东风日产服务商品销售培训教材

1、1东风日产效力商品的功能特性、对客户的利益；掌握效力产品的销售技巧及销售话术；掌握根底的转训技巧，提高店内的培训才干，共同提高。经过本课，您可以学习到：课程收益2课程内容课程内容销售的根本概念销售五步骤一、二、三第一天销售五步骤四、五转训技巧第二天3目录销 售 概 述销 售 流 程转 训 技 巧4目录销 售 概 述销 售 流 程转 训 技 巧5销售概述效力商品销售的重要性专营店销售效力商品的优势效力商品的分类6效力商品销售的重要性纯粹精品销售车辆销售效力商品的销售可以提高单车利润和提高CS单车利润CS向上满足客户的需求推进二手车置换提高利润提升客户称心度7专营店销售效力商品的优势信誉度方面专业

2、技术方面效力保证方面人性化方面8效力商品的分类1光滑系统3空调系统2发动机部件4底盘5车身9光滑系统参与图片合成机油机油防漏剂光滑系统清洗剂光滑系统维护剂10火花塞燃油系统清洗维护剂节气阀清洗剂发动机线路养护电池电极维护发动机部件11空调系统冷凝器清洗剂空调系统光滑剂空调系统杀菌除臭剂室内除臭剂12底盘底盘防锈隔音胶轮胎养护制动系统保养套装13目录销 售 概 述销 售 流 程转 训 技 巧14销售流程见缝插针伤口撒盐灵丹妙药心悦诚服水到渠成15见缝插针销售时机接待咨询缺点诊断修后交车约定效力 16约定效力时机销售人员行为建议查看过往保养记录 提出建议埋下伏笔选择适宜附加工程适宜引见效力商品类型

3、 光滑系统，发动机部件17接待咨询时机销售人员行为建议检查容易忽视的部位：如冷凝器，空调的味道，车身的水垢等。适宜引见效力商品类型空调系统，车身及其他18缺点诊断销售人员行为建议试车时，检查刹车；车辆升起后，检查底盘情况。适宜引见效力商品类型底盘系统19修后交车销售人员行为建议 约定下次养护工程 表示对客户的关怀适宜引见效力商品类型根据下次进店的季节、公里数和车辆运用情况引荐养护工程。20东风日产合成机油21见缝插针销售时机东风日产纯粹机油的销售时机：车辆保养时销售人员行为建议：陪同客户观看放机油的过程搜集客户车内放下的机油矿物油与其他车内放下的机油合成油做对比。22销售引导五步骤根据过去交流

4、，得知根本信息引见常见车辆问题从专业角度讲述缘由查看保养记录，寻觅类似情况给予合理建议23见缝插针销售时机根据过去交流，得知根本信息XX先生，您来我们这里做保养曾经有三年了，之前您也通知我，过几年想换车，对吧？引见常见车辆问题之前啊，很多老客户都说，运用超越2年的车辆，经常会出现3个主要的问题。第一，发动机有相应的磨损，第二，油耗会添加，第三，其他部件的功能会下降。从专业角度讲述缘由后来我问了车间的师傅，他们都说这种情况主要由三个问题所导致的。第一，维修保养不及时，没有定时的做保养；第二，驾驶习惯不是很好；第三，没有定期的养护清洗，这就好比油烟机没有及时清洗，转速和抽烟功能就会下降。销售引导话

5、术24查看保养记录，寻觅类似情况刚刚您来之前，我看了您相应的记录，您这个车正常应该是5000公里保养一次，您普通都是到了7000公里，您上次来保养，我就看了一下，换下来的机油要比他人脏很多；给予合理建议其实这个问题很重要，假设不能处理，对残值影响很大，我建议您略微调整一下养护产品的运用，这样吧，我能了解一下您平常的用车情况吗？25销售流程见缝插针伤口撒盐灵丹妙药心悦诚服水到渠成26伤口撒盐需求开发 几乎是完美 我有一点点不称心 我的问题 越来越大 我需求立刻改动 暗示需求 明确需求 27伤口撒盐需求开发S 情况 ( Situation Question)P 问题 ( Problem Quest

6、ion )I 影响 ( Implication Question)N 需求报答 ( Need-pay off Question)28S 情况问题内 容：寻觅有关客户现状的现实目 的：为下面问题的问题打下根底 29P 难点问题内 容：客户面临的问题，困难和不满之处。目 的：寻觅他产品所能处理的问题，即客户的隐性需求。 30I 影响性问题内容： 问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩展化；把普通的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培育客户的内心需求。31N 需求报答的问题内容：问题假设得以处理产生什么价值；客户注重对策、价值、益处而不是问题本身。目的

7、：使客户不再注重问题，而是处理问题的对策；使客户本人说出想得到的利益；使客户说出明确的需求。 32情况讯问 问题讯问 影响讯问 情况讯问 问题讯问 影响讯问 问题讯问 影响讯问 试探：需求报答讯问 需求报答讯问 伤口撒盐需求开发33伤口撒盐需求开发1.光滑作用凡士林：在发动机各零部件之间构成油膜减低阻力, 使之运转 顺畅2.清洁分散洗衣粉：把发动机中的杂质带走，防止构成油泥影响运转3.冷却作用王老吉：冷却并降低发动机的任务温度4.防腐作用防晒霜：对发动内部零件提供油膜维护，防止金属外表遭到腐 蚀5.密封作用严密员：在活塞环和汽缸之间构成有效密封，防止气体泄露光滑油的5大作用34现代发动机技术对

8、光滑油要求：更好的抗氧化才干、更好的粘度稳定性、 燃油经济性和环保。伤口撒盐需求开发燃油经济性、尾气排放法规以及满足消费者的需求。发动机尺寸、经过涡轮增压方式输出功率；发动机耐久性发动机功率密度、发动机温度35伤口撒盐需求开发现代行驶条件对光滑油要求：要求更好的抗氧化才干、低温流动性、粘度稳定性能短途行驶频繁起停经常堵车长时间高速行驶空调/暖气发动机温度 不能到达或经常超越正常值油发生氧化挥发损失油变粘稠添加油耗加剧发动机磨损36伤口撒盐需求开发矿物油与合成油有何不同？低温流动性差。发动机噪音大。高温下会发生氧化、积碳合成油原油提炼，成分多，杂质多。矿物油低温流动性好。发动机噪音小。高温下抗氧

9、化、少积碳人工聚合，成分纯，寿命长37伤口撒盐需求开发 SA：张先生，您平常车开的多吗？客户：普通。 SA：平常都怎样用呢？客户：主要还是上班运用，平常出去购物，吃饭，有时还会开出去旅游。 SA：您真的很懂生活啊！客户：他过奖了！S 情况问题38伤口撒盐需求开发 SA：张先生，您最近开车觉得有什么问题吗？客户：挺好的啊，没什么问题。 SA：那真是太好了，我有个老客户，和您开一样的车，而且也开了三 年了，他和我说他觉得最近车辆动力有点下降，油耗也添加了，您有没有这样的问题？客户：是有一些，油耗确实有添加，车子也开的没劲。P 难点问题39伤口撒盐需求开发I 影响问题 SA：油耗高会不会添加您的运用

10、本钱？客户：确实，如今油价这么贵。 SA：车没劲阐明发动机有积碳，熄灭效率不高，长此以往会减少发动机的寿命。客户：那这个就费事了，怎样办呢？ SA：您之前通知我，您过两年还预备把车卖了，这个会影响车的残值啊。客户：那就严重了，他有什么好的建议？40伤口撒盐需求开发N需求报答问题 SA：发动机的运用取决于两点，一、是油品的质量，二、是光滑油的质量，假设一款好的光滑油能有效的维护您的发动机，对您来说是不是非常重要？客户：当然了，这样可以省很多心。41销售流程见缝插针伤口撒盐灵丹妙药心悦诚服水到渠成42灵丹妙药产品引见抗氧化性能强，热稳定性能好，降低噪音，延伸发动机寿命优良的清洁分散性能并抵抗堆积物

11、令引擎历久觅新针对日产发动机“量身定做,渠道维护，价位更实惠高温使杰出的光滑效果，节省燃油,节约本钱优良的冷启动性能,全面维护发动机合成超清洁专研专供能量节省耐低温放心爽实惠省安心东风日产精品机油的五大卖点43灵丹妙药产品引见显著优点：清洁分散性运用前后效果对比图 运用前(运用其它品牌机油)运用后日产纯粹机油高活性动力清洁分散因子,在添加后立刻发扬清洁效果,继续清洁发动机关键部件。超强清洁分子开场彻底锁住有害堆积物，同时将新产生的污染物锁住,直至下一次换油时。一切这些, 使您驾驶车辆更顺滑,更安静。44灵丹妙药产品引见由于F所以B，与竞争对手相比A，客户真正关怀的是产品所带来的利益45灵丹妙药

12、产品引见产品优势引见的三大原那么 人无我有 人有我优 人优我新46灵丹妙药产品引见N： 张先生，刚刚说想了解一下合成机油是吗？那我为您引见一下好吗？F1：第一，东风日产的纯粹合成机油具有超清洁性，可以清洁堆积的污垢,并阻止油泥和积碳的产生，使发动机长久坚持良好的动力性能。B1：车辆保养的好，本人开起来也会温馨，F2：第二，恶劣情况下也有非常好的光滑效果，可以减少磨损，同时节省燃油。B2：运用合成机油的话，油耗也能降低2%，长期下来，能省不少钱。以后要换车的话，残值也要高很多。A：相比市面上的同类产品，这种机油是严厉按照日产技术要求研制的，与日产发动 机的匹配程度更高，效果更好。I：这是矿物机油

13、和合成机油运用效果的对比照片，您可以看一下。纯粹合成机油47销售流程见缝插针伤口撒盐灵丹妙药心悦诚服水到渠成48心悦诚服异议处置 基于客户的缘由 基于顾问的缘由异议产生的缘由49心悦诚服异议处置确认异议 认同感受 加强认同 解释证明 提供证据异议处置五部曲50心悦诚服异议处置常见异议讨论合成机油太贵了，没必要运用。我觉得外面买的合成机油也不错，价钱也不贵，他们的合成机油好在哪里呢？51确认异议:您是觉得没有必要运用合成机油，是由于觉得两种机油都差不多，没有必要花更多的钱是吗？认同感受我非常了解您的感受。加强认同假设是我保养车辆也会这样思索问题的。刚做这份任务时我也有和您一样的想法。后来才明白，

14、我给您解释一下。心悦诚服异议处置异议：合成机油太贵了，没必要运用52解释证明这款纯粹合成机油的价钱比普通的矿物机油是要高一点。但是运用合成机油之后，车辆的油耗可以降低2%，长期运用就能省下可观的一笔资金。发动机保养好了，可以省去很大一部分维修费用，并且使车辆的运用寿命更长，对您来说，省心又省钱。一台好的发动机的二手车价钱更高。提供证据您可以看到我们这里的有专业的对比资料，从图片中就能看出，运用合成机油的效果要比矿物机油的效果要好很多。心悦诚服异议处置所以运用合成机油，虽然前期的投入会比较高，但是综合来看，还是非常合算的。53确认异议:您是想了解一下我们日产纯粹机油和其他机油的主要区别是吧？认同

15、感受我非常了解您的想法，很多客户都存在这样的疑虑。加强认同一些用车阅历丰富的老客户刚开场换纯粹合成机油时也有同样的疑问。心悦诚服异议处置异议：我觉得外面买的合成机油也不错，价钱也不贵，他们的合成机油好在哪里呢？54解释证明我来给您说一下：相比较外面的一些机油品牌，我们日产的纯粹机油有三项主要的优势：日产的纯粹机油是壳牌专为日产车辆设计的配方，相比较而言到达了较高的匹配度，更好的维护您的爱车；日产的纯粹机油在价钱上也比外面同级别产品要低一些，真正的给您带来实惠；您也知道如今各类的仿冒商品都不少，万一买到了质量不好的机油，不但损失了钱，而且更有能够对您的爱车呵斥很大的影响。提供证据您可以看到我们这

16、里有专业的对比资料，从图片中就能看出，运用合成机油的效果要比矿物机油的效果要好很多。心悦诚服异议处置55销售流程见缝插针伤口撒盐灵丹妙药心悦诚服水到渠成56水到渠成产品成交顾客的表现会提示他什么时候是最正确时机促单、成单的最正确时机?57水到渠成产品成交1Yes Yes法2利益总结法 3价钱分解法 4促销压力法报价成交技巧58销售顾问：您很想维护好发动机是吗？YES YES法顾 客：是的！销售顾问：对于合成机油的优点您还是很认可的对吗？ YES YES法顾 客：嗯！销售顾问：另外对于我们产品的质量以及价钱您还是很认可的是吗？ YES YES法顾 客：嗯！销售顾问：运用合成机油不但能更好的维护您的发动机，更能减少您的运用本钱，添加二手车残值。利益总结法 销售顾问：合成机油只需XXX元，按5