很坦诚老实的跟他交流吗？ 第三句话：假设您觉得我是值得信任的，他信任我的话我 们可以继续往下谈！4、稀缺紧迫成交法 背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延 成交战略： 给他危急的理由 产品稀缺、产品

23、限时限量供应、产品会调价 赠品稀缺、赠品限时限量供应 限时购买享用优惠等5、二择一问句成交法： 您看是刷卡还是付现金？ 您是交定金还是付全款？6、水到渠成法：“请问您还有其它什么疑问吗？假设客户没什么问题了，就自然的拿出订单“好，那请您在这儿签个字就可以了。7、小利诱导法 假设他今天就能决议的话，我们公司将会赠送他8、售后效力确认成交法 您今天可以定下来的话，您将立刻享有以下效力工程成交后一、祝贺 成交后千万不要说谢谢，否那么他会以为他赚了他很多钱；“祝贺他今天做了正确的决议！二、转引见 立刻要求转引见，这是最好要客户的时机；三、转换话题 要懂得转换话题，否那么继续聊买卖方面的话题，万一引出其

24、他问题，就是画蛇添足；四、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的觉得，也要给客户这样的觉得：钱我都给他了，他还赖在这里干什么？ 每个客户在购买产品之后都盼望再次见到他，以寻求心思抚慰。 售后效力虽然是在成交终了之后，但是它却关系着下次的成交和转引见的胜利。客户效力让客户打动的三种效力：1、自动协助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人回绝他人协助他拓展他的事业。 2、诚实关怀客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人回绝他人关怀他及他的家人。 3、做与产品无关的效力：假设他效力与他的产品相关联，客户会以为那是应该的，假设他效力与他的产品无关，那他会以为他是真的关怀他，比较容易让他打动，而打动客户是最有效的。效力的三个层次：份内的效力：他和他的公司应该做的，都做到了，客户以为他和他的公司还可以。 边缘的效力可做可不做的效力：他也做到了，客户以为他和他的公司很好。 与销售无关的效力：他都做到了，客户以为他和他的公司不但是商场中的协作同伴，同时客户还把他当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是他想要的结果？行动是胜利的开场电 话 行 销 据统计 的营销公司的推销员每天用的时间进展行销，但只需的人才干到达高手。销售五大原那么大声、兴奋语气抑扬顿挫笑着打绝对的熟习和置信产品量大时胜利致胜的关键打的预备心情的预