房产经纪人销售技巧

1、销 售 技 巧 唐梦洁12约带看常用技巧谈 判 技 巧约带看步骤就是想尽一切方法把客约来实地看房的过程。1 约 看也是想尽一切方法压服业主配合看房的过程。约带看的前提；有可以相匹配的房客源对房源优缺陷了然于心，对业主把握到位对客户需求了解充分并且把握相对准确前提: 有可以相匹配的房客源 对房源优缺陷了然于心， 对业主把握到位 对客户需求了解充分并且把握相对准确前提：对系统房源的勘验量、了解度 约客户拨通客户，根据客户需求简单讲述房源根本信息，留意针对客户的大致需求点，吸引对方产生看房的愿望；和客户商定看房大致时间，并请客人稍候，再次与业主落实详细看房时间；商定客户看房，根据本人大约能到达的时间

2、，留意时间安排，一定要先于客户到达要看的房产处，最好是直接约请客户来分公司门店，便于看房委托的签署及对客户的操控 一 提示客户约时间与地点约客户的技巧留意：1 地点要选在离房子相对近且有明显标志的地方2 尽量避开同行较多、密集的地方二 提示客户不要当面对房子表示能否称心约客户的技巧“假设他看中了这套房子，请他不要表现出来，不然业主容易暂时涨价 “假设您没有看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房也比较困难三 提示客户不要与业主交换联络方式约客户的技巧有什么问题由我们来沟通、协调,请尊重我们的劳动。四 提示客户不要与业主当面谈价约客户的技巧“这位业主比较精明，假

3、设您美观中了房子的话不要与业主当面谈价，不然业主会觉得您很喜欢房子、不容易谈价 “只需您看中了房子，谈价的事就交给我们来做！我置信，在您从事的行业，他一定是最专业的，但作为二手房业务，我置信我们更专业一些约业主前提：业主诚心卖房、配合、房子还未售目的：告知有客人看房的信息；讯问业主并商定看房的时间； 约业主的技巧和本卷须知1 与业主商定一致报价，让业主明白：房价是加价报出的 “由于买二手房的客户普通都要谈价钱，所以我们把您的房价略微报高了些，这也是为了使您的房子能尽快成交或卖个好价钱，所以假设客户问您价钱的时候，请您配合我们。2 提示业主：客户看房时防止过份热情，最好是给客户觉得可卖可不卖的心

4、思； “这样有利于让客户加价3 切勿与客人当面议价： 如有客户要求议价时，最好回答： “我已全部交给XXX了，他有什么跟他们谈吧，到时他们会与我联络 。12310勿与客人当面议价的理由我们谈价更专业“他看，我们是专业做房屋销售的，我置信在您从事的领域，您一定是最厉害的！但在二手房屋谈价这块，我置信我们更专业一些，您就放心交给我吧！放价太快尤其快速赞同客人的讨价会令客人有“我是不是讨价太高或“价钱是不是还可以更低的能够？从而产生悔意，出现“我再思索一下或“我还需与家人商量及“不好意思，我忘带钱了，我得先回去取钱，再给他们等情况，客户也许就一去不复返了价钱太高，僵持不下，令客户产生负气思想，从而放

5、弃购买志愿；提示业主不要与客户交换联络方式有什么问题由我们来沟通，协调请尊重我们的劳动带看，顾名思义就是置业顾问带着意向客户实地看房的过程。带看是中介任务流程中最重要的一环，也是我们对客户进展深化了解的最正确时机，这一过程把握的好坏直接影响到买卖的胜利与否，带看把握得好，既使该次带看没有胜利，也使我们对客户的需求和购房心思有了更深一步的了解，对以后的任务会有很大的协助。带 看1、确定要带看房源 2、设计看房顺序 好中差 差好中 中好差11带看前预备1、2普通预备三套：优质1套、中等1套、相对较差的1套带看前预备33.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问

6、题呵斥我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户能够会在10点至10点15分左右到，由于他同时还要思索另外一套房屋，看完那套才干看这套，给房东呵斥紧迫感 约 客 户 您一定要准时10点到，房东一会儿还有事。我的其他同事还有客户要看，他可别迟到今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户如今要求房东不让人看了，您赶紧来吧!不论您能否最终购买该房屋，也一定来看一下，否那么错过心仪的房屋很遗憾的！带看前预备4对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的阅历，您不要表现的太过于热情，否那么客户会以为您焦急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧对客户：房东是我

7、的好朋友，跟我关系非常好防止客户私下联络房东，您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，假设您对房屋称心，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不称心，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。4.提早与客户房东沟通，防止跳单带看前预备5、65.再次确认物业的详细信息、整理该房产的相关资料包括面积，价钱，楼层，装修情况，小区物业费等总结房屋的优缺陷，提早预备说辞应对客户提问。6.理清思绪，设定本人的看房道路.针对房源的了解选择带看道路，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择可以突出房屋优点交通便利、配套齐全、环境优美的道路，添加印象分。 预备

8、物品：名片、买卖双方的联络、看房确认书、笔、毛记本、鞋套包括客户的、指南针罗盘、计算器、税费表、卷尺带看前预备 7带看中1 2约房东:客户能够会在10点至10点15分左右到，由于他同时还要思索另外一套房屋，看完那套才干看这套，给房东呵斥紧迫感 约 客 户1、定时，一定要比客户早到空房销售人员必需准时到达，如有人居住，销售人员必需提早半小时到达业主家中或与业主进展沟通，一致口径，由业务员进展操作，不与客户当面议价；2.带看路上的沟通：A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出中心人物。B.适当浸透定金概念与中介费收费规范，可援用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反

9、感。C.路上通知他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子，“别的店好似有客户看中了这套房子，正在思索，我们一定要抓紧去看！拉近与客户的间隔，传送紧迫感。 带看中 31讲房子首先必需详细了解房屋的情况房型，构造，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设备，未来规划，升值潜力，总结房屋的优缺陷，根据客户的需求，针对性的进展引见。赞誉并放大房子的优点价钱低，房型好等，引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺陷，轻描淡写把缺陷说出来，说这是“独一的缺陷，对于客户指出的缺陷不要过分掩盖，利用话题将其留意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。用比较法说房子，用同小区、同房

10、型、不同装修、不同楼层的房屋价钱做比较；协助其设计、装修，引导客户先入为主进展思索。呵斥先入为主的效果。要有适当的提问，了解客户的觉得。234讲 房 子带看中 4 传送紧张气氛，呵斥促销局面A.根据提早安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，构成聚焦。B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，伪装其他同事的客户对该房屋曾经思索的差不多了，预备付预定金，祝贺同事，表达本人的客户如今还在思索，泄漏非常遗憾的态度。C.伪装接到本人客户的，客户在中明确表示经过家人商量，曾经预备预定这套房屋，讯问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞誉客户的目光，终了后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，讯问客户的意向。D.斥责同

11、事：“曾经与他说过了，我带老客户先看，怎样他又带客户看了，怎样能这么没有信誉呢？既做了辛劳度，让客户觉得遭到注重，又传送了紧迫感。E.带看过程中接到同事，讯问钥匙，伪装同事的客户如今正在路上，带钱复看，预备下定，借机逼迫客户。F.带看终了后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，根本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，如今让他算款费了，假设没有太大问题就思索下定了，借机给客户呵斥紧迫感。传送紧张气氛，呵斥促销局面带看中 55.尽力在第一时间议价，逼定。 在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量

12、在意向强时当面议价，我们可以协助客户向房东杀价钱，以便摸其心思价钱，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定 带看中 6A.带看确认书一定要客户填写，保证我们的权益。B.看房时盯紧双方，防止客户和房东有过多的交流，永远出如今客户与房东中间。C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸张 防止跳单带看现场中本卷须知 1.如业主方与客人方在不同销售人员的情况下，双方销售人员要相互配合带看任务，同时，提防买卖双方私下传送联络方式，假设双方互留名片，销售人员要及时予以制止，但要留意方式，防止生硬，防止双方为难之下恼羞成怒，构成不利的销售气氛，销售人员要以柔和或玩笑的方式进展化解；带看现场中本卷须知

13、2.进入房产室内，销售人员要自动引见房产的相关情况，引见过程中，防止倒豆子似的将房产的优势全盘托出，保管1-2个优点，在客人发现房产的缺陷或本人堕入被动时可以用来救急，将优点说出来带开客户的思绪，把握自动权；带看现场中本卷须知3.留给客人适当的时间本人看房及思索，同时留意察看客人的言行及举动4.销售人员要学会控制时间，不要让客人有太多的思索空间，根据不同的客人适时提出不同的问题，了解客人对房产的看法；f带看现场中本卷须知5.熟练快速的解答客人提出的疑问。认可客人的想法，就算客人讲的明显不对，也不要直接进展反驳，而是加以引导，让客人本人觉察他的问题，任何情况下，不准与客人进展争论，有时，博得了争

14、辩，却失去了客人；带看现场中本卷须知 约业主的技巧和本卷须知6.为客人做总结每套房子都有它本人的优缺陷，关键在于本人的需求能不能接受它的缺乏之处，房产不同于其他产品，是即定不可改动的，不能够反工或是定做，可以做的只是比较它的优缺陷，是优点多还是缺乏的地方多，对于缺乏部分，是不是可以接受，思索本人的选择及进展衡量；f带看现场中本卷须知A、客人对房产合意情况下需求思索，不再看房，销售人员应与客人商定回复时间；B、客人对房产意向较强时，把客人带回公司进展详谈7.适时终了看房。 视客人的反响：of4谈判技巧不同的经纪人谈同样的单子：为什么有的人谈成了 有的人没谈成缘由很简单，是由于有些人没有掌握有效的

15、谈判方式及技巧f谈判的根本原那么 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是房东、客户对经纪人的信任。假设房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。信 任 原 那么f谈判的根本原那么 我们要记住：我们谈房东价钱让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价钱让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以本人的名义去让房东客户降价加价。只需，当房东和客户真的是咨询我们的意见时我们才干以个人名义说话，给他们自信心和建议！让他们让价！否那么，不断要坚持中立！中 立 原 那么f谈判的根本原那么 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价 比如一套城市

16、理想120平的房子，房东底价105万，我们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡旋客户从105加价，用102万来压服房东从105万降价。这样，同时降低双方的心思预期，其实双方已没有差距，如今我们手中的筹码却最少会有1万。假设是给客户报的底价105万，那么客户出103万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出100万或更低，用100万来斡旋房东降价 差 价 原 那么f谈判的根本原那么 谈判过程中，没有究竟是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子捡软的捏！假设房东一分不降，我们就死谈客户加价;假设客户一分不加，我们就死谈房东

17、降价;假设两方都能退让，我们就让双方同时退让。总之，谈判的目的是成交，两方必需有一方做出退让，否那么签单无望。软 柿 子 原 那么f谈判的根本原那么和 谐 原 那么整个谈判过程必需保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东能够埋怨客户太小气，客户能够说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，由于一旦双方交恶，谈判根本无法进展下去，双方都开场赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限费事！所以，我们必需通知房东客户人不错、很喜欢您的房子只是由于财务情况确实紧张才谈价的，而且他说了假设他钱多根本不谈判您的价；跟客户说房东人不错，假设不是由于对房子有感情不想贱卖，而且这个价钱是让

18、价很多次后的价钱所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好总之要让双方建立良好的印象，发明调和的签单气氛！f谈判的根本原那么 在整个谈判过程中，我们切记不能再中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要留意倾听房东和客户说什么，听他们的反响，让他们说！然后继续我们的说话，这样经过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个了，还不明白房东和客户的不退让的缘由。其实，就是由于没有仔细倾听只顾本人说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反响和沟通！倾 听 原 那么f谈判的根本原那么 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进展下去

19、的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持108万了，105万卖了绝对值，您就信我的吧！，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别102万了，105买了绝对值！ 在谈判的最后一步，临门一脚的时辰我们有些时候必需求站出来给双方自信心，敢于要求！但要把握好时机敢 于 要 求f谈判的根本原那么 拱 热 度要想快速签单，就必需求让双方对买卖房子这件事注重起来，比如客户看完房出价了103万，跟房东的价位差2万，假设经纪人一味的只谈客户加价即使加到105万客户赞同签合同了，很能够房东会说太忽然了他要思索一下是不是房子卖廉价了，结果错失时机批单！所以，为了防止出现这种情况，不论客户价钱能否曾经到了

20、房东的心思价位，我们都还要就继续谈房东，通知房东客户价位出不到希望您降价，让他觉得到谈判的难度，觉得到房子的价位其实曾经很高了，防止跳价！举例：比如我们给客户报110万，客户出105万，其实曾经到了房东的心思价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出100万，他说您的房价太高了，您得降然后，频繁的多给房东打几个假谈，即使他的105万一分不降了，也没有关系，由于客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。of客户房东经纪人谈 判 流 程意向金 注重意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时假设通知房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果 意向

21、金of客户房东经纪人谈 判 流 程意向金 普通谈妥了之后，我们错开时间把双方约到店里，假设觉得哪一方不是太稳定就先提早半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎样见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判的节拍！对于双方见面后价钱上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈，把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思相互反响！等谈妥了再坐在一同签，假设还不行再分开谈！of谈判的关键点约房东:客户能够会在10点至10点15分左右到，由于他同时还要思索另外一套房屋，看完那套才干看这套，给房东呵斥紧迫感 约 客 户1、谈租单的关键点 1租金、押金能否一致2起租期什么时候开场双方能否一致3付款

22、方式能否一致，年付还是半年付及物 业费用的承当4能否带家电家具及明细5中介费 ( 能否开发票)of谈判的关键点约房东:客户能够会在10点至10点15分左右到，由于他同时还要思索另外一套房屋，看完那套才干看这套，给房东呵斥紧迫感 约 客 户2、谈卖单的关键点 1房屋总价及所含工程的明细2付款方式:一次性还是贷款，房东能否赞同以及付款详细时间，定金及首付款金额3产权情况:能否还有按揭？如何归还？有没有共有人？能否产权人到场，能否满五年，过户时间4交房时间及物业费的承当5佣金给多少及支付时间6家具家电、车位怎样算of6谈单话术思绪指引 首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很

23、难，导致市场上贷款买房的人贷不到款70-80%的人买房都需按揭贷款，所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受害，如今曾经是房市最高点了，不要犹疑了！一定坚持用客户的嘴谈房东的原那么，这些都是客户说的谈房东思绪of谈单话术思绪指引 接着，分析保定最近的成交情况，成交量还是不断在下滑，客户张望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，通知他同样户型同样面积用数字说话的房子上周成交比他的价钱低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！同样坚持上述原那么谈房东思绪of谈单话术思绪指引 用客户的话，挑房子的缺陷，给出房子的缺陷让其降价。 争取房东的信任，用本身的专业判别压服房东降价，假设差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全他的业绩！( 利用公司品牌进展压服，让房东信任我们)利意图向金谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感。 拉近