金融业务沟通和销售技巧55

1、金融业务销售和沟通技巧主讲人：吴贺销售销售是什么？销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户处理问题并为其提供处理方案。销售是既压服客户的大脑也打动客户的心信任关系。简而言之：销售就是处理问题！有关销售的错误定位销售不是一股脑的讲解商品的功能。 - 由于，顾客不会明示他们的需求，请用他的直觉去判别销售不是向客户争辩、说赢客户。 - 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。销售不是我的东西最廉价，不买就惋惜。 - 假设您没有廉价的东西能卖的时候呢？销售不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。 - 没有互动，怎样能够掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品， - 由于客户对您有好感，才会信任您

2、所说的话。关键的理念销售行为一、影响购买行为二、关怀产品的特征三、处理销售的妨碍四、向客户阐明清楚购买行为一、决议销售行为二、关怀本人的需求三、目前面临的问题四、处理本身的问题销售行为和购买行为的区别销售前的定位我是谁？我是客户的金融顾问销售的目的为客户提供全面有效的金融效力顾问式营销不是站在对立面上“卖东西给对方是站在客户的立场上协助客户选择最适宜他的效力或产品有朋友味道的专家先发现需求再销售透过外表直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以处理顾问式营销顾问式营销 金融行业的顾问式营销，是指金融顾问在客户营销过程中，经过为客户提供咨询效力，处理客户提出的问题，为客户提供个性化的处理方

3、案，在处理方案中将公司的产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现公司的价值最大化目的。 顾问式营销特点：销售具有选择性 我们不是要一个客户购买一切产品，也不是让一切人来购买一个产品，而是建议客户根据其实践情况选择适宜的产品低端客户：规范账户中端客户：高端账户、风险投资高端客户：VIP账户、定期投资传统营销与顾问式营销在时间构造上的区别传统营销：客户关系10%评价需求20%产品引见30%终了销售40%顾问式营销：建立信任40%评价需求30%产品引见20%终了销售10%销售销售步骤 1、如何博得在顾客面前的推销权益； 2、如何了解和识别顾客需求; 3、如何对产品进展有效的引荐; 4、如何促成买卖

4、，完成销售; 1、博得在顾客面前的推销权益 销售努力胜利的关键一步 构成顾客对他的第一印象 重点是“建立亲密关系 博得进一步推销的权益。l他必需建立根本信任和信任程度，鼓励顾客情愿 和他在一同，允许他对他进展进一步的推销努力； l这些信任和信任程度不是他想当然能得到的，他 必需努力争取它。销售前的预备任务礼仪预备心思预备物质预备宣传单册业务单证其他辅助工具接待礼仪常规礼仪业务销售礼仪心态归零心思预演2、了解需求顾客的需求是销售的中心，他所了解的情况影响后面的两步，他要找到顾客心想的是什么要处理的问题、需求的满足等顾客购买的目的。顾客能买的起吗？哪些要素影响购买决议？谁实践上做购买决议？顾客已做

5、好购买预备了吗？3、做出引荐一旦完全了解了顾客的需求和动机，他将“试试水的深度，假设时机适当，他可以做出引荐。他的引荐必需是水到渠成和合情合理的。4、完成销售识别购买信号：姿态、浅笑、问题、评论等。恳求购买是不容易的。l我们大部分人不喜欢被回绝；l我们不想引起反对和妨碍。记住：假设他仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，就博得了向顾客要求购买的权益。假设他反响了他和顾客达成的了解和赞同，他就有好的时机得到他想得到的回答！销售五个沟通技巧1、如何倾听顾客的说话？2、如何确认顾客的问题和需求？ 3、如何从察看顾客找到销售时机？ 4、如何向顾客提问？ 5、如何向顾客解释？ 倾听和确认自动的倾

6、听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；留意力集中、亲密关注。2、确认 检查它的正确性和准确性；他要做的是：l带有目的去听； l不分心地听，留意力集中与听的行动； l在听的时候，进展确认，保证明白；要点：有认识地听：必需集中留意顾客所说的，而不是他接下来要说什么；认识到他的姿态，正确的姿态有助于他集中留意力，消除分心；确保明白和了解；停一下，想想顾客曾经说了什么，然后想想将要说什么；运用不同的词语反复顾客所说的，不要参与任何新的东西和他的解释。描画他以为顾客所说的，需求顾客对这些描画的反响。证明他确实认是正确的。他做出的陈说只占确认的一半。他必需讯问一些获取确认的问题。在寻求确认时，防止支配

7、对方；应该用中性的或一定的问题，如“是这样吗？如何他有些不明白，寻求廓清。不要等待；不要忽视他的潜在误解并有开展成更大的误解的危险；当一个误解发生后，要成认责任。不要为任何理由显示责怪他人；作为销售人员，他要建立亲密关系。利用非言语线索。坚持眼睛接触，和开放姿态，安然面对顾客；对他从顾客显示的非言语线索坚持敏感；证明他收到的非言语线索。察看 察看技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。由于：l察看他的顾客能通知他许多他如今的心思情况包括他对他的反响。l他对顾客和他的环境的察看也能通知他有关顾客的长期行为方式，尤其是建立长期关系的信息；察看四步骤 寻觅线索 解释线索 确认

8、解释 利用线索察看的目的揣摩顾客心思预测顾客需求提问的技巧销售的艺术是压服的艺术，压服的艺术就是提问的艺术。好问题的规范就是客户可以回答、客户情愿回答、答案对他有协助的问题。提问的要点：每次刚开场时自动说一句话： 我有什么可以协助他的吗？每次交流或回答终了，再自动多问一句： 我还有什么可以协助他的吗？问 题 的 类 型 开放式问题 封锁式问题封锁式问题开放式问题您是来开户的吗？他是想了解如何购买分红理财富品的吗？他还有问题吗？他有什么问题？他对资金投入有哪些要求？您要办什么业务？问 题 举 例解释解释在销售的引荐和终了阶段更重要。组织解释的内容防止白忙一次只包括为了到达解释目的的内容；解释的关

9、键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出；使他的解释简约，尤其是他在引荐的时候，不能吞吞吐吐。解释技巧运用简单的言语防止技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；只需他的顾客运用和明白这些术语时，运用才是适宜的，同时也要适宜地运用；坚持他的解释简短和切中关键；确保解释条理明晰；提供从一个要点到另一个要点的过渡；一定他的解释是可信的和详细的；使他的解释活泼和生动；坚持话题集中于他要解释的目的顾客的目的；假设他不知道问题的答案，不要逃避搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。销售 沟通技巧 销售技巧 建立亲切关系 获取销售时机 描画产品利益 抑制销售妨碍 完成销售 做出引荐 了解需求 博得权益 倾听

10、 确认 察看 提问 解释 销售时机 销售获利 销售步骤 建立亲密的关系雾里看花短期目的在销售情景中让顾客觉得到温馨；开场觉察和体谅顾客的真正需求；确保在和顾客无拘谨的讨论中，继续他的销售努力。假设他希望顾客接纳他，这些目的必需到达。长期目的引起顾客的留意，以便他可以开场和顾客交谈；开场建立他和他的顾客友好关系的根底让顾客感到和他“调和、一定、一致是他胜利的关键。博得进一步推销的权益确保顾客能和他坐在一同，从而使他有能够了解顾客的需求，完成销售；-建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个继续的过程。建立友好关系的要点他的推销行为要放松和自若； 做深呼吸，浅笑，表现一种受“欢迎的认识；

11、假设适宜，和顾客握手。使其他的人感到温馨：运用适宜的“浅笑言语和其他的非商业性说话； 例如，回想以前说话中的有兴趣话题；倾听其他人；关注其他人；做出努力地听的样子；在议论买卖之前，花一些时间； 确保顾客感到温馨不要逼迫顾客，引起顾客对抗；留意从顾客所说的，发现线索；觉察他的非言语姿态确保他们是好的；抬头，面对顾客；快速与顾客眼睛接触但不要长久凝视； 确保他的姿态是友好和随意放松，不要生硬和不用要的正式；适当的反响，不要让顾客窒息和有受压制感；展现自信的笼统； 确保他的装扮和心情是适宜的； 如何在他的地方见他的客户，确保他的环境有好笼统。获取销售时机在销售中的时机，是“真实的时机 顾客有真正的需

12、求吗？ 顾客对他提供的产品感兴趣吗？ 顾客预备买吗？ 顾客情愿从他哪儿买吗？ 顾客有才干买吗？对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的时机；前四个问题是辨仔细正顾客的；第五个问题是辨仔细正时机的。为什么要识别销售时机？很简单，经过识别时机，他就添加了把时间和精神投到能够胜利的销售中，尤其在销售的早期阶段。如何识别销售时机？ _他必需搜集信息，决议他能否置信他的顾客有购买能够。 _他要依赖他的提问、倾听、确认和察看来获取信息； _依赖他的阅历判别来评价这些信息。假设一个时机不是真正的时机怎样办？ _可以继续，希望建立更加亲密的关系，为以后的推销打下方便之门。这是一个好的选择； _他在

13、尽能够早的时候分开，节省他的时间。尤其在他的产品不能满足顾客需求的时候；但要让顾客觉得到他在仔细对待他，以后他能够回来找他的； _他能够死缠着顾客，希望他最终能做成这笔生意，他减少了有能够失去生意的风险，但添加了浪费时间和精神的风险；描画利益利益是他向顾客引荐的关键，是他向顾客显示他为什么这种引荐对他们有益处的缘由。在他向顾客引荐他的产品利益时，区别“利益“特征是重要的。特征表达方式：这个产品和效力有哪些对 我们是重要的特点？利益表达方式：是什么？为什么这些特征重要？对顾客有什么用途？抑制销售妨碍 在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或回绝。抑制销售妨碍的技巧抑制妨碍的关键是

14、五个沟通技巧： 倾听更多地了解妨碍； 提问廓清他的了解； 确认确保他懂得真正妨碍是什么； 察看从非言语线索中尽能够努力了解妨碍； 证明表述妨碍或说请他的引荐。为什么产生销售妨碍拒绝来源状况分析业务员因素关系弱，专业度不够，不被信任产品因素产品并非客户想要，缺乏附加价值价格因素客户心理认为产品贵，没有奖励措施时机未成熟不到购买时刻，产品市场未成熟经济能力限制超出客户预算范围，客户已有多项投资个性因素客户行为保守，优柔寡断竞争因素想寻找更合适的或者更好的产品服务品质服务质量不满意妨碍产生情况及战略情 况 做 法 误解 廓清 疑心 证明 冷漠 提问了解举欠缺 显示整体价值 抑制销售妨碍停一下，思索思索，不要立刻反响；评价一下；是一个妨碍还是一个问题？它反响了什么？不老实？误解？能够是其他未明确的事？他明白它吗？必要时，廓清